【正文】 nn 案例資料來源：陳曉萍著：跨文化管理 清華大學(xué)出版社。n(5)Alpha是一個感情十分豐富的民族。他們愿意共享信息。n(2)Alpha文化崇尚平等，并且不拘禮節(jié)。n 在開始談判前，你的團(tuán)隊做了一些有關(guān)Alpha的文化調(diào)查，了解到Alpha人擁有以下特征。n（6）被動n Beta人認(rèn)為在爭論中很善詭辯、進(jìn)攻性很強(qiáng)和以勢壓人的談判者很膚淺、虛假、粗魯。Beta人從來不表現(xiàn)他們的焦躁，或者對另一方談判風(fēng)格的厭惡。n(5)表情冷淡n Beta人很看重自我克制，而且從孩提時代就被教育不露聲色。由于人們相信自己是一個有道德的民族，而且他們的目標(biāo)是正義而且公正的，他們的耐心得到了加強(qiáng)。)n(4)耐心n 耐心是Beta文化中的美德。他們很少用“不”，但是他們可能會說“那將十分困難”。在Beta的文化里，主動提出自己的立場不十分妥當(dāng)，相反，他們會傾聽直到聽到雙方都可以接受的立場。Beta人喜歡對方重復(fù)信息的內(nèi)容。n 當(dāng)對方回答了問題，Beta會以另一個問題，重復(fù)問題或者沉默作為回應(yīng)。然后Beta人開始提問有關(guān)談判的一些問題。n(3)談話迂回n Beta人喜歡通過—個演講作為談判的開場，介紹公司概況，它的總體目標(biāo)，以及對未來合作關(guān)系的展望(這樣做的目的足想強(qiáng)調(diào)他們公司的重要地位和他們對接下來要討論的問題的誠意)。他們交換名片。他們見面時鞠躬問候，而不是握手。n（2）注重禮節(jié)n Beta是一個等級分化、注重地位的社會。盡管這樣，所有的決定都由全體做出。其中一個成員將作談判的開場白，另一個開始提問，接下來一個說明同意Alpha公司的提議將會很困難，然后由最后一個做出協(xié)議的最終承諾。在準(zhǔn)備談判的過程中，Beta人首先確定整體的利益和優(yōu)先權(quán)。(以小組形式討論每項方針，并討論如何在每個談判階段遵循這些方針。你的團(tuán)隊在和Beta公司談判的時候要表現(xiàn)出這些特點(diǎn)。如果不能和Alpha公司達(dá)成任何條款，你不得不和其他幾個分銷商談判以獲取戰(zhàn)略所需的分銷能力。n（4）專利費(fèi)n 你認(rèn)為按總銷售額的5%計算的專利費(fèi)比較合理公正，如果很有必要的話，你可以接受3%的專利費(fèi)以獲得人造視覺技術(shù)。如果Alpha公司不提此事，你也不會主動提出。n（3）技術(shù)共享事項n 你很想獲得Alpha公司的人造視覺技術(shù)，你相信依靠你的生產(chǎn)技術(shù)和通用的組合機(jī)器人，你和Alpha公司將會在市場上首先銷售低成本并擁有視覺n 在之前的會議中，你十分不情愿地答應(yīng)幫助Alpha公司開發(fā)自己的生產(chǎn)線。n 你和Alpha公司進(jìn)行此次許可協(xié)議的目的是完成你快速增長和滲透市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。如果Alpha堅持要四種以上的模型，每一個模型購買的數(shù)量必須足夠多以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而充分利用增加的生產(chǎn)能力。你想在控制資本支出的限度內(nèi)逐漸提高生產(chǎn)能力。n 四個仍需商定的議題n（1）提供給Alpha公司的不同模型的數(shù)量n 你目前共擁有八個模型，你只想提供給Alpha公司其中的四個。n 過一段時間，Alpha將要運(yùn)用Beta公司的技術(shù)和零件由自己組裝機(jī)器人。n 在和Alpha公司的前期談判中，雙方同意：n 研究戰(zhàn)略合作關(guān)系持續(xù)五年。n Alpha公司是理想的獲許可候選者——它擁有一流的技術(shù)能力，市場的專業(yè)技術(shù)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，質(zhì)量控制，分銷系統(tǒng)，完善的管理和良好的商業(yè)信譽(yù)。盡管這樣，n 考慮到Alpha和Beta兩國之間巨大的文化差異，國外提供機(jī)器人售后服務(wù)的困難，以及機(jī)器人技術(shù)的迅猛發(fā)展，Beta公司決定（Beta國的其他機(jī)器人制造商也決定）現(xiàn)在的Alpha市場最好由當(dāng)?shù)氐墓就ㄟ^許可經(jīng)營來開發(fā)。這要求高質(zhì)量的銷售，分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。n Beta公司的戰(zhàn)略規(guī)則是大幅度地增加在國外的機(jī)器人銷售，從而在生產(chǎn)方面取得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。考慮到合作的性質(zhì)，會議達(dá)成了一些初步性的協(xié)議，但是仍有很多詳細(xì)的條款有待商討。n 如果遇上進(jìn)攻性強(qiáng)的談判對手，Beta人會表現(xiàn)非常被動并保持沉默。n 耐心是Beta人的美德，Beta人很有耐心。n Beta國家等級分化，是一個注重地位的社會，而且人們很注重禮節(jié)。n在開始談判前，你的團(tuán)隊還做了一些有關(guān)Beta的文化調(diào)查，了解到Beta人擁有以下特征。他們喜歡大聲說話，并會極具說服力地為自己的立場爭辯，甚至?xí)驹趯Ψ降牧鰪?qiáng)調(diào)對方的利益。Alpha人很自信。在交易談判中表現(xiàn)極其生氣（即反對通過談判來解決爭論）則通常是Alpha人的一項談判策略，他們希望由此來拉近和另一方的距離。他們通過臉上的表情和肢體語言來表達(dá)他們的快樂和友好，他們也會表現(xiàn)出失望和急躁。n感情豐富。如果他們發(fā)現(xiàn)對方在“拖延時間”，就會直接質(zhì)疑對方的誠意。在Alpha文化里，浪費(fèi)時間對生意毫無意義——“時間就是金錢”。他們會極力說明為什么他們的提議是最好的選擇。n 每個人都知道Alpha的第一個提議是他們真實底線的極大夸張，而這樣的開場提議并不和Alpha人的直率誠實相矛盾。他們喜歡以要討論的問題或者伙伴的利益作為談判的開場，他們愿意共享信息，也希望雙方能夠互給共享信息。他們的名片從不介紹個人在談判隊伍中的角色，也不大愿意發(fā)放名片。Alpha人很隨和，自然，放松，友好；他們喜歡孩子，也喜歡開玩笑。Alpha文化是平等主義至上，因此Alpha人很少注意儀式，傳統(tǒng)或者正式的社會禮儀。任何一個成員可以在談判中提出建議。每個Alpha談判成員都要求為談判做出貢獻(xiàn)。）n在你的談判中，你必須表現(xiàn)n強(qiáng)烈的個人主義。指導(dǎo)方針提供如下。n 來自Alpha國度的談判者都擁有如下的風(fēng)格（即行為表現(xiàn)）：個人主義強(qiáng)烈，不拘小節(jié)，直率，沒有耐心，感情豐富，金工性強(qiáng)。這將延緩Alpha公司成為工廠自動化的首要供應(yīng)商的戰(zhàn)略目標(biāo)。n 盡管有很多其他機(jī)器人制造商，但Beta公司是唯一擁有完整產(chǎn)品線的公司。n（4）版稅n 對于Beta公司的機(jī)器人銷售，你愿意按總額支付3%的專利費(fèi)用。你希望就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的期限得到一個明確的答復(fù)。n 盡管這樣，如果Alpha公司想要增強(qiáng)其自身的機(jī)器人生產(chǎn)力，那么獲得像Beta公司這樣一個已在大規(guī)模制造機(jī)器人方面經(jīng)驗豐富的技術(shù)支持，可以大大降低學(xué)習(xí)成本。他們不知道你已預(yù)期擁有人造視覺的機(jī)器還要四年才能投入商業(yè)市場。這樣，即使你不想承諾第一年有多于1 200臺的銷售量，你已經(jīng)預(yù)期將在接下去的幾年中年銷售量可達(dá)2000臺。n 盡管你認(rèn)為Alpha公司的市場份額至少是每年1 200臺，你不想被過分?jǐn)U張，而且還不得不將Beta公司昂貴的機(jī)器人放在存貨中。這在為客戶集成一個系統(tǒng)的時候?qū)⒃黾舆\(yùn)輸和服務(wù)成本，以及由不同制造商提供的設(shè)備維修費(fèi)用。n 你對很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動化超級市場”戰(zhàn)略相符。n(4)協(xié)議不具排外性，意思是Beta公司可以在任何時間直接進(jìn)入Alpha公司的市場，也可以在Alpha和其他公司締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。n(2)開始階段，Alpha公司將從Beta公司現(xiàn)有的生產(chǎn)線中獲取完整的組裝機(jī)器人，然后以Alpha公司的名義買賣。Beta公司生產(chǎn)制造各種高質(zhì)量低成本的機(jī)器人。A1pha公司獨(dú)特的戰(zhàn)略優(yōu)勢在于安裝工廠自動化系統(tǒng)，以及它龐大的工業(yè)銷售、分銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了有一個良好的市場開端，謀求經(jīng)營之道，并且渡過研發(fā)部門的過渡期，Alpha必須向其他公司購買開發(fā)先進(jìn)的機(jī)器人技術(shù)。n 考慮到完成這些目標(biāo)，高層領(lǐng)導(dǎo)商討了很多不同的方案。你也決定現(xiàn)在就進(jìn)軍市場，而不是五年之后。你相信通過比別的公司組裝更多的自動化零件，自己成為裝備“未來工廠”領(lǐng)頭羊的夢想指日可待。如果可能的話，你希望此次行程能解決所以問題?？紤]到合作的性質(zhì)，會議達(dá)成了一些初步性的協(xié)議，但是仍有很大詳細(xì)的條款有待商討。行業(yè)分析家預(yù)測Beta國的機(jī)器人業(yè)在2014年將達(dá)到