【正文】 。（3）、試乘試駕試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。因此，找出顧客購(gòu)車時(shí)最關(guān)注的方面，只需用6個(gè)關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。但較多的銷售人員不理解這個(gè)道理，在與顧客洽談的過程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。因此，在這個(gè)階段中，最重要的是嚴(yán)格按照銷售過程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。二．車輛展示與介紹（1）、車輛展示新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯(cuò)，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽(yù)。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對(duì)本款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達(dá)到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進(jìn)汽車的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（4）、做好來店、來電及意向顧客的管理顧客管理是圍繞顧客群體進(jìn)行組織、強(qiáng)化讓顧客滿意的行為以及實(shí)施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤(rùn)、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。握手與介紹禮儀。服務(wù)接待在顧客到來時(shí)應(yīng)報(bào)以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進(jìn)行交流并理解其要求。由于顧客通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會(huì)消除顧客的負(fù)面情緒，為購(gòu)買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。因?yàn)楹玫男蜗罂梢栽黾右粋€(gè)人汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)的自信，對(duì)個(gè)人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。所以，好的銷售經(jīng)理還要有一顆博大的寬容心。很簡(jiǎn)單的道理，事情做的越多，犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也就越多，假如銷售經(jīng)理對(duì)錯(cuò)誤一味采取絕不寬容的態(tài)度，只會(huì)打擊下屬的工作積極性。“水至清則無魚”，所以好的銷售經(jīng)理，對(duì)于一些問題和現(xiàn)象他們不是不明白，而是這些東西是絕對(duì)不能夠暴露和書面化，因此他們難得糊涂。而在實(shí)際的管理過程中，職責(zé)的分工并不是那么明確和細(xì)化，很多事情并不能歸屬哪個(gè)部門哪個(gè)人，很多時(shí)候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的銷售經(jīng)理去協(xié)調(diào)，而協(xié)調(diào)的結(jié)果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對(duì)輕松點(diǎn)了，矛盾就由此產(chǎn)生出來了。難得糊涂糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。銷售經(jīng)理應(yīng)該和他的客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略式伙伴關(guān)系，當(dāng)客戶有困難需要幫助時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該在自己的能力范圍內(nèi)積極地為客戶排憂解難；當(dāng)客戶出現(xiàn)問題時(shí)，銷售經(jīng)理不是對(duì)他們進(jìn)行指責(zé)和教訓(xùn)，而更多的是對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關(guān)系，和客戶共同發(fā)展。對(duì)待自己的下屬，如果銷售經(jīng)理離他們太遠(yuǎn)，就不能從他們那里獲取市場(chǎng)的信息，也不了解他們的工作狀態(tài)；走的太近，下屬會(huì)主動(dòng)、經(jīng)常向銷售經(jīng)理反饋市場(chǎng)問題和信息，但是卻容易犯錯(cuò)誤（下屬認(rèn)為銷售經(jīng)理會(huì)他們寬容和包庇），而且很容易讓離銷售經(jīng)理遠(yuǎn)的下屬產(chǎn)生不平衡和抵觸的情緒。對(duì)待其他部門的同事，優(yōu)秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會(huì)通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會(huì)加以指責(zé)和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協(xié)調(diào)，從來不干預(yù)其他部門的工作和決策，但是他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)提出自己的建議和想法。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在對(duì)待自己的客戶時(shí)堅(jiān)守誠(chéng)信和本分，他們對(duì)客戶的承諾就一定要兌現(xiàn)，不能兌現(xiàn)的承諾他們不會(huì)答應(yīng)，他們也不斷地為客戶的發(fā)展出謀化策，因?yàn)樗麄冎揽蛻羰卿N售的核心，但是他們絕對(duì)不會(huì)和客戶同流合污。做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管有這樣一個(gè)銷售經(jīng)理，他的工作態(tài)度比較隨意，他在一個(gè)小時(shí)內(nèi)對(duì)一個(gè)問題可作出很多個(gè)決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經(jīng)超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對(duì)待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對(duì)方的意見和建議，更不用說是指導(dǎo)和幫助了；他總是對(duì)他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業(yè)績(jī)不理想時(shí)，他總是抱怨市場(chǎng)不景氣，業(yè)務(wù)員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對(duì)于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個(gè)銷售經(jīng)理是一個(gè)最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經(jīng)理人。從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)銷售總監(jiān)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)是一支非常有凝聚力的銷售隊(duì)伍，同時(shí)也是一支非常有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，而要造就這樣的銷售團(tuán)隊(duì)不是僅僅依靠庸俗的物質(zhì)就能完成的，他們是需要有先進(jìn)的思想、共同的理念，并且通過長(zhǎng)時(shí)間的積累和消化逐漸培養(yǎng)成的。做一個(gè)思想的締造者，而不是做一個(gè)思想傳播者從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應(yīng)的英雄人物；在銷售這個(gè)行業(yè)里，我們經(jīng)?？吹竭@些銷售精英的振臂一呼，報(bào)刊媒體不時(shí)地報(bào)道某某企業(yè)的銷售總監(jiān)辭職，接下來就是一大批的銷售經(jīng)理和大客戶隨其而去，而企業(yè)也因此損失慘重。而銷售是一個(gè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，同時(shí)銷售業(yè)績(jī)能否順利完成的關(guān)鍵是其他部門的支持和配合，所以銷售經(jīng)理在和其他部門想?yún)f(xié)調(diào)的過程中，應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提任何意見和建議。前兩年，國(guó)內(nèi)企業(yè)為了提高管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，不惜重金向國(guó)內(nèi)外引進(jìn)“空降兵”，結(jié)果很多企業(yè)的改革以失敗而告終。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領(lǐng)域是銷售經(jīng)理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達(dá)方式來看，為了發(fā)揮下屬的想象能力，上級(jí)或者老板的表達(dá)比較含蓄；因此，作為一個(gè)出色的銷售經(jīng)理，應(yīng)該非常熟悉你的上級(jí)或者老板的思維習(xí)慣，把自己當(dāng)作公司的老板來思考問題，才能準(zhǔn)確、全面把握你的上級(jí)或者老板決策的真正含義，才能準(zhǔn)確無誤地向你的銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。在和自己的銷售團(tuán)隊(duì)溝通過程中，由于銷售經(jīng)理和自己所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)工作上有很多共性，并且團(tuán)隊(duì)成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷售經(jīng)理極易讓自己的銷售團(tuán)隊(duì)理解計(jì)劃和決策的真正涵義。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達(dá)成共識(shí)，這種共識(shí)被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識(shí)的含義融入到實(shí)際的行動(dòng)中，用行動(dòng)來影響和改變整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為。爭(zhēng)執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通往往浪費(fèi)了很多人的精力和時(shí)間，隨著這種溝通的增多極易產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當(dāng)?shù)臅r(shí)候很容易演變?nèi)松?，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的和諧工作氛圍，所以這種溝通應(yīng)該杜絕。人性