【正文】 在中國(guó)，公共關(guān)系首先是旅游行 １１業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展?！皬V東省星級(jí)酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會(huì)”在xxx酒店召開(kāi)，能給酒店帶來(lái)最新的管理理論，同時(shí)也加強(qiáng)xxx酒店與廣東省其它星級(jí)酒店的交流與合作。③、廣東省星級(jí)酒店經(jīng)理人培訓(xùn)基地 飯店業(yè)是服務(wù)行業(yè)，它是以人的服務(wù)為基本產(chǎn)品的企業(yè)，因此，提高管理層的道德、文化、技術(shù)技能等各方面素質(zhì)對(duì)酒店發(fā)展運(yùn)作尤其重要。②、楓丹杯網(wǎng)球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會(huì)”的前夕，這段時(shí)間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來(lái)酒店消費(fèi)，酒店會(huì)在這時(shí)舉辦“楓丹杯網(wǎng)球大賽”，邀請(qǐng)廣州、佛山等地的網(wǎng)球愛(ài)好者以及老顧客前來(lái)比賽。比賽為期一個(gè)多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費(fèi)。①、美在花城——飄柔新星大賽 這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開(kāi)展的一項(xiàng)選美大賽。通過(guò)這一類的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)需求，迅速取得銷售效果。營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購(gòu)買(mǎi)決策、增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問(wèn)題。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉 １０近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。①、邀請(qǐng)免費(fèi)試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對(duì)酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。它是飯店贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利，占領(lǐng)和控制市場(chǎng)的有效措施。溝通策略在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中立于不敗之地。這樣一來(lái)就有效保證了酒店的客源和入住率。xxx酒店管理層經(jīng)過(guò)分析，找到了這二者的結(jié)合點(diǎn)。這種銷售渠道能夠?yàn)榫频陰?lái)更寬廣的客源，也有利于酒店品牌的傳播。xxx酒店在網(wǎng)上的代理商主要有攜程網(wǎng)，芒果網(wǎng)等等。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來(lái)聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買(mǎi)者的來(lái)訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門(mén)訪問(wèn)客戶。是酒店通過(guò)訓(xùn)練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來(lái)酒店消費(fèi)的一種形式。合理的選擇渠道策略更有利酒店產(chǎn)品/服務(wù)的流通。（四）渠道策略 所謂酒店分銷渠道，是指酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)動(dòng)過(guò)程所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動(dòng)的總和。假如評(píng)個(gè)四星的話又會(huì)降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級(jí)的檔次，又能留住政府客源。xxx酒店的客源主要是來(lái)自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級(jí)以上酒店消費(fèi)。五星級(jí)定價(jià)策略。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素。（三）價(jià)格策略 飯店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售、利潤(rùn)及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。南國(guó)桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評(píng)為佛山新八景之一，這里環(huán)境優(yōu)美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣(mài)點(diǎn)。但是，我們也不能忽視地理位置對(duì)酒店的影響。在過(guò)去，我們的酒店往往會(huì)選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優(yōu)勢(shì)。配套設(shè)施——酒店商務(wù)、康體及休閑娛樂(lè)配套設(shè)施一應(yīng)俱全。新樓設(shè)有誠(chéng)隆中餐廳，擁有12間高級(jí)貴賓廳房，提供地道傳統(tǒng)風(fēng)味美食。楓菲西餐廳格調(diào)高雅充滿異國(guó)情調(diào)，可供120位客人就餐。此外，皇庭花園噴泉廣場(chǎng)和露臺(tái)花園適合舉行各種露天的宴會(huì)或會(huì)議，別具情調(diào)。新樓國(guó)際會(huì)議中心內(nèi)設(shè)有可同時(shí)容納800人的宴會(huì)中心，配備升降舞臺(tái)、多媒體投影機(jī)和先進(jìn)的燈光音視設(shè)備；并設(shè)有可容納101人的標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際會(huì)議廳和7間豪華多功能會(huì)議室，配備同聲翻譯、多功能投影機(jī)、自動(dòng)投票系統(tǒng)等先進(jìn)的會(huì)議設(shè)施設(shè)備。整個(gè)酒店的客房共有347間，568個(gè)床位，所有房間均配備寬頻上網(wǎng)設(shè)施，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的停居 ８服務(wù)。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國(guó)際會(huì)議中心樓組成。B區(qū)別墅由五幢度假別墅構(gòu)成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥(niǎo)保護(hù)區(qū)，共有21個(gè)房間。住房設(shè)施——主樓樓高六層，內(nèi)設(shè)218間客房，其中標(biāo)準(zhǔn)房147間，豪華房56間，標(biāo)準(zhǔn)套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復(fù)式豪華套房1間。不同等級(jí)（星級(jí)）的飯店對(duì)設(shè)施的質(zhì)量要求有所不同，但設(shè)施的各個(gè)部分都要根據(jù)不同的等級(jí)（星級(jí)）要求有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有形設(shè)備及其維護(hù) 飯店的設(shè)施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設(shè)施設(shè)備。（二）有形展示策略 所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分。xxx酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心，由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對(duì)較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤(rùn)最多可占總利潤(rùn)的50%以上。xxx酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，xxx酒20002003年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)2004—至今年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)餐飲(西餐)客房餐飲會(huì)議宴會(huì)客房會(huì)議酒會(huì)網(wǎng)球高爾夫網(wǎng)球商場(chǎng)康體外包產(chǎn)品/服務(wù)夜總會(huì)餐飲(中餐)宴會(huì)高爾夫夜總會(huì)康體商場(chǎng)店采用“會(huì)議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會(huì)議才是主要產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略 品/服務(wù)都是為會(huì)議服務(wù)的，大多數(shù)客人的目的不是來(lái)酒店消費(fèi)客房，而是來(lái)開(kāi)會(huì)，然后順帶消費(fèi)其它產(chǎn)品/服務(wù)。７一般我們說(shuō)到酒店的主要產(chǎn)品，人們都想到客房。酒店決策層經(jīng)過(guò)商議，決定放棄一部分產(chǎn)品/服務(wù)，以外包的 圖3 xxx酒店核心產(chǎn)品變化圖 形式投資入股成立了南國(guó)桃園楓丹高爾夫球俱樂(lè)部，中餐外包給誠(chéng)隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場(chǎng)、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，xxx酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì)議和客房。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場(chǎng)的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。（一）產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國(guó)桃園內(nèi)，每年吸引許多海內(nèi)外游客前來(lái)游覽，而且隨著廣州新機(jī)場(chǎng)的啟用，此市場(chǎng)將越來(lái)越大。隨著我國(guó)改革開(kāi)放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。休閑商務(wù)是xxx酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來(lái)源，是續(xù)會(huì)議會(huì)展之后的另一道風(fēng)景線。這樣酒店也就存在著相對(duì)固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢(shì)。（二）、休閑商務(wù)６珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)背景下，便利的交通，帶薪休假等無(wú)不刺激著民眾的旅游需求。會(huì)展已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。（一）、會(huì)議會(huì)展近年來(lái)中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動(dòng)空前活躍，展覽的總規(guī)模年均增長(zhǎng)近20%。競(jìng)爭(zhēng)者 廣東高檔酒店增長(zhǎng)速度太快，競(jìng)爭(zhēng)手段主要是銷價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序，、市場(chǎng)定位 酒店的市場(chǎng)定位是給顧客造成自己有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象和位置，實(shí)際上，市場(chǎng)定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。顧客 顧客是酒店產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者，也是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。供應(yīng)商相對(duì)較多，相應(yīng)的酒店選擇的范圍就更寬廣了。在管理體制上還是采用老的領(lǐng)導(dǎo)式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)、等級(jí)觀念突顯等問(wèn)題。（二）酒店微觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境也稱個(gè)體環(huán)境，是指對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)者有直接與立即影響的環(huán)境因素。政治法律環(huán)境 酒店?duì)I銷活動(dòng)受政治和法律的強(qiáng)制影響。南國(guó)桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評(píng)為佛山新八景之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，珠三角的開(kāi)放程度也越來(lái)越高，各種商務(wù)旅游，商務(wù)交流越趨頻繁，相應(yīng)的各種商務(wù)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國(guó)外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國(guó)際交往越來(lái)越平凡，廣東已經(jīng)成為國(guó)際首選的商務(wù)目的地之一。（一）市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境也稱為總體環(huán)境，由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量。二、營(yíng)銷環(huán)境分析 酒店?duì)I銷環(huán)境就是影響酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力，使其能否卓有成效的發(fā)展和維護(hù)與其目標(biāo)顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。xxx酒店于2000年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。酒店由法國(guó)名師按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬(wàn)多平方米，建筑面積四萬(wàn)八千平方米。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品外包、有形展示、五星級(jí)定價(jià)策略 目錄 ３一、1 酒店概況????????????????????????1二、營(yíng)銷環(huán)境分析 ????????????????????????（一）市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析??????????????????1（二）????????????????????2酒店微觀環(huán)境分析三、）））2（（（市會(huì)休旅場(chǎng)議閑游定會(huì)商市位 展務(wù)場(chǎng)??????????????????????????????????????????????????2 ????????????????????????2一二三????????????????????????3 ????????????????????????3（四、一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略????????????????????????3???????????????????3 資源整合，產(chǎn)品外包策略?????????????????4 改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品主次關(guān)系策略?????????????????????????4 會(huì)議點(diǎn)心（二）有形展示策略 ??????????????????????4??????????????????????4 有形設(shè)備及其維護(hù)（三）????????????????????????5 地理環(huán)境優(yōu)越 價(jià)格策略????????????????????????5???????????????????????5 五星級(jí)定價(jià)策略（四）渠道策略????????????????????????5?????????????????????????6 人員推銷?????????????????????????6 網(wǎng)上代銷溝通策略??????????????????????????6 協(xié)議房（五）????????????????????????6???????????????????????????6 促銷?????????????????????????7 營(yíng)業(yè)推廣?????????????????????????7 公共關(guān)系五、8總結(jié)????????????????????????????一、酒店概況 ４xxx酒店是由南海區(qū)國(guó)土資源局規(guī)劃，南海土地資源開(kāi)發(fā)總公司投資興建的商務(wù)度假型酒店。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢(shì)，酒店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這些有效的營(yíng)銷策略使得酒店在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以暫時(shí)勝出。但是xxx酒店還是一家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新的酒店了，在經(jīng)營(yíng)管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場(chǎng)。[參考文獻(xiàn)] ① 肖滬衛(wèi),?J?.中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊,2004 ② 美加里?斯奈德,詹姆斯??M?.機(jī)械工業(yè)出版社,2002.③ ?M?.東南大學(xué)出版社,2002 ④ [J]. ⑤ 錢(qián)莎莎、黃章樹(shù)、[J]. ⑥ 〃營(yíng)銷學(xué)苑[J].營(yíng)銷學(xué)苑，201012 7第五篇：工商管理專業(yè)畢業(yè)論文XXXX大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文xxxx酒店市場(chǎng)營(yíng)銷略科論文題目：分析策_(dá)_______________________________________學(xué)生姓名：_______________________________________學(xué)專業(yè)：________________工 商 管 理______________________指導(dǎo)教師：_________________ ________________________ 論文提交日期：___________________________ 論文答辯日期：_____________________ １xxxx大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文成績(jī)登記表姓名: ______________________準(zhǔn) 考 證 號(hào): ______________ 專 業(yè): 工商管理_______________ ______ 畢業(yè)論文題目: xxx酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 ______________________ 內(nèi)容概述: xxx酒店于2000年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)，還應(yīng)注意利用法律和法規(guī)來(lái)保護(hù)自己目前我國(guó)尚無(wú)一部“電子商務(wù)法”可遵循，因此在簽訂電子商務(wù)合同時(shí)，一定要注意避免網(wǎng)絡(luò)電子欺詐行為，嚴(yán)格按照“電子簽名法”來(lái)運(yùn)作，規(guī)避網(wǎng)上合同欺詐行為的發(fā)生。究其原因，主要是沒(méi)有選擇好適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)網(wǎng)站。企業(yè)既要知道縱向選擇適合自己企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大型電子商務(wù)網(wǎng)站：又要知道橫向選擇適合自己企 6業(yè)快速發(fā)展的專業(yè)化、行業(yè)化的電子商務(wù)網(wǎng)站。企業(yè)的著眼點(diǎn)，應(yīng)該是為他們提供“價(jià)值”。建立個(gè)性化的商務(wù)平臺(tái)以吸引客戶商務(wù)營(yíng)銷7臺(tái)是電子商務(wù)的核心部分，用戶訪問(wèn)一個(gè)網(wǎng)站，常常只是查詢信息。然而在互聯(lián)網(wǎng)上，中小企業(yè)得以與大企業(yè)共享市場(chǎng)資源，可獲得至關(guān)重要的經(jīng)營(yíng)決策信息，能夠比大企業(yè)更快地根據(jù)市場(chǎng)需求變化和調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。（三）開(kāi)展電子商務(wù)應(yīng)把握好的關(guān)鍵問(wèn)題利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息及時(shí)調(diào)整和決策企業(yè)經(jīng)營(yíng)方略，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)不但需要建立一套內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)體系，而且要確保數(shù)