【正文】 精準營銷。飯店市場營銷原理與案例研究?；A市場營銷學。旅游產品的營銷和推銷。伯克，巴里雷斯市場學。旅游市場學。相同的道理，價格策略，產品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達到優(yōu)勢互補，最大程度增加企業(yè)效益的效果。任何的企業(yè)經營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢，運用各種方法才能不斷推進企業(yè)的進步。根據這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產品促銷策略進行調整，從而更好的于消費市場溝通，得到更多的信息，改進自己的經營方式、產品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長影響時間進而增加收益。并且要準確記錄有多少人消費了此旅游產品，多少人是因為接受到信息被吸引來的。在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對目標市場的影響。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點使用，就是在幾個特定的重要目標市場進行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經驗地點的裝修等要求都較高，需要一個良好的推銷員團隊。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標市場，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。（二）溝通方式的選擇溝通的另一要素是投其所好。旅游產品相對其他產品特殊的同時所具有的具有吸引力的獨特之處也相對更多。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達給旅游者?，F(xiàn)代社會中每個顧客都生活在產品信息的海洋中。這就要求我們要精心的設計我們要溝通的信息。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標顧客，進而影響目標顧客購買態(tài)度與行為過程。而對旅游企業(yè)而言，它的整個營銷溝通計劃就構成了該公司的促銷策略?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質的旅游產品、制定有新引力的價格和為目標市場提供產品，更重要的是溝通。我不知道貴公司的業(yè)績。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。德魯克（Peter Drucker）相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產品是包括了有形的物質產品、無形的服務、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質、包裝和品牌的內在價值、游客的期望值等一系列因素在內的混合體。從它最終結果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業(yè)的成功不是由生產者決定的，而是由顧客決定的。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。優(yōu)勢：缺陷：④特殊產品專業(yè)型策略：指針對不同目標市場的需求提供不同的旅游產品。減少資金占用，加速資金周轉。生產經營專業(yè)化，提高生產效率，降低生產成本。缺陷： ②市場專業(yè)型策略：指向某一特定的旅游市場提供其所需的多種旅游產品?？梢猿浞掷闷髽I(yè)資源和剩余生產能力，提高經濟效益。優(yōu)勢：滿足不同的偏好的消費者多方面需求，提高產品的市場占有率。產品組合的關聯(lián)度：一個企業(yè)的各產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度。產品組合的長度： 指產品組合中產品項目的總數。也就是具有相同使用功能而規(guī)格型號不同的一組類似的產品項目。包括四個變數：產品的寬度、深度、長度、關聯(lián)性四個因素。3旅游產品組合策略： 相關概念： 旅游產品組合：指企業(yè)生產經營的全部產品的有機結合方式。④衰退期：特點：銷售額緩減少，利潤少或無，成本增加，顧客少（保守者），競爭者減少，營銷目標為削減支出汲取收益。③成熟期：特點：銷售額緩慢增加至最高點，利潤緩慢增加至最高點，成本最低，顧客最多，競爭者最多，營銷目標為維持市場份額，獲取最大利潤。②成長期：特點：銷售額迅速增長，利潤迅速增長，成本迅速降低，顧客多，競爭者漸多，營銷目標為最大限度的占領市場。Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成長期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期產品生命周期各階段特點及營銷策略： ①投放期：特點：銷售額低，利潤低位或虧本，成本高，顧客少（試用者），競爭者極少，營銷目標為提高產品知名度。缺陷：風險較大。優(yōu)勢：專業(yè)化經營，能滿足特定顧客的需求。缺陷：營銷成本過高，影響經營效率，影響優(yōu)勢發(fā)揮）③集中性營銷策略：指旅游企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個或少數幾個細分市場上，實行專業(yè)化生產和銷售，使旅游企業(yè)在較小的市場上獲得較大的市場份額。大大降低了經營風險，不會導致整個企業(yè)陷入困境。（條件：雄厚財力、強大技術、擁有高質量的產品。缺陷：可能引起激烈的競爭，導致大市場內競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。優(yōu)勢：生產成本、管理費用、銷售費用相對低。企業(yè)所經營的產品，客觀上具有純粹的市場同質性?！镎撌觯?旅游目標市場營銷策略： ①無差異市場營銷策略：指旅游企業(yè)不考慮消費者需求的差異性，將整個市場視為一個同質的目標市場，不進行市場細分，只以單一的產品，運用單一的營銷組合，力求適合盡可能多的消費者的共同需求。表現(xiàn)為下面兩者形式分散型偏好指消費者偏好可能在空間平均分散而無任何集中現(xiàn)象，表示消費者對于產品的需求存在差異。同質型偏好指一個市場上所有購買者的偏好大致相同，企業(yè)可提供一種產品滿足他們。④目標與任務法，即根據完成廣告目標任務所需要的廣告開支估算數來制定廣告預算。②銷售百分比法，即取銷售總額的一個百分比作為廣告預算。缺點：限制了企業(yè)在國外市場上的經營銷售能力的擴大。減少了企業(yè)所承擔的外匯風險及各種出口信貸的風險，對資金的使用有一定的安全性。②間接銷售渠道：旅游產品生產者借助中間商將其產品最終轉移到消費者手中的流通途徑。企業(yè)獨立地進行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權，有利于企業(yè)根據自己的戰(zhàn)略目標，對國外的營銷活動做出適宜的調整。優(yōu)點：企業(yè)可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動態(tài)，據以制定適宜的營銷策略。①直接銷售渠道：指旅游產品生產者或供給者直接向旅游者出售其產品和服務。市場需求水平高，與競爭者產品差異性較不大，價格需求彈性大，消費者購買力水平低，仿制易，生產能力擴大的可能性大，市場潛力大，產品時效性較久。優(yōu)點：易打開產品銷路，擴大銷售量；較易獲得銷售渠道的支持；低價低利能阻止競爭對手介入。不足：短期的價格策略；定價過高，渠道成員不支持，得不到消費者認可；高價厚利吸引更多的生產者，加速市場競爭白熱化市場需求水平低，與競爭者產品差異性較大，價格需求彈性小，消費者購買力水平高，仿制難，生產能力擴大的可能性小，市場潛力不大，產品時效性較短。這種價格策略，因與從牛奶中撇取奶油相似而得名。包括同行比較定價法（隨行就市定價法），率先定價法。反向定價法，是旅游企業(yè)根據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發(fā)價和零售價。這種定價方法的特點是根據旅游者的主觀感受和評價，而不是產品成本定價。具體來說，指以旅游產品的市場需求狀態(tài)為主要依據，綜合考慮旅游企業(yè)的營銷成本和市場競爭狀態(tài)，而制定或調整產品、服務的營銷價格的方法。邊際貢獻定價法，指每增加單位銷售量所得到的收入超過增加的成本的部分，即旅游產品的單價，減去單位變動成本的余額，這個余額部分就是對旅游企業(yè)的“固定成本和利潤”的貢獻。目標收益定價法，旅游企業(yè)根據其總成本及預測出來的總銷售量，確定一個目標收益率，計算旅游產品的價格。盈虧平衡定價法，又稱為保本定價法，指旅游企業(yè)根據產品的成本和估計銷量計算出產品的價格，使銷售收入等于生產總成本。其計算公式為：單位產品的價格＝成本＋成本③應付與防止競爭為目標。（①企業(yè)生存為目標。③保持與分銷渠道良好關系為目標。（①以銷售量最大化為目標。③以預期收益為目標。（①以獲取最大利潤為目標。（2）旅游企業(yè)外部因素： ①旅游者的需求 ②競爭因素③政府的宏觀管理因素 ④匯率變動⑤通貨膨脹率。④旅游產品的特點。③旅游企業(yè)定價目標：指企業(yè)通過制定特定水平的價格，憑借價格產生的效用達到的預期目的。15影響旅游產品定價的因素：（1）旅游企業(yè)內部因素： ①旅游產品成本因素：旅游產品成本是由產品的生產過程和流通過程所花費的物質消耗和人力資本所形成的，它是產品價值的主要組成部分。②旅游優(yōu)惠價：指在旅游產品的基本價格基礎上，給予旅游產品購買者一定的折扣價格。②主導產品策略 ③高低接合策略④以旅游企業(yè)經營目標為導向的策略：包括進入市場策略、擴大市場策略、保留市場策略⑤掌握開發(fā)時機策略：包括創(chuàng)先開發(fā)策略、緊跟開發(fā)策略和后發(fā)制人策略 13旅游產品組合策略14旅游價格的特殊形式：①旅游差價：指同種旅游產品由于時間、地點或其他原因引起的不同價格。③延伸產品：是顧客購買有形產品所所獲得的全部附加服務和利益，包括信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務等。①核心產品：指消費者購買某種產品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產品整體概念中也是最基本、最主要的部分核心利益。從定義上看來，市場定位應該包括目標市場的選擇，而目標市場的選擇則是市場定位一個重點。8影響目標市場策略選擇的因素： ①競爭者戰(zhàn)略 ②公司資源 ③產品特征④生命周期階段 ⑤市場特征9市場定位與目標市場選擇的區(qū)別：市場定位是指企業(yè)旨在使自己或自己的產品在目標顧客心目中塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。⑤市場全面化。④選擇性專業(yè)化。③市場專業(yè)化。優(yōu)點：市場面大可降低風險，生產相對集中，易樹立產品信譽。②產品專業(yè)化。優(yōu)點：經營對