【正文】 本課程可根據(jù)企業(yè)需要組織內(nèi)訓(xùn)。充當銷售管理培訓(xùn)教頭多年，充分感受交流經(jīng)驗的快樂幸福，特別是為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)和咨詢，帶來觀念、思路、方法的拓展，立竿見影幫企業(yè)徹底解決關(guān)鍵問題?？喑錾恚m為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？為什么團隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶領(lǐng)作用？團隊各級都有負責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？【培訓(xùn)目的】：以成套銷售政策為核心，用一系列手段達成長期激勵明晰留住業(yè)務(wù)員的基本道理了解業(yè)務(wù)員玩命干的原因熟練運用銷售政策掌控全局創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境研究怎樣當個好領(lǐng)導(dǎo)讓每個人各自發(fā)揮所長的同時又互相幫助配合，成為名副其實的銷售團隊【課程特點】：現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法【培訓(xùn)大綱】：故事：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？統(tǒng)領(lǐng)團隊只需要解決三個問題——心態(tài)、組織、方法第一篇銷售團隊心態(tài)引導(dǎo)——讓人們自己玩命干引導(dǎo)心態(tài)之一： 八十年代的年輕人在想什么？故事：我爸給我錢引導(dǎo)心態(tài)之二： 統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團隊管理的思路和模型故事：賽狗引導(dǎo)心態(tài)之三： “兔子”是動力是關(guān)鍵——銷售政策引導(dǎo)人們努力故事：大禹治水引導(dǎo)心態(tài)之四： 大兔子小兔子——跑得快就有大的故事：大家全都一樣引導(dǎo)心態(tài)之五： 銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距案例：梯次銷售政策引導(dǎo)心態(tài)之六： 銷售政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放案例：業(yè)績計算范本游戲：尋找規(guī)律練習(xí)：制定政策引導(dǎo)心態(tài)之七： 費用控制——管好兜里的錢故事：土地承包案例：不要向我要錢范本：銷售費用政策第二篇創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好理想環(huán)境之一先造個硬環(huán)境——視覺沖擊化案例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化案例：獎勵手段故事：誰出魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促——競爭表面化案例：打出辦法理想環(huán)境之四讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法案例：你來試試老板的苦處理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化案例：玩吧理想環(huán)境之六日常管理制度化故事：拿瓶子接著小便范本：日常管理制度理想環(huán)境之七文化體系——企業(yè)之魂案例：你才應(yīng)該找工作理想環(huán)境之八讓業(yè)務(wù)員自己掙去故事：汽車加房子第三篇你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當?shù)之攱尯妙I(lǐng)導(dǎo)之一知道自己是誰——有危機有機會案例：怎么這么多難好領(lǐng)導(dǎo)之二耳朵比嘴多一個——先學(xué)會聽案例：真想堵上耳朵好領(lǐng)導(dǎo)之三稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的案例：別人一無是處練習(xí)：夸夸你自己好領(lǐng)導(dǎo)之四有效溝通——戀愛是談出來的故事：你見過老虎嗎？好領(lǐng)導(dǎo)之五好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人案例：怎么什么都要管好領(lǐng)導(dǎo)之六讓他們成功吧——保姆式幫助案例：我媽就這樣好領(lǐng)導(dǎo)之七合理用權(quán)——雙刃劍案例：無為而治好領(lǐng)導(dǎo)之八支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來故事：大地瓜洗衣機案例：試試怕什么好領(lǐng)導(dǎo)之九張弛有道——玩也是道理案例：你來打我一頓吧好領(lǐng)導(dǎo)之十身先士卒——榜樣的力量案例：頭就是有本事第四篇人在其位——非人力資源部門的人力資源管理人力資源之一：構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系故事：我怎么這么多上司案例：基本組織架構(gòu)人力資源之二： 構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評范本：職務(wù)說明、任職考評人力資源之三： 升官就發(fā)財案例：晉升條件人力資源之四： 把他們綁在一起故事：保甲制度人力資源之五： 招聘與入職規(guī)定——無憂故事：公司的電話丟了案例：看你敢干壞事范本：擔(dān)保、保密、喜報人力資源之六： 在職培訓(xùn)范本：培訓(xùn)計劃人力資源之七： 福利與獎勵案例：婚假產(chǎn)假哺乳假人力資源之八： 找到合適的人比淘汰人重要（簡述）案例：留下的只有1%介紹：招人法則；培訓(xùn)是重要手段第五篇讓團隊發(fā)揮整體作用——成功是留人的最終辦法（簡述）團隊組織工作之一新人是需要帶領(lǐng)的范本：新人帶領(lǐng)政策團隊組織工作之二工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促故事：客戶不在太好了案例：你今天干什么范本：計劃與總結(jié)團隊組織工作之三會議制度——會同議論案例：不是匯報而是找到辦法團隊組織工作之四流程化運轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查故事：海爾砸冰箱之后案例：銷售也可以流水化作業(yè)團隊組織工作之五成批開發(fā)客戶的辦法——復(fù)制成功（簡述）故事：競標美的，想失敗都難案例：價格的魔方案例：洽談條件案例：客戶審批制度案例：計劃書示范：客戶服務(wù)計劃書第六篇現(xiàn)場模擬——解決實際問題討論：各公司銷售政策介紹：客戶也需要愛；客戶永遠是正確的；武裝到牙齒練習(xí)：冰海沉船答疑講解人：汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵槍，對準落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。他們的成長，將促使你更進一步。情況嚴重者，會導(dǎo)致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向領(lǐng)導(dǎo)提出。事必躬親，是對團隊成員智慧的扼殺，往往事與愿違。不要害怕他們失敗，給予適當?shù)姆龀趾椭更c，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。中國最權(quán)威的團隊管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站中國最權(quán)威的團隊管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站十二、給團隊成員鍛煉與發(fā)揮的機會每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。所以團隊領(lǐng)導(dǎo)不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團隊做。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。十一、不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團隊做提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準的有效方式。十、不與團隊成員爭權(quán)、爭利、爭功，并及時的及時兌現(xiàn)營銷考核的承諾對于團隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓(xùn)等各項承諾，團隊領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)說到做到及時兌現(xiàn)，如果不及時兌現(xiàn)承諾，團隊成員就會失去工作的激情。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗大加評論和指揮。中國最權(quán)威的團隊管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站中國最權(quán)威的團隊管理學(xué)習(xí)門戶網(wǎng)站九、主動與團隊成員溝通，并對團隊成員以誠相待很多領(lǐng)導(dǎo)認為，下屬會主動的找機會與他溝通。榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。整個團隊就成波浪式的向前發(fā)展。如果在銷售團隊內(nèi)經(jīng)常進行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進行獎勵，對落后者進行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛)。當我們在團隊中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對優(yōu)秀者進行獎勵，并對落后的進行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個團隊的風(fēng)氣是積極向上的。七、內(nèi)部實行競爭，優(yōu)勝劣汰的機制人天生具有惰性。示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。正人先正己，做事先做人。六、以身作則，做團隊的表率小時候看電影，每到關(guān)鍵時候，共產(chǎn)黨的部隊領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國民黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。我付出的比他多，我的銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則改變后，在船運途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù)，真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。制定工作標準盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。缺乏工作標準，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費?！比绻『蜕羞M入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準時、不響亮?”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。四、制定工作標準，并讓團隊成員清楚工作標準有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。必須在銷售團隊內(nèi)實行逐級匯報、逐級負責(zé)的層階管理秩序。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。三、建立層階管理秩序每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認識到自己工作的價值。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。二、分工明確，職責(zé)清晰管理的首要工作就是科學(xué)分工。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐??！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣。首先任何股權(quán)激勵工具都是人們在管理實踐中創(chuàng)造和總結(jié)出來的，并且不斷有新的激勵工具在不斷地被創(chuàng)造出來；其次每一個成熟或不成熟的激勵工具都有其自身的適應(yīng)性和適用條件，并不存在一個百分之百成熟、完善的股權(quán)激勵方法，所以在借用或借鑒別人的股權(quán)激勵方法時一定要進行改造、創(chuàng)新，切忌簡單模仿和盲目照搬。靈活性則指針對不同的激勵對象、在不同的環(huán)境中以及隨著時間的變化，所使用的激勵工具和激勵方法的組合應(yīng)該有所不同，也就是說要做到所采取的每一個激勵措施對于所要激勵的對象而言都實用的、恰當?shù)?、高效的。第四個問題是實施股權(quán)激勵要注意穩(wěn)定性與靈活性有機結(jié)合。所以股權(quán)激勵制度和實施方法一定要結(jié)合公司的目標達成情況以及激勵對象本人、本部門的業(yè)績指標完成情況與考核辦法來制訂和兌現(xiàn)。第三個問題是股權(quán)激勵一定要與目標管理和績效考核緊密結(jié)合。第二個問題是股權(quán)激勵一定要與其它激勵手段合理配合使用。3．實施股權(quán)激勵需要注意的幾個問題第一個問題是使用股權(quán)激勵一定要注意對象與環(huán)境。方法之一是采取“限制性期股”的方式，授予銷售人員較大的期股額度，規(guī)定其績效收入的一半必須用于支付購買期股借款（否則作廢），且其已經(jīng)實際擁有的股權(quán)必須在服務(wù)期達到若干年后方能轉(zhuǎn)讓兌現(xiàn)?，F(xiàn)在很多公司常犯的錯誤是銷售人員的收入與銷售業(yè)績的掛鉤過于直接、過于短期化，結(jié)果導(dǎo)致多數(shù)銷售人員不關(guān)心公司的整體利益