【正文】 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 51 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 52 項(xiàng)目總體目標(biāo) ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 銀行代理組織設(shè)計(jì) ?組織架構(gòu)： 在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的一個(gè)組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成？其中包括： –壽險(xiǎn)代理部如何實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)構(gòu)代理部的直線管理？ –其前后線如何設(shè)置？ –其內(nèi)部的匯報(bào)線應(yīng)該怎樣？ –組織的各個(gè)層面對(duì)應(yīng)怎樣的職能、責(zé)任和權(quán)利？ –它的核算體系應(yīng)該如何？ –與其它業(yè)務(wù)渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？ 先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？ 舉例 ——對(duì)邏輯的一點(diǎn)理解 TRPA000615TPRC1(GB) 53 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 54 個(gè)人體會(huì) —— 舉例一 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略展望 步驟分解 戰(zhàn)略目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)建立 戰(zhàn)略細(xì)化 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 TRPA000615TPRC1(GB) 55 個(gè)人體會(huì) —— 舉例二 銀行代理成功關(guān)鍵 成功因素分解 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 TRPA000615TPRC1(GB) 56 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 ? 可在銀行同時(shí)購買銀行和保險(xiǎn)商品 ? 價(jià)格便宜 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)資源豐富，購買方便 ? 銀行值得信賴 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，較短的購買決策過程 已有的共識(shí) —— 能夠?yàn)榭蛻簟y行、保險(xiǎn)公司三方創(chuàng)造更大的價(jià)值是銀行保險(xiǎn)的成功關(guān)鍵 ?隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一 ?銀行中介代理業(yè)務(wù)成為銀行利潤的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本 ?通過銀行保險(xiǎn)的合作來擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度 ?通過與保險(xiǎn)公司的合作，擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)服務(wù) ?銀行和保險(xiǎn)公司在消費(fèi)信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險(xiǎn)同時(shí)成為銀行降低其貸款風(fēng)險(xiǎn)的有效手段 ?利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為壽險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，且具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì) ?借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離 ?借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度 ?銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠度，通過與銀行的合作，保險(xiǎn)公司能夠?qū)︺y行已有的基礎(chǔ)客戶群體進(jìn)行成功開發(fā) 本資料為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 。在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團(tuán)體客戶的保險(xiǎn)資源，為團(tuán)體事業(yè)部代理交叉銷售團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品 本資料為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 TRPA000615TPRC1(GB) 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個(gè)人體會(huì) ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報(bào)告的惰性 ? 可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 TRPA000615TPRC1(GB) 49 對(duì)平安與銀行合作模式的思考 集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項(xiàng)目組 壽險(xiǎn)代理部 2000年 9月 25日 機(jī)密 本資料為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 50 反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎(chǔ)，則不會(huì)有共同的目標(biāo)，設(shè)計(jì)并實(shí)施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領(lǐng)導(dǎo)予以審視！ ?原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費(fèi)收入低，無積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔(dān)心影響其主營業(yè)務(wù) ?最近上海工行有一儲(chǔ)蓄所銷售量達(dá)月均 30萬元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導(dǎo)勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售熱情急劇下降 報(bào)告主要觀點(diǎn) 主要觀點(diǎn) 具體描述 ?平安應(yīng)率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動(dòng)銀行積極參與銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理及銷售推動(dòng)工作，建議的利益分享方案是。在分支機(jī)構(gòu)，代理部由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直接分管，以加強(qiáng)公司對(duì)銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機(jī)構(gòu)代理部僅負(fù)責(zé)對(duì)銀行渠道的培訓(xùn)及銷售推動(dòng)工作，以加強(qiáng)該渠道運(yùn)作效率的提升 182。盡快在最有潛力的前 1015個(gè)城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨(dú)立于營銷和團(tuán)險(xiǎn)的渠道銷售中心和利潤中心，以個(gè)人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動(dòng)銀行團(tuán)體客戶的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù) 182。同時(shí)考慮到面向客戶的共同特性以及個(gè)人客戶資料的充分共享， 其后援部門應(yīng)與營銷共享（費(fèi)用合理分?jǐn)偅?，為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來。 當(dāng)前平安壽險(xiǎn)要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進(jìn)一步取得突破性進(jìn)展并確立長期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個(gè)全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成。Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個(gè) 論 點(diǎn) 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ TRPA000615TPRC1(GB) 1 為什么學(xué)習(xí)這門課程 如何高效地進(jìn)行 溝通 提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價(jià)值的思想 提高溝通的效率： 溝通要讓對(duì)方準(zhǔn)確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點(diǎn) TRPA000615TPRC1(GB) 2 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 3 EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變 Writing sentences 造 句 Writing stories 寫 故 事 Writing backwards 從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起 I II III TRPA000615TPRC1(GB) 4 雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時(shí) 光 … 但 一 個(gè) 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 … 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會(huì) … 后 來 … TRPA000615TPRC1(GB) 5 雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 … … TRPA000615TPRC1(GB) 6 Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 … I hate you 我 恨 你 Reason 1 第 一 個(gè) 理 由 Reason 2 第 二 個(gè) 理 由 Reason 3 第 三 個(gè) 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 從 結(jié) 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 ) TRPA000615TPRC1(GB) 7 SOLVING THE PROBLEM 解 決 問 題 Facts 事 實(shí) Analyses 分 析 Conclusions 結(jié) 論 Remen dations 建 議 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 溝 通 解 決 問 題 的 辦 法 Remendations 建 議 方 案 Actions/steps/reasons 行 動(dòng) / 步 驟 / 理 由 Facts/ analyses 事 實(shí)