格力電器--班組長(zhǎng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)心得(參考版)
2024-11-09 06:41本頁面
【正文】 。這就要求為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，還要深入到經(jīng)銷商中去傾聽他們的呼聲和反映，根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)政策。只有廠商攜手，平等互利，才能從根本上為消費(fèi)者搞好服務(wù)；也只有為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，才是雙方的出路所在。能就這一點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，就能建立愉快的合作關(guān)系。廠、商合作要有一個(gè)平等的地位，不能廠家高于商家，也不能商家高于廠家，雙方目標(biāo)是一致的，都是靠市場(chǎng)創(chuàng)造效益。旺季時(shí)，流水線每天有上萬臺(tái)空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求，最高時(shí)日銷量高達(dá)20000臺(tái)（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤(rùn)的驚人效應(yīng)，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。近幾年來，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場(chǎng)風(fēng)格，更為經(jīng)銷商和市場(chǎng)所認(rèn)可。根據(jù)這個(gè)思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。只有調(diào)控得當(dāng)，合理的政策才會(huì)實(shí)現(xiàn)好的效果。銷售工作要和社會(huì)各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。事實(shí)證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的正確選擇。與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務(wù)”，格力靠消費(fèi)者的互相推薦，靠口碑。三重服務(wù)的保障使格力的信譽(yù)越來越好。我們認(rèn)為，空調(diào)服務(wù)應(yīng)該貫穿在生產(chǎn)過程中，與售后服務(wù)相比，售前、售中服務(wù)更重要。實(shí)踐證明，這種銷售方式相當(dāng)有效，格力空調(diào)在消費(fèi)者中口碑十分好。出于“半成品要交給有心人”的考慮，我們把銷售、安裝和維修任務(wù)交給有業(yè)務(wù)能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。我們有這么一個(gè)觀點(diǎn)：空調(diào)是半成品。配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合空調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們認(rèn)為，銷售工作也應(yīng)該落實(shí)在“?！弊稚?。身為大型國有企業(yè)，弘揚(yáng)民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責(zé)任。專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售黨的十五大為國企改革拓寬了思路。短短的幾年間，格力電器由一個(gè)無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績(jī)平均以每年30％的速度遞增。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個(gè)車間”，既嚴(yán)格遵照市場(chǎng)規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。原本利潤(rùn)率水平不足1%的家電業(yè)，在渠道面前正在謀求變化，而格力電器只不過是先行者之一。格力電器為何要得罪 “渠道王者”？細(xì)看一下格力電器財(cái)報(bào)就能得到一些答案：格力電器在最近三年中空調(diào)及配件銷售額同比增長(zhǎng)均在20%以上，而其毛利率卻出現(xiàn)了三年負(fù)增長(zhǎng)。2003格力在北京的總銷售額為3億元，而通過國美等大賣場(chǎng)的銷售額不過10%。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場(chǎng)渠道不同的是，格力只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對(duì)國美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。事實(shí)上，在國美、蘇寧等全國性專業(yè)連鎖企業(yè)勢(shì)力逐漸強(qiáng)盛的今天，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤(rùn)，價(jià)格一直貼近市場(chǎng)，格力空調(diào)去年500萬臺(tái)的銷量就證明了這一點(diǎn)，因此格力不會(huì)改變這種銷售方式。格力電器公司總經(jīng)理董明珠接受《廣州日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，格力只與國美的少數(shù)分店有合作，此事對(duì)格力空調(diào)的銷售幾乎沒有什么影響，自己的銷售方式也不會(huì)為此做出改變。”格力空調(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上
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