【正文】 項目客戶定位 ：尋找客戶，本項目客戶誘因決策分析 項目價格策略 ：步驟一：市場比較法 步驟二：因素修正法 最終預測價格 項目戶型定位： 結合市場未來供應結構與項目自身優(yōu)勢推導出項目的戶型配比 26 洋房 高層 發(fā)展方向的研判 別墅 研判的因素： 外因：來源于市場的客觀判斷 內因：來源于對本項目地塊條件的深度研究 結論：高層 27 別墅客戶敏感度曲線 本項目條件曲線 評價差距 項目 原因 等于期望值 稀缺的景觀資源 安全、智能化 品牌物業(yè)管理 交通便捷性 豪華會所 戶型舒適度 本項目位于高爾夫球場旁邊 自然景觀資源不會差，戶型、物業(yè)管理、會所、安全與智能化都是在產品打造的過程中可以控制的因素。 項目指標不適合打造別墅 指標太高，打造別墅會面臨擁擠，密集等問題。 本項目打造洋房產品可 能同樣會面臨滯銷問題 29 高層產品的研判 高層也可以打造豪宅 高層建筑也可以帶來較低的容積率，避免擁擠和壓迫感。 ?高層是景觀利用率最高、視野范圍最廣的建筑類型。 空中別墅 龍岸一號 項目形象定位 廣興源 區(qū)域標桿角度 鴻榮源標桿產品結構為大戶型 43 項目定位 項目定位角度 本項目定位為高爾夫住宅奢享空間，此定位限定產品為大戶型 濱海高爾夫住宅 稀缺性 空中別墅 44 政策影響下的市場 宏觀調控 投資客退場，產品結構將以滿足自住客需求為主 未來市場，９０７０影響下小戶型產品競爭激烈 自住客增加，投資客減少 市場隨政策風云突變，政策出臺前后，同樣的產品，銷售結果迥異， 購房群體也發(fā)生較大變化。 未來供應結構 :受 9070影響的項目開始陸續(xù)進入市場 附：寶安 89月份推出樓盤戶型分布 房型 套數（套） 比例（ %） 單房 310 % 1房 584 % 70㎡ 以下 2房 329 % 70㎡ 以上 2房 678 % 90㎡ 以下 3房 23 % 90㎡ 以上 3房 402 % 4房 25 1% 5房 0 0 高層復式 55 % 小高層復式 40 總計 2446 100% 近期寶安市場總共推出五個樓盤，僅有泰華陽光海二期以大戶型為主。 就是要打造他們 拼 不出來的產品！ 47 本項目戶型定位 三房： 130150平米，舒適型豪華三房。 ? 目前深圳市的高球打球人數在 5至 6萬人， ? 而且高爾夫愛好者的年齡和層次也在變化。因此當地高爾夫愛好者越多，對高爾夫概念房地產的推廣就越容易。 核心客戶 重要客戶 邊緣客戶 邊緣客戶： 各地與本區(qū)域有一定親緣、血緣、工作緣的企業(yè)家、政府背景人士及行業(yè)專業(yè)人士 核心客戶： ?眾多的高球愛好者， “愛屋及烏”好此運動的臵業(yè)者。 重要客戶： ?習慣便捷地來往住地與事業(yè)地，不愿因事業(yè)影響生活品質 ?及家庭關系的產業(yè)圈高端客戶。 產業(yè)圈人 ?移民 財富階層 ?最為勤奮的財富創(chuàng)造者 ?多為 70年代生人 是寶安產業(yè)的支柱棟梁，渴望歸屬感 ?戶外、報紙、雜志、手機短信 、 網絡全方位的信息獲取途徑，同時也注意圈層間的信息交流。 生命周期的不同階段，對于居住物業(yè)的功能要求及配套要求會有所不同，這是不同財富階層都要面對的趨同性誘因。 項目經濟測算 （投資分析詳細過程見附件） 66 Part 4 營銷策略及重點 ４ 營銷策略及重點 營銷策略： 企業(yè)形象與項目推廣策略＼階段性推廣策略 包裝策略： 現(xiàn)場包裝要點 媒體運用及推廣預算 碧海中心區(qū) 龍岸一號憑什么 在圈子里獨樹一幟？ 泰華陽光海 富通城 中信項目 策略 包裝 預算 營銷策略 海景 文化 智能化 物業(yè)管理 產品 價格 規(guī)模 園林 地段 （規(guī)劃） 項目賣點梳理及運用： ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 名校教育 高爾夫景 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ “★ ★ ★ ”：以上：宣傳重點 “★ ★ ” ：上印刷品 “★ ” ：口頭宣傳 ★ ★ ★ 71 頭羊態(tài)勢， 拉動市場新欲求 品牌力量， 引導市場趨勢 企業(yè)品牌導入 “廣興源，山海宏圖 唯一性資源導入，全城關注 全城關注的趨勢型項目品牌 核心競爭力 品牌力量 首入效應 廣興源，展宏圖 全新的生活態(tài)度和文化導入“發(fā)現(xiàn)哲學” 意見領袖 領袖主導 價值認知 品牌導向圖 項目形象入市 打高爾夫生活 產品品牌導入 濱?？罩袆e墅 第一階段 第二階段 第四階段 階段目標 核心訴求 再次領導市場趨勢，產品領先 探知市場反應，積累客源，引發(fā)品牌忠誠者追隨 發(fā)現(xiàn)本項目 第三階段 營銷思路 工程節(jié)點 方案優(yōu)化 /確定 建筑進場施工 形象展示工程施工 展示公開，銷售許可證 公關活動 媒體策略 產品特性 城市主流媒體專題 精英讀物 城市主流媒體 網上社區(qū)內測啟動 企業(yè)品牌導入 品牌新成長：廣興源，山海宏圖 臨時接待處施工、營銷準備 高爾夫比賽 戶外廣告 免費新聞廣告 各項工作啟動的 籌備階段 引導一種新的生活概念，造勢 項目前期造勢工作 四大階段性主題 產品特性 濱海生活 稀缺 資源 高爾夫住宅 正 式 銷 售 正式進駐售樓處 樣 板 房 開 放 強 銷 期 11月 08年 .10月 12月 09年 1月 3月 4月 5月 6月 四大階段性主題策略思考 主題 緣由 主要表現(xiàn)形式 高爾夫生活 打造項目的檔次感，突出項目的稀缺性和差異化。 我們是有專利的！ 1 第二階段：產品特性 與建筑專業(yè)協(xié)會、專業(yè)媒體合辦創(chuàng)新論壇 （備選活動） 中央電視臺 《 對話 》 欄目著名主持人：陳偉鴻 2020’ 對話建筑 —— 建筑業(yè)創(chuàng)新論壇 2 目的：繼續(xù) “ 專利產品 ” 的熱度，再造戶型創(chuàng)新的熱潮。 我們是有專利的！ 第三階段：濱海生活 3 ４ 營銷策略及重點 營銷策略： 企業(yè)形象與項目推廣策略＼階段性推廣策略 包裝策略 ： 現(xiàn)場包裝要點 媒體運用及推廣預算 售樓現(xiàn)場：少裝修多裝飾，高端時尚 氛圍營造： 包裝突出 未來生活場景 現(xiàn)場擺設：布置時尚、現(xiàn)代、高端的藝術設計品 現(xiàn)場包裝風格基調 :高端時尚 ４ 營銷策略及重點 營銷策略： 企業(yè)形象與項目推廣策略＼階段性推廣策略 包裝策略 ： 現(xiàn)場包裝要點＼賣點樹立及運用 媒體運用及推廣預算 本項目費用預算主要考慮因素： ? 樓盤體量 ? 樓盤檔次 ? 市場難度 ? 銷售周期 ? 預期價格 ? 品牌期望 （注：樓盤的推廣費用不含銷售代理費用、廣告服務費、售樓處及樣板房設計裝修費。地鐵一號延長線帶來 30分鐘生活 圈，寶安大道與深南大道的無縫連接，海濱大道與濱海大 道對接，沿江高速與西部通道貫通。 我們更加期待能以專業(yè)的精神為貴公司服務！ 91 1. 全面整合利用公司客戶資源的能力； 2. 對碧海中心區(qū)價值的理解與認知能力； 3. 高爾夫物業(yè)的策劃及營銷經驗； 4. 豐富的發(fā)展商的服務經驗；