企業(yè)管理咨詢考試案例分析試題(二)(參考版)
2024-11-15 23:45本頁面
【正文】 。（1）客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時(shí)，不到位；（2）銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費(fèi)問題；（3）缺乏合理的績效考核機(jī)制；（4）薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵(lì)員工；（5）銷售人員少或銷售人員流失；（6）銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理；（7）新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)能力不足。（2）在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿（跟隨）戰(zhàn)略。（4）A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)的情況下，下決心、想辦法聘請技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?。?）在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r(jià)格戰(zhàn)的情況下，通過對市場的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域，專注于開發(fā)各種型號的家用智能燃?xì)獗怼?．如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題？答題要點(diǎn)：1．根據(jù)目標(biāo)市場分析（STP）理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。問題：1．根據(jù)目標(biāo)市場分析（STP）理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。公司去年新招的4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。而B企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬元左右。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人10001500元左右的團(tuán)體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100300元之間。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點(diǎn)。最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時(shí)”、“服務(wù)不及時(shí)”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”、……,很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗?，B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是皎皎者。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌?。隨著燃?xì)庥?jì)量表市場容量的不斷擴(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了A公司。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗?，遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。該公司新舉措采取的策略有（）。A．3 B．26C．6 D．39（正確答案：A）二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，每題備選項(xiàng)中有2個(gè)或2個(gè)以上符合題意，錯(cuò)選不得分）某汽車公司在2005年以前一直面向全國市場銷售甲、乙、丙三種車型。案例分析要求管理咨詢專業(yè)技術(shù)人員能夠準(zhǔn)確理解給定材料所反映的主要內(nèi)容，按題目要求，通過統(tǒng)計(jì)分析、概括、提煉，提出自己的觀點(diǎn)、思路或解決方案，并運(yùn)用準(zhǔn)確的文字、數(shù)據(jù)或圖表形式表達(dá)出來。第五篇：《企業(yè)管理咨詢案例分析》考試大綱青年人網(wǎng)管理咨詢師考試網(wǎng)：:///zy/guanli/《企業(yè)管理咨詢案例分析》考試大綱考試目的：檢驗(yàn)管理咨詢專業(yè)技術(shù)人員運(yùn)用管理咨詢理論與方法，對企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，進(jìn)行系統(tǒng)分析、原因判斷和提出解決方案的綜合能力。同時(shí)鑒于該企業(yè)是一個(gè)不足700人，年產(chǎn)值200萬元的小企業(yè)，不可能在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等幾項(xiàng)“用戶要求”上面面俱到，所以有必要按照“用戶要求”對市場進(jìn)一步細(xì)分。我們認(rèn)為李某能夠按照“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！睂κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，并把建筑市場的大用戶作為目標(biāo)市場，已掌握市場細(xì)分的基本原則。生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進(jìn)銷售。“用戶要求”指的是不同類型的用戶的采購行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同?！爱a(chǎn)品應(yīng)用”的因素是指產(chǎn)品不同其要求也必然不同。請問：1．你認(rèn)為李某是否已掌握了市場細(xì)分的基本原則?2．你議為李某是否有必要再進(jìn)一步細(xì)分?答：1．生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較為常見的是使用“最終用戶”、“產(chǎn)品應(yīng)用”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求”等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最后，又把建筑部件市場分為大用戶、中用戶和小用戶三個(gè)亞市場。所以，對鋁制品市場進(jìn)行了細(xì)分：首先，把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器制造業(yè)三個(gè)亞市場。今年年初,該廠與有關(guān)部門簽訂了為期五年的租賃合同。（7）開展電子商務(wù)，接受客戶的網(wǎng)上訂貨。（5）加強(qiáng)國際化經(jīng)營人才的培訓(xùn)工作，提高國際化經(jīng)營人才的素質(zhì)和能力。（3）成立商品出口公司，組建國際營銷隊(duì)伍，直接開拓國際市場。同時(shí)利用在這些國家舉辦的博覽會、交易會，公開招聘國際代理商。具體改善方案：（1）積極參加各種國際博覽會、交易會，與外商洽談，爭取外商訂貨，借此進(jìn)入國際市場。目前A公司的空調(diào)產(chǎn)品基本上是立足于國內(nèi)生產(chǎn)，尚未在境外投資建廠，所以該公司需要具體咨詢的是空調(diào)產(chǎn)品的出口問題，即國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售問題，如何打通國際營銷渠道，把產(chǎn)品銷售到國際市場上去，因此，更具體的咨詢課題是國際市場營銷渠道的選擇問題。假如你是某咨詢公司的咨詢?nèi)藛T，進(jìn)入A公司進(jìn)行調(diào)查后，請你回答以下問題：A公司目前存在什么
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