“無中生有”開拓銷售渠道(參考版)
2024-11-18 22:23本頁面
【正文】 。同時(shí)小何也在區(qū)域經(jīng)理的支持下，在全縣的圍墻、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落刷上了廣告，掛起了橫幅，宣傳攻勢(shì)猛烈有序。袁老板在小何的幫助下，重新整理了店內(nèi)商品陳列秩序，開辟出商店的三分之一面積，全部陳列滿了M冰箱的樣機(jī)，還在商店的門楣，做了一個(gè)很大的M冰箱燈箱廣告。最后，小何還幫袁老板算了一筆帳，合作得好的話，一年光經(jīng)營M冰箱一項(xiàng)，就可以凈賺60多萬元。姑娘：那謝謝了！我當(dāng)然想一次買齊算了、小何：那好，我先幫你去挑選洗衣機(jī)去……這令人驚嘆的精彩一幕，全部被一旁的袁老板看了進(jìn)去，這個(gè)做了10多年生意的老江湖，簡(jiǎn)直被眼前這個(gè)小伙子的精彩推薦給驚呆了了，以至于當(dāng)小何送走客人來到他面前，告訴他下午會(huì)來個(gè)大客戶時(shí)，他都不知道說什么好，但他還是想起了什么。相信小姐一定會(huì)喜歡……姑娘：真的嗎？是什么牌子啊，能不能告訴我？小何：是M牌的，不過，目前這里除了這家店下午會(huì)有，其它地方是買不到的。這是一位20多歲的女性，她一會(huì)看看彩電，一會(huì)看看洗衣機(jī)，對(duì)營業(yè)員小姐的介紹卻無動(dòng)于衷，營業(yè)員小姐干脆不跟著她，讓她一個(gè)人看看再說。過不多久，陸續(xù)有一些顧客進(jìn)來看看。袁老板還發(fā)現(xiàn)，小何自己不抽煙，但每次來總是會(huì)向他發(fā)紅塔山香煙（袁老板只抽紅塔山），幾次下來，兩人成了好朋友，袁老板向他嘆苦經(jīng)，說現(xiàn)在生意越來越難做了，客戶越來越少，還告訴他，今天縣城又新開了一家電器商店。小何隔一天就來袁老板的店里，連續(xù)來了幾次，每次來，他都能幫助店里銷售很多臺(tái)彩電冰箱。一天，小何穿戴整齊地來到袁老板的店里，像是一個(gè)隨意路過的人，偶爾進(jìn)入店堂閑逛，他東看看西瞧瞧，臉上始終帶著微笑，營業(yè)員向他介紹產(chǎn)品，他也只是嗯嗯地點(diǎn)頭，還不時(shí)自言自語地說“不錯(cuò)！不錯(cuò)……”這時(shí)，又有一個(gè)顧客進(jìn)入店堂，營業(yè)員見小何不像是買商品的人，就轉(zhuǎn)而接待新來的顧客了。從開始主要做電風(fēng)扇和黑白電視機(jī)，到今天成為X冰箱的獨(dú)家經(jīng)銷商和幾家一二線彩電、空調(diào)的分銷商，袁老板也算是走過了一段財(cái)富的發(fā)展之路，在這個(gè)小縣城的商業(yè)領(lǐng)域，也算得上是個(gè)有頭有面的人物。但無論如何，C經(jīng)銷商實(shí)際的銷售能力，依然是全縣最強(qiáng)的，對(duì)從來沒有進(jìn)入過這個(gè)地區(qū)的M冰箱來說，C經(jīng)銷商和他的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑是最佳的選擇！小何決定把目標(biāo)瞄準(zhǔn)C經(jīng)銷商。但是，由他自己經(jīng)營的電器商店規(guī)模也是全縣第一的，除了批發(fā)網(wǎng)絡(luò)外，直營店的銷售也很可觀。為此，小何專門對(duì)這三家經(jīng)銷商做了詳細(xì)的調(diào)查分析，結(jié)果如下：A經(jīng)銷商主要經(jīng)營當(dāng)?shù)仄放茡P(yáng)子冰箱，信譽(yù)好，形象也好，但銷售網(wǎng)絡(luò)并不完善；B經(jīng)銷商專門經(jīng)營伊萊克斯、西門子，服務(wù)好，但僅有縣城一家商店；C經(jīng)銷商除了專做X冰箱外，還做彩電和洗衣機(jī)，資格較老，但思維陳舊，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全縣。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱幾乎已經(jīng)霸占了大半個(gè)H縣的銷售網(wǎng)絡(luò)。小何的任務(wù)，是要在這塊M冰箱的空白地區(qū)，快速建立起自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以完善整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。他們除了在一線城市市場(chǎng)緊追不放外，對(duì)二、三線市場(chǎng)也采取了行動(dòng)，尤其是跟M冰箱同一層次也是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X冰箱，早已先于M冰箱，進(jìn)入了浙江省H縣市場(chǎng)，占據(jù)了先入為主的優(yōu)勢(shì)。一次，我們相聚星巴克咖啡館閑聊眼下的渠道問題，在聊到如何有效開拓三級(jí)市場(chǎng)渠道時(shí)，小何認(rèn)真想了想，然后跟我講了一個(gè)，他自己如何利用智慧與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶三級(jí)渠道的故事。集成商一定要把眼光放得遠(yuǎn)些、遠(yuǎn)些、再遠(yuǎn)些，徹底轉(zhuǎn)變思維和經(jīng)營方式，擺脫舊的、平面單一小市場(chǎng)的觀念束縛，樹立新的、立體的大市場(chǎng)觀念，和曉通及頂級(jí)廠商一起，整合出強(qiáng)勁、快捷、高效的渠道力量，為整個(gè)IT渠道的發(fā)展創(chuàng)造更加廣闊的空間。分銷商和集成商不再是簡(jiǎn)單的供貨與進(jìn)貨關(guān)系，集成商和用戶也不再是單一的買賣關(guān)系，三者之間轉(zhuǎn)變成為一種合作伙伴關(guān)系；在這里，分銷商、集成商都具有較強(qiáng)的技術(shù)能力，他們?cè)诤献髦谢ハ嘀С?，互相幫助，互相服?wù)，共同發(fā)展；在這里，用戶的需求將得到最大限度的滿足，他們能夠得到集成商提供的全面的解決方案及良好的售后服務(wù)；而集成商在為用戶提供服務(wù)的過程中能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)升級(jí)與產(chǎn)品增值；對(duì)廠商來說，通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，也可以增加在中國的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。系統(tǒng)集成商通過獲得最好的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)及最全面的支持和方案，自身力量得到了加強(qiáng)，從而具備了向最終用戶提供增值服務(wù)的資本；而曉通通過向集成商提供專業(yè)化的增值服務(wù)和增值分銷，不僅拓寬了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，推動(dòng)了公司整體業(yè)務(wù)的向前發(fā)展，而且吸引了大量的集成商，形成了穩(wěn)固的渠道，這對(duì)減少渠道環(huán)節(jié)、縮短信息流通、提高渠道效率與質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)渠道信息資源共享，提高渠道解決問題和分析問題的能力都具有重要意義。營銷的方法是多樣的，更何況在汽車產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的今天，汽車銷售企業(yè)能否運(yùn)用2 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略來創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，我們拭目以待。這一方式可有效幫助汽車銷售企業(yè)打開農(nóng)村市場(chǎng)。因此汽車銷售企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。汽車銷售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會(huì)為車主提供類似于準(zhǔn)備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車品牌才能享受的待遇。資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車消費(fèi)者與大城市的汽車消費(fèi)者相比，對(duì)汽車的價(jià)值有著越來越清晰的認(rèn)識(shí)。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者更加注重汽車的實(shí)用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車銷售企業(yè)可針對(duì)這一特性進(jìn)行重點(diǎn)營銷，以便能快速形成較好的市場(chǎng)口碑。如此偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車銷售的風(fēng)水寶地。城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村
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