【正文】 注釋:(1)黎潔，肖忠東.《飯店管理概論》..(2)中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)教材編委會.《營銷管理》..(3)李力，章蓓蓓.。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。在不同的時期，例如植樹節(jié)，清明節(jié)，重陽節(jié)等，都會組織員工去植樹造林，掃墓，慰問老人等公益活動，從而提升酒店自身的形象。③、組織員工開展公益性活動 現(xiàn)在的企業(yè)都希望在公眾心目中保持一個良好的形象，服務(wù)于社會，都會參與支持扶貧，保護(hù)環(huán)境等公益事業(yè)中去。在xxx酒店管理中，從總經(jīng)理、部門經(jīng)理到服務(wù)員，都樹立正確的公共關(guān)系意識，將公共關(guān)系意識變成全體成員的意識并貫穿到經(jīng)營管理的全過程中去?！澳虾Ｂ糜螀f(xié)會年會”加強了xxx酒店與南海的旅游企業(yè)之間的溝通和聯(lián)系，實現(xiàn)了“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營管理藝術(shù)，樹立xxx酒店的良好形象，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)。①、南海旅游協(xié)會年會 佛山市南海區(qū)旅游協(xié)會每年都會定期在xxx酒店舉行年會，一方面總結(jié)南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規(guī)劃好下一年南海旅游業(yè)的目標(biāo)。在中國，公共關(guān)系首先是旅游行 １１業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的?！皬V東省星級酒店經(jīng)理人培訓(xùn)大會”在xxx酒店召開，能給酒店帶來最新的管理理論，同時也加強xxx酒店與廣東省其它星級酒店的交流與合作。③、廣東省星級酒店經(jīng)理人培訓(xùn)基地 飯店業(yè)是服務(wù)行業(yè)，它是以人的服務(wù)為基本產(chǎn)品的企業(yè)，因此，提高管理層的道德、文化、技術(shù)技能等各方面素質(zhì)對酒店發(fā)展運作尤其重要。②、楓丹杯網(wǎng)球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會”的前夕，這段時間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費，酒店會在這時舉辦“楓丹杯網(wǎng)球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網(wǎng)球愛好者以及老顧客前來比賽。比賽為期一個多月，在這段期間，不僅有參賽的佳麗食住在酒店，而且還有大批的工作人員，媒體記者等在酒店消費。①、美在花城——飄柔新星大賽 這是xxx酒店和廣州保潔公司合作開展的一項選美大賽。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費，而且還有助于拉 １０近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。①、邀請免費試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關(guān)鍵。它是飯店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。溝通策略在酒店市場營銷中起著舉足輕重的作用，必須很好地把握好，這樣才能使酒店在市場營銷過程中立于不敗之地。這樣一來就有效保證了酒店的客源和入住率。xxx酒店管理層經(jīng)過分析，找到了這二者的結(jié)合點。這種銷售渠道能夠為酒店帶來更寬廣的客源，也有利于酒店品牌的傳播。xxx酒店在網(wǎng)上的代理商主要有攜程網(wǎng)，芒果網(wǎng)等等。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。是酒店通過訓(xùn)練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來酒店消費的一種形式。合理的選擇渠道策略更有利酒店產(chǎn)品/服務(wù)的流通。（四）渠道策略 所謂酒店分銷渠道，是指酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運動過程所經(jīng)歷的線路和線路上一切活動的總和。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。xxx酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費。五星級定價策略。價格是影響消費者購買決策的主要因素。（三）價格策略 飯店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環(huán)境優(yōu)美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點。但是，我們也不能忽視地理位置對酒店的影響。在過去，我們的酒店往往會選擇人流密集的中心地段修建，這樣，酒店就能獲得交通，客源等方面的優(yōu)勢。配套設(shè)施——酒店商務(wù)、康體及休閑娛樂配套設(shè)施一應(yīng)俱全。新樓設(shè)有誠隆中餐廳，擁有12間高級貴賓廳房，提供地道傳統(tǒng)風(fēng)味美食。楓菲西餐廳格調(diào)高雅充滿異國情調(diào)，可供120位客人就餐。此外，皇庭花園噴泉廣場和露臺花園適合舉行各種露天的宴會或會議，別具情調(diào)。新樓國際會議中心內(nèi)設(shè)有可同時容納800人的宴會中心，配備升降舞臺、多媒體投影機(jī)和先進(jìn)的燈光音視設(shè)備；并設(shè)有可容納101人的標(biāo)準(zhǔn)國際會議廳和7間豪華多功能會議室，配備同聲翻譯、多功能投影機(jī)、自動投票系統(tǒng)等先進(jìn)的會議設(shè)施設(shè)備。整個酒店的客房共有347間，568個床位，所有房間均配備寬頻上網(wǎng)設(shè)施，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的停居 ８服務(wù)。新樓與主樓以走廊相連，由六層的客房樓與三層的國際會議中心樓組成。B區(qū)別墅由五幢度假別墅構(gòu)成，坐落在主樓西面，毗鄰鷺鳥保護(hù)區(qū)，共有21個房間。住房設(shè)施——主樓樓高六層，內(nèi)設(shè)218間客房，其中標(biāo)準(zhǔn)房147間，豪華房56間，標(biāo)準(zhǔn)套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復(fù)式豪華套房1間。不同等級（星級）的飯店對設(shè)施的質(zhì)量要求有所不同，但設(shè)施的各個部分都要根據(jù)不同的等級（星級）要求有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有形設(shè)備及其維護(hù) 飯店的設(shè)施是指直接或間接影響賓客住店生活的一切設(shè)施設(shè)備。（二）有形展示策略 所謂“有形展示”是指在服務(wù)市場營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點的有形組成部分。xxx酒店實行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。xxx酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，xxx酒20002003年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)2004—至今年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務(wù)餐飲(西餐)客房餐飲會議宴會客房會議酒會網(wǎng)球高爾夫網(wǎng)球商場康體外包產(chǎn)品/服務(wù)夜總會餐飲(中餐)宴會高爾夫夜總會康體商場店采用“會議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會議才是主要產(chǎn)品/服務(wù)，其它產(chǎn)改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略 品/服務(wù)都是為會議服務(wù)的，大多數(shù)客人的目的不是來酒店消費客房，而是來開會，然后順帶消費其它產(chǎn)品/服務(wù)。７一般我們說到酒店的主要產(chǎn)品，人們都想到客房。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品/服務(wù)，以外包的 圖3 xxx酒店核心產(chǎn)品變化圖 形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個人，xxx酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會議和客房。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。（一）產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內(nèi)，每年吸引許多海內(nèi)外游客前來游覽，而且隨著廣州新機(jī)場的啟用，此市場將越來越大。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。休閑商務(wù)是xxx酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來源，是續(xù)會議會展之后的另一道風(fēng)景線。這樣酒店也就存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢。（二）、休閑商務(wù)６珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。會展已成為國民經(jīng)濟(jì)中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。（一）、會議會展近年來中國會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動空前活躍，展覽的總規(guī)模年均增長近20%。競爭者 廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價競爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，、市場定位 酒店的市場定位是給顧客造成自己有別于競爭對手的印象和位置，實際上，市場定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以使酒店在目標(biāo)市場上吸引更多在顧客。顧客 顧客是酒店產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，也是企業(yè)服務(wù)的對象。供應(yīng)商相對較多，相應(yīng)的酒店選擇的范圍就更寬廣了。在管理體制上還是采用老的領(lǐng)導(dǎo)式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競爭意識不強、等級觀念突顯等問題。（二）酒店微觀環(huán)境分析 微觀環(huán)境也稱個體環(huán)境，是指對組織的經(jīng)營者有直接與立即影響的環(huán)境因素。政治法律環(huán)境 酒店營銷活動受政治和法律的強制影響。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務(wù)旅游，商務(wù)交流越趨頻繁，相應(yīng)的各種商務(wù)產(chǎn)品的需求也越來越大。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境也稱為總體環(huán)境，由比較強大的社會力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量。二、營銷環(huán)境分析 酒店營銷環(huán)境就是影響酒店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發(fā)展和維護(hù)與其目標(biāo)顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。酒店由法國名師按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米。關(guān)鍵詞：營銷環(huán)境分析、市場定位、產(chǎn)品外包、有形展示、五星級定價策略 目錄 ３一、1 酒店概況????????????????????????1二、營銷環(huán)境分析 ????????????????????????（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析??????????????????1（二）????????????????????2酒店微觀環(huán)境分析三、）））2（（（市會休旅場議閑游定會商市位 展務(wù)場??????????????????????????????????????????????????2 ????????????????????????2一二三????????????????????????3 ????????????????????????3（四、一）市場營銷策略產(chǎn)品策略????????????????????????3???????????????????3 資源整合，產(chǎn)品外包策略?????????????????4 改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品主次關(guān)系策略?????????????????????????4 會議點心（二）有形展示策略 ??????????????????????4??????????????????????4 有形設(shè)備及其維護(hù)（三）????????????????????????5 地理環(huán)境優(yōu)越 價格策略????????????????????????5???????????????????????5 五星級定價策略（四）渠道策略????????????????????????5?????????????????????????6 人員推銷?????????????????????????6 網(wǎng)上代銷溝通策略??????????????????????????6 協(xié)議房（五）????????????????????????6???????????????????????????6 促銷?????????????????????????7 營業(yè)推廣?????????????????????????7 公共關(guān)系五、8總結(jié)????????????????????????????一、酒店概況 ４xxx酒店是由南海區(qū)國土資源局規(guī)劃，南海土地資源開發(fā)總公司投資興建的商務(wù)度假型酒店。作為商務(wù)度假型酒店，xxx酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝出。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時，還要不斷地優(yōu)化市場。[參考文獻(xiàn)] ① 肖滬衛(wèi),?J?.中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊,2004 ② 美加里?斯奈德,詹姆斯??M?.機(jī)械工業(yè)出版社,2002.③ ?M?.東南大學(xué)出版社,2002 ④ [J]. ⑤ 錢莎莎、黃章樹、[J]. ⑥ 〃營銷學(xué)苑[J].營銷學(xué)苑，201012 7第四篇：工商管理專業(yè)畢業(yè)論文XXXX大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文xxxx酒店市場營銷略科論文題目：分析策_(dá)_______________________________________學(xué)生姓名：_______________________________________學(xué)專業(yè)：________________工 商 管 理______________________指導(dǎo)教師：_________________ ________________________ 論文提交日期：___________________________ 論文答辯日期：_____________________ １xxxx大學(xué)管理學(xué)院 工商管理專業(yè)畢業(yè)論文成績登記表姓名: ______________________準(zhǔn) 考 證 號: ______________ 專 業(yè): 工商管理_______________ ______ 畢業(yè)論文題目: xxx酒店市場營銷策略分析 ______________________ 內(nèi)容概述: xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗，已