【正文】 ? 經(jīng)銷中間商 （取得產(chǎn)品所有權(quán)） 競爭者 ? 欲望競爭因素 ? 類別競爭因素 ? 形式競爭因素 ? 品牌競爭因素 第二節(jié) 市場調(diào)研與分析 ? 概念： 運用科學的方法系統(tǒng)地，客觀地辨 別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動 的各個方面的信息，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據(jù)。 三、戰(zhàn)略營銷觀念 ? 戰(zhàn)略營銷觀念產(chǎn)生的社會背景 ? 戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素 ? 方向性、長期性、競爭性、創(chuàng)造性、協(xié)同性、參與者共贏 營銷觀念小結(jié) 觀念 出發(fā)點 中心和重點 途徑和手段 目的 傳統(tǒng)觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷 通過擴大銷售額獲利 現(xiàn)代觀念 目標市場 客戶需要 營銷組合 通過客戶滿意獲利 戰(zhàn)略觀念 環(huán)境（人文和自然） 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略管理 使所有參與者獲利 第九章 市場分析 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境 ? 一、概念： 與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存的和發(fā)展的各種外部條件。 ? （廣義） ? 3） 市場三要素 ? 市場 =消費主體 x購買力 x購買欲望 第二節(jié) 市場營銷觀念 ? 一、傳統(tǒng)營銷觀念 ? 生產(chǎn)觀念 ? 生產(chǎn)有用的產(chǎn)品 ? 輕視客戶 ? 產(chǎn)品觀念 ? 生產(chǎn)質(zhì)量最好的產(chǎn)品 ? “酒香不怕巷子深” —— 閉門造車 ? 推銷觀念 ? 廣告 +強行銷售 二、現(xiàn)代營銷觀念 ? 市場營銷觀念 ? 客戶就是上帝，以客戶需求為中心。 ? 市場 ? 1）市場是商品交換的場所。 ? 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品。 ? 每一方都有被對方認為有價值的東西。 市場營銷核心概念 ? 需要，欲望，需求 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 =有形商品 +無形商品（服務(wù)） ? 效用，費用，滿足 ? 交換，交易 ? 交換發(fā)生一定有交易環(huán)節(jié)。 ? 二、信息的基本特征 ? 傳遞性 ? 時效性 ? 積累性 ? 共享性 ? 無限性 ? 信息網(wǎng)絡(luò)化：是指通過全社會廣泛地使用信息網(wǎng)絡(luò)，極大地提高經(jīng)濟和社會運行效率，加速信息資源的開發(fā)和利用，實現(xiàn)信息資源的高度共享，進一步優(yōu)化社會資源配置，最終大幅提高全社會的勞動生產(chǎn)率。 電信業(yè)務(wù)正在向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、個人化方向發(fā)展。 ? 從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和距離遠近可以將計算機網(wǎng)絡(luò)分為：局域網(wǎng) LAN、城域網(wǎng) MAN、廣域網(wǎng)WAN。 ? 系統(tǒng)軟件：操作系統(tǒng)、程序設(shè)計語言、解釋和編譯系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)等。 市場調(diào)查方案 ? 摘要 ? 調(diào)研目的 ? 調(diào)研內(nèi)容 ? 調(diào)查對象及抽樣 ? 市場調(diào)查方法 ? 市場調(diào)研的步驟 ? 調(diào)研經(jīng)費預算 ? 信息網(wǎng)絡(luò)化基本知識 ? 硬件：運算器、控制器、存儲器、輸入設(shè)備、輸出設(shè)備。 ? 主體（正文） 這一部分寫的是調(diào)查研究所得的具體情況、做法和經(jīng)驗。 在右下方署明申請人姓名；并在下面注明年、月、日期?！罢垖彶椤薄ⅰ巴I(lǐng)導批準”等。 如“此致 敬禮”等。 ? 申請內(nèi)容、申請原因、決心和要求。 ? （ 3）正文。 另起行，頂格加冒號寫明接收申請書的單位名稱或領(lǐng)導人姓名。 ? （ 1）標題。 ?第五章 應(yīng)用文寫作基礎(chǔ) 應(yīng)用文的概念 顧名思義： “ 應(yīng) ” 付生活 、 “ 用 ” 于實務(wù)的“ 文 ” 章 使用對象 機關(guān)、團體、企事業(yè)單位、個人 使用目的 處理公、私事務(wù) 文體特征 有慣用格式 文體歸類 實用性文章 應(yīng)用文的特點 價值的實用性 強烈的時效性建構(gòu)的模式性 表述的簡約性 讀者的確定性 應(yīng)用文的特點 文體與語體的對應(yīng)關(guān)系 文 體 語 體 寫作目的 語 言 特 征 文 學 （記敘文） 文藝語體 感人以形， 動人以情 以 形象性 為本，追求形象的生動性和語言的藝術(shù)化 議論文 議論語體 曉人以理， 導人以行 以 邏輯性 為本，要求邏輯的嚴謹與議論的氣勢 說明文 科技語體 給人以知， 教人以用 以 科學性 為本，使用精確嚴密的專業(yè)性語言 應(yīng)用文 事務(wù)語體 應(yīng)付生活， 用于實務(wù) 以 實用性 為本，少文飾，求明晰，重程式 應(yīng)用文的語言特點 莊重 平實 語言特點 明確 簡明 得體 重 ? 莊重：莊嚴、鄭重 。 (3)混合稅 (復合稅 )：將從價稅和從量稅混合使用。關(guān)稅通?？煞譃椋? (1)從價稅：按進出口貨物的價值征收一定百分比的稅收。另外，為了照顧規(guī)模較小、利潤較少的中小型企業(yè)，還設(shè)置了兩檔低稅率： （ 1）對年應(yīng)納稅所得額在 3萬元以下的企業(yè)，按 18％的稅率征收企業(yè)所得稅； （ 2）對年應(yīng)納稅所得在 3萬元以上，10萬元以下的企業(yè)，按 27％的稅率征收企業(yè)所得稅。 ? 包括以下 6類： （ 1）國有企業(yè)； （ 2）集體企業(yè)； （ 3）私營企業(yè)； （ 4）聯(lián)營企業(yè)； （ 5）股份制企業(yè)； （ 6）有生產(chǎn)經(jīng)營所得和其他所得的其他組織?，F(xiàn)行消費稅的征收范圍主要包括：煙，酒及酒精，鞭炮，焰火，化妝品，成品油，貴重首飾及珠寶玉石，高爾夫球及球具，高檔手表，游艇，木制一次性筷子，實木地板，汽車輪胎，摩托車，小汽車等稅目。 營業(yè)稅 營業(yè)稅是對在我國境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動產(chǎn)的單位和個人，就其所取得的營業(yè)額征收的一種稅。 ? 你公司把購進的 100件貨物加工成甲產(chǎn)品 80件，出售給 b公司，取得銷售額 15000元，你公司要向 b公司收取的甲產(chǎn)品貨款也不只是 15000元，而是15000+15000*17%=17550元，因為 b公司這時做為消費者也應(yīng)該向你公司另外支付2550元的增值稅款，這就是你公司的“銷項稅”。 ? 增值稅稅率分為三檔：基本稅率 17%、低稅率 13%和零稅率。這里的貨物是指有形動產(chǎn)，包括電力、熱力、氣體等，不包括不動產(chǎn)。 ? ： ? 同城結(jié)算 ? 異地結(jié)算 ? 同城異地通用結(jié)算 第三節(jié) 稅務(wù)基本知識 ? 一、稅收的概念 ? 稅收是國家滿足社會公共需要，由政府按照法律規(guī)定，強制、無償?shù)貐⑴c社會剩余產(chǎn)品，以取得財政收入的一種規(guī)范形式。采用委托收款方式，銀行只起結(jié)算中介作用，付款方無款支付，只要退回單證就行；拒付，銀行不審查理由。而托收承付只適用于異地企業(yè)之間有協(xié)議的商品交易，且有金額起點，為 10萬。 ? 委托收款與托收承付結(jié)算方式的區(qū)別： ? 委托收款適用范圍廣泛很多，無論同城，還是異地，均可使用，且不受金額起點限制。 ? 異地托收承付結(jié)算是收款單位根據(jù)經(jīng)濟合同發(fā)貨后，委托銀行向異地付款單位收取款項，由付款單位按照經(jīng)濟合同規(guī)定核對結(jié)算單證或驗貨后向銀行承付款項的一種結(jié)算方式。 ? 銀行匯票與銀行本票是有銀行承擔保險的，也就是拿了帶“銀行”的票，錢就一定能收回來，但是也要承擔相應(yīng)的財務(wù)費用。不定額銀行本票是指憑證上金額欄是空白的，簽發(fā)時根據(jù)實際需要填寫金額，并用壓數(shù)機壓印金額的銀行本票；定額銀行本票是指憑證上預先印有固定面額的銀行本票。 ? 銀行本票是申請人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)的承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。支票一經(jīng)背書即可流通轉(zhuǎn)讓，具有通貨作用，成為替代貨幣發(fā)揮流通手段和支付手段職能的信用流通工具。 ? ? 開立支票存款賬戶和領(lǐng)用支票，必須有可靠的資信，并存入一定的資金。 ? 統(tǒng)計分組 ? 統(tǒng)計匯總 ? 統(tǒng)計表 統(tǒng)計分析 ? 常用的統(tǒng)計指標： ? 絕對數(shù) ? 相對數(shù) ? 平均數(shù) ? 五、統(tǒng)計報表及電信用戶需求動態(tài)分析 ? 統(tǒng)計表的注意事項： ? 標題要簡明扼要，并說明時間和地點 ? 合計欄在分欄之后 ? 數(shù)字要上下對齊 ? 數(shù)字單位一定要注明 ? 表式一定要是開口形式的 ? 大客戶經(jīng)營分析報告： ? 大客戶業(yè)務(wù)收入情況 ? 費用分布情況 ? 電信業(yè)務(wù)使用情況 ? 大客戶業(yè)務(wù)收入變動分析 ? 大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 ? 戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營分析 ? 存在的問題及建議 ? 競爭對手動態(tài) 第二節(jié) 財會基本知識 ? 一、現(xiàn)代會計的兩大分支 ? 財務(wù)會計 ? 管理會計 ? 二、會計要素 ? 反映財務(wù)狀況的會計要素 ? 資產(chǎn) ? 負債 ? 所有者權(quán)益 ? 資產(chǎn) =負債 +所有者權(quán)益 ? 反映經(jīng)營成果的 會計要素 ： ? 收入 ? 費用 ? 利潤 ? 收入 費用 =利潤 ? 資產(chǎn) =負債 +所有者權(quán)益 +（收入 費用） ? 三、支付結(jié)算 ? 指單位、個人在社會經(jīng)濟活動中使用票據(jù)、信用卡、匯兌、托收承付、委托收款等結(jié)算方式進行貨幣給付及其資金結(jié)算的行為。例如，要研究工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益問題，可以在同行業(yè)中選擇一個或幾個經(jīng)濟效益突出的單位作為典型，做深入的調(diào)查，從中找出經(jīng)濟效益好的原因和經(jīng)驗。 典型調(diào)查：是從調(diào)查對象的全部單位中選擇一個或幾個有代表性的單位進行全面深入的調(diào)查。 ? 統(tǒng)計調(diào)查的方法： ? 典型調(diào)查 ? 抽樣調(diào)查 ? 普查 ? 重點調(diào)查 ? 重點調(diào)查：是從調(diào)查對象的全部單位中選擇少數(shù)重點單位進行調(diào)查，其中重點單位是指在所要調(diào)查的數(shù)量特征上占有較大比重的單位。 ? 集團客戶購買行為特征：需求量大，使用頻繁；受價格因素影響不大，需求彈性??；屬理智型購買。 ? 影響居民客戶購買行為的因素：經(jīng)濟因素、社會因素、心理因素。 ? 情感失控導致溝通障礙 ? 態(tài)度欠佳導致溝通