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指導(dǎo)教師：張維 天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部教授 主任 學(xué)科首席教授 聯(lián)系方式：weizhang 附錄一：調(diào)查問(wèn)卷 關(guān)于我校學(xué)生餐飲配送的調(diào)查問(wèn)卷 你好： 我是“幫e幫”團(tuán)隊(duì)的采訪員，我們正在進(jìn)行我校學(xué)生叫外賣情況的調(diào)查，旨在了外賣市場(chǎng)基本情況，以分析外賣發(fā)展的趨勢(shì)和前景。
指導(dǎo)教師意見(jiàn) 該案例是原創(chuàng)的創(chuàng)業(yè)性案例，所提出的商業(yè)構(gòu)想具有一定的創(chuàng)新性和可操作性，對(duì)于現(xiàn)有的O2O模式的改進(jìn)做出了探索和努力。
：送達(dá)時(shí)間延遲，食物數(shù)量不對(duì) 應(yīng)對(duì)策略： 本平臺(tái)每位用戶注冊(cè)時(shí)， 都會(huì)擁有一個(gè)免費(fèi)的聊天平臺(tái)， 預(yù)訂訂單后，填寫清楚訂單內(nèi)容即可，若是餐飲說(shuō)不清楚部分可以和送餐員商議。若是事實(shí)已經(jīng)簽收卻說(shuō)未簽收，累計(jì)惡意訂單達(dá)到一學(xué)期3 次，本平臺(tái)通過(guò)開始注冊(cè)時(shí)的學(xué)號(hào)將該用戶拉黑，不能繼續(xù)使用該服務(wù)。
:惡意訂單，也即為我收到了食品，卻故意說(shuō)沒(méi)收到，或者送餐人員，故 意不送餐，卻將餐飲故意收為己有。而我們并 非生產(chǎn)商，只要哪個(gè)服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，我們就和誰(shuí)合作。（2）學(xué)校禁止送餐還有個(gè)原因是送餐會(huì)產(chǎn)生生 活垃圾，我們?cè)缫芽紤]到了，在平臺(tái)完善后，我們將才用快餐盒，可回收，重復(fù) 使用：環(huán)保、安全、分健康。產(chǎn)品均來(lái)自校內(nèi)，食品安全可追溯。
：學(xué)校禁止送餐服務(wù) 應(yīng)對(duì)策略：（1）學(xué)校禁止的是校外送餐，是為了食品安全考慮，出了問(wèn)題很難 追責(zé)，而且目前也沒(méi)完全禁止悼，因?yàn)橛惺袌?chǎng)需求在。食品問(wèn)題，最終由商家負(fù)責(zé)。本團(tuán)隊(duì)認(rèn)為該項(xiàng)目還存在以下風(fēng)險(xiǎn)。：在人氣關(guān)注度到達(dá)一定量的時(shí)侯，結(jié)合學(xué)生需求，定期組織團(tuán)活動(dòng)，如：生活類紙巾，；200人團(tuán)購(gòu)3元/包；；在保證利潤(rùn)下開展。我們?cè)谄脚_(tái)上可提供廣告資源，我們優(yōu)勢(shì)在于隨著同學(xué)們的關(guān)注和認(rèn)可（目前關(guān)注人數(shù)近2000人，后期不斷增加中），商家為了獲得更多的資源，必然需要打廣告，以單次群發(fā)信息向商家收費(fèi)。若是沒(méi)有在預(yù)定的時(shí)間，訂購(gòu)業(yè)務(wù)，過(guò)了那個(gè)時(shí)間段，每單在保證盈利的情況下，收取的服務(wù)費(fèi)不高于，自己送網(wǎng)上預(yù)訂的送餐費(fèi)。例如，在11點(diǎn)之前，將中午需要配送的快餐匯集起來(lái)。在保證食品安全與學(xué)生身體健康的情況下，再進(jìn)行外面配送。而且，餐飲業(yè)利潤(rùn)率約在50%左右，商家給我們適當(dāng)降價(jià)，他們也是會(huì)同意的。例如原本8元的蓋飯，協(xié)商后以7元賣給我們。這樣一來(lái)，我們平臺(tái)不參與業(yè)務(wù)配送，成本就能下降很多。但后來(lái)我們會(huì)利用我們這個(gè)平臺(tái)與學(xué)生送餐者，餐飲訂購(gòu)者達(dá)成協(xié)議，由我們這個(gè)平臺(tái)給兩者撮合，當(dāng)一單發(fā)送出來(lái)的時(shí)候，我們會(huì)通過(guò)后臺(tái)自動(dòng)匹配，選擇最適合的人員配送。如果進(jìn)展順利，人氣上來(lái)客戶上來(lái)，我們將免費(fèi)開放商城，免費(fèi)提供平臺(tái)給其它有創(chuàng)業(yè)想法的同學(xué)，打造工商銀行校園“小商城”，提供現(xiàn)有校園線下不足的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)資源。所以我們的項(xiàng)目具有很強(qiáng)的可行性。
二．項(xiàng)目前景分析 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：在校學(xué)生2000多人為例，學(xué)生消費(fèi)能力高，單舉一天三餐，一天平均25元，在校學(xué)生2000多人，初步計(jì)算一個(gè)月：月*日消費(fèi)額*學(xué)生人數(shù)=30*25*2000=150萬(wàn)元。其次，他們多為個(gè)人或者小團(tuán)體自發(fā)組織的網(wǎng)站，經(jīng)了解也并未擁有技術(shù)支持，軟件來(lái)源采用了并不先進(jìn)的源程序，他們所帶來(lái)的壓力會(huì)不大，但是由于小規(guī)模網(wǎng)站的人才特點(diǎn)，可能一起競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)供求市場(chǎng)，這部分競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)臨將會(huì)在１年之后產(chǎn)生，且在他們擁有了某些網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)之后才能產(chǎn)生，對(duì)此“幫e幫”將憑借一年內(nèi)的注冊(cè)用戶基數(shù)與之競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)方面先入為主的效果，并且取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，加上“幫e幫”程序開發(fā)上的能力，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很容易取得成效。對(duì)比其他小規(guī)模的網(wǎng)站，“幫e幫”將擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。美團(tuán)外賣是美團(tuán)網(wǎng)旗下的網(wǎng)上訂餐平臺(tái)，于2020年11月正式上線，已覆蓋北京、上海、廣州、 天津、西安、沈陽(yáng)、廈門、寧波、武漢、昆明等城市。百度外賣是由百度打造的專業(yè)外賣服務(wù)平臺(tái)，提供網(wǎng)絡(luò)外賣訂餐服務(wù)。據(jù)本團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與本平臺(tái)類似的校園送餐很少，即使存在也只是服務(wù)于小部分校園。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出售的產(chǎn)品或服務(wù)在其他電子商務(wù)網(wǎng)站也能比較容易搜到，所以團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的替代品生產(chǎn)商具有比較大的威脅，所以“幫e幫”要加強(qiáng)發(fā)展差異化服務(wù)。
替代品的威脅所以跟風(fēng)者眾多，導(dǎo)致一年多就上演“千團(tuán)大戰(zhàn)”。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度 目前，國(guó)內(nèi)各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在不同程度的虧損，團(tuán)購(gòu)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但是我們“幫e幫”不參與這種競(jìng)爭(zhēng)，全國(guó)看來(lái)像我們這種模式的少之又少，總體競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。但團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者大部分是因?yàn)樯唐烦蛢r(jià)格折扣，若有更低折扣，他們就會(huì)轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站，所以總體看買方議價(jià)能力還是比較強(qiáng)的。
供應(yīng)商的議價(jià)能力 影響因素 目前“幫e幫”主要發(fā)展對(duì)象是校園餐飲窗口，通過(guò)線上推廣可以為這些供應(yīng)商聚集大量人氣，帶來(lái)更多消費(fèi)，所以他們依賴性比較大，議價(jià)能力相對(duì)比較弱。下面運(yùn)用五力模型分析美團(tuán)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
（2）其次我們舉辦了來(lái)訪主頁(yè)送禮品的活動(dòng)：關(guān)注主頁(yè)者如果來(lái)訪尾數(shù)是8（取自“幫”的音譯）我們將相應(yīng)的發(fā)出八折券，如果來(lái)訪是88（“幫幫”音譯）結(jié)尾我們將發(fā)出大將5折券，此活動(dòng)首先能使得更多人來(lái)訪主頁(yè)關(guān)注主頁(yè)且能重復(fù)來(lái)訪，其次如果想獲得下一個(gè)8結(jié)尾就要有更多的人來(lái)訪，想獲得禮品的人就會(huì)吸引更多的人來(lái)訪主頁(yè)，再經(jīng)過(guò)口口相傳和轉(zhuǎn)發(fā)狀態(tài)的宣傳將會(huì)吸引大批人人用戶關(guān)注我們的主頁(yè)，起到對(duì)我們產(chǎn)品的宣傳作用。
SNS網(wǎng)站以成本更低廉、形式更娛樂(lè)、傳播更有效的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得到越來(lái)越多的認(rèn)可?；钴S用戶數(shù)近8千萬(wàn)。
與人人網(wǎng)相似的有微信營(yíng)銷和微博營(yíng)銷，但是微信朋友圈較為私密并不一定能夠取得廣泛的影響，而對(duì)于微博來(lái)說(shuō)并不是實(shí)名制沒(méi)有一定的地區(qū)和同學(xué)口口相傳的條件，而我們的““幫e幫””建立不久，知名度并不高由此我們想到了投資最少但收益相對(duì)較高的人人網(wǎng)營(yíng)銷，而且人人網(wǎng)上80、90后較多、正是我們的主打消費(fèi)人群。
采用陪聊式對(duì)話模式。注冊(cè)建立屬于本公司的微信平臺(tái)，發(fā)布本公司基本信息及相關(guān)介紹。
（微信使用人群分布圖） 微信平臺(tái)注冊(cè)方便，只需提交相關(guān)證件信息，確保注冊(cè)用戶的真實(shí)性即可，無(wú)需任何費(fèi)用，這對(duì)于一個(gè)剛起步的公司，無(wú)疑是一個(gè)最佳的選擇。
將微博及微信這兩大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷熱地進(jìn)行對(duì)比，微信用戶偏年輕，微博用戶偏成熟，據(jù)相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，35歲以下的微信用戶比例大于微博用戶，尤其是1924歲（90后）。這都依賴于微信的真實(shí)性，公共號(hào)粉絲的可控性，及提供給大家真實(shí)感受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。2020年9月17日注冊(cè)用戶突破2億，2020年8月18日微信公共平臺(tái)上線，首次允許媒體，品牌商及名人進(jìn)行賬戶認(rèn)證，并給認(rèn)證用戶更多手段向粉絲們推送信息。微博轉(zhuǎn)載量愈多，獲得優(yōu)惠的可能性越大。我們每天發(fā)少量的有關(guān)促銷，新菜品的資訊和推銷廣告，在有重大足球比賽時(shí)會(huì)有最新咨詢的更新，等價(jià)于微博看直播。而我們的主消費(fèi)人群正是18到35的青年及