【正文】 strategy in this business 對(duì) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 ? The market is favorable 該 市 場(chǎng) 看 好 ? The business is strong 業(yè) 務(wù) 茁 壯 ? Financial and market performance has been excellent 財(cái) 務(wù) 方 面 和 市 場(chǎng) 的 績(jī) 效 一 直 都 非 常 好 ? The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財(cái) 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 ? Innovative marketing strategies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 TRPA000615TPRC1(GB) 32 BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔 ? What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ ? Should we use an argument or a grouping? 應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ ? Does our final structure pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測(cè) 試 呢 ？ –For groupings, are the points logically the same (., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點(diǎn) 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ –For arguments, does the second point ment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點(diǎn) 是 否 是 針 對(duì) 第 一 點(diǎn) 的 評(píng) 論 意 見 ， 并 一 定 會(huì) 引 申 到 第 三 點(diǎn) 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ –Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點(diǎn) 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ 在總部壽險(xiǎn)代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時(shí)加強(qiáng)核心技能的建立及對(duì)專向銀行渠道的拓展力度 182。 ?現(xiàn)對(duì)平安的銀行代理長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略以及當(dāng)前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議： – 平安的銀行代理應(yīng)以 “充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢(shì)，高效、快捷地向銀行的廣大個(gè)人客戶提供特定的、彌補(bǔ)其個(gè)人綜合理財(cái)需要的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為區(qū)別于營(yíng)銷、團(tuán)險(xiǎn)的第三個(gè)新的獨(dú)立銷售渠道和利潤(rùn)中心，并為平安壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)忠實(shí)客戶資源積累作出最大的貢獻(xiàn)” 為自身的戰(zhàn)略使命 – 上述戰(zhàn)略使命的達(dá)成將有賴于平安在銀行代理的 產(chǎn)品戰(zhàn)略 、 銷售戰(zhàn)略、 IT戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略方面 的全新實(shí)踐 – 為配合銀行代理長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)施、執(zhí)行和達(dá)成， 平安應(yīng)盡快在最有潛力的前 1015個(gè)城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨(dú)立于營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)的渠道銷售中心和利潤(rùn)中心 。INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 寫 作 原 則 簡(jiǎn) 介 麥 肯 錫 公 司 項(xiàng) 目 小 組 培 訓(xùn) 材 料 ———— 實(shí)踐中的體會(huì) 此 報(bào) 告 僅 供 客 戶 內(nèi) 部 使 用 。同時(shí)考慮到面向客戶的共同特性以及個(gè)人客戶資料的充分共享， 其后援部門應(yīng)與營(yíng)銷共享（費(fèi)用合理分?jǐn)偅?，為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從 GBS轉(zhuǎn)移到 LBS上來。 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 51 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 52 項(xiàng)目總體目標(biāo) ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長(zhǎng)期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 銀行代理組織設(shè)計(jì) ?組織架構(gòu)： 在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的一個(gè)組織架構(gòu)，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成？其中包括： –壽險(xiǎn)代理部如何實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)構(gòu)代理部的直線管理？ –其前后線如何設(shè)置？ –其內(nèi)部的匯報(bào)線應(yīng)該怎樣？ –組織的各個(gè)層面對(duì)應(yīng)怎樣的職能、責(zé)任和權(quán)利？ –它的核算體系應(yīng)該如何？ –與其它業(yè)務(wù)渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？ 先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？ 舉例 ——對(duì)邏輯的一點(diǎn)理解 TRPA000615TPRC1(GB) 53 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 54 個(gè)人體會(huì) —— 舉例一 銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略展望 步驟分解 戰(zhàn)略目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)建立 戰(zhàn)略細(xì)化 ?戰(zhàn)略展望： 銀行代理業(yè)務(wù)在壽險(xiǎn)的整體業(yè)務(wù)體系中如何定位，其業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應(yīng)該發(fā)展成什么樣？ ?目標(biāo)評(píng)價(jià)體系的建立 ：銀行代理業(yè)務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)體現(xiàn)為哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)？在內(nèi)部流程方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？從客戶角度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？銀行代理的人力資源評(píng)價(jià)指標(biāo)有哪些？ ?戰(zhàn)略的細(xì)劃 ：為實(shí)現(xiàn)銀行代理的長(zhǎng)期戰(zhàn)略展望，我們應(yīng)該實(shí)施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領(lǐng)域建立自己的優(yōu)勢(shì)或特色？（基于價(jià)值鏈的分析） 銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 TRPA000615TPRC1(GB) 55 個(gè)人體會(huì) —— 舉例二 銀行代理成功關(guān)鍵 成功因素分解 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 TRPA000615TPRC1(GB) 56 為客戶 創(chuàng)造價(jià)值 為銀行 創(chuàng)造價(jià)值 為保險(xiǎn)公司 創(chuàng)造價(jià)值 ? 可在銀行同時(shí)購(gòu)買銀行和保險(xiǎn)商品 ? 價(jià)格便宜 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)資源豐富，購(gòu)買方便 ? 銀行值得信賴 ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，較短的購(gòu)買決策過程 已有的共識(shí) —— 能夠?yàn)榭蛻簟y行、保險(xiǎn)公司三方創(chuàng)造更大的價(jià)值是銀行保險(xiǎn)的成功關(guān)鍵 ?隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標(biāo)之一 ?銀行中介代理業(yè)務(wù)成為銀行利潤(rùn)的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本 ?通過銀行保險(xiǎn)的合作來擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠(chéng)度 ?通過與保險(xiǎn)公司的合作，擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的空間和領(lǐng)域，積極為其核心主業(yè)服務(wù) ?銀行和保險(xiǎn)公司在消費(fèi)信貸等領(lǐng)域的合作，使得保險(xiǎn)同時(shí)成為銀行降低其貸款風(fēng)險(xiǎn)的有效手段 ?利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為壽險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，且具有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì) ?借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離 ?借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)深度 ?銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠(chéng)度，通過與銀行的合作，保險(xiǎn)公司能夠?qū)︺y行已有的基礎(chǔ)客戶群體進(jìn)行成功開發(fā) 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 。盡快在最有潛力的前 1015個(gè)城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨(dú)立于營(yíng)銷和團(tuán)險(xiǎn)的渠道銷售中心和利潤(rùn)中心，以個(gè)人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動(dòng)銀行團(tuán)體客戶的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù) 182。 TRPA000615TPRC1(GB) 1 為什么學(xué)習(xí)這門課程 如何高效地進(jìn)行 溝通 提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價(jià)值的思想 提高溝通的效率： 溝通要讓對(duì)方準(zhǔn)確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點(diǎn) TRPA000615TPRC1(GB) 2 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) AGENDA 課 程 TRPA000615TPRC1(GB) 3 EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變 Writing sentences 造