【正文】 產(chǎn)品 /服務(wù) B 當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， [你公司或項(xiàng)目 ]實(shí)行一種市滲透策略。 [你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 ] 。比如，我們 [具體產(chǎn)品系列 ]價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。我們相信 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購(gòu)買，原因是 [請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。請(qǐng)問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為 一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 [請(qǐng)說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 ]。 四、銷售周期： 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它 在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。 請(qǐng)說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。在 [你公司或項(xiàng)目 ] 與 [B公司 ]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 [按優(yōu)先權(quán)名義 ]許可的協(xié)議書。這是一種 [有限的，不付專利費(fèi) ]的協(xié)議，用來支持 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [培育，研究和開發(fā) ]工 作。 下列單位或組織與 [你公司或項(xiàng)目 ]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。 [具體購(gòu)買群 ]確定目標(biāo)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。 郵購(gòu)： 我們將在 [具體時(shí)期 ]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供“ 800”服務(wù)項(xiàng)目。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分 ，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 行政 /法人銷售： 請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品 ]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 [請(qǐng)加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 ]。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。 [你公司 或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 18頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì) 賺錢。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 [你公司或項(xiàng)目 ]正與 [具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 ]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 [具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 ]。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 [請(qǐng)說明合作特點(diǎn) ]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場(chǎng)滲透。我們產(chǎn)品的 [具體產(chǎn)品 的獨(dú)特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)量上 /性能上的 ]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者 [具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉 ]很高評(píng)價(jià)。 產(chǎn)品定位 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫(kù)存。如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。目前， [你公司或項(xiàng)目 ]在 [具體國(guó) ]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固， [或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 ] 。投資于 [具體的銷售方式，如：全球直銷方式 ]的銷售組織將對(duì) [什么樣的 ]市 場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 [說明有何影響因素，為什么 ]。 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。 你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來做。（ 請(qǐng)說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀 ）。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。 我們的實(shí)施方案可以 [滿足 /未能滿足 ]未來的需求 ,原因在于 [解釋原則和證明 未來計(jì)劃 ]。 六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 [具體包裝方式 ]，[你公司 或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 15頁(yè) 但是我們的產(chǎn)品有別于他們 [請(qǐng)說明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的 照片 ]。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。 本公司 [建設(shè) /安裝 /承包 ]過下列 [軟件 /主要部件 /另部件 /分裝件 ]： 請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。說明安全 條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 生產(chǎn)中所需要的 [原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 [描述具體手段 ]。說明中還應(yīng)包括原 始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。產(chǎn)品及服務(wù) 2： 客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。 二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 —— 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu) 買量 總銷售量 [你公司 或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 13頁(yè) 平均購(gòu)買價(jià)格 第四章 ： 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 我們的產(chǎn)品服務(wù)是獨(dú)一無二的， 目前各大城市的餐飲店提供外賣服務(wù)的都是自己做，如果選擇外賣配送外包，這是一個(gè)新興及時(shí)的行業(yè)。 五、市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說明所假定的年度銷售量。 3． 功能專業(yè)化 我們所提供的是專業(yè)的 外賣 服務(wù)，從 外賣信息查閱 、 外賣訂購(gòu) 、 外賣配送、產(chǎn)品質(zhì)量保證等 必須體現(xiàn)專門化和專業(yè)水平，這既是 外賣 消費(fèi)者的需要，也是我們自身發(fā)展的基本要求。 四、銷售策略 1． 關(guān)系契約化 通過合同等形式規(guī)范 外賣 經(jīng)營(yíng)者與我們的業(yè)務(wù)關(guān)系，以契約或合同來管理提供者的外賣 服務(wù)活動(dòng)及其過程，以合同的形式來明確各 外賣 聯(lián)盟參加者與我們之間權(quán)責(zé)利的相互關(guān)系。 5） 示范效應(yīng) 提供服務(wù)的同時(shí)，要讓別人看到自己，認(rèn)識(shí)自己，接受自己，當(dāng)有確定的 外賣配送需求時(shí)， 我們可購(gòu)入一些車輛，租用一些場(chǎng)所。 主要市場(chǎng)定位包括： 中小各家餐飲店送遞外賣 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 1） 費(fèi)用低 以聯(lián)合 各大餐飲店 的方式進(jìn)入，減少和避免在一開始業(yè)務(wù)量不足的情況下基礎(chǔ)設(shè)施方面的資金投入 2） 速度快 自身發(fā)展要快，規(guī)模迅速龐大 3） 安全準(zhǔn)確 實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，確保 食品 及運(yùn)作安全 。 二、目標(biāo)市場(chǎng) 目前我國(guó)真正提供 餐飲訂購(gòu) 交易電子平臺(tái) 有，但是秩序、完善的真正實(shí)施的配送服務(wù)不到位 ，各公司都是 將餐飲信息發(fā)布在網(wǎng)站上，并未提供及時(shí)的外賣服務(wù)， 通過原始的業(yè)務(wù)開發(fā)方式，效率不高，忽視網(wǎng)絡(luò)銷售方式 的前景。 其實(shí)，外賣配送服務(wù)需求質(zhì)量在不斷擴(kuò)大。如果配備專門的外賣人員，會(huì)增加開支成本。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，時(shí)下的消費(fèi)人群更多頻率的傾向于中小型餐飲店，追求新鮮花樣和口感以及實(shí)惠的價(jià)格。我們的城市餐飲配送將聯(lián)系城市中的餐 飲店，以優(yōu)惠的費(fèi)用將他們的產(chǎn)品送往消費(fèi)者，形成“第三方”餐飲運(yùn)送的服務(wù)。 第三章：市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)介紹 在各大城市，隨著工作節(jié)奏的加快，和人類飲食方式的改變，外賣需求不斷提升。 當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目被發(fā)現(xiàn)巨 大市場(chǎng)空間時(shí)，必會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)者，為了能讓企業(yè)在市場(chǎng)中生存[你公司 或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 10頁(yè) 和壯大，因此在與餐飲店合作時(shí)，要實(shí)行五個(gè)統(tǒng)一的管理模式 (即統(tǒng)一店家管理，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會(huì)員管理，統(tǒng)一售后服務(wù) )建立自身的服務(wù)品牌。 我公司的主要發(fā)展目標(biāo)是要做出 外賣 交易的電子平臺(tái) 和準(zhǔn)確的外賣配送同步執(zhí)行 ，要成功的做出代表這個(gè)行業(yè)的最高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和最高質(zhì)量水平的服務(wù)，并為市場(chǎng)所接受，這就是我們的生命線，即我們成功的重要條件。 目前該領(lǐng)域面對(duì)的最大的問題：一是 外賣 信息技術(shù)的高低；二是 餐飲 商 供貨效率 的整合能力 ；三競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，是本店主要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。主要設(shè)置在外賣訂單的密集區(qū)域。 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及辦公地點(diǎn)選擇在郊區(qū)，房租較便宜但網(wǎng)絡(luò)通信能力強(qiáng)的地點(diǎn)。 以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 我公司總部可設(shè)在市區(qū)寫字樓，將操作地設(shè)在 密集的餐飲商圈，起初配置：（ 16個(gè)月內(nèi)） 設(shè)備項(xiàng)目 數(shù)量 管理團(tuán)隊(duì) 中心 1 個(gè)點(diǎn) （場(chǎng)地可租用或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議） 配送 網(wǎng)點(diǎn) 6 個(gè)點(diǎn) （ 哈爾濱 6 大主城區(qū)） 小型 車型 12 輛 電動(dòng)自行車 60 輛 工作人員 人數(shù) 小車 司機(jī) 12 人 電動(dòng)車外賣配送人員 60 人 6 個(gè)站點(diǎn)后勤人員 18 人 [你公司 或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999