【正文】 什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。　煤?，我繼續(xù)努力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！終端代表—張三：那價格怎么樣啊？顧客（甲）：能接受，我查過的。您想吃什么啊？顧客（甲）：不要太油(請你關(guān)注)膩清淡點的都行。店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么?。〗K端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！店員（甲）、店員（乙）：走好啊！場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你?。〗K端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！店長—李四：好，那你先走吧！終端代表—張三：再見?。鼍叭海▋商旌螅┖Ｍ跣浅竭B鎖藥店（分店） 安放生動化物料終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）終端代表—張三：你們好，我叫張三。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認證的原料基地。終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。店員（乙）的表情好像不是很舒服） 店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！店長—李四：好吧！你就跟他們說吧?。ńK端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。產(chǎn)品介紹：前列康天保寧背景知識：終端代表的主要職責是——維護產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進主要人物：終端代表—張三（新手） 店長—李四店員（甲） 店員（乙） 顧客（甲）顧客（乙）場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。當然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務員應該做的工作，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。由此，我們想，如果終端的營業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。我們以前有一個終端業(yè)務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營業(yè)員沒有一個人不說她工作態(tài)度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業(yè)員的關(guān)系時呢？也是一樣的，當然這里的技巧要業(yè)務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內(nèi)容做一個系統(tǒng)的培訓。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。四， 小恩小惠業(yè)務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營業(yè)員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業(yè)員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。在產(chǎn)品的銷售過程中營業(yè)員也是十分的努力。當然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務員在工作中更可以放松。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營業(yè)員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業(yè)員不如以前努力，營業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個本來好好的終端給失去了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業(yè)員的工作。什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點。但是如果管理得法，讓每個終端人員都能認真去做，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務員應該做的工作，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。由此，我們想，如果終端的營業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。我們以前有一個終端業(yè)務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營業(yè)員沒有一個人不說她工作態(tài)度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業(yè)員的關(guān)系時呢？也是一樣的，當然這里的技巧要業(yè)務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內(nèi)容做一個系統(tǒng)的培訓。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。四， 小恩小惠業(yè)務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營業(yè)員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業(yè)員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。在產(chǎn)品的銷售過程中營業(yè)員也是十分的努力。當然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務員在工作中更可以放松。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營業(yè)員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業(yè)員不如以前努力，營業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個本來好好的終端給失去了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業(yè)員的工作。什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點。在憧憬“錢林”在未來日子里實現(xiàn)企業(yè)目標，打造成為享譽全國的民族品牌的同時，也期待自己能在“錢林”的帶領(lǐng)下開展一片光輝的事業(yè)。上面幾點是我本人在來年的工作的一些初步計劃，當中也有一些不成熟的建議，希望公司領(lǐng)導知道我的真實想法后，能給予指導和更正，為我指出不正確的地方。公司目前因為人力和資源的原因，我有幾點問題沒有清楚的認知，分別是：是專人專區(qū)還是專人專線（產(chǎn)品線）好；渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔；是重點依靠網(wǎng)絡(luò)平臺開發(fā)客戶還是把重點放在拜訪交流上要有效；是先用低價策略吸引客戶還是先與其直接交流鞏固合作關(guān)系。希望我的反饋意見，能為公司研發(fā)制造更多更好更適用于社會發(fā)展現(xiàn)狀的高端產(chǎn)品而幫上忙。沒有辦法，因為我是個銷售代表，我的工作就是站在客戶的角度去看問題。及時反饋，為公司解決問題多出力。公司的產(chǎn)品雖然不算很多，但是我本人之前對這個行業(yè)就是一片空白，我也認識到如果不清楚充分的了解自己的產(chǎn)品知識行業(yè)知識是無論如何也不會把工作做到最好的。故而我建議行銷的過程中也可以推銷他品，實現(xiàn)了合作共贏！，產(chǎn)品代表著公司的實力，好的服務代表著公司形象，代表著公司的風度，銷售人員必須是做到自信、認真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業(yè)專業(yè)人員，誠信，做到快速反應，立即執(zhí)行，說到做到。為何我們不能考慮先給客戶供應道閘停車場或攝像頭的同時再開發(fā)或滿足他們訪客機的需求呢？外地辦事處本來的開支成本就有很大的壓力，有時為了生存真的應該放手一搏，把魚餌放大些去釣更大的魚。對于廠家來說能把自主產(chǎn)品做大做強是目標，然而方法卻有很多種，迂回的銷售方法可能更適合外地辦事處的發(fā)展。，利用客戶資源實現(xiàn)1+n的合作模式。但是訪客機及自助產(chǎn)品的案例開發(fā)成為了我們深圳分公司在14年能否提高市場占有率的關(guān)鍵。我們有多個系列產(chǎn)品，但是很多產(chǎn)品沒有案例，就算有的也不能成為重點案例，這對我們的品牌知名度提高無疑是最重要的突破點。參考前面的工作累積經(jīng)驗，對14年度的工作方向有一些初步的計劃及建議。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未