【正文】 市場(chǎng)區(qū)域分析表： 市場(chǎng)區(qū)域 預(yù)計(jì)滲透率% 增長(zhǎng)率% 區(qū)域1 75% 53% 區(qū)域2 37% 19% 區(qū)域3 63% 80% 其他市場(chǎng)1 31% 41% 其他市場(chǎng)2 60% 46%購(gòu)買者類型分析表： 購(gòu)買者類型 預(yù)計(jì)數(shù)量(或)今年 / XXXX年 市場(chǎng)比率 或 市場(chǎng)增長(zhǎng)率1級(jí) 125,000 23%2級(jí) 150,000 27%3級(jí) 280,000 50%合計(jì) 555,000 100%產(chǎn)品或服務(wù)客戶使用情況調(diào)查：產(chǎn)品或服務(wù)類型 被調(diào)查用戶的使用比率型號(hào) 1 100%型號(hào) 2 100%型號(hào) 3 40%型號(hào) 4 12%其他 57%產(chǎn)品性能分析表：性能 你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3一般特性 　 　 　 　高品質(zhì)的圖形界面 　 　易于使用 　　 　低支出 　 　快速反應(yīng) 　 完全支持XYZ環(huán)境 　 　 　特殊性 　 　 　 　　連續(xù)工作性能穩(wěn)定性 　 　完整更新情況 　 　 部分第三方文件還原性 部分 　　 　　性能 1 　 　　性能 2 　　 　性能 3 　 　　 部分　功能 　　　 　　 　　 　　功能 1 　 功能 2 第二版 　 功能 3 　 　功能 4 第二版 　 　 　其它 　 　 　 　　產(chǎn)品概況：項(xiàng)目 產(chǎn)品型號(hào) 特性 未來(lái)發(fā)展 現(xiàn)狀生產(chǎn)線 1 全部型號(hào)的產(chǎn)品 　 有 說(shuō)明情況 正常生產(chǎn)生產(chǎn)線 2 全部型號(hào)的產(chǎn)品 　 無(wú) 說(shuō)明情況 第一期測(cè)試生產(chǎn)線 3 部分型號(hào)的產(chǎn)品 　 有 全部型號(hào) 第二期測(cè)試產(chǎn)品市場(chǎng)：范圍 競(jìng)爭(zhēng)者 1 競(jìng)爭(zhēng)者 2 競(jìng)爭(zhēng)者 3醫(yī)療信息系統(tǒng) 　　 　 　決策支持系統(tǒng) 　 　 　電子數(shù)據(jù)交換 　 　 　醫(yī)療采購(gòu)和銷售管理 　 　 　門診醫(yī)療數(shù)據(jù) 　 　 　其它 　 　 　注: M =市場(chǎng)區(qū)域小, A =市場(chǎng)活躍, K = 關(guān)鍵的市場(chǎng)區(qū)域產(chǎn)品與市場(chǎng)區(qū)域：財(cái)務(wù)計(jì)劃表：?jiǎn)挝唬簝|元 1999 2000 2001 2002 2003產(chǎn)值 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥生產(chǎn)費(fèi)用 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥管理費(fèi)用 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥毛利 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥凈收入 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥資產(chǎn)負(fù)債表：?jiǎn)挝唬簝|元 1999 2000 2001 2002 2003資產(chǎn) ￥ ￥ ￥ ￥ ￥負(fù)債 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥所有者權(quán)益 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥產(chǎn)值預(yù)測(cè)圖：35。舉例如下：DLL：動(dòng)態(tài)鏈接數(shù)據(jù)庫(kù) DOS：磁盤操作系統(tǒng) GUI：圖型用戶接口 ISVS：獨(dú)立軟件銷售商 第九章 圖表以下是樣本實(shí)例，它可增強(qiáng)說(shuō)明力，否則用文字說(shuō)明要費(fèi)許多的筆墨。有許多投資者，尤其是那種個(gè)人或家族投資者天使， 他們有對(duì)你有利的投資模式和資金，想?yún)⑴c投資，但一般對(duì)你所在行業(yè)的技術(shù)用語(yǔ)缺乏了解。 十一、專門術(shù)語(yǔ)　　包括各種專門用語(yǔ)。 九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物包括全部有關(guān)你公司和產(chǎn)品/服務(wù)的主要新聞介紹情況和過(guò)去一年或以前的新聞報(bào)導(dǎo)資料。 八、顧客名單請(qǐng)?zhí)峁┮环萃暾念櫩颓鍐?，如有可能，?qǐng)按市場(chǎng)區(qū)域，行業(yè)編碼規(guī)范整理。如果是私營(yíng)公司（不是處于創(chuàng)始階段），還應(yīng)提供前幾年的經(jīng)過(guò)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。具體如下：會(huì)計(jì)師事務(wù)所：　 法律事務(wù)所： 　管理顧問(wèn)： 　技術(shù)支持： 六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料在此你要描述有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司名稱和產(chǎn)品系列，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)用參考性資料。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長(zhǎng)期駐在中國(guó)北京。曹童博士是英國(guó)倫敦大學(xué)的畢業(yè)生，取得生物工程學(xué)碩士學(xué)位，并曾在烏克蘭基輔大學(xué)和俄羅斯莫斯科國(guó)家科學(xué)院作訪問(wèn)學(xué)者，在基輔大學(xué)取得哲學(xué)博士學(xué)位。若不可能，也必須提供其經(jīng)歷和職能的匯總材料。 四、董事會(huì)包括全體董事會(huì)成員的姓名、地址和聯(lián)系方式等信息。市場(chǎng)區(qū)域的成熟情況，新建或兼并標(biāo)準(zhǔn)，等等，以及對(duì)你的市場(chǎng)沖擊情況。二、市場(chǎng)背景這里需要說(shuō)明一下你所服務(wù)的市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)正在發(fā)生或已經(jīng)發(fā)生的事件。199Z年，[分公司/部門名稱]從本公司被分離出來(lái)，成為一家獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。199X年，本公司推出了[具體產(chǎn)品名稱]，它是一種[說(shuō)明產(chǎn)品特性]?！　你公司或項(xiàng)目]的全稱或曾用名稱[全稱/原名稱]，創(chuàng)建于[具體年份]。陳列展覽可使投資者能夠透過(guò)數(shù)字背后的實(shí)物更清楚地了解你公司。一種是反映批一年?duì)顩r的逐月報(bào)表；第二種是反映五年中資金流動(dòng)情況的逐年年度報(bào)表。屆時(shí)我們的銷售額可望達(dá)到[具體金額]元。 　　應(yīng)考慮建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表：第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況；第二種是反映五年中逐年年度負(fù)債情況。 　　要考慮建立兩種收入報(bào)表：第一種報(bào)表按月反映出第一年的收入：第二種報(bào)表應(yīng)反映出五年中的逐年收入。這些事項(xiàng)往往在運(yùn)作的頭幾個(gè)月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時(shí)，更是如此。收入報(bào)告：　　請(qǐng)對(duì)各類大型收入項(xiàng)目或各種較大的變動(dòng)作出評(píng)論。這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計(jì)數(shù)、庫(kù)存量、應(yīng)收帳款、當(dāng)日應(yīng)付帳款平衡量、投資回報(bào)率等。銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題也應(yīng)加以解釋。 　　應(yīng)該簡(jiǎn)單地討論一下商業(yè)計(jì)劃中每份財(cái)務(wù)報(bào)告所敘述的匯總分析結(jié)果。財(cái)務(wù)報(bào)告：　　應(yīng)記住這一事實(shí)，預(yù)算報(bào)告不是孤立的。不管成本顯示出什么樣的水平，增長(zhǎng)還是降低，應(yīng)對(duì)其事實(shí)情況加以評(píng)說(shuō)，并注明其理由。　　通常的假定條件往往是成本（包括勞動(dòng)力）隨著總通貨澎漲率而增長(zhǎng)。產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)在[具體時(shí)間]開(kāi)始，具體時(shí)間]結(jié)束?！　±每偭空劭鄣膬?yōu)勢(shì)，售出貸物成本可降低[b]%?！　∝?cái)務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件，比如[在…時(shí)間內(nèi)]新增[設(shè)備/設(shè)施/生產(chǎn)線]將可增加利潤(rùn)[具體數(shù)值]%或[具體金額]元。假設(shè)條件：　　告訴投資者，你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？（指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字）。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明：　　該版本的[你公司或項(xiàng)目]的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要[具體時(shí)間] [具體金額]元[投資/貸款]。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。　　通過(guò)[a]方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。請(qǐng)?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法[比如出售普通股，出賣商業(yè)設(shè)施等方法]?！　』貓?bào)/償還計(jì)劃　　需要確定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。資金使用明細(xì)如下：　　完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：[具體金額] 元 　　購(gòu)買設(shè)備：[具體金額] 元 　　引進(jìn)新/下一條生產(chǎn)線：[具體金額] 元 　　流動(dòng)資金投入：[具體金額] 元 　　資金使用計(jì)劃：　　請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款/或投資資金。到那時(shí)，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。 三、資金需求不言而喻，這是一個(gè)很重要的話題。此計(jì)劃系根據(jù)目前[你公司或項(xiàng)目]的[自籌資金計(jì)劃，無(wú)其他外部投入][第一/第二輪基金此處請(qǐng)予以解釋]而制定的。原始股公開(kāi)上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略?？梢约俣ㄔ缭?99X年為X,000,000元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。這種服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)通，大約在1999年5月份開(kāi)始。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者?！　〕鲜鲋?，[你公司或項(xiàng)目]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。 直接郵寄　　[你公司或項(xiàng)目]還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)　　[你公司或項(xiàng)目]的負(fù)責(zé)人[舉出姓名]經(jīng)常作為[具體行業(yè)]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。這其中的因素就包含著對(duì)[年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的]參與行為。 年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)　　[你公司或項(xiàng)目]目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在[具體國(guó)家]的[具體項(xiàng)目]。（參閱附錄G有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于[具體產(chǎn)品名稱]的整頁(yè)廣告宣傳。目前涉及到的雜志主要有[請(qǐng)列出貿(mào)易雜志名稱]。 　　本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說(shuō)明。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。是否在別人的展銷會(huì)上設(shè)過(guò)攤位？ 　　本公司參加過(guò)[三]種類型的展銷會(huì)[具體類型]?！　r(shí)間框架：每[月，年]展銷次數(shù)/學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于[具體次數(shù)]。 　　我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等。 　　由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)赱具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來(lái)。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)[特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司]。　　本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。 產(chǎn)品/服務(wù)B：　　當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，[你公司或項(xiàng)目]實(shí)行一種市滲透策略。[你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上] 。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價(jià)格范圍從XXX元到 YYY元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在YYY到ZZZ元。我們相信[具體產(chǎn)品/服務(wù)][在企業(yè)中或桌面上] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品?！　∧闶欠駪?yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)?！　∥覀兏械筋櫩驮敢饣╗具體金額]購(gòu)買，原因是[請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則]。 　　我們按[月，季度，年度]來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？　　你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？　　我們的定價(jià)策略是[請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則]。 四、銷售周期將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度?！　≌?qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。在[你公司或項(xiàng)目] 與[B公司]共同努力合作開(kāi)發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書。這是一種[有限的，不付專利費(fèi)]的協(xié)議，用來(lái)支持[你公司或項(xiàng)目]的[培育，研究和開(kāi)發(fā)]工作。 　　下列單位或組織與[你公司或項(xiàng)目]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。[具體購(gòu)買群]確定目標(biāo)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。 郵購(gòu)：　　我們將在[具體時(shí)期]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn)題及其它提供800服務(wù)項(xiàng)目。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 行政/法人銷售：　　請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（OEM）：　　有了OEM這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。[你公司或項(xiàng)目]正與[具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。　　第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如[請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn)]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 多層次的銷售策略： 　　我們的銷售步驟分[具體分幾步，如：二、三、四方面]，首先是市場(chǎng)滲透。我們產(chǎn)品的[具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者[具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉]很高評(píng)價(jià)。 產(chǎn)品定位　　相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？