【正文】 雖然目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)大多停留在概念上，仍然存在很多問題和阻力，但大力開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨，只有認(rèn)真的面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，才能在未來的這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域中獲得豐厚利潤的回報(bào)和自身發(fā)展的契機(jī)。銀行自身不但要盡快開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的分析軟件，還要建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系，這樣才能改變目前的傳統(tǒng)手工實(shí)用操作的現(xiàn)狀，通過網(wǎng)絡(luò)和動(dòng)態(tài)分析，掌握有理財(cái)意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時(shí)細(xì)致的全面服務(wù)。增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度、借助科學(xué)手段理財(cái)。培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。銀行客戶經(jīng)理則可通過建立客戶檔案,對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場的細(xì)分,針對(duì)客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。將現(xiàn)代投資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營理念，通過對(duì)客戶市場進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。（3）理財(cái)積極性還需要提高相當(dāng)一部分客戶的財(cái)富沒有得到合理安排，財(cái)富沒有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。有些客戶認(rèn)為銀行理財(cái)客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。而銀行短期內(nèi)又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業(yè)形象，消除客戶擔(dān)心?？蛻魧用妫?）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行國人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒了隱私。（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長速度很快，例如代理基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見肘。（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個(gè)理財(cái)過程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。在產(chǎn)品方面，我國商業(yè)銀行必須有更明確的市場定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開放，將使銀行業(yè)的競爭更趨激烈。（3）市場競爭環(huán)境競爭環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營發(fā)展模式和盈利增長模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。2004年國家監(jiān)管部門頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。而目前在我國國內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無法向客戶推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析宏觀環(huán)境層面（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場發(fā)展不盡如人意首先是分業(yè)經(jīng)營的制約，由于我國實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位目前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題分析（1）認(rèn)識(shí)不到位銀行從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營的明智選擇。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國債等，和國外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離。其中，招商銀行根據(jù)市場細(xì)分理論，借鑒國內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據(jù)不同的客戶群體來歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶擁有個(gè)性化的選擇。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而隨著中國金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。(21)第四篇：我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探析一、國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是指個(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程具體的講我國當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求從消費(fèi)者角度講個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配臵與投資并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國外是一種十分流行的金融服務(wù)如美國商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營“方便銀行”取得了很大的成功；不少美國銀行的營業(yè)場所比以前變得更易于與顧客溝通人們對(duì)金融服務(wù)的要求也越來越多由于加強(qiáng)了溝通金融機(jī)構(gòu)與客戶的情感聯(lián)系由此帶來“雙贏”的結(jié)果2001年美國商業(yè)銀行的存款增長了40%達(dá)到了113億美元總收入上漲了34%凈收益增加了29%.以超市方式經(jīng)營銀行把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來經(jīng)營按照市場法則來推動(dòng)經(jīng)營發(fā)展客觀上爭取了更多的客源當(dāng)前匯豐銀行、香港恒生銀行在我國上海、廣州等地推出了個(gè)人理財(cái)中心引起了市場普遍反響在我國國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段但市場前景十分廣闊一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示目前有74%的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣41%表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)可見多數(shù)居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問另據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查表明預(yù)計(jì)2002年我國個(gè)人金融服務(wù)的利潤將高達(dá)310億美元近兩年來國內(nèi)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索已普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性各家銀行已經(jīng)把該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)如中國銀行在上海的私人理財(cái)中心已在7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年也在北京、上海、廣東、深圳等地開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；在深圳地區(qū)中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師們從現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)分配比例、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面為深圳人提供全面財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議多方面的個(gè)性化服務(wù)二、銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場相互割裂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值因而目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)臵中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等及時(shí)了解客戶不斷變化的需求篩選優(yōu)質(zhì)客戶確定理財(cái)目標(biāo)群體并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議實(shí)施理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的且客戶信息極為有限因此無法有效地加以分析利用導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開展猶如“瞎子摸象”始終無法確定目標(biāo)群體商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、代理、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)理財(cái)師難以給客戶提供包括證券、保險(xiǎn)在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)二是提供的個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足嚴(yán)格講個(gè)人理財(cái)包括了投資理財(cái)與生活理財(cái)兩個(gè)方面由于資金水平不一樣不同的人關(guān)心的層面也不一樣但實(shí)際上目前個(gè)人理財(cái)普遍傾向于對(duì)客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲(chǔ)蓄和國債方面的靜態(tài)的理財(cái)建議至于向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動(dòng)態(tài)理財(cái)建議當(dāng)前尚未納入銀行理財(cái)業(yè)務(wù)范疇三是個(gè)人理財(cái)門檻偏高大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)菜單相對(duì)不足目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都設(shè)臵了一定的“門檻”客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項(xiàng)服務(wù)外資銀行一般“門檻”在5萬美元到10萬美元不等國內(nèi)銀行一般“門檻”在50萬元到100三、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制（一）充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)在我國充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值和增值具有重大的現(xiàn)實(shí)意義銀行個(gè)人理財(cái)人員在提供科學(xué)理財(cái)方案中要認(rèn)識(shí)并學(xué)會(huì)化解實(shí)際存在著的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患指導(dǎo)客戶正確的、清醒的認(rèn)識(shí)到收益與風(fēng)險(xiǎn)同在的投資的規(guī)律性一是市場風(fēng)險(xiǎn)任何市場在運(yùn)行中都存在著風(fēng)險(xiǎn)但不同的市場風(fēng)險(xiǎn)具有很大的差異性特點(diǎn)以股票市場為例一、二級(jí)市場的股票價(jià)格波動(dòng)往往會(huì)使持有的股票價(jià)格隨著起伏造成損失有時(shí)這種損失是巨大的除了股票以外房地產(chǎn)、公司債券和其他投機(jī)性較高的投資受這種風(fēng)險(xiǎn)影響很大二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在無處不在持有一個(gè)公司的股票或債券會(huì)因?yàn)樵摴窘?jīng)營不善使股票價(jià)格下跌或無法分配股利、或使債券持有人無法收回本金和利息又或是業(yè)主收不到租金總之就是投資無法帶來預(yù)期的收益三是利率風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國實(shí)行的是低利率政策對(duì)部分依賴?yán)⑹杖氲娜藗兌缘屠收邥?huì)使收入相對(duì)減少但一旦儲(chǔ)蓄利率上升會(huì)打擊股票、債券、物業(yè)的價(jià)值對(duì)債券投資人的影響最大因?yàn)槔噬仙龝?huì)使債券價(jià)格下跌造成損失但如果有儲(chǔ)蓄存款、外匯存款等可在一定程度上降低利率上升帶來的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)債務(wù)人而言利率上升會(huì)使利息負(fù)擔(dān)增加四是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)指投資無法在需要時(shí)適時(shí)變換為現(xiàn)金銀行存款、債券和多數(shù)股票一般都可以很快變現(xiàn)所以流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較低但是房地產(chǎn)和一般私人收藏品就不易變現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)較高五是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)變化風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)有盛有衰循環(huán)不息經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候投資處于搏傻階段物業(yè)、股票、收藏品、部分期貨、甚至貴重金屬都會(huì)升值不過經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候現(xiàn)金為最寶貴的資產(chǎn)所以一個(gè)完善的理財(cái)組合應(yīng)該包括不同的投資項(xiàng)目分散投資可以減低經(jīng)濟(jì)循環(huán)風(fēng)險(xiǎn)此外還存在著管理風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等（二）加強(qiáng)和