【正文】 。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會(huì)。伺機(jī)而動(dòng)一些特殊日子和事件往往是感動(dòng)客戶、推銷商品的大好時(shí)機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往能事先就做好充足準(zhǔn)備，擬定銷售計(jì)劃，安排好具體內(nèi)容，做好萬全之策，把握并利用這些機(jī)會(huì)，拉進(jìn)和之間的距離，極力宣傳商品，刺激客戶的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。另外，銷售人員和顧客雙方有各自不同的習(xí)慣和想法，考慮問題和行事的方法和程序也都各不相同。因此，購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。這是因?yàn)?，客戶在做出買不買，買多少，何時(shí)買等購買決策時(shí)，都不是一時(shí)沖動(dòng)可以決定的。耐心等待耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動(dòng)的每個(gè)階段適時(shí)地把握機(jī)會(huì)，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。循序漸進(jìn)推銷交易有簡有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個(gè)回合才可能完成。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。顧客的購買傾向和成交意愿往往會(huì)從顧客的表情、語言、行為等方面顯現(xiàn)出來，因而銷售人員應(yīng)善于觀察和分辨，依據(jù)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)及時(shí)捕捉推銷機(jī)會(huì)。切勿信口開河，魯莽行事，使顧客產(chǎn)生不信任感，或由于壓力過高而喪失購買信心，從而失去有利的銷售機(jī)會(huì)。銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會(huì)的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會(huì)出現(xiàn)的可能性。很重要的一點(diǎn)是，我們與客戶之間不止是利益關(guān)系，不能只為做成生意而做事，要有一顆愛心，關(guān)愛別人，最大的獲益者是自己。四、與客戶談判的方法有期望才會(huì)實(shí)現(xiàn)，銷售人員永遠(yuǎn)不要放棄希望。此時(shí)，我們不能在思想上認(rèn)為這個(gè)過程已經(jīng)結(jié)束。情緒方面的調(diào)整，積極熱情又信心十足。三、拜訪客戶的技巧前期的準(zhǔn)備工作所需資料的準(zhǔn)備，力求充足沒有遺漏。在和客戶談判的過程中，如果客戶跟業(yè)務(wù)人員的見解發(fā)生分歧，一定要在客戶見解的基礎(chǔ)上進(jìn)行說明，而不能與客戶發(fā)生爭執(zhí)，損壞公司的聲譽(yù)和形象。C、養(yǎng)成大方的舉止業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)與客戶進(jìn)行握手、交流，和女士握手僅輕輕握一下對(duì)方四指。時(shí)刻給人一種爽心悅目的感覺。女業(yè)務(wù)人員上班著正裝，不佩戴過多首飾，頭發(fā)要扎起來，要打著哩水。二、自我形象的樹立A、保持整潔的儀表、穿著素雅男業(yè)務(wù)人員上班要著深色西服、打領(lǐng)帶，襯衣以白色等淺顏色為主。無論何時(shí)我們都不能放松自己，什么時(shí)候都要有種憂患意識(shí)，開動(dòng)自己智慧的大腦，在競爭中穩(wěn)占市場。、競爭競爭時(shí)刻存在我們身邊，競爭是社會(huì)進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)力，競爭是生存的寫照。生活中很多事情不是不可能而是能不能，市場中很多問題不是老問題而是新機(jī)遇，面對(duì)這種情況我們沉著冷靜，用腦筋去思考，解決這個(gè)問題的方法通常不是只有一條路。、創(chuàng)新在員工遇到新問題時(shí)，我們通常不太清楚或是懷疑自己能不能做到，是否能做好。溝通我們同樣要注意溝通有度。相互信任,溝通是避免猜疑的重要手段。④ 主動(dòng)溝通做工作對(duì)事不對(duì)人,重點(diǎn)是解決問題。③ 主動(dòng)行動(dòng)在了解到客戶潛在需求或新的銷售政策發(fā)布后，銷售人員要快速行動(dòng)起來，爭取在第一時(shí)間搶占市場。② 主動(dòng)思考要有為自己工作的觀念，在與客戶接觸的每一階段都應(yīng)思考存在什么問題，可能會(huì)出現(xiàn)什么情況，有了緊急的事件自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，做到未雨綢繆。① 主動(dòng)態(tài)度要保持主動(dòng)的工作習(xí)慣與工作態(tài)度，牢記只有疲軟的思想,沒有疲軟的市場，廣闊的市場等待我們?nèi)ラ_發(fā)，市場的難題,使我們開發(fā)的課題，主動(dòng)改變?cè)械挠^念，觀念不變來回轉(zhuǎn),不會(huì)有大的突破，觀念改變天地寬。工作態(tài)度、主動(dòng)與客戶之間的約見及談判不能一味的等待，守株待兔的方法是銷售人員的大忌。③ 推銷出售價(jià)格。要給新員工以指導(dǎo)；給困難者以鼓勵(lì)；給優(yōu)秀者以掌聲；給別人機(jī)會(huì)就是給自己機(jī)會(huì)；給別人成功就是給自己榮耀！海南錦潤藥業(yè)這艘行進(jìn)中的大船需要掌舵人，也同樣需要每一個(gè)水手，只有我們齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)，才能使其破浪前行?、?、業(yè)務(wù)人員必備素質(zhì)篇一、銷售人員必備的態(tài)度銷售的基本態(tài)度① 銷售人員首先推銷自己的人品，取得顧客的信任，從而創(chuàng)造一種能夠親切交談的氣氛。作為團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體，在我們工作中遇到困難時(shí)要懂得利用身邊的資源，集合團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)體的優(yōu)勢，每一個(gè)人都有值得自己汲取的成分，要認(rèn)同他們互幫互助，緊緊凝聚在一起。公司員工在做事情時(shí)要有自己的思路和想法，及時(shí)提出合理化建議要有團(tuán)隊(duì)精神和服務(wù)意識(shí)孤掌難鳴，獨(dú)木不成林，群策群力，眾志成城，團(tuán)隊(duì)的力量可以解決個(gè)體所不能解決的問題。員工一定要服從公司的命令和安排，保證執(zhí)行力。橄欖球。這樣的人是人才，但總是以功臣自居、倚老賣老，讓任何一個(gè)公司都不愿意接納。自己已經(jīng)成為人才，有能力去爭取成為職場中的亮點(diǎn)、焦點(diǎn)。記住讓你做事的人是器重你，給你鍛煉的機(jī)會(huì)，要好好努力盡快進(jìn)入下一階段。③適時(shí)把握自己，做好自身的轉(zhuǎn)變?cè)谑聵I(yè)發(fā)展的過程中，人本身所處的階段也在不斷改變，在每一個(gè)不同的階段都會(huì)有不同的事有我們來處理，這就要求我們調(diào)整好心態(tài)，把握住自己身邊的機(jī)會(huì)，演好“人生四球”的角色：排球。只要還能給予，你就無比富有。②員工之間要以誠相待在同事出現(xiàn)問題時(shí)，我們一定不能冷嘲熱諷，要給與幫助、指導(dǎo)、鼓勵(lì)，將心比心，大家融合在一起；在工作的過程中，要虛心地向他人學(xué)習(xí)，不斷完善自己。而是在犯了錯(cuò)誤之后，能夠承認(rèn)錯(cuò)誤，修正錯(cuò)誤，進(jìn)而繼續(xù)前進(jìn)。每一個(gè)人都要勇敢地面對(duì)錯(cuò)誤，從內(nèi)心接受這個(gè)錯(cuò)誤的現(xiàn)實(shí)，認(rèn)真反思吸取教訓(xùn)，不讓同樣的錯(cuò)誤再次發(fā)生。公司同樣允許員工出錯(cuò)誤，人非圣賢，孰能無過。所以，在這樣的過程中，部門不夠明確化，人員就不可能有準(zhǔn)確地職責(zé)劃分，我們的中心思想是把公司的事情干好，在這個(gè)階段過后一切都將正規(guī)化、職責(zé)明確化。Ⅲ、公司組織架構(gòu)及各部門職責(zé)公司目前處于起步階段，同時(shí)也在以較快的速度發(fā)展，人員隊(duì)伍在不斷壯大，公司的各個(gè)部門都正在完善中，人員的分工也在逐漸明確化。及時(shí)對(duì)客戶投訴進(jìn)行上報(bào)或處理。辦公環(huán)境干凈整潔、室內(nèi)物品、辦公用品、桌面擺放整齊有序，不得雜亂無章。開會(huì)時(shí)間要關(guān)閉通訊工具，不喧嘩、不竊竊私語。保持良好形態(tài)，用語禮貌，語調(diào)溫和。不得大聲喧嘩，影響他人辦公。公司員工嚴(yán)禁兼職工作。愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，使用各種辦公用具、設(shè)備要盡量節(jié)約。注意維護(hù)公司形象，不斷提高個(gè)人道德修養(yǎng)和文化修養(yǎng)。辦公室工作人員，注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，工作時(shí)間不佩帶過于夸張的首飾。員工言行舉止大方，著裝干凈整潔，儀容潔凈，精神飽滿。公司經(jīng)營理念我們將以“對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)廠商負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，對(duì)員工負(fù)責(zé)”為宗旨，誠實(shí)守信，為把公司打造成具有品牌優(yōu)勢的綜合型醫(yī)藥公司而不懈奮斗！Ⅱ、人事管理制度一、作息時(shí)間：公司實(shí)行五天半工作日，周一至周五全天上班，周六上午上班，下午除值班人員留守外其他人員休息。目的是要建立關(guān)系，培養(yǎng)隊(duì)伍；其學(xué)術(shù)帶動(dòng)作用；為跟進(jìn)品種鋪路。這是公司構(gòu)架巨幅銷售網(wǎng)絡(luò)，向全國擴(kuò)張市場的第一步，是公司壯大的一關(guān)鍵性部分。另外，選擇1—2個(gè)全國的代理品種。重點(diǎn)突出品牌，突出品種，有帶動(dòng)，有跟進(jìn)。公司的近期目標(biāo)（2005年9月至2006年12月）首先，選擇5—20個(gè)省級(jí)代理品種，品種范圍以心腦血管類、抗生類為主，包括其它具有市場潛力的品種如營養(yǎng)類、麻醉類、止血類。二；怎樣去做個(gè)管理者1，X理論與Y理論（道格拉斯提出來的西方與東方管理差異）X理論1）經(jīng)理心目中的員工 2）工作天生是另人討厭的3）一般人本質(zhì)上是懶惰的，沒有雄心壯志 4）人們喜歡受到嚴(yán)密的監(jiān)管5）對(duì)員工來說，最基本的激勵(lì)物就是錢6）對(duì)員工必須采取脅迫或者壓力是手段達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) 7）控制導(dǎo)向型領(lǐng)導(dǎo)8）獨(dú)自做決定 9)維持控制權(quán)10)對(duì)自己觀點(diǎn)的正確性充滿信心 11)以目標(biāo)為導(dǎo)向，有時(shí)很苛刻11)為達(dá)到目標(biāo)可能會(huì)采用高壓手段12)對(duì)于那些不能正確做事的人，會(huì)進(jìn)行嚴(yán)肅的處理 13)不想聽同事的批評(píng) 1，管理者心目中的員工 1）人們喜歡工作2）工作和娛樂是一樣快樂的事3）被賞識(shí)，自我實(shí)現(xiàn)對(duì)員工來說同金錢一樣重要 4）員工愿意承擔(dān)工作義務(wù)5）員工有自律性和責(zé)任感6）所有層次的員工都有可能展示自己的創(chuàng)造力和智慧 2，授權(quán)導(dǎo)向型經(jīng)理1）取得廣泛一致后才做決定，幫助他們樹立責(zé)任感2）鼓勵(lì)員工發(fā)揮創(chuàng)造性3）對(duì)別人做出輔導(dǎo)，完成工作提供便利 4）以身做責(zé)5）對(duì)出色的員工給予肯定 6）重視團(tuán)隊(duì)精神 結(jié)論：聰明管理A，設(shè)想你的員工都是最好的你對(duì)員工工作的動(dòng)機(jī)會(huì)影響你與他們?nèi)绾蜗嗵帲僭O(shè)人們都是最好的，并抱著這種理念去做，那么他們會(huì)給予你十分友好的反應(yīng)，對(duì)他們采取積極的支持的態(tài)度，你會(huì)看到員工愿意接受并會(huì)照你的要求那樣去做，而且會(huì)做的很好 B，態(tài)度最重要做為管理層，即使你了解Y理論的重要意義，但特定條件下必須使用強(qiáng)制權(quán)，那沒有錯(cuò)，問題的關(guān)鍵是你的態(tài)度 Y理論；1，知道在什么時(shí)候用什么方法開除員工 2，認(rèn)為成長是卓越的副產(chǎn)品的 3，尊重所有的員工4，極端重視公司的價(jià)值與目標(biāo) 5，公司第一6，認(rèn)為錯(cuò)誤是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 7，與人分享8，了解每個(gè)人的長處，辦公是門，雖沒有常開，為人解決困難提供主見，幫助學(xué)員加油9，考慮到如何讓員工更有生產(chǎn)力更專注在公司的目標(biāo)上，并考慮如何酬勞員工 10，和工作崗位上的員工相處融洽 11，走動(dòng)式管理 12，早到遲退 13，隨和14，會(huì)傾聽15，公司所重視的價(jià)值簡單明了 16，隨時(shí)可以找到人 17，公平18，有下決策的魄力19，不屈不撓的面對(duì)棘手問題 20，堅(jiān)持到底 21，簡化問題22，能容忍公開的反對(duì)意見 23，叫得出每一位員工的名字 24，有堅(jiān)強(qiáng)的意念25，必要時(shí)可以拼命工作 26，信任員工1，風(fēng)格的經(jīng)理指導(dǎo)是成功的，你以幫助員工成功的態(tài)度去對(duì)待員工，絕大多數(shù)員工會(huì)感到快樂并樂意接受2，馬斯洛的需求員工層次論，對(duì)待員工應(yīng)該盡力滿足他們的 1）生理需求2）安全需求 3）社交需求4）受人尊重需求 5）自我實(shí)現(xiàn)需求首先，要了解你的員工，是什么使他們?cè)敢饣虿辉敢夤ぷ鳎?1）與辭職的員工進(jìn)行坦誠的交流，了解他們?yōu)槭裁措x職 2）進(jìn)行一次工作態(tài)度與改善績效的員工調(diào)整 1，如何讓工作滿足生理需求 1）公開公正的對(duì)待每一位員工 2）定期溝通信息3，如何讓工作滿足社交需求1）給員工提供團(tuán)隊(duì)工作與其它部門合作的機(jī)會(huì)2）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助員工發(fā)展社交和被團(tuán)隊(duì)成員承認(rèn)和欣賞 3）對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員表示出你的關(guān)心，并鼓勵(lì)他們之間這么做 4，如何滿足受人尊敬的需求 1）對(duì)員工提出的其他積極反饋 2）給員工展示技巧和才能的空間 3）經(jīng)常說“謝謝你” 5，如何滿足自我實(shí)現(xiàn)需求 1）許工作中的自治2）把工作中的事物當(dāng)作借鑒的經(jīng)驗(yàn)來看3）提供學(xué)習(xí)與培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，支持個(gè)人與專業(yè)的發(fā)展 三：管理者的每日工作程序1，學(xué)會(huì)用顧客的眼光觀察你在部門的工作（這里的你指的是客人）1）門里的服務(wù)人員是否禮儀規(guī)范符合你的要求2）部門里是硬件設(shè)施中是否有明顯的損壞及扎眼的污漬 3）部門里的環(huán)境是否對(duì)