【正文】 。常見于金銀等貴金屬的計量中。1盎司=金衡盎司：重量單位。主要還是根據(jù)您的個人喜好而定？國際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨(dú)身？比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個人真心相愛？多少年是鉆石婚？50年是金婚，60年是鉆石婚？一錢又是多少克？香港以“司馬兩”為計量單位。害 ：害即與另一個生肖不能相合，命理稱為破合，即強(qiáng)行分開。沖 ：沖即沖著而來的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。如果您時間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費(fèi)激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀(jì)念意義的日子等，讓它變得獨(dú)一無二更有意義？我們有很多款都是獨(dú)一無二的，比方說氣質(zhì)女人，花魅系列等。避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。（雙手遞給顧客）請問要不要給你做個禮品包裝??？這是我們的售后服務(wù)小冊子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。七、ＶＩＰ登記請您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請一張唯愛卡！您現(xiàn)在購買我們某某珠寶達(dá)到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會員了，以后公司要是有什么活動，或者是贈送的活我們會有先通知您的！麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會有一份意外驚喜的?。ㄒ曌约旱陜?nèi)情況而定）您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。您請過目！備注：要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。避免――爭辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。備注：要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。避免――沉默、一個人說個不停。備注：要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。二、了解顧客需要您是不是想看一下項(xiàng)鏈??？這邊都是項(xiàng)鏈！您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？您想看一下什么價位的？我?guī)湍榻B一下！您喜歡什么款式的??？是經(jīng)典的，還是時尚的??？您隨便看！有需要時，您叫我一聲！備注：要領(lǐng)――細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。要有針對性地對待。事實(shí)上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的企業(yè)，反倒使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。這種不能證實(shí)的期望會導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費(fèi)者的不滿意感也就越強(qiáng)烈。買后行為：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進(jìn)而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險的。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。消費(fèi)者的評價行為一般要涉及產(chǎn)品屬性（即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性）、屬性權(quán)重（即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)）、品牌信念（即消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法）、效用函數(shù)（即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系）等問題。企業(yè)應(yīng)對消費(fèi)者使用的信息來源認(rèn)真加以識別，并評價其各自的重要程度、以及詢問消費(fèi)者最初接到品牌信息時有何感覺等。收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費(fèi)者需要尋找某些信息。企業(yè)應(yīng)注意識別引起消費(fèi)者某種需要和興趣的環(huán)境，并充分注意到以下兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上或潛在地有關(guān)聯(lián)的驅(qū)使力；二是消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度，會隨著時間的推移而變動，并且被一些誘因所觸發(fā)。對于這種復(fù)雜購買行為，企業(yè)應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解新產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益，從而影響購買者的最終選擇。針對這種購買行為類型，企業(yè)應(yīng)注意運(yùn)用價格策略和人員推銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，并向消費(fèi)者提供有關(guān)商品評價的信息，使其在購買后相信自己是做了正確的決定。購買以后，消費(fèi)者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的。針對這種購買行為，企業(yè)可采用促銷，同類產(chǎn)品的價格差異，鼓勵消費(fèi)者購買。二、尋求多樣化購買：消費(fèi)者特別注重價格，從而是不斷變換所購商品的品牌。消費(fèi)者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買。一、習(xí)慣性購買：對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異較小的商品，如K金產(chǎn)品、黃金產(chǎn)品。較多的決策往往需要購買者反復(fù)權(quán)衡，多人參與決策。還需要了解消費(fèi)者如何作出購買決策及具體購買過程。做為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。珠寶消費(fèi)者作出購買決策，主要受文化、社會、個人心理等因素的影響。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者已成為市場的主宰，他們兜中的鈔票幾乎成為商品的選票。,整理,電子化,易復(fù)制.■ 如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購物心理分析面對日益激烈的市場競爭和不斷增加的價格壓力、許多珠寶企業(yè)不得不采用降低成本等措施，以保證企業(yè)獲得效益。,做一輩子他的生意。,讓客戶接觸商品。,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子。對一個想做大做強(qiáng)的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實(shí)這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強(qiáng)與顧客的關(guān)系維系。和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。塑造購買動機(jī)站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。不過，營業(yè)員要注意的一點(diǎn)是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點(diǎn)粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。勿顧此而失彼很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。但是，“顧客永遠(yuǎn)都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。通過對話，觀察顧客的需求重點(diǎn)然后針對其需求進(jìn)行推銷，才能增加銷售的機(jī)會。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)?？偨Y(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。適時地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志?！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。第四篇：珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）如何讓珠寶顧客滿意—消費(fèi)者購物心理分析 珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ 珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。（4）調(diào)整鏡子，讓顧客欣賞佩戴效果。（2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項(xiàng)鏈的搭扣等。當(dāng)女性顧客來為自己選購首飾時，營業(yè)員可鼓勵顧客自己試戴。（3）面向顧客，請顧客欣賞并對該款首飾進(jìn)行一定的說明。具體展示如下：（1）選擇顧客喜歡的款式進(jìn)行佩戴。2．營業(yè)員佩戴示范即營業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。（2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項(xiàng)墜的項(xiàng)鏈，當(dāng)將項(xiàng)鏈掛在道具的“脖子”上時，須將項(xiàng)墜的位置擺正，把項(xiàng)鏈的鏈子捋順。借助于道具展示，可更好的展現(xiàn)珠寶首飾的全貌，也使顧客看到佩戴效果。1．道具展示即用道具展示珠寶首飾。敞開展示法，即將商品敞開，展示商品全貌，引起顧客的注意。當(dāng)顧客對鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。當(dāng)顧客對翡翠飾品的顏色產(chǎn)生疑問時，可用濾色鏡展示翡翠的顏色，并說明染色的翡翠在濾色鏡下往往變紅，而天然翡翠則不變色的特點(diǎn)。顧客在購買紅寶石、藍(lán)寶石等具有多色性的寶石時，可以用二色鏡向顧客展示寶石的顏色，引起顧客的興趣，同時也可以向他們說明在不同方向觀察時寶石顏色變化的原因。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會引起顧客的極大好奇心，同時向顧客證明寶石的天然屬性，增強(qiáng)顧客購買的欲望和信心。當(dāng)顧客對寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問時，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。（3）對寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營業(yè)員也不妨用儀器展