【正文】 89 、高爾夫物業(yè)策劃及營銷經(jīng)驗(yàn) 高爾夫住宅的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力 高爾夫住宅物業(yè)針對性營銷 高爾夫物業(yè)樣板房的展示與包裝 高爾夫物業(yè)的客戶群研究 碧海中心區(qū)高端物業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值提升 碧海中心區(qū)高端物業(yè)的銷售策略 碧海中心區(qū)客戶群研究 …… 我們的對高爾夫物業(yè)、碧海中心區(qū)物業(yè)營銷的掌控力： 90 我們在寶安服務(wù)的發(fā)展商有： 中海地產(chǎn) 天健地產(chǎn) 合正地產(chǎn) 富通地產(chǎn) 中糧地產(chǎn) ?? 我們要做寶安地產(chǎn)主流 聲音的第一聆聽者。碧海中心區(qū)的核心區(qū) 位價(jià)值凸現(xiàn)。 城市主軸上的濱海生活區(qū)。 ) 綜合考慮，推廣費(fèi)鎖定為銷售額的 7 ‰ ，即（可銷售面積平米 54000保守預(yù)計(jì)銷售價(jià)格 20200元 /平米 * 7 ‰ ） 756萬元 ，為我們有信心實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的投入。 2 征集業(yè)主足跡 （備選活動(dòng)） 目的：為引起客戶與項(xiàng)目的共鳴，在我們項(xiàng)目的大道上，利用類似星光大道的處理方法，將成交業(yè)主的足跡留在項(xiàng)目中。可與 《 建筑業(yè)導(dǎo)報(bào) 》 等專業(yè)媒體合作，邀請名主持人參與，增加普通（非專業(yè)人士）的參與。 龍岸一號(hào) 財(cái)富杯 舉辦高爾夫球業(yè)余比賽 專利產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 目的：除了景觀有優(yōu)勢以外，我們最終還要落實(shí)到產(chǎn)品的上去． 重點(diǎn)：利用申請專利，吸引市場關(guān)注 “ 到底是什么樣的產(chǎn)品可以去申請專利的？ ” 操作：新聞發(fā)布會(huì)，接受國家專利局頒發(fā)證書；未來將制作相應(yīng)戶型的 金裝專利書 贈(zèng)與業(yè)主。 舉辦高夫球比賽，舉辦高爾夫文化講座 產(chǎn)品特性 核心競爭力，將標(biāo)桿產(chǎn)品與“創(chuàng)想力”結(jié)合 主打個(gè)性化、創(chuàng)意高的廣告；現(xiàn)場樣板房開放及專利產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等 濱海生活 賣戶型，其實(shí)是賣生活方式；項(xiàng)目的濱海生活也非一般 以海為背景、創(chuàng)意居家為內(nèi)容宣傳；現(xiàn)場以開盤熱銷場面帶動(dòng)客戶 稀缺資源 城市 CLD的一線海景、絕對高爾夫景觀資源，創(chuàng)新產(chǎn)品、僅 311席、整體戶型在 90平米以上、專利產(chǎn)品 …… 擁有者的身份感、樓盤的升值潛力都將體現(xiàn)出來 廣告以實(shí)效的樓盤信息、銷售進(jìn)度為重點(diǎn)，突出項(xiàng)目的極度稀缺性；現(xiàn)場輔助小型的活動(dòng)帶動(dòng)銷售 1 目的：借舉辦高爾夫業(yè)余賽事，提高開發(fā)公司和項(xiàng)目知名度，對外突出項(xiàng)目的調(diào)性。 綜合以上指數(shù)不難看出（姑且不考慮項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)組合），我司建議本項(xiàng)目應(yīng)采用 。換房． 關(guān)內(nèi)客：崇尚休閑、追逐上品 更超值 更保值 稀缺 品牌具有影響力；符合潮流，彰顯品味與身份 產(chǎn)品代表某種被社會(huì)認(rèn)同的趨勢和價(jià)值 能有與城市生活不同的另類體驗(yàn)； 喜歡有品質(zhì)、開放、生態(tài)、健康的休閑或度假方式 習(xí)慣工作之余進(jìn)行享受型的放松 習(xí)慣給家人帶來豐富的度假體驗(yàn) 習(xí)慣通過獨(dú)特的交際增強(qiáng)圈層的影響力 居住的檔次是其身份的標(biāo)簽，同時(shí)作為更關(guān)注將來子女成長對于配套的要求 誘因： 更保值 自住、度假、投資、交際一體化 品牌具有影響力；彰顯身份 ； 產(chǎn)品或服務(wù)代表了某種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)引了某種潮流 能有與城市生活不同的另類體驗(yàn)； 能兼顧家庭和事業(yè) 習(xí)慣便捷地來往住地與事業(yè)地 不愿因事業(yè)影響生活品質(zhì) 希望更家庭更多的照顧和補(bǔ)償 希望能以此重塑自己的形象，增進(jìn)與孩子的疏離感． 產(chǎn)業(yè)圈：事業(yè)為核心 /重視家庭 /需要身份 誘因： 57 2 項(xiàng)目定位 地塊分析： 地塊區(qū)位分析＼地塊素質(zhì)分析＼項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目定位 ： 項(xiàng)目發(fā)展方向＼定位思考＼總體定位＼形象定位 項(xiàng)目戶型定位： 多角度論證及參考，結(jié)合項(xiàng)目自身定位推導(dǎo)出項(xiàng)目的戶型配比 項(xiàng)目客戶定位 ：尋找客戶，客戶誘因決策分析 項(xiàng)目價(jià)格策略： 步驟一：市場比較法 步驟二：因素修正法 最終預(yù)測價(jià)格 58 市場比較法 步驟一 選取類似樓盤進(jìn)行相關(guān)因素比較，計(jì)算出本項(xiàng)目靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)格 因素修正法 步驟二 通過計(jì)算市場的自然價(jià)格增長率，并且結(jié)合營銷溢價(jià)和產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)計(jì)算出本項(xiàng)目的最終預(yù)測價(jià)格 最終預(yù)測價(jià)格 價(jià)格策略 比較因素 ：區(qū)位前景 、 交通 、 商服配套 、 教育配套 、 周邊環(huán)境 、 小區(qū)環(huán)境 、 規(guī)模 、 裝修檔次 、 戶型 結(jié)構(gòu) 、 開發(fā)商公信力 、 成熟度 、 宣傳包裝等 權(quán)重設(shè)臵： 市場比較法 步驟一 比較對象 ：泰華陽光海景觀高層、富通城世界公寓、博海名苑 比較對象均價(jià)： 泰華陽光海景觀高層 富通城三期 博海名苑 15500元 14500元 35000元 價(jià)格策略 修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格 Pi=( Qr/ Qi) Pi 注： Pi為按揭均價(jià)， Qi為合計(jì)分值 Pa’=( Qr/Qa) Pa =15500 Pb’=( Qr/Qb) Pb =14500 Pc’=( Qr/Qc) Pc =33000 各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為 Wi Pr=ΣPiWi =Pa’Wa + Pb’Wb + Pc’Wc =17234 參考均價(jià)為： 17234元 /㎡ ( 假設(shè)本案現(xiàn)階段推出 ) 價(jià)格策略 【 市場自然增長率 】 （未計(jì)算其他動(dòng)態(tài)溢價(jià)因素） 預(yù)計(jì) 2020年，與現(xiàn)階段相比，自然溢價(jià)率約為10％ 15% 。 財(cái)富階層的居住需求層次已經(jīng)超越了滿足溫飽的生理需求，在很大程度上是對生活方式的一種精神追求，誘因的最高層級。 誘因： 寶安本地人：重視家庭與精神追求 ?更超值 ?自住、投資一體化 ?更保值 頂級品牌 /高價(jià)位的虛榮心和優(yōu)越感，財(cái)富的炫耀性、尋找財(cái)富表達(dá)符號(hào)。 關(guān)內(nèi)客戶 ?城市 新貴階層 ?多數(shù)為 80左右生人 ?年輕有為，有一定的財(cái)富積累． ?崇尚自由，觀念較新． ?最佳偏愛消費(fèi)場所在香港、深圳，例如萬象城；汽車雜志、手機(jī)是其較為依賴的信息獲取渠道。 ?城市高端物業(yè)未滿足及單一住宅功能缺憾的關(guān)內(nèi)客（以南山客為主）。 ?注重小孩教育的本地人。 ?因?yàn)檎J(rèn)同本項(xiàng)目價(jià)值，而能夠接受噪音的本地客。我們不會(huì)經(jīng)常打高爾夫，只希望能擁有這種享受的心態(tài)。 開發(fā)商解析： GOLF概念住宅首先必須要有一個(gè)真實(shí)的載體，沒有高球球場在身邊，就無從談起高爾夫景觀住宅，其次它必須有一個(gè)特定的、向往高球生活的臵業(yè)群體。高爾夫愛好者的增多是高爾夫文化普及的直接結(jié)果。過去，多數(shù)為企業(yè)的高層，現(xiàn)在一些企業(yè)的中層，特別是在深圳淘金的小老板和一些中產(chǎn)階級也開始玩起高爾夫。 戶型 建面 （ ㎡ ） 比例 套數(shù) 三房 130150 35% 128 四房 170190 55% 159 五房 220240 10% 24 總計(jì) 100% 311 戶型定位原則： A、差異化分析，以大面積的戶型避開合拼戶型的競爭； B、 圍繞景觀資源利用最大化的中心來設(shè)計(jì)戶型； 2 項(xiàng)目定位 地塊分析： 地塊區(qū)位分析＼地塊素質(zhì)分析＼項(xiàng)目屬性界定 項(xiàng)目定位 ： 項(xiàng)目發(fā)展方向＼定位思考＼總體定位＼形象定位 項(xiàng)目戶型定位： 多角度論證及參考，結(jié)合項(xiàng)目自身定位推導(dǎo)出項(xiàng)目的戶型配比 項(xiàng)目客戶定位： 尋找客戶，本項(xiàng)目客戶誘因決策分析 項(xiàng)目價(jià)格策略 ：步驟一：市場比較法 步驟二：因素修正法 最終預(yù)測價(jià)格 【 客戶引導(dǎo)路徑 】 本項(xiàng)目 南山 新安 西鄉(xiāng) 交通渠道：通勤尺度在 1小時(shí)以內(nèi) 產(chǎn)業(yè)渠道：通勤時(shí)間 30分鐘以內(nèi) 價(jià)值渠道：項(xiàng)目價(jià)值對認(rèn)同者的訴求 新 CBD 新 CLD 深圳機(jī)場 區(qū)域高端客戶臵業(yè)構(gòu)成分析 5房客戶群體 用途 特征 本地原住民 自用 積累多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，家中人口多，追求居住舒適度，追捧稀缺性的資源、講究豪氣，體現(xiàn)身份，講究風(fēng)水，注重子女的教育 4房客戶群體 用途 特征 本地原住民 自用 積累多，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，家中人口多，追求居住舒適度，追捧稀缺性的資源、講究豪氣，體現(xiàn)身份，講究風(fēng)水，注重子女的教育 本地政府高級公務(wù)人員 自用 對素質(zhì)要求高