【正文】 什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影?！……好好，我繼續(xù)努力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？顧客（甲）：能接受，我查過的。您想吃什么?。款櫩停祝翰灰?請(qǐng)你關(guān)注)膩清淡點(diǎn)的都行。店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來干什么??！終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛??！終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！店員（甲）、店員（乙）：走好??！場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么?。☆櫩停祝耗銈€(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！終端代表—張三：再見啊！場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店） 安放生動(dòng)化物料終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）終端代表—張三：你們好，我叫張三。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。店員（乙）的表情好像不是很舒服） 店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣?。『眯α?！終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長(zhǎng)—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時(shí)間聽你講課！終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說吧！（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好?。康陠T（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。產(chǎn)品介紹：前列康天保寧背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)主要人物：終端代表—張三（新手） 店長(zhǎng)—李四店員（甲） 店員（乙） 顧客（甲）顧客（乙）場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。當(dāng)然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認(rèn)真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。由此，我們想，如果終端的營(yíng)業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動(dòng)了，那你的工作就好做的多了。我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們?cè)诮K端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒有一個(gè)人不說她工作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。到后來也沒有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。四， 小恩小惠業(yè)務(wù)員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。在產(chǎn)品的銷售過程中營(yíng)業(yè)員也是十分的努力。當(dāng)然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個(gè)雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來好好的終端給失去了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作。什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。但是如果管理得法，讓每個(gè)終端人員都能認(rèn)真去做，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。當(dāng)然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認(rèn)真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。由此，我們想，如果終端的營(yíng)業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動(dòng)了，那你的工作就好做的多了。我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們?cè)诮K端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒有一個(gè)人不說她工作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。到后來也沒有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。四， 小恩小惠業(yè)務(wù)員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。在產(chǎn)品的銷售過程中營(yíng)業(yè)員也是十分的努力。當(dāng)然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個(gè)雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來好好的終端給失去了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作。什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。在憧憬“錢林”在未來日子里實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，打造成為享譽(yù)全國(guó)的民族品牌的同時(shí)，也期待自己能在“錢林”的帶領(lǐng)下開展一片光輝的事業(yè)。上面幾點(diǎn)是我本人在來年的工作的一些初步計(jì)劃，當(dāng)中也有一些不成熟的建議，希望公司領(lǐng)導(dǎo)知道我的真實(shí)想法后，能給予指導(dǎo)和更正，為我指出不正確的地方。公司目前因?yàn)槿肆唾Y源的原因，我有幾點(diǎn)問題沒有清楚的認(rèn)知，分別是：是專人專區(qū)還是專人專線（產(chǎn)品線）好；渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔；是重點(diǎn)依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開發(fā)客戶還是把重點(diǎn)放在拜訪交流上要有效；是先用低價(jià)策略吸引客戶還是先與其直接交流鞏固合作關(guān)系。希望我的反饋意見，能為公司研發(fā)制造更多更好更適用于社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀的高端產(chǎn)品而幫上忙。沒有辦法，因?yàn)槲沂莻€(gè)銷售代表，我的工作就是站在客戶的角度去看問題。及時(shí)反饋，為公司解決問題多出力。公司的產(chǎn)品雖然不算很多，但是我本人之前對(duì)這個(gè)行業(yè)就是一片空白，我也認(rèn)識(shí)到如果不清楚充分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)行業(yè)知識(shí)是無論如何也不會(huì)把工作做到最好的。故而我建議行銷的過程中也可以推銷他品，實(shí)現(xiàn)了合作共贏！，產(chǎn)品代表著公司的實(shí)力，好的服務(wù)代表著公司形象，代表著公司的風(fēng)度，銷售人員必須是做到自信、認(rèn)真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業(yè)專業(yè)人員，誠(chéng)信，做到快速反應(yīng)，立即執(zhí)行，說到做到。為何我們不能考慮先給客戶供應(yīng)道閘停車場(chǎng)或攝像頭的同時(shí)再開發(fā)或滿足他們?cè)L客機(jī)的需求呢？外地辦事處本來的開支成本就有很大的壓力，有時(shí)為了生存真的應(yīng)該放手一搏，把魚餌放大些去釣更大的魚。對(duì)于廠家來說能把自主產(chǎn)品做大做強(qiáng)是目標(biāo)，然而方法卻有很多種，迂回的銷售方法可能更適合外地辦事處的發(fā)展。，利用客戶資源實(shí)現(xiàn)1+n的合作模式。但是訪客機(jī)及自助產(chǎn)品的案例開發(fā)成為了我們深圳分公司在14年能否提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。我們有多個(gè)系列產(chǎn)品，但是很多產(chǎn)品沒有案例，就算有的也不能成為重點(diǎn)案例，這對(duì)我們的品牌知名度提高無疑是最重要的突破點(diǎn)。參考前面的工作累積經(jīng)驗(yàn)，對(duì)14年度的工作方向有一些初步的計(jì)劃及建議。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未