【正文】 兩年會員轉(zhuǎn)一年會員▲ 促銷 ? 總結(jié)總結(jié)20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 112頁實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練謝 謝！主講：李國院。 一年會員163。 促銷是什么？163。 反復(fù)等于強(qiáng)調(diào) ▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 108頁如何獲得？條件時間名額▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 109頁什么時候用促銷？ 什么樣的客戶可以用促銷售 ?重點(diǎn)客戶一直拖、不肯明確客戶意向、被開發(fā) 了 n次沒有進(jìn)展、老會員 ……什么時候可以切入 ?▲ 促銷 ? 促銷的流程促銷的流程20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 110頁兩年轉(zhuǎn)一年要自己和客戶都覺得這是個非常難得機(jī)會今天必須辦款 1980原本優(yōu)惠，所以需要特批，越真實(shí)越好。 引導(dǎo)： 請君入甕請君入甕163。 要得到促銷，客戶要付出什么 ?▲ 促銷 ? 促銷三步曲促銷三步曲20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 106頁 為什么要推出促銷？163。 為什么要推出促銷 ?163。 促銷是臨門一腳▲ 促銷 ? 什么是促銷什么是促銷20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 104頁163?！?促銷 ? 銷售案例分析銷售案例分析20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 103頁163。 買不買？163。 什么促銷你都會說163。n 阿里巴巴買家多。 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于免費(fèi)會員的異議：20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 95頁n 我們已經(jīng)做了誠信通，不必要了。n 我是你們的普通會員，我已經(jīng)發(fā)了一個月的信息了，一點(diǎn)效果都沒有，靠網(wǎng)絡(luò)來做生意是不現(xiàn)實(shí)的。我想您也不會將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何陳述？20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 89頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議處理異議需要的狀態(tài)巧巧 舌舌 如如 簧簧20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 90頁n 真實(shí)性n 效果n 價格n 操作n 競爭對手n 忙n 試用 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議幾種常見異議：20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 91頁n 網(wǎng)上的騙子太多了！n 你們網(wǎng)上的信息全部是真實(shí)可靠的嗎？n 我的樣品都寄出一個月了，一點(diǎn)回音都沒有，我看網(wǎng)上全是騙子！n 我看到求購我們產(chǎn)品的是不少，但是有幾條是真的呢！n ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于真實(shí)性的異議：20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 92頁n 我的朋友就是你們會員，他說效果不好?。 如果你能肯定只要我加入就一定能有訂單，我就來加入！n 如果效果有你說的這么好的話，你們的續(xù)簽率不是要百分之百啦！n 錢不是問題，關(guān)鍵是有沒有效果?！?案例 】n 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑 180公里每小時，太慢了。n 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償。n 客戶： 聽起來不錯。n 客戶： 哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇 客戶： 我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。n 客戶： 因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕＿@次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？n 客戶： 我們不再需要定購地板了。n 銷售： 哦，那希望我們下次有合作機(jī)會。n 銷售： 為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！n 客戶： 我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 86頁【 案例 】n 銷售： 李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。n 開放式的問題－－詢問細(xì)節(jié)。 ” Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 85頁Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議如何澄清？n 把問題具體化n 使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。n [案例 ]: 購買者：購買者： “ 李先生，恐怕你的價格太高了些。n 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進(jìn)一步解決異議。）Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議競爭對手問題20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 74頁一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點(diǎn)：l 將正確的信息傳遞給顧客；l 重新建立客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議真實(shí)度問題20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 70頁舉例： “ 做你們的買賣通會員到底有沒有 效果呀？ ”處理要點(diǎn)：l 澄清問題，縮小范圍；l 用證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)來論證；l 引證第三方的觀點(diǎn)；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議效果問題20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 71頁舉例： “1980元，太貴了！ ”處理要點(diǎn)：l 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對價格而發(fā)，而不是客戶因?yàn)檎`解或缺乏購買意愿等的借口；l 說明價格 /價值的關(guān)系（性價比）；Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議價格問題20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 72頁舉例： “你們這個網(wǎng)站注冊過程太復(fù)雜了，我不會用！ ”處理要點(diǎn)：l 首先要明確客戶在操作中遇到的真正問題是什么，然后幫助他解決這個問題；l 要告訴客戶操作過程復(fù)雜也是對客戶真實(shí)度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對客戶的負(fù)責(zé)任。防范異議的要訣是提高銷售能力。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 67頁l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？20240130 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 66頁l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。l 通常一個銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。n 大膽測水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務(wù)對您網(wǎng)上做生意是否 有幫助呢？ 2. 如果沒有其他問題的話，您看我是否可以盡快 幫您升級成為我們的高級會員呢 ?n 締結(jié)的力度層層遞進(jìn)，由淺入深。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ，