【正文】 。總體說來，目前挑選三聚氫胺板和膜壓板得居多，老外們更喜歡膜壓板，他們稱之為“無缺陷板材”，國外 5070%的家 具也使用膜壓板。 每家櫥柜店都有以上幾種門板的櫥柜出樣，三聚氫胺門板都是由櫥柜廠商自己生產(chǎn)，將整塊板材按設(shè)計(jì)圖紙尺寸切割再封邊。因其價(jià)格較貴，目前在高檔櫥具中采用。如包邊處理不好，里面襯板易生霉。優(yōu)點(diǎn)：耐熱、耐撞擊、耐腐蝕、易擦洗，使用壽命長，具有現(xiàn)代美學(xué)設(shè)計(jì)手法上的朦朧派藝術(shù)裝飾效果。 173。對油漆封閉性能要好，因原木稀少，加工要求高，所以價(jià)格較貴。缺點(diǎn)：縫隙易沾油漬，不易清潔；色彩選擇少，不能耐強(qiáng)酸、強(qiáng)堿。優(yōu)點(diǎn)：保留了天然木材特有的紋理和質(zhì)感，具有回歸自然、返璞歸真的效果。 173。易熱脹冷縮導(dǎo)致變形，表層角面易翹起。優(yōu)點(diǎn)：色澤鮮艷、顏色豐富，易清洗，造型多樣。 173。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。此一般來說，國產(chǎn)與進(jìn)口的烤漆板在質(zhì)量與環(huán)保方面存在一定差距。優(yōu)點(diǎn)：顏色豐富，色彩鮮艷，美觀時(shí)尚，無需封邊，對潮濕空氣封閉性好，清潔方便。 173。按膜的好差有高到低依次為德國膜、韓國膜、臺灣膜。一般同一家櫥柜商有好幾種膜樣，可以比較一下。 ：看小樣皮薄厚，好的會(huì)稍厚些，捏在手上會(huì)覺得有韌性，而不是發(fā)脆的感覺 。好的膜壓門是用正負(fù)壓機(jī)加工出來的。挑 選膜壓門要看以下幾點(diǎn)： 173。優(yōu)點(diǎn)：色澤豐富多變、耐磨、形狀獨(dú)特、富立體感，不需封邊，解決了封邊可能開膠的問題。 ● PVC 膜壓吸塑廚門 PVC 膜壓吸塑廚門也稱吸塑板，基材為中密度纖維板，經(jīng)切割鏤銑成各種造型后，將 PVC 薄膜面材用真空吸塑機(jī)將在高溫高壓下一次性壓在基材表面成型。封邊材 料最好是 ABS 工程塑料， PVC 差一些，鋁合金封邊 (應(yīng)該叫鋁合金手工包邊，市面上只有極個(gè)別的品牌有真正的鋁封邊 )。 ，應(yīng)該都是是機(jī)器切邊、封邊。另外，德國飛德萊、奧地利的帝王板也是很優(yōu)秀的進(jìn)口板材。只是假貨橫行，愛家板又沒有什么防偽標(biāo)記，鑒別起來不太容易。市面上流通的 MFC 品牌是愛家板(EGGER)，也稱愛格板。 挑選三聚氫胺門要看兩點(diǎn)： ，質(zhì)地緊密，其次板材要達(dá)到一定的環(huán)保要求，甲醛含量要符合國家標(biāo)準(zhǔn) (≤)，這主要由生產(chǎn)刨花板時(shí)所用膠水質(zhì)量有關(guān)，往往進(jìn)口膠水和國產(chǎn)膠水的價(jià)格會(huì)差十幾倍。 缺點(diǎn)：不能做成凹凸形，立體感差。 三聚氫胺廚門的基材為刨花板，制作工藝是將浸漬過三聚氫胺的色紙?jiān)诟邷馗邏合聣嘿N到基材表面。 173。 一、門板篇 173。 櫥柜按組成材料可分為門板、柜體、臺面、五金、附件幾大類，下面分別一一講 述。假如你對櫥柜了解不多，往往會(huì)被各個(gè)展廳里精美的櫥柜弄得眼花繚亂，不知如何下手為好，在此發(fā)表一些關(guān)于櫥柜的知識，希望能對你挑選櫥柜有幫助。 G、為您提供 “廚房裝修指引圖 ”及水、電、煤氣等線管、電器插座的 “水電布置圖 ”。 幫您預(yù)算費(fèi)用，讓您對建立新廚房的消費(fèi)心里有數(shù)，便于你的選擇。 B、這是我們剛為您設(shè)計(jì)好的效果圖，你看滿意不滿意？ C、我們的設(shè)計(jì)師為你進(jìn)行廚房平面方案規(guī)劃，并當(dāng)場為你繪制彩色立體效果圖全免費(fèi)的 )，你不用多次往返（省時(shí)省力）。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) A、注意觀察顧客的動(dòng)作和表情， 是否對產(chǎn)品有興趣 . B、向顧客推薦產(chǎn)品， 觀看顧客的反應(yīng) C、詢問顧客的需要， 用開放式問題引導(dǎo)顧客的回答 D、精神集中， 細(xì)心聆聽顧客的意見 . 對顧客的談話做出積極的回應(yīng) . F、了解顧客對產(chǎn)品的要求 . G、向顧客詳細(xì)介紹我們的廚柜產(chǎn)品 介紹廚房設(shè)計(jì)的要點(diǎn)、常見注意事項(xiàng) 語言技巧 你想要什么樣的材料（門板、臺面、拉手、腳線等） B、你需要設(shè)計(jì)功能多一點(diǎn)的， 還是簡單一點(diǎn)的 這個(gè)產(chǎn)品款式比較適中， 很多人選的， 你看怎么樣 這是我們?yōu)槟忝赓M(fèi)制作的效果圖 和報(bào)價(jià)更換 2 到 3 款門板顏色 ) A、你對這個(gè)效果滿意嗎？有沒有特別的要求呢？用電腦做設(shè)計(jì)效果圖 ) 備 注 A、不要采用機(jī)械式的簡單疑問句向顧客提問 . B、切忌態(tài)度冷漠 . C、切忌以衣貌取人 D、不要只顧介紹產(chǎn)品， 而不認(rèn)真傾聽顧客談話 . 8 _、不要打斷顧客的談話 . 免費(fèi)廚柜設(shè)計(jì) 將準(zhǔn)用戶引導(dǎo)給設(shè)計(jì)師，請用戶直接參與自己家廚房的設(shè)計(jì)。 接近顧客方法 打招呼 自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 . 如： “你好有什么可以幫忙嗎 ” 介紹商品 當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時(shí)， 通過對產(chǎn)品的介紹與顧客搭話， 簡單向顧客陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)， 引起顧客興趣 . 如： “這是我們公司最新款色的廚柜 . 線條簡潔，開放式的設(shè)計(jì)，看起來現(xiàn)代感強(qiáng)、大氣，適合大一點(diǎn)的廚房 ” “我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)彩色效果圖 ” 引導(dǎo)到服務(wù)區(qū)進(jìn)行講解 . 可以將客戶引導(dǎo)到服務(wù)區(qū)并給客戶送上茶水，對客戶進(jìn)行企業(yè)文化、廚房文化的宣傳。導(dǎo)購員應(yīng)給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力，而減少購買機(jī)會(huì)。 二、售中服務(wù) 服務(wù)流程 。 對于損壞的部件一定要及時(shí)更換。 拉手 ——松動(dòng)、變色、生銹、損壞。 門絞 ——開關(guān)是否靈活、松動(dòng)。 柜身 ——平直、變形、受潮、開邊。 清潔 導(dǎo)購員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。 進(jìn)店 導(dǎo)購員應(yīng)于營業(yè)時(shí)間前 30 分鐘進(jìn)店，不得遲到。 三、導(dǎo)購員的管理制度 （一）、商場運(yùn)作 保持商場及倉庫整齊清潔； 保管好公司的貨品及財(cái)物， 搞好樣品柜的陳列工作； 保持儀容端莊及制服標(biāo)準(zhǔn)； 留意 顧客對樣品柜以及公司的意見，并及時(shí)向上級反映； （二）、樣品柜的管理 整理及補(bǔ)充樣品柜之裝飾品 協(xié)助處理來貨，退貨，確保無誤 整理商場各種宣傳資料存貨，預(yù)備后備資料 必須做到樣品柜每客一清潔； （三）、顧客服務(wù) 按照《導(dǎo)購員的行為規(guī)范》來為顧客提 供服務(wù)； 以專業(yè)態(tài)度銷售產(chǎn)品； 按照規(guī)定處理顧客投訴； （四）、宣傳品及促銷用品的管理 保持樣板及宣傳品的良好陳列、整潔和及時(shí)更新； 按照促銷活動(dòng)管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動(dòng)，并做好促銷用品的發(fā)放記錄； 4 導(dǎo)購員的日常工作流程 ① 進(jìn)店 ——② 售前準(zhǔn)備 ——③ 售中服務(wù) ——④ 售后服務(wù) ——⑤ 營業(yè)結(jié)束 —⑥ 離店 一、售前準(zhǔn)備 營業(yè)前的準(zhǔn)備是銷售工作的第一步， 必須在顧客未上門前， 做好準(zhǔn)備工作。但可以向上級領(lǐng)導(dǎo)（或公司）反映情況，提供信息。進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)禁止抱胸、插兜、叉腰、不得靠樣品柜、墻壁。 服裝 導(dǎo)購員在工作時(shí)間內(nèi)必須統(tǒng)一穿著制服 ，正確配戴工作牌，并保持制服的整潔，襯衣要塞入長褲里，不得將制服袖口卷起，女性導(dǎo)購員穿著裙裝時(shí)，必須穿著淺膚色長統(tǒng)連褲襪，試用員工若尚無制服者，則須穿著與制服顏色及款式相近的服裝。 指甲 甲長度要適宜，修剪要整齊干凈。 頭發(fā) 頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。 完美 導(dǎo)購員不能抱有 “只要按手冊來做就萬事大吉 ”的想法，應(yīng)該比手冊規(guī)定的做得更加完美。 負(fù)責(zé) 導(dǎo)購員必須對其顧客、工作及行為負(fù)責(zé)，必須具備極強(qiáng)的責(zé)任感，而不馬虎應(yīng)付。 專業(yè) 導(dǎo)購員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)范語言，進(jìn)行規(guī)范操作。面帶微笑是服務(wù)顧客的最基本準(zhǔn) 則。這是名匠軒產(chǎn)品促銷服務(wù)的五大原則，它們體現(xiàn)的是企業(yè)文化及服務(wù)價(jià)值。因此，導(dǎo)購員的日常行為要求已成為嚴(yán)格的規(guī)范制度。一個(gè)業(yè)務(wù)的失敗，往往是敗在第一道關(guān)：顧客不喜歡的導(dǎo)購員。 ⑥ 成交的方法和技巧： （反正不會(huì)死） （點(diǎn)頭、微笑、閉嘴） （關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定） ，轉(zhuǎn)移話題。 。 ，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。 ，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。 除此之外還有一些問話信號： ？ ？ ？ ？有贈(zèng)品嗎？ ？ ？ ？ ⑤ 成交的行為信號： ，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。 ，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。 ，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。 這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中 應(yīng)用。 ⑥ 您這個(gè)問題問的很好。 ④ 感謝您的建議。 ② 我理解您的心情。 。 （找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。 。 ③ 產(chǎn)品本身貴： ，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？ ，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬 的人在用，您想知道為什么嗎？ ，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。 （找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。（可以裝作沒聽見，是最好的方法） ：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算 ，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。 處理異議時(shí)要用熱詞，忌用 “ 冷詞 ” 熱詞：我很了解（理解） ┈┈ 同時(shí) ┈┈ 我很感謝（尊重） ┈┈ 事實(shí)上 ┈┈ 我很同意（認(rèn)同） ┈┈ 其實(shí) ┈┈ 冷詞：但是、就是、可是。 四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法） 先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。說服這類人從我們斯可馨質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。 成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭? 請記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。？ ⑦ 您是自己用還是給家里其他人用？ 問問題的步驟： ① 問一些簡單容易回答的問題． ② 問 YES 的問題． ③ 問二選一的問題． ④ 事先想好答案． ⑤ 能用問的盡量少說． 三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面： ① 價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品） ② 家具的功能 ③ 服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場） ④ 竟品會(huì)不會(huì) 更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。 ⑤ 大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。 二、問問題的方法 ① 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？ ② 對那套家具滿意嗎？買了多長時(shí)間？ ③ 在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④ 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？ ⑤ 當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？ ⑥ 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ ⑦ 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？ 問問題的頂尖話術(shù)舉例： ① 您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會(huì)不好） ② 您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結(jié)婚？ ③ 有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。） ⑩ 點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑） ? 贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） ① 真誠發(fā)自內(nèi)心。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到） ③ 眼神注視對方鼻尖和前額。 ? 顧客見證（顧客來信、名單、留言） ? 名人見證（報(bào)刊雜志 、專業(yè)媒體） ? 權(quán)威見證（榮譽(yù)證書） ? 問話（請教） ? 有效聆聽十大技巧： ① 態(tài)度誠