【正文】 本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業(yè)務(wù)中來，通過反復(fù)的理論和實(shí)踐，促進(jìn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)科學(xué)健康發(fā)展。便利店業(yè)務(wù)屬于社會(huì)商品零售業(yè)，處于完全市場競爭的環(huán)境。應(yīng)充分考慮農(nóng)民的消費(fèi)水平，日用消費(fèi)品的價(jià)格不宜過高。 便利店商品組合及價(jià)格定位由于目前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，大部分地區(qū)的農(nóng)村加油站便利店的營業(yè)收入還不高。因此，可以充分利用兩大集團(tuán)品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點(diǎn)售賣煙酒類商品，吸引消費(fèi)者來到便利店消費(fèi)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村加油站目標(biāo)顧客主要是農(nóng)用車輛，包括農(nóng)用三輪車，拖拉機(jī)，往返縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的班線汽車的司機(jī)及收割機(jī)，農(nóng)民自家農(nóng)用機(jī)具的擁有者等。 便利店商品組合及價(jià)格定位在便利店商品設(shè)置上應(yīng)該配備與旅行相關(guān)的商品，而不必像市區(qū)內(nèi)加油站便利店的品種那樣齊全，應(yīng)該根據(jù)大車司機(jī)、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛(wèi)生等普通日用消費(fèi)品。因此，根據(jù)這一顧客群體的消費(fèi)特點(diǎn)，加油站在進(jìn)行業(yè)務(wù)定位時(shí)應(yīng)以提供服務(wù)、滿足顧客需要為主，在強(qiáng)化品牌知名度吸引顧客的同時(shí)，一定要根據(jù)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業(yè)務(wù)吸引消費(fèi)者。在加油、加水的同時(shí)，還想檢查和維修車輛，調(diào)節(jié)和放松一下長時(shí)間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補(bǔ)充體力，順便購買一些食品和日用品。除消費(fèi)者比較敏感的商品外，其他商品的價(jià)格應(yīng)適當(dāng)略高于商超的價(jià)格，以保持一定的盈利空間。首先，通過時(shí)尚的店面設(shè)計(jì)和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費(fèi)者追求消費(fèi)檔次的消費(fèi)心理，重點(diǎn)要在營造便利店商業(yè)氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時(shí)尚、舒適的店內(nèi)購物環(huán)境和氛圍，讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，并享受整個(gè)消費(fèi)過程。因此，對于水、飲料等大眾商品價(jià)格上要盡量與超市價(jià)格相當(dāng)，不宜制定太高，否則可能會(huì)“嚇跑”這些群體的顧客，同時(shí)要針對這些消費(fèi)群體，盡量出售一些他們?nèi)粘ＯM(fèi)的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內(nèi)提供彩票代售以及免費(fèi)開水服務(wù)，這樣可以將這個(gè)群體的顧客吸引到店內(nèi)，增加購買商品機(jī)會(huì)。根據(jù)營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的兩個(gè)要素，在便利店商品設(shè)置上，要根據(jù)顧客群體的消費(fèi)能力不同，合理安排商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價(jià)格要向超市價(jià)格適當(dāng)看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價(jià)格制定的相對較高些。根據(jù)顧客價(jià)值讓渡理論，便利店經(jīng)營的原則就是：要讓顧客總價(jià)值高于顧客總成本，制定合適的商品價(jià)格、便捷的購物環(huán)節(jié)等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環(huán)境、舒適的購物氛圍、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度等，提高顧客總價(jià)值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費(fèi)“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費(fèi)習(xí)慣，提高顧客回頭率。因此，對于水、飲料、食用油等經(jīng)常重復(fù)購買、相對比較敏感的商品，消費(fèi)者比較注意商品價(jià)格。這類顧客一般消費(fèi)能力比較強(qiáng)，接受新鮮事物較快，比較看重產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。如何細(xì)分加油站便利店消費(fèi)市場？筆者認(rèn)為地理位置是最適宜的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)地理位置的不同細(xì)分加油站便利店市場，并對細(xì)分市場的商業(yè)環(huán)境、目標(biāo)顧客需求和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行分析，確定便利店商品組合及市場定位。特別是在不發(fā)達(dá)地區(qū)，加油站便利店發(fā)展就更加緩慢。根據(jù)歐美經(jīng)驗(yàn)，便利店本身需要人均GDP達(dá)到3000美元以后才能快速發(fā)展。如何深入研究和細(xì)分加油站便利店市場，通過滿足不同消費(fèi)群體的需求，提高單店經(jīng)營質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)加油站便利店業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，已成為當(dāng)前加油站便利店業(yè)務(wù)急需研究解決的課題。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數(shù)量分別達(dá)到了近，分別占到加油站總數(shù)的57%和50%。商品ABC分類商品ABC分類A類商品占銷售額累計(jì)比率80﹪以內(nèi) B類商品占銷售額累計(jì)比率80～95﹪ C類商品占銷售額累計(jì)比率95﹪以上 商品的ABC計(jì)算步驟一：將各個(gè)商品的銷售額按高低順序排列 步驟二：將銷售額的構(gòu)成比例計(jì)算出來步驟三：將銷售額的構(gòu)成比例的累積計(jì)算出來 練習(xí)：劃分ABC ABC計(jì)算模板加油站便利店運(yùn)營過程中的注意事項(xiàng)各門店在運(yùn)營過程中，還必須注意以下幾點(diǎn)：，結(jié)合實(shí)際，活學(xué)活用； ，要真正抓住顧客的需求；，各門店要做到放棄“等、靠、要”的傳統(tǒng)管理觀念，努力創(chuàng)設(shè)具有自己特色的服務(wù)項(xiàng)目（洗車、噴灑清潔劑、上蠟拋光、更換潤滑油（脂）、充氣換胎、發(fā)動(dòng)機(jī)維修等汽車美容維修服務(wù)；開展通信、互聯(lián)網(wǎng)、彩票銷售、空車配貨、農(nóng)資產(chǎn)品銷售等非油業(yè)務(wù)），以特色吸引顧客群。； d)包裝、容量相近商品，掛鉤商品與小商品個(gè)半e)商品要站起來；（5）、縱陳列 對ABC類商品的區(qū)別管理A類：品種少、銷量大，保證不斷貨為原則 B類：允許偶爾缺貨，降低存貨量 C類：品種多，盡量少或不備貨淘汰C類，保留B類，擴(kuò)充A類（6）其他的陳列原則：l 便利店內(nèi)的空位和靠近玻璃的位置，可考慮布置一些或影響力大的、或促銷的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆位；l 同類貨品盡量放在同一貨架或相鄰貨架上；有關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)盡量陳列在互相靠近的貨架上,；能夠刺激搭配購買； l 整個(gè)貨架上的貨品應(yīng)考慮顏色搭配的適當(dāng)；l 貨架上的所有貨品都不能超過有效期（國產(chǎn)商品距保質(zhì)期到期應(yīng)有超過包裝列明保質(zhì)期的2/3以上時(shí)間，進(jìn)口商品距離保質(zhì)期1/2以上時(shí)間）、包裝完整和整潔、未變質(zhì)；l 應(yīng)保證每一個(gè)貨架上都有充足的貨品。b)為讓商品排面豐富、飽滿，商品空隙不要超過3個(gè)手指（約7公分）。（2）、商品正面陳列法主貨架（即通道貨架）陳列面和端架陳列面的商品應(yīng)把所有商 品的正面（即品牌面）面