【正文】 通過(guò)自主培訓(xùn)出“企業(yè)人”和“專(zhuān)業(yè)人”再通過(guò)外請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)出“職業(yè)人”那新員工的培訓(xùn)做得就算很到位了。崗位職責(zé)就是自己的事業(yè)，那同事就是自己的合作伙伴，所以要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。我們宏智源認(rèn)為職業(yè)人就是把所在崗位職責(zé)做為事業(yè)去經(jīng)營(yíng)的人。外請(qǐng) 培訓(xùn)出“職業(yè)人”針對(duì)新員工培訓(xùn)，我們宏智源常為客戶(hù)做的是“職業(yè)化養(yǎng)成”這個(gè)課題。而某家國(guó)有企業(yè)的員工手冊(cè)是這樣寫(xiě)的：如遇打劫，請(qǐng)隨機(jī)應(yīng)變。另外員工手冊(cè)上也有，如遇打劫，要做好兩點(diǎn)：第一，服從，要什么給什么；第二，記住，記住打劫人的相貌特征、口音、車(chē)牌號(hào)等。比如說(shuō)服務(wù)行業(yè)服務(wù)程序通常是：詢(xún)問(wèn)客人要什么東西？打單子，收錢(qián)，然后謝謝惠顧。越是基層的培訓(xùn)越要精細(xì)化。毛澤東提出打土壕分田地，老百姓擁護(hù)??！為什么，直白，老白性聽(tīng)得懂而且和百姓利益息息相關(guān)。意思就是在什么位置，思考什么問(wèn)題。比如說(shuō)：在其位，謀其政。為新員工做培訓(xùn)時(shí)，少用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能用員工能聽(tīng)懂的話。對(duì)部門(mén)員工的培訓(xùn)，部門(mén)經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸。我們?cè)偎伎家幌?，圣?jīng)在西方為什么那么深入人心?。靠康镁褪抢锩嬉粋€(gè)個(gè)生動(dòng)的故事嘛。所以有了“海爾砸冰箱事件”。因?yàn)槔砟畛橄?，但故事形象。認(rèn)同的前提讓他們聽(tīng)懂理念。講到企業(yè)文化就會(huì)講到公司的理念，價(jià)值觀。同時(shí)也要講到公司的文化，讓員工知道公司提倡什么？反對(duì)什么？讓員工認(rèn)同公司、融入公司并為公司做出自己的貢獻(xiàn)。那傳道這個(gè)環(huán)節(jié)一定要重視，在傳道前加個(gè)定語(yǔ)就是傳為企業(yè)所用的道。共黨的很多優(yōu)秀干部都是國(guó)民黨培養(yǎng)出來(lái)的，我們要引以為戒，絕不能讓公司成為行業(yè)的“黃埔軍校”。只有統(tǒng)一人們的思想，才能統(tǒng)一人們的行為?！读羷Α返囊荒唤o我們的印象非常深，國(guó)民黨的俘虜接受趙政委培訓(xùn)后，很快進(jìn)入共黨角色，去打國(guó)軍。近幾年還好，提出上應(yīng)試教育轉(zhuǎn)為素質(zhì)教育。如果只有才，而無(wú)德，那往往危害性更大。學(xué)校的教育忽視甚至缺失一個(gè)環(huán)節(jié)，就是德育。要強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)順序。公司級(jí)的入職培訓(xùn)：公司入職培訓(xùn)培訓(xùn)出“企業(yè)人”師者，傳道、授業(yè)、解惑也。把新員工培訓(xùn)成“企業(yè)人”和“專(zhuān)業(yè)人”，要通過(guò)企業(yè)自主培訓(xùn)的形式達(dá)到，而“職業(yè)人”，要借助外面的力量來(lái)完成。希望對(duì)大家的工作能有所借鑒和幫助。很多企業(yè)在委托我們做新員工培訓(xùn)時(shí)，都希望聽(tīng)到我們的一些經(jīng)驗(yàn)和建議。規(guī)模的擴(kuò)大。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。給予，給予，還是給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡?。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。如果你充滿(mǎn)了自信，你也就會(huì)充滿(mǎn)了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信，對(duì)同事充滿(mǎn)自信，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿(mǎn)了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。出色的銷(xiāo)售員培養(yǎng)十種心態(tài)積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。正因?yàn)榭蛻?hù)看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達(dá)。熱情度、帶笑的聲音。根據(jù)客戶(hù)調(diào)整調(diào)整更好。第十六，一件事可以通過(guò)見(jiàn)面解決，也可通過(guò)打電話解決，應(yīng)選擇打電話。第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。第十二，盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，及“嗯、這個(gè)、那么”等。第十，稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。第八，絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。第六，講話要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。第四，不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。第二，撥打電話時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。衷心希望越來(lái)越多的銷(xiāo)售新軍加入農(nóng)化行業(yè)，使中國(guó)更多農(nóng)化公司快速成長(zhǎng)壯大。四：做到八個(gè)了解:A、了解企業(yè)組織構(gòu)架B、了解企業(yè)文化C、了解企業(yè)發(fā)展歷史D、了解各種制度E、了解產(chǎn)品F、了解工作流程G、了解企業(yè)運(yùn)作模式H、了解行業(yè)知識(shí)I、了解負(fù)責(zé)的市場(chǎng)從前期的了解到后期的熟知，不要只會(huì)低頭拉犁不會(huì)抬頭看路，有部分業(yè)務(wù)員不了解公司的銷(xiāo)售政策有了銷(xiāo)量卻沒(méi)能掙到錢(qián)，真的是吃虧大了，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，“知己”比“知彼”更為重要。許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，而是死在業(yè)務(wù)員的心里。B、激情：激情和執(zhí)著是成就事業(yè)的前提，沒(méi)有激情的人永遠(yuǎn)做不好銷(xiāo)售工作。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。我覺(jué)得在我們大部分銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷(xiāo)售工作最關(guān)鍵的因素。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿(mǎn)足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒(méi)意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛氣地炒了老板的魷魚(yú)。實(shí)際上，一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。把它套用到我們的銷(xiāo)售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。這使我想起了大家都看過(guò)的電影《少林寺》，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類(lèi)似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了。想法決定我們的生活,有什么樣的想法,就有什么樣的未來(lái)。你想想,墻上種菜不是“高中”嗎?戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患，“雙保險(xiǎn)” 嗎？跟你表妹脫光了背靠背在床上,不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎?”聽(tīng),更有道理,于是精神振奮地參加考試,居然中了個(gè)探花。店老板非常奇怪,問(wèn):“不是明天才考試嗎,今天你怎么就回鄉(xiāng)了?”秀才如此這般說(shuō)了一番,店老板樂(lè)了:“喲,我也會(huì)解夢(mèng)的?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)：第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜；第二個(gè)夢(mèng)是下雨天,他戴了斗笠還打傘；第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起,但是背靠背?？梢钥吹剑核谐晒Φ娜?，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。有人可能要問(wèn)了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見(jiàn)也摸不著，它能決定一切嗎？我們來(lái)看看在我們銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鳥(niǎo)人真是難纏，放棄算了；但也許有人會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶(hù)約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶(hù)也不會(huì)怪我；但也許有人會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶(hù)更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶(hù)面前，客戶(hù)一定會(huì)被感動(dòng)；當(dāng)你訪問(wèn)終端時(shí)，被客戶(hù)粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你；但也許有人會(huì)想是不是他正好遇到什么不開(kāi)心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢當(dāng)客戶(hù)想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒(méi)有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專(zhuān)業(yè)地給客戶(hù)解答，自然順利地成交。據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)作自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理?！皯B(tài)度決定一切。丟掉三種觀念:學(xué)生心理；學(xué)生眼光；學(xué)生的做事原則。開(kāi)拓新客戶(hù)的能力，不在于你現(xiàn)在手中的客戶(hù)有多少關(guān)鍵要用什么途徑或方法快速進(jìn)步？方法決定工作成績(jī)，多思考如何快速進(jìn)行資源整合？二：新員工做好兩個(gè)轉(zhuǎn)變:觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度轉(zhuǎn)變。重復(fù)交易的能力。你不能與顧客達(dá)成交易，你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做工作。推銷(xiāo)員從被拒絕開(kāi)始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能為推銷(xiāo)成功鋪平道路。推銷(xiāo)的關(guān)鍵是說(shuō)明，只有打動(dòng)顧客的心，才能使顧客打開(kāi)錢(qián)包。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本公司知識(shí)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能。個(gè)人積極性，很想在銷(xiāo)售方面獲得成功。第一家不久倒閉了，第二家就是現(xiàn)在的勞斯萊斯。新飛廣告作的好不如新飛冰箱好賣(mài)的是冰箱。(前提)請(qǐng)認(rèn)真思考以下問(wèn)題，然后做真實(shí)評(píng)估：A自己是誰(shuí)？B目前處于什么階段？能干什么？該干什么？C想要得到什么樣得結(jié)果?你為什么沒(méi)得到你想要的結(jié)果？D怎么得到？確定三個(gè)月奮斗目標(biāo)（務(wù)實(shí)不務(wù)虛，不要三年十年的），做好個(gè)人定位。筆者根據(jù)近幾年的培訓(xùn)體會(huì)，總結(jié)出銷(xiāo)售新兵快速上手心得，與各位同仁分享，不當(dāng)之處敬請(qǐng)斧正。大多數(shù)公司的對(duì)待新入職員工現(xiàn)狀是：在公司關(guān)心不夠，培訓(xùn)不力；在市場(chǎng)上監(jiān)管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態(tài)。（4）分級(jí)管轄原則。（2）“四不放過(guò)”原則。7什么是“習(xí)慣性違章”？答：指固有守舊不良作業(yè)傳統(tǒng)的工作習(xí)慣，違反安全工作規(guī)程的行為，這是一種長(zhǎng)期傳下來(lái)的違章行為，不是在一代人身上偶爾出現(xiàn)，而是幾代人身上反復(fù)發(fā)生，經(jīng)常出現(xiàn)的違章行為。7班前會(huì)的主要內(nèi)容是什么？答：接班（開(kāi)工）前，結(jié)合當(dāng)班運(yùn)行方式和工作任務(wù)，作好危險(xiǎn)點(diǎn)分析，布置安全措施，交代安全注意事項(xiàng)。36伏作為安全電壓是有條件的，是有時(shí)間限制的，是相對(duì)安全，而不是絕對(duì)安全。7一般習(xí)慣以36伏為安全電壓，人體長(zhǎng)時(shí)間接觸36伏電壓會(huì)不會(huì)有危險(xiǎn)？為什么？答：有危險(xiǎn)。7照明線路常見(jiàn)的故障有哪些？ 答：主要有短路、斷路和漏電三種。7《反違章禁令》中的危險(xiǎn)作業(yè)是指高處作業(yè)、用火作業(yè)、動(dòng)土作業(yè)、臨時(shí)用電作業(yè)、進(jìn)入有限空間作業(yè)等。6生產(chǎn)崗位、設(shè)備應(yīng)達(dá)到“三清、四無(wú)、五不漏”的具體內(nèi)容是什么？答：三清：設(shè)備清、工作間清、現(xiàn)場(chǎng)清； 四無(wú)：無(wú)油污、無(wú)雜草、無(wú)易