【正文】 。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅僅局限于理財(cái)產(chǎn)品方面，沒(méi)有技術(shù)含量，大家一窩蜂擠上去，沒(méi)有打出自己的品牌，做響自己的品牌，搞出獨(dú)一無(wú)二的特色。（五）經(jīng)營(yíng)理念落后缺乏創(chuàng)新一些銀行雖然成立了理財(cái)中心或個(gè)人理財(cái)部門(mén)，但是由于認(rèn)識(shí)不到位，沒(méi)有給予足夠的重視。與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行也存在基礎(chǔ)建設(shè)薄弱、核心產(chǎn)品缺乏、經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)方式單一等問(wèn)題。不少人認(rèn)為理財(cái)是富人的事，理財(cái)就是儲(chǔ)蓄，更有甚者認(rèn)為理財(cái)就是賺錢(qián)。服務(wù)系統(tǒng)的落后制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（二）缺乏專(zhuān)門(mén)的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)的支持隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶為基礎(chǔ)的客戶資料在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色?！便y行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分離的狀態(tài)。二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題由于我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對(duì)較晚，還存在著一些問(wèn)題。2005年銀監(jiān)會(huì)正式公布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，使得我國(guó)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)進(jìn)一步明朗。這些政策和措施將極大地促使我國(guó)資本和貨幣市場(chǎng)的發(fā)展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產(chǎn)品和可投資的規(guī)模相應(yīng)擴(kuò)張，將會(huì)極大地增強(qiáng)居民個(gè)人理財(cái)?shù)脑竿蛥⑴c程度。同時(shí)，政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)、抑制樓市炒作。因此，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是很有必要的。但由于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的限制，人們僅靠個(gè)人是很難成功地進(jìn)行理財(cái)?shù)?。（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將隨著市場(chǎng)環(huán)境逐漸成熟而發(fā)展從改革開(kāi)放至今的30年來(lái)，我國(guó)居民的生活水平已經(jīng)有了大幅度提高。一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景在我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到上世紀(jì)90年代才開(kāi)始出現(xiàn)。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；發(fā)展；對(duì)策個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專(zhuān)家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。四、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的決策，營(yíng)造利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的環(huán)境對(duì)銀行現(xiàn)有的體制進(jìn)行梳理，規(guī)范銀行業(yè)務(wù)和管理流程，對(duì)崗責(zé)體系進(jìn)行細(xì)分，完善運(yùn)行機(jī)制，發(fā)揮機(jī)制的作用。建立和運(yùn)用客戶資料是進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，通過(guò)客戶管理系統(tǒng)，商業(yè)銀行可以了解到客戶的需求，為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要準(zhǔn)確找到自身的市場(chǎng)定位，確定自身理財(cái)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶人群，并且為不同的客戶提供不同層次的理財(cái)服務(wù)。其次就是商業(yè)銀行要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行整合，提升商業(yè)銀行服務(wù)層次。客戶受傳統(tǒng)觀念的影響比較深，很多人不愿意透露出自己有多少錢(qián)，這種怕透露的心理制約了理財(cái)師去了解客戶?，F(xiàn)在商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)都是從外國(guó)照搬照套的，所以產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需要來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。銀行的中間業(yè)務(wù)大約有260多種，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)很少。還要積極學(xué)習(xí)外資銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，從實(shí)際出發(fā)，按步驟、分階段、積極穩(wěn)妥地進(jìn)行，在實(shí)踐中求發(fā)展，在開(kāi)拓中求完善。要正確理解中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的辯證關(guān)系，明確資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和依托，中間業(yè)務(wù)是資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸和深化，確立三馬并駕、同時(shí)開(kāi)拓、協(xié)調(diào)發(fā)展的思想，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的軟環(huán)境。郵政儲(chǔ)蓄發(fā)展中間業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行存在巨大的差距，但同時(shí)也具有巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行來(lái)講，投入的費(fèi)用少但傭金高，而且固定操作成本也低，不僅增加了利潤(rùn)而且回避了因開(kāi)展其他業(yè)務(wù)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。由于各種因素的影響，商業(yè)銀行的存貸款業(yè)務(wù)已日薄西山，為了爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)，西方國(guó)家商業(yè)銀行提供的金融品種越來(lái)越豐富，服務(wù)范圍也越來(lái)越廣，尤其是后者在利潤(rùn)比重中有后來(lái)居上的趨勢(shì)。過(guò)去那種銀行與客戶之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢(shì)。深刻認(rèn)識(shí)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性和它的重大意義，采取切實(shí)有效的措施推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想觀念，樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，在思想上確立發(fā)展大理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)戰(zhàn)略措施的觀念。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。(2)要加大金融產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)力度，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新出適合不同類(lèi)型企業(yè)、居民要求的理財(cái)業(yè)務(wù)新品種，提高綜合收益率、個(gè)性化金融服務(wù)功能。 我們必須注意在發(fā)展過(guò)程中牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需要，來(lái)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、推廣理財(cái)業(yè)務(wù)品種。我行應(yīng)通過(guò)分析客戶的潛在的需求和市場(chǎng)變化趨勢(shì)，創(chuàng)造適應(yīng)市場(chǎng)需求的金融產(chǎn)品，在現(xiàn)有金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行包裝和改進(jìn)，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容更加完善。由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性，商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)求變，突出銀行自身特色，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，實(shí)行與眾不同的運(yùn)營(yíng)模式，向客戶提供差異化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該是一種個(gè)性化鮮明的產(chǎn)品，而當(dāng)前中國(guó)金融機(jī)構(gòu)過(guò)于注重產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，忽視了 產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)明顯。二是要在內(nèi)部公開(kāi)選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研且具有開(kāi)拓意識(shí)的人員安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來(lái)，并通過(guò)國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)職培訓(xùn)、理論研修和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合等方式，對(duì)他們進(jìn)行中間業(yè)務(wù)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、公關(guān)藝術(shù)等較高層次的知識(shí)培訓(xùn)。目前，盡管我行在儲(chǔ)蓄、基金、債券等方面給予客戶理財(cái)服務(wù)，甚至出現(xiàn)了保險(xiǎn)方面的理財(cái)規(guī)劃師，但是總體上銀行業(yè)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的員工還未達(dá)到嚴(yán)格意義上的“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”的要求，既熟悉公司類(lèi)業(yè)務(wù)，又精通銀行卡、銀行結(jié)算、證券交易、保險(xiǎn)、投資等零售業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員十分缺少。（一）理財(cái)人員隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。郵政儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)從業(yè)人員多是原來(lái)辦理郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的柜員轉(zhuǎn)崗而來(lái)，這些人員多數(shù)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)匱乏，營(yíng)銷(xiāo)能力相對(duì)薄弱，再加之我行從這兩年起重視了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，起步時(shí)間較晚，人員的培訓(xùn)還有待加強(qiáng)，素質(zhì)有待提高。所以根據(jù)客戶的具體情況和特殊要求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新，才是銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的重要方向。因?yàn)槊恳粋€(gè)人在生命的不同周期階段對(duì)理財(cái)?shù)男枨笫遣煌?。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的投資組合往往大同小異，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多，理財(cái)產(chǎn)品把握市場(chǎng)脈搏能力相對(duì)較弱，尚未成立一支專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)資本市場(chǎng)、理財(cái)市場(chǎng)和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場(chǎng)，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動(dòng)的接受外資行的報(bào)價(jià)。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開(kāi)，自己到金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對(duì)手平盤(pán)。（二）產(chǎn)品數(shù)量較少且產(chǎn)品單一。目前，從事理財(cái)業(yè)務(wù)人員匱乏已成為郵政儲(chǔ)蓄銀行不能開(kāi)展技術(shù)含量高的品種業(yè)務(wù)的“瓶頸”。隨著金融產(chǎn)品的多樣化，其綜合性業(yè)務(wù)操作和規(guī)范要求具有高素質(zhì)的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才。對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、監(jiān)督均不能進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理，加之各個(gè)部門(mén)往往是采取不同的經(jīng)營(yíng)管理方法、考核目標(biāo)和激勵(lì)措施，既不利于信息溝通，又不利于提高管理效率，也不利于形成規(guī)模效應(yīng)、整體推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在這種市場(chǎng)情況下，郵政儲(chǔ)蓄銀行原有的理財(cái)產(chǎn)品已不能滿足部分用戶的需求。對(duì)基層行的考核仍然以存款指標(biāo)為主，對(duì)中間業(yè)務(wù)的考核缺乏科學(xué)性和激勵(lì)性，從而也使基層員工對(duì)中間業(yè)務(wù)巨大潛力認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，影響了中間業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展，以至于在實(shí)踐中，中間業(yè)務(wù)還處于自發(fā)的、盲目的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和嚴(yán)密的科學(xué)管理措施。距離經(jīng)濟(jì)發(fā)展和不同層次客戶的要求還相差很遠(yuǎn)，與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比差距也很大，主要表現(xiàn)在：1．觀念陳舊，對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足長(zhǎng)期以來(lái)，郵政儲(chǔ)蓄銀行受體制、眼界、觀念、思維方式和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的束縛，對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足。由于長(zhǎng)期受傳統(tǒng)體制的影響和束縛，郵政儲(chǔ)蓄銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步，發(fā)展滯后，目前還處在初級(jí)階段。隨著國(guó)內(nèi)銀行商業(yè)化程度的加深和金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，郵政儲(chǔ)蓄已置身前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，轉(zhuǎn)存款利率的下調(diào)、自主運(yùn)用資金面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，而傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)如網(wǎng)點(diǎn)存、取款，匯兌等，已經(jīng)不能滿足用戶和市場(chǎng)的需求。郵政企業(yè)和郵政儲(chǔ)蓄銀行將共享改革帶來(lái)的機(jī)遇和成果，將實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源共享、產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)共同發(fā)展，將實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)和儲(chǔ)蓄銀行的持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展，加快推動(dòng)郵政儲(chǔ)蓄事業(yè)實(shí)現(xiàn)新的跨越。2007年3月20日，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立儀式在北京舉行。2006年12月31日，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行成立。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來(lái)取得了較大的發(fā)展，但總體而言，其規(guī)模還小，在銀行業(yè)務(wù)中所占的比重還不高，針對(duì)用戶的服務(wù)只停留在很淺的層次，在品質(zhì)與全方位的服務(wù)上與國(guó)外銀行尚有很大的差距，如品種單一、缺乏專(zhuān)業(yè)理財(cái)師等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)人民幣產(chǎn)品才121只，外幣產(chǎn)品566只；2006年理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了幾345只，外幣產(chǎn)品744只；2007年產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)，各大銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模劇增，可以說(shuō)見(jiàn)證了我國(guó)資本市場(chǎng)和理財(cái)市場(chǎng)的全面繁榮，充分體現(xiàn)了我國(guó)居民經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的活躍。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)各家銀行拓展中高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的腳步一直未曾停滯。為應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各家商業(yè)銀行普遍以超市的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)，紛紛建立理財(cái)中心或金融超市，把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所比以前變得更易于與顧客溝通，加強(qiáng)了與客戶的情感聯(lián)系，爭(zhēng)取了更多的客源。近年來(lái)，隨著金融開(kāi)放加快、商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。據(jù)德意志銀行20012003年年報(bào)顯示的收入結(jié)構(gòu)情況：服務(wù)性收入、其它營(yíng)業(yè)收入和凈利息收入在總營(yíng)業(yè)收入中的比例大致為4:3:3,且服務(wù)性收入占比呈逐年上升趨勢(shì)，%，%，%，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為服務(wù)性業(yè)務(wù)的重要組成，在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中占據(jù)了舉足輕重的地位?，F(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深人到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已成為西方銀行業(yè)界最重要的利潤(rùn)來(lái)源。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。（一）發(fā)達(dá)國(guó)家中間業(yè)務(wù)及理財(cái)發(fā)展現(xiàn)狀。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于中間業(yè)務(wù)的一種，在我國(guó)面世不久，就引起了很多銀行特別是中小銀行濃厚的興趣。我國(guó)銀行的金融創(chuàng)新才起步，多是電子金融化創(chuàng)新，而對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、工具創(chuàng)新較少。對(duì)利率市場(chǎng)化步伐加快和金融市場(chǎng)全面開(kāi)放后面臨的生存和發(fā)展壓力認(rèn)識(shí)不足,對(duì)中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入可以大大提高商業(yè)銀行利潤(rùn)總水平?jīng)]有給予高度重視,影響了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四）擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入占比，應(yīng)對(duì)利率變化對(duì)銀行的沖擊。同時(shí)，隨著銀行業(yè)的全面開(kāi)放，我國(guó)銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競(jìng)爭(zhēng)。為改善對(duì)客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。利潤(rùn)最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)他們來(lái)講，具有專(zhuān)業(yè)投資水平的銀行是最值得依賴及托付資金的地方，這種狀況就給銀行的代客理財(cái)業(yè)務(wù)提供了無(wú)限商機(jī)，特別是貧富差距的逐步擴(kuò)大造就了部分的富裕群體，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時(shí)，理財(cái)需求與理念得以提升，他們對(duì)財(cái)富的管理需求尤為迫切。（二）經(jīng)濟(jì)發(fā)展，富裕群體的出現(xiàn)，理財(cái)需求和理念得到提升，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展也形成了推動(dòng)。理財(cái)產(chǎn)品是資本市場(chǎng)的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉(zhuǎn)變的第一步。在銀行客戶中一直存在著二八