【正文】 客戶通訊 每月一期的客戶通訊，可對(duì)產(chǎn)品作以系列報(bào)道，以及開發(fā)商發(fā)展?fàn)顩r 及項(xiàng)目進(jìn)度及銷售情況分析。 樓書 形象冊(cè)、賣點(diǎn)冊(cè)、戶型冊(cè) DM單頁（海報(bào)） 賣點(diǎn)集中型，突出品質(zhì)感 沙盤及展板展示 展板內(nèi)容：整體概況、交通、建筑設(shè)計(jì)、園林、配套、物業(yè)管理、風(fēng)格描述； 沙盤 ： 規(guī)格做大，突出項(xiàng)目的高品質(zhì)，同時(shí)便于客戶的細(xì)致了解?？捶客ǖ赖哪康氖菫楸Ｕ线M(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶的安全，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立樣板間以后設(shè)立，包括停車區(qū)、通道照明、地毯、局部綠化等等亦應(yīng)到位。圍墻的形式要避免單調(diào)，可以有弧線的出現(xiàn)，以與售樓處的主題相呼應(yīng)。圍墻 粉飾以項(xiàng)目ＬＯＧＯ為主，其目的是營造銷售氣氛，告知項(xiàng)目信息如案名、發(fā)展商、銷售熱線等。將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的主題，形成項(xiàng)目的整體的良好的視覺環(huán)境。 樣板間裝飾及風(fēng)格 聘請(qǐng)不同建筑風(fēng)格 的設(shè)計(jì)師對(duì) 一居、 二居和三居進(jìn)行不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)，在樣板間的設(shè)計(jì)中應(yīng)提高居室功能性，可自由組合的空間功能多種多樣，應(yīng)與簡約風(fēng)格相統(tǒng)一，創(chuàng)造一些真實(shí)的生活氣氛，讓客戶從最直觀的角度感受真實(shí)的生活氛圍將大大加深客戶對(duì)本項(xiàng)目的印象。 我司對(duì)本案售樓處的包裝也量身設(shè)計(jì)了一套方案，考慮到本案核心賣點(diǎn)是“ 健康、生態(tài)、興旺發(fā)展 ”，建議售樓處以 康興園 主題的設(shè)計(jì)，應(yīng)能提升項(xiàng)目品質(zhì)。未來銷售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。 廣告效果為業(yè)內(nèi)及廣大客戶認(rèn)同，廣告收效好。 主流媒體 主流平面媒體： 《 瀟湘 晨報(bào)》 、《長沙晚報(bào)》 此類媒體是房地產(chǎn)業(yè)、也是我們將主要選擇投放的一類媒體。 五、媒體組合建議 媒體投放目標(biāo) 廣告訴求：擴(kuò)大認(rèn)知度，加快銷售進(jìn)度； 主投目標(biāo)：以報(bào)紙雜志平面媒體為主、廣播廣告、戶外廣告牌為輔； 廣告策略：結(jié)合軟性文章的作用，尋找新聞點(diǎn)供媒體炒作，起到造勢(shì)效果 ,提高知名度 。 山、水新城 案名 三 ： 南城 故事 案名四：文里 案名五： 城南星苑 三 、 廣告形式建議 平面廣告形式 報(bào)紙廣告： 新聞性強(qiáng)、時(shí)效性明顯； 雜志廣告： 目標(biāo)客戶針對(duì)性強(qiáng)、對(duì)項(xiàng)目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)； 直投廣告：地域客戶針對(duì)性強(qiáng)，時(shí)效性明顯； 戶外 廣告牌（指路牌）：對(duì)項(xiàng)目形象品質(zhì)樹立能較好體現(xiàn)，指路牌功能性明顯。他將成為本項(xiàng)目的亮點(diǎn)之一“我們的管家”。 智能化 — “完美的無形空間” 本案作為 南 部區(qū)域項(xiàng)目，將引進(jìn)目前先進(jìn)的家庭綜合布線智能化寬帶社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，定是優(yōu)勢(shì)之一，將成為我們宣傳過程中的一個(gè)重要內(nèi)容。這類人群的突出特點(diǎn)是對(duì)自然景觀有特殊的偏好，在生活上有相當(dāng)?shù)钠肺弧? 交通 本案位于南二環(huán)周圍，處于韶山南路和香樟路交叉口，交通便利。其得天獨(dú)厚、不可再生、獨(dú)一無二的自然、文化環(huán)境對(duì)于追求生活質(zhì)量及文化品味的富有階層及知識(shí)階層具有巨大的吸引力和 棚戶改造 建設(shè)成為本案一大賣點(diǎn)。 （二）廣告宣傳的主要賣點(diǎn) 建筑立面 以現(xiàn)代建筑群風(fēng)格定位群體外立面的色彩，現(xiàn)代、有點(diǎn)兒另類但不失沉穩(wěn)，別于周邊大多數(shù)項(xiàng)目，堪稱是創(chuàng)新之舉，形成了本案的一大特色。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！痹诜康禺a(chǎn)開發(fā)中，時(shí)間就是利潤。 具體價(jià)位走勢(shì)為： 7000元入市 7200 元持續(xù) 7500元尾盤 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在 7200 元 以上 ，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià) 7500 元左右。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一 直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。實(shí)現(xiàn)總銷售額 億 ，毛收入 ，凈收益 億元，資產(chǎn)靜態(tài)收益率為 %。 預(yù)計(jì)銷售周期 預(yù)計(jì) 25個(gè)月的銷售周期。 ? “ 認(rèn)養(yǎng)活動(dòng) ” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項(xiàng)目作準(zhǔn)備。 ? 配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地 、花草、鳥類 認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。 E、 收盤期 ： 目的 ：完善后期服務(wù)結(jié)束銷售 市場(chǎng)情形 ：此時(shí)，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時(shí)應(yīng)采用部分讓利政策盡快完成銷售。例如：客戶嘉年華會(huì)，產(chǎn)品說明酒會(huì)等營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 市場(chǎng)情形 ：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。媒體宣傳除主流報(bào)紙外：電視、廣播、 雜志應(yīng)多方位出擊。 市場(chǎng)情形 ：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：展會(huì)開盤，利用當(dāng)月一次房展會(huì)亮相，現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。 而本案存在其特殊性，拖延時(shí)間就等于金錢的浪費(fèi)，所以銷售時(shí)機(jī)不容錯(cuò)過，內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間會(huì)較短，但有利有弊，利處是不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)線拉得過長，而損失一部分意向客戶，弊處是個(gè)別客戶的傖促下定，會(huì)導(dǎo)致后期的退房。且有愈拉愈長之勢(shì)。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。其目的一是進(jìn)行市場(chǎng)試探，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略；二是便于控制項(xiàng)目整體均價(jià) ；三是為快速占領(lǐng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。 推出方式 為取得預(yù)期的目標(biāo)，我們要嚴(yán)格進(jìn)行銷售控制。 推出時(shí)機(jī) 長沙 市場(chǎng) 房地產(chǎn)競爭 越演越烈， 住房價(jià)格一路飆升， 越來越多的客戶對(duì)期房產(chǎn)生 迫切性 ，根據(jù) 期房 銷售原則，我們認(rèn)為開盤時(shí)間應(yīng)在 達(dá)到國家要求時(shí)就可以進(jìn)行，必要時(shí)可以采用吸納會(huì)員的方式提前預(yù)訂，同時(shí)減輕資金周轉(zhuǎn)壓力。 原則 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房銷售原則 面對(duì) 房價(jià)越漲越快， 越來越 多 的客戶，僅憑一張圖紙和精美的印刷品就 能把 把期房， 為了縮短銷售期，降低銷售費(fèi)用，我 們要遵循期 房銷售原則 ，并且逐步調(diào)高價(jià)格 。 一、 銷售策略 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排（見銷售部分），制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的 USP 安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。 這種低開高走的方式好處在于： 使已購買客戶信心保障； 對(duì)觀望的客戶有一定的促進(jìn)作用； 很好地引入投資者； 同競爭對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競爭力，便于抓住市場(chǎng)份額，給后期銷售留下空間。 與 弘揚(yáng)裝飾 等 有實(shí)力品牌的裝修公司合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為項(xiàng)目增加賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌化營銷。最終可實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 7600元 /平米以上。 ? 最終結(jié)果 本項(xiàng)目地價(jià)附加價(jià)值在 300500 元。 三、結(jié)論 通過對(duì)本案賣點(diǎn)的細(xì)致挖掘，可作為產(chǎn)品的附加值體現(xiàn) ? 地塊的升值優(yōu)勢(shì)： 因本案地處南二環(huán)，緊鄰 南郊公園 ，地理位置和環(huán)境得天獨(dú)厚，市政交通路網(wǎng)正加緊建設(shè)，在 近幾年 將會(huì)有極大改善，另 外，項(xiàng)目北側(cè)道路規(guī)劃與市政綠化 正在啟動(dòng) ，極大提高本地區(qū)的地產(chǎn)價(jià)值。7200元 /平米 (目標(biāo)客戶群體預(yù)期價(jià)格 ) 參考價(jià)格 =（市場(chǎng)比較價(jià)格 +實(shí)現(xiàn)利潤 18%的成本價(jià)格 +目標(biāo)客戶群心理價(jià)格） /3 =（ 7500+6800+7200） /3 = 165。7500元 /平米 (市場(chǎng)比較法定價(jià) ) 實(shí)現(xiàn) 18%開發(fā)利潤價(jià)位 165。6800 元 /平米。 二、價(jià)格定位 定價(jià)方法 ：成本定價(jià)法 項(xiàng)目住宅綜合成本單價(jià)： =投資額 /銷售面積 =+09/153000 = 165。 項(xiàng)目成本核算 項(xiàng)目名稱 全部 項(xiàng)目合計(jì) 單位 建安標(biāo)準(zhǔn) 建安造價(jià) 占地面積 5． 63 公頃 建筑用地面積 平方米 總建筑面積 182680 平方米 地上建筑面積 137680 平方米 1800 24782 地下建筑面積 45000 平方米 3000 37500 容積率 項(xiàng)目名稱 計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算方法 測(cè)算基數(shù) 單位 單價(jià) 金額（萬元） 一、土地成本 33729 二、前期工程費(fèi) 1987 臨時(shí)水、電、 路及場(chǎng)地平整費(fèi) 建安概算 *％ 264 可行性、方案咨詢、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi) 地上建面 5 元 /平米 5 92 測(cè)量、勘察、設(shè)計(jì)費(fèi) 建安概算 *% 620 執(zhí)照費(fèi) 建安概算 % 25 標(biāo)底編制費(fèi) 建安概算 % 74 預(yù)算審查費(fèi) 建安概算 % 25 招投標(biāo)費(fèi) 建安概算 % 17 質(zhì)量監(jiān)督費(fèi) 建安概算 % 62 工程監(jiān)理費(fèi) 建安概算 2% 496 粘土磚費(fèi) 地上建面 14 元 /平方米 14 193 1竣工圖費(fèi) 測(cè)量、勘察、設(shè)計(jì)費(fèi)70％ 10％ 109 1檔案保證金 10 萬元 10 三、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 2128 紅線內(nèi) 建安概算 8％ 1982 紅線外 建安概算 8％ 0 環(huán)境設(shè)計(jì)與綠化 建筑面積 8元 /平方米 8 146 四、房屋建安工程及設(shè)備、裝修費(fèi) 建安工程費(fèi) +設(shè)備及裝修費(fèi) （一）建安工程費(fèi) 38758 地上建筑面積 住宅 130880 平方米 1800 23558 配套公建 6800 平方米 2500 1700 地下建筑面積 45000 平方米 3000 13500 （二）設(shè)備及裝修費(fèi)用 五、不可預(yù)見費(fèi) 一至四項(xiàng) 3％ 1082444589 2298 六、上交開發(fā)辦的管理費(fèi) 一至五項(xiàng) % 1114917927 77 七、管理費(fèi) 一至五項(xiàng) % 1915 八、貸款利息 總建面 100 每平米單價(jià) 100 1826 九、兩稅一費(fèi) 銷售收入 % 7548 十、銷售費(fèi)用 銷售收入 3% 2891 十一、開發(fā)成本 一至十項(xiàng) +09 平均成本 按總建筑面積 綜合成本 按可售地上面積 扣除地下造價(jià) 后綜合成本 按可售地上面積 1250885013 十二、銷售收入 萬平方米 +09 住宅： 銷售 7000 107876 地下車位 銷售 1215 萬元 /個(gè) 80000 9720 十三、毛利潤 11758 十四、所得稅 3880 十五、凈利潤 7878 十六、投資收益率（靜態(tài)） % 對(duì)比方案三： 一、開發(fā)成本核算 項(xiàng)目成本計(jì)算條件說明： 社 區(qū)總占地面積 56300 平米，總建筑面積 207060 平米，容積率 ，可銷售面積 184000 平米。 第 六 部分、價(jià)格定位（方案對(duì)比） 方方 案案 對(duì)對(duì) 比比 對(duì)對(duì)