【文章內(nèi)容簡介】 管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。在傳統(tǒng)的銷售模式中，用戶需要的IT產(chǎn)品大都是從渠道得到的。而渠道對IT產(chǎn)品的銷售和我們平時見到的日用品的銷售沒有差別，首先是從廠商或者總代理那里獲得銷售產(chǎn)品的權(quán)利，再把產(chǎn)品售給顧客。由于渠道對技術(shù)的掌握程度深淺不一，這種傳統(tǒng)的銷售模式在當(dāng)今日新月異的技術(shù)更新中，顯然具有較大的缺陷，隨著IT產(chǎn)品技術(shù)含量的不斷增強，對渠道的要求越來越高，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營銷模式。另一方面，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品的價格也越來越合理。過去曾經(jīng)有過的暴利時代一去不復(fù)返，而且這種微利的趨勢將隨著市場的發(fā)展會更加時顯。IT市場的激烈競爭，導(dǎo)致了IT產(chǎn)品比其他商品的利潤率更低。在這種情況下，傳統(tǒng)IT渠道模式的生存空間越來越萎縮，這也迫使渠道去尋找新的銷售途徑。對用戶來說，他們需求的內(nèi)容也發(fā)生了相當(dāng)大的變化，過去，一臺PC，打打字，玩玩游戲，也就心滿意足了，而現(xiàn)在，他們需要的是網(wǎng)絡(luò)，需要的是全套的解決方案和良好的售后服務(wù)。這也對渠道提出了相當(dāng)高的要求，他們不僅僅能夠銷售產(chǎn)品，而且要能夠提供全套的解決方案和技術(shù)支持、售后服務(wù)。渠道只有徹底改變傳統(tǒng)的搬箱子式的銷售模式，建立新的能夠為用戶提供方案的營銷模式，在服務(wù)中產(chǎn)生增值，才能滿足用戶的需求。中國市場是如此廣闊，迫切需要一些具備強大的渠道開拓能力和管理經(jīng)驗的專業(yè)渠道管理者，來帶動渠道的發(fā)展，整合渠道的力量，形成有序的市場競爭格局。這些管理者必須能夠從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，把伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)體系和分配、培訓(xùn)體系下，竭盡全力讓伙伴發(fā)揮自己的優(yōu)勢，運用個性化的客戶服務(wù)系統(tǒng)，形成專業(yè)化的渠道銷售與管理模式。在此背景之下，曉通網(wǎng)絡(luò)提出的主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就具備了新的意義。作為一家在網(wǎng)絡(luò)市場具備豐富經(jīng)驗的老牌分銷商，曉通對于渠道的理解是非常深刻的。通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通能夠把分散在各區(qū)域的集成商整合起來，雖然曉通將合作伙伴分為戰(zhàn)略型、緊密型、松散型，但從整體來說聯(lián)盟促成的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，曉通和聯(lián)盟成員會共同應(yīng)對新時代的挑戰(zhàn)。在曉通看來，要形成強有力的渠道體系和有序的競爭格局，總分銷商和渠道應(yīng)該是一個利益共同體。渠道站在前線，直接面對用戶，而分銷商則站在渠道后面，對渠道進行支持。他們之間應(yīng)該是一種相互信任的關(guān)系。首先要讓渠道獲益，渠道發(fā)展提高了，才能體現(xiàn)作為總代理、總分銷商的價值。也只有和渠道建立起服務(wù)與被服務(wù)、支持與被支持的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，才能實現(xiàn)雙方的共同進步，才能促進中國市場的健康發(fā)展。因此，作為一流的以提供技術(shù)和服務(wù)為主的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)公司，曉通秉承把握網(wǎng)絡(luò)主流理念，以代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公平合理地以用戶需求為先導(dǎo)，提供全面的解決方案為宗旨，代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)廠商Cisco、3Com、Lucent及Novell的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。為了把這些廠商的資源優(yōu)勢和自己的技術(shù)與服務(wù)資源延續(xù)給各地的系統(tǒng)集成商，曉通就在國內(nèi)建立起了網(wǎng)絡(luò)市場的主流渠道主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。第三篇：渠道下沉成為汽車銷售開拓農(nóng)村市場發(fā)展方向汽車銷售開拓農(nóng)村市場渠道下沉成努力方向沃爾瑪曾經(jīng)采用“農(nóng)村包圍城市”的零售業(yè)發(fā)展策略，一個區(qū)域一個區(qū)域地建立銷售點，進而向州、區(qū)、全國擴張，最終憑借“鄉(xiāng)村路線”建立起沃爾瑪龐大的銷售體系。這一方式，目前已經(jīng)被汽車銷售行業(yè)奉為圭臬。很顯然，在汽車銷售市場競爭如此激烈的今天，渠道下沉已經(jīng)真正成為汽車銷售部門的努力方向了!這一點，從農(nóng)村公路旁邊的圍墻上就可以看出端倪：原先的飼料或者化肥廣告，目前越來越多的被大幅的汽車廣告所取代。城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村交通基建設(shè)施的日益完善以及汽車價格的持續(xù)走低，讓汽車廠商對于農(nóng)村市場的發(fā)展持續(xù)看好。另一方面，隨著汽車銷售部門在大城市的舉步維艱，市場的飽和讓汽車銷售企業(yè)不得不尋找新的利潤增長點。如此偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車銷售的風(fēng)水寶地。同時，由于近幾年來國家大力扶持的汽車下鄉(xiāng)措施，對于汽車銷售企業(yè)拓展農(nóng)村市場、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費者更加注重汽車的實用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車銷售企業(yè)可針對這一特性進行重點營銷，以便能快速形成較好的市場口碑。另外，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國汽車銷售行業(yè)報告》的統(tǒng)計，近年來我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷提高，2015年已經(jīng)超過3萬元，這為農(nóng)村地區(qū)的汽車銷售提供了市場基礎(chǔ)。資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車消費者與大城市的汽車消費者相比，對汽車的價值有著越來越清晰的認(rèn)識。汽車銷售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對于提升汽車銷售業(yè)績也有著極大的幫助，如果能夠?qū)⒋蟪鞘衅囦N售的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)放到農(nóng)村地區(qū)的消費者身上，勢必會獲得更多的認(rèn)可，快速的積累起口碑。例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會為車主提供類似于準(zhǔn)備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車品牌才能享受的待遇。因此，提升服務(wù)質(zhì)量將會是汽車銷售企業(yè)發(fā)力農(nóng)村市場的有力手段。汽車銷售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動出擊。像“刷墻”這樣的營銷模式固然比較醒目，但是轉(zhuǎn)化效果卻不是很理想，因為營銷的重點還是要真正進入到消費者的生活當(dāng)中去。因此汽車銷售企業(yè)要充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。例如可以讓汽車銷售人員下沉到農(nóng)村，利用農(nóng)村小賣部的地理優(yōu)勢來設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的聯(lián)絡(luò)點，利用農(nóng)村小賣部閑置的人力資源，鼓勵小賣部經(jīng)營者對自家汽車品牌進行推廣宣傳并予以獎勵。這一方式可有效幫助汽車銷售企業(yè)打開農(nóng)村市場。甚至可以采取多樣的營銷活動例如送