【正文】 。第四篇：課程提綱：第一章：傾注熱情、熱愛銷售1．我是業(yè)務(wù)員，我自豪2．我熱愛銷售事業(yè)3．熱情對(duì)待推銷4．將銷售作為一生的選擇5．不折不撓，奮斗到底6．欣賞自己的選擇7．懷抱永恒的銷售之夢(mèng)8．永遠(yuǎn)做自己的信徒第二章：樹立良好的個(gè)人品牌1．修正儀表2．訓(xùn)練口才3．重視社表4．鑄造口碑5．展現(xiàn)微笑6．豐富內(nèi)涵第三章：抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來1．事業(yè)定位2．制定目標(biāo)3．固定目標(biāo)4．行動(dòng)規(guī)劃5．持之以恒6．動(dòng)作迅速7．提高效率第四章：瘋狂執(zhí)著，激情投入1．大量行動(dòng)2．辛勤耕耘3．斗志旺盛4．“勤”字千金5．每個(gè)人都是潛客戶6．讓執(zhí)著成為信念第五章：跟顧客打交道的十個(gè)訣竅1．對(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛心2．與顧客交往中的“聽”與“說”3．為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)4．顧客總是對(duì)的5．尊重我們的上帝6．廣泛接納客戶的意見7．增強(qiáng)對(duì)顧客的親和力8．避免與客戶爭(zhēng)吵9．處理顧客投訴的語(yǔ)言技巧10．抓住顧客的心理第六章：用必勝的信念對(duì)挫折說“不”1．擁有必勝的信念2．展現(xiàn)自信風(fēng)采3．將苦難變成財(cái)富4．超越失敗，爭(zhēng)取成功5．不達(dá)目的不罷休6．挑戰(zhàn)“拒絕”7．具備堅(jiān)強(qiáng)的意志第七章：運(yùn)用智慧的銷售技巧1．帶著思考去銷售2．送禮送關(guān)懷3．笑著推銷4．親和力是征服客戶的利器5．用贊美敲開顧客的大門6．培養(yǎng)敏銳的洞察力第八章：擺脫不良心態(tài)的糾纏1．跳出畏懼的心理漩渦2．戰(zhàn)勝膽怯3．克服倦怠4．冷靜沉著5．重新振作6．一笑了之 練習(xí)與討論第五篇：銷售人員的心態(tài)銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)積極的心態(tài)空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)包容的心態(tài)自信的心態(tài)行動(dòng)的心態(tài)給予的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)老板的心態(tài)什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活?！皩櫲璨惑@，笑看庭前花開花落；去留無意，漫望天上云卷云舒”。忍一時(shí)的痛苦，可能就會(huì)換取更大的成功。有時(shí)候逃避會(huì)帶來好運(yùn)，但更多時(shí)候逃避意味著半途而廢和從零開始，意味著前途未卜，也意味著今后更多的逃避。這樣一來，我的業(yè)績(jī)就開始穩(wěn)步上升了。當(dāng)客戶不在辦公室時(shí)，我耐心等待，并來回走動(dòng)，一邊欣賞周圍的花草樹木，一邊在頭腦里規(guī)劃我的推銷方案，或者找門衛(wèi)了解客戶公司的情況。這樣的結(jié)果是我的業(yè)績(jī)做的很差。不學(xué)會(huì)自我調(diào)整，心胸不夠?qū)拸V，就無法從容應(yīng)對(duì)！我在初入銷售這一行時(shí)，只要一出差，心情就焦躁不安，急于回家。記?。嚎朔^分敏感、多疑、好聯(lián)想、少做多想的性格，才達(dá)到了“笑罵由人，無所畏懼”的心理境界！對(duì)待拒絕你的客戶，再堅(jiān)持一次，你不會(huì)失去什么，但就有可能成功！心法十：胸懷寬廣，笑傲人生，學(xué)會(huì)在工作中尋找樂趣，學(xué)會(huì)充實(shí)自己的心靈，學(xué)會(huì)忍耐。所以供應(yīng)商們都知道和沃爾瑪做生意不容易。據(jù)調(diào)查，很多富豪的行為模式都異于常人，常做出違反社會(huì)常規(guī)、招致他人忌恨的事，但他們卻能我行我素，真可謂臉皮厚過城墻。你堅(jiān)持，客戶就一定會(huì)后退。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。那些善于窮追猛打的家伙最終獲得芳心；那些“愛你在心口難開”只有單相思的份兒，眼巴巴的看著自己心目中的白雪公主與別人牽手走進(jìn)教堂。他的語(yǔ)文老師毫不猶豫地說：“告訴你們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚”。有人說戀愛成功的秘決，在于“臉皮厚”。可是，既然你從事的是銷售工作，就一定要面對(duì)這種尷尬情形，重要的是學(xué)會(huì)如何調(diào)整好你的心態(tài)，培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和無所畏懼的勇氣，這樣才能從容應(yīng)對(duì)。在我們的銷售生涯中，會(huì)經(jīng)常的遇到客戶毫不客氣的拒絕你的情況，或者當(dāng)你送給客戶禮物時(shí)把你連人帶東西都推出來，或者是請(qǐng)你馬上離開或立即在他面前消失還或許會(huì)極力貶低你們公司的產(chǎn)品。心法九：徹底告別面子——培養(yǎng)厚臉皮厚臉皮其實(shí)也是一種心態(tài)，這種心態(tài)就是：勝固欣然敗亦喜，死豬不怕開水燙！無論我們想成就一番大事業(yè)，還是在想在社交活動(dòng)中游刃有余，都需要一點(diǎn)兒厚皮！從心理學(xué)的角度分析，大多數(shù)人的性格中都存在過分敏感、多疑、好聯(lián)想、少做多想、對(duì)自己所做的事情沒有信心，過分關(guān)注他人對(duì)自己的看法的一系列性格缺陷，而這種性格缺陷正是造成死要面子活受罪的最深層根源，所以才有“士可殺不可辱”的傳統(tǒng)觀念。不妨嘗試為自己定一個(gè)短期計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，比如業(yè)績(jī)達(dá)到多少時(shí)就請(qǐng)全家人出去小撮一頓，或是獎(jiǎng)勵(lì)自己一次放松的旅游假期，或是為自己添置一部新手機(jī)等等。正如在公司中，員工需要通過激勵(lì)得到賞識(shí)、成就感、責(zé)任感一樣，在做自己的事情時(shí)，對(duì)自身的及時(shí)、適當(dāng)?shù)摹蔼?jiǎng)賞”也會(huì)使工作變得有趣和有成就感。美國(guó)管理學(xué)家麥克雷戈說過，“一個(gè)人能否盡心地達(dá)到目標(biāo)，全賴其達(dá)成預(yù)定目標(biāo)后所得的報(bào)酬多少而定。其實(shí)，即使外界沒有給我們什么刺激，經(jīng)過一段時(shí)間的工作以后，我們就會(huì)感到身心俱疲，而心態(tài)也不象當(dāng)初那樣高漲。當(dāng)你因挫折而心態(tài)不好時(shí)，請(qǐng)與擁有積極心態(tài)的人在一起，決不能陷入玩物喪志的泥沼之中，否則你的一生就會(huì)改變。人是會(huì)被同化的，如果與成功的人在一起，他們就會(huì)把成功的秘訣與你一起分享。所以，成功的銷售人員都習(xí)慣于結(jié)交并接近那些積極進(jìn)取的成功人士，而避免和消極失落的人在一起。與積極的人在一起，你會(huì)越來越積極，與消極的人在一起，你會(huì)越來越消極。好的環(huán)境會(huì)帶給我們積極的影響，不好的環(huán)境會(huì)帶來非常消極的影響。心法七：環(huán)境會(huì)影響人。原來那家公司的品牌知名度很高，管理又很規(guī)范，公司支持力度也大，所以銷售相對(duì)比較容易，當(dāng)年能取得那么好的業(yè)績(jī)只是背靠大樹好乘涼罷了。離開公司之后，他應(yīng)聘了很多家公司，都沒能取得像在原來公司時(shí)的業(yè)績(jī)，從此一蹶不振。到了第二年，這個(gè)銷售員的心態(tài)就發(fā)生了一些變化，他覺得自己能力很強(qiáng)，于是就想競(jìng)爭(zhēng)大區(qū)經(jīng)理的位置。相反，有一點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，目中無人的業(yè)務(wù)員，是遲早要被淘汰的。學(xué)而》說：吾日三省吾身。可見，每天訂立切實(shí)可行的目標(biāo)是自我激勵(lì)的最佳方式?？梢娪兄菊呤戮钩?。這么簡(jiǎn)單的想法，任何人都可以做得到。一位頂尖的汽車銷售員，他連續(xù)五年業(yè)績(jī)第一名，當(dāng)別人問他成功的秘訣是什么，他說：我每天比第二名多賣一輛車子，第二名一天賣三臺(tái)，他就賣四臺(tái)，第二名一天賣五臺(tái)，他賣六臺(tái)，每天多賣一臺(tái)。立下壯志容易，一步步的去實(shí)現(xiàn)它卻很難。但要腳踏實(shí)地，不能好高婺遠(yuǎn)古時(shí)有句話講得好：不及跬步，無以至千里，不積細(xì)流，無以成江河。同時(shí)也奉勸那些經(jīng)?？畤@招不來優(yōu)秀銷售員的老板，請(qǐng)經(jīng)常反思自己管理上的問題，而不要老挑剔銷售員的毛病，優(yōu)秀銷售員不是招來的，而是企業(yè)自己培養(yǎng)的。為一家不講商業(yè)道德，唯利是圖、目光短淺的公司推銷連你自己都信不過的產(chǎn)品，恐怕就是神仙來也無法對(duì)自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整了。俗話說：“良禽擇木而棲，良將擇主而事”。心法四：優(yōu)秀的企業(yè)才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售員。學(xué)會(huì)感恩，不要再認(rèn)為父母是理所當(dāng)然幫我們做任何事情，他們把我們帶到這美麗的世界，已經(jīng)是足夠的偉大，且將我們養(yǎng)育成人，不求回報(bào)，默默的為我們付出，我們就別再貪得無厭的索求他們的付出，感恩吧，感謝父母?jìng)兊乃兴?? 學(xué)會(huì)感恩，感謝你的父母給你生命，感謝公司同仁給你的幫助和支持，感謝你的妻子對(duì)你默默的支持，感謝客戶對(duì)你格外照顧，生命因感恩而明媚，敵人因感恩而變成朋友。感恩，使生活變得更加美好。感恩，是一種歌唱生活的方式，它來自對(duì)生活的愛與希望。就像羅斯福那樣，換一種角度去看待人生的失意與不幸，對(duì)生活時(shí)時(shí)懷