客戶營(yíng)銷與管理(ppt92)-銷售管理(完整版)
【正文】 據(jù)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的滿意度 、 “ 生存 ” 時(shí)間 、 開銷戶等情況的分析來(lái)確定客戶的忠誠(chéng)度； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 C、 客戶利潤(rùn)分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來(lái)分析不同客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部邊際利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等的貢獻(xiàn)率； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 D、 客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購(gòu)買的證券品種、區(qū)域的不同進(jìn)行偏好的劃分； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 E、 客戶趨勢(shì)分析：對(duì)不同地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等； 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 F、 客戶產(chǎn)品分析：主要指營(yíng)業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 、 推廣 、 分析等 招攬與管理客戶的一些針對(duì)性手段 G、 客戶促銷分析：指市場(chǎng)活動(dòng)的推廣、管理及分析。對(duì)于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評(píng)估過(guò)程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)。（ 10%） 高價(jià)值客戶的特征 第五、有良好的個(gè)人素質(zhì)和社會(huì)資源。 客戶管理與溝通 A： 個(gè)性化管理。 四類管理活動(dòng) 2：溝通活動(dòng)，交換日常信息并處理書面資料。 人格的不同特征： F： 藝術(shù)型偏好的人格特征： 富于想象力、無(wú)序、雜亂、情緒化、不實(shí)際。 客戶顧問(wèn)與輔導(dǎo) C、 旺市輔導(dǎo)行情，淡市輔導(dǎo)技能。 （ 6家工作室的故事） 客戶顧問(wèn)與輔導(dǎo) D、 輔導(dǎo)要素：先灌輸 —— 后輔導(dǎo) ——再指導(dǎo)，先思維 —— 次定位 —— 后技能 —— 再顧問(wèn)。 人性需求的不同特征： B： 高權(quán)力需要者的特點(diǎn)： 喜歡承擔(dān)責(zé)任，努力影響別人，喜歡處于競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位的環(huán)境。 四類管理活動(dòng) 4：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，社交、政治活動(dòng)、與外部交往。 客戶管理與溝通 C： 特色化管理。 開發(fā)高價(jià)值客戶： 第二、成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。如果
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