客戶營(yíng)銷與管理(ppt92)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-20 15:46本頁(yè)面
【正文】 責(zé)任，努力影響別人，喜歡處于競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位的環(huán)境。 人格的不同特征： F： 藝術(shù)型偏好的人格特征： 富于想象力、無(wú)序、雜亂、情緒化、不實(shí)際。 人格的不同特征： D： 傳統(tǒng)型偏好的人格特征： 順從、高效、實(shí)際、缺乏想象力、缺乏靈活性。 人格的不同特征： B： 研究型偏好的人格特點(diǎn)： 分析、創(chuàng)造、好奇、獨(dú)立。 四類管理活動(dòng) 4：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，社交、政治活動(dòng)、與外部交往。 四類管理活動(dòng) 2：溝通活動(dòng)，交換日常信息并處理書面資料。 管理者的角色 決策角色：企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者 …… 。 管理者的角色（經(jīng)紀(jì)人第二類）： 人際角色：組織代表、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者 …… 。 客戶管理與溝通 C： 特色化管理。 客戶管理與溝通 A： 個(gè)性化管理。 —— 凝聚力是目標(biāo)。 開發(fā)高價(jià)值客戶： 第四、年收入在 10萬(wàn)以上的高級(jí)白領(lǐng)。 開發(fā)高價(jià)值客戶： 第二、成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。（ 10%） 高價(jià)值客戶的特征 第五、有良好的個(gè)人素質(zhì)和社會(huì)資源。（ 20%） 高價(jià)值客戶的特征 第三、接受新產(chǎn)品意愿高。 高價(jià)值客戶的特征： 第一、成本低貢獻(xiàn)大。如果客戶接受新產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)或很差，說明該客戶的潛在價(jià)值很低，在成本收益評(píng)估過程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評(píng)估過程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)。 存量客戶的整合： A、 按成本收益分 把營(yíng)業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)?，?duì)于那些不能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)價(jià)值的客戶，一定要把他們請(qǐng)回家，讓他們從事遠(yuǎn)程交易。 客戶特征： 80%具有如下特征 第四、對(duì)營(yíng)業(yè)部的硬件條件要求很高，營(yíng)業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。 客戶特征： 80%具有如下特征 第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年
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