【正文】 l 介紹設(shè)施：如管道煤氣、豪華電梯、一梯兩戶無(wú)黑房等。場(chǎng)景五：許多客戶在簽約購(gòu)房合同，主持人采訪1～3顧客，通過(guò)銷售代表介紹、主持人和顧客提問(wèn)，向聽(tīng)眾傳遞以下信息：l您今天購(gòu)買的是一款什么樣的房型?面積多大?順便介紹其他的戶型結(jié)構(gòu)和面積范圍(主要為了說(shuō)明的房型是最合理、最成熟、最科學(xué)、最實(shí)用的)l 您現(xiàn)在的住房是公房還是私房?面積多大?您對(duì)現(xiàn)有住房滿意嗎?您不滿意的原因是什么?l 您現(xiàn)在住在哪兒?您對(duì)周圍的自然環(huán)境和人文環(huán)境滿意嗎?l 的哪一點(diǎn)最吸引您?您購(gòu)買，主要是想改善居住條件呢，還是想保值增值呢，還是兩者兼而有之呢?場(chǎng)景六：主持人看到兩名女保安在值勤，主持人很好奇，提問(wèn)“為什么公司要先用女保安?”l 由此引出物業(yè)管理的內(nèi)容(由物管部負(fù)責(zé)人介紹)。l 由規(guī)劃師介紹建筑風(fēng)格(簡(jiǎn)單介紹康居工程、全新觀景風(fēng)情園林風(fēng)格的特點(diǎn))。l 指出建筑設(shè)計(jì)單位和施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)單位(對(duì)設(shè)計(jì)單位作簡(jiǎn)介，突出實(shí)力雄厚)。l 項(xiàng)目總體情況：康居工程、占地面積、建筑面積、總棟數(shù)、總戶數(shù)、開(kāi)工時(shí)間、規(guī)劃完成時(shí)間等。l 主持人對(duì)營(yíng)銷中心外景等別具特色的地方進(jìn)行形象的描述，以說(shuō)明開(kāi)發(fā)商的獨(dú)具匠心。l 主持人用比較煽情的語(yǔ)言對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行描述，突出熱烈、火爆。l 讓聽(tīng)眾對(duì)公司和有初步美好的印象。l 沿途的配套設(shè)施(包括學(xué)校、幼兒園、商場(chǎng)、銀行、書店、醫(yī)院)。通過(guò)閑聊的方式，向聽(tīng)眾傳達(dá)以下信息：l 公司介紹(包括成立時(shí)間、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)等)。節(jié)目采取移步換景的方式，假設(shè)若干個(gè)場(chǎng)景，自然而然的展示優(yōu)勢(shì)，避免呆板、乏味和做戲的感覺(jué)。l 說(shuō)明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（一、二、三等獎(jiǎng))、獎(jiǎng)品、有關(guān)規(guī)則、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)等。l 公布兩條熱線：有獎(jiǎng)熱線和銷售熱線?！?小氣球、禮花：200元。※ 綬帶：10條/300元?！?不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：3000元?！?模特：6人/4800元?！?拱門氣球：5天計(jì)1500元。※ 禮儀公司：10個(gè)禮儀100元/人=1000元。※ 舞臺(tái)及背景：5000元?！?氣球條幅：5天，第一天250幅/天+200元幅/天4天，10幅計(jì)10500元?！?刀旗：100面：5元/面計(jì)500元?！?戶外換畫面一次：14000元?！?電視：2個(gè)臺(tái)20天/20000元?！?安全帽：100個(gè)(開(kāi)發(fā)商提供)※ 收據(jù)、合同書、認(rèn)購(gòu)書、置業(yè)計(jì)劃單。※ 手提袋、生活讀本、宣傳單頁(yè)、封套、三角旗、號(hào)牌。貴賓、嘉賓：由開(kāi)發(fā)商確定具體人數(shù)，我司進(jìn)行統(tǒng)籌安排。我司工作人員。人員安排：禮儀小姐10名：預(yù)設(shè)禮儀小姐10名，入口處4名，簽到處3名，貴賓休息室1名，機(jī)動(dòng)2名，禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。麥可風(fēng)立式2只，無(wú)繩應(yīng)話筒2只，確保現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急需求。車輛入場(chǎng)后由公司保安指引在簽到處簽到，vip、嘉賓來(lái)車按保安要求入指定車位，vip車輛可允許停入慶典現(xiàn)場(chǎng)停車位。停車位及司機(jī)安排：來(lái)賓小車擋風(fēng)玻璃右下位置放有停車證，停車證同請(qǐng)柬一并寄出，背面有行車示意圖?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)說(shuō)明：來(lái)賓身份識(shí)別：來(lái)賓到場(chǎng)后，禮儀小姐按不同來(lái)賓身份為來(lái)賓佩帶胸花。提前6天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。提前5天向氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。提前印刷好請(qǐng)柬，請(qǐng)柬要在典禮前5天寄出，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。主持：可考慮女主持一名或男女主持搭檔。前期籌備工作：開(kāi)發(fā)商擬定與會(huì)人員。停車區(qū)域指示牌，安排保安現(xiàn)場(chǎng)管理。簽到桌。鑒于本次活動(dòng)的社會(huì)性與公益性，所以請(qǐng)建設(shè)部、市政府等有關(guān)部門的有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)、到會(huì)并發(fā)表講話是切實(shí)可行的!配合道具：新聞稿、演講稿大型規(guī)劃平面圖。因此我們首先需要“借”的是政府部門的“力”，造國(guó)家康居工程之“勢(shì)”，這樣整個(gè)活動(dòng)就顯得更有權(quán)威性、更有說(shuō)服力，且對(duì)于新聞媒體而言也就更有可執(zhí)行性和擴(kuò)散性。10：4012：50 主持人宣布典禮結(jié)束，來(lái)賓趕往午宴現(xiàn)場(chǎng)。10：3010：35 選房開(kāi)始、首位客戶簽約。10：1310：18 政府領(lǐng)導(dǎo)致詞。10：0010：05 儀式開(kāi)始主持人開(kāi)場(chǎng)白介紹貴賓。貴賓引入vip室管樂(lè)隊(duì)奏迎賓曲。貴賓、嘉賓、客戶可憑請(qǐng)柬內(nèi)附禮品券來(lái)領(lǐng)取禮品。09：0009：30來(lái)賓陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。12)已經(jīng)選好房的誠(chéng)意客戶：由銷售人員直接帶到認(rèn)購(gòu)處辦理簽合同手續(xù)，并贈(zèng)送銷售資料一套(購(gòu)房須知、手拉手活動(dòng)邀請(qǐng)函、生活讀本、單頁(yè)、封套插頁(yè)等銷售資料)儀式流程：07：0009：00 所有工作人員進(jìn)場(chǎng)。11)當(dāng)天到達(dá)的新客戶：銷售人員引導(dǎo)客戶參觀模型效果圖，詳細(xì)介紹，推介“”衡陽(yáng)首創(chuàng)唯一的“國(guó)家康居示范工程?和諧生活典范社區(qū)”的全新觀景風(fēng)情園林式設(shè)計(jì)理念，把握積累客戶。)2)大廳現(xiàn)場(chǎng)銷控、把握客戶(1人，五洲半島?鄧華云)3)大廳現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶操作流程(五洲半島?鄧華云)4)大廳現(xiàn)場(chǎng)銷售接待人員(6人)5)開(kāi)發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人員(1人)6)簽約審核人員(2人)、財(cái)務(wù)收銀人員(3人)7)售樓處現(xiàn)場(chǎng)保安人員10人(門前2人、售樓處內(nèi)維持秩序2人、停車指揮1人、5棟樓門口1人1棟)。創(chuàng)意表現(xiàn)三：在工地現(xiàn)場(chǎng)布置大型氣拱門和熱氣球，借以營(yíng)造項(xiàng)目熱烈的開(kāi)盤氣氛。此物可在將來(lái)安放在西大門處。創(chuàng)意表現(xiàn)二：揭幕啟動(dòng)儀式(建議案1)：由嘉賓揭幕的logo 儀式。來(lái)賓休息區(qū)：可放在營(yíng)銷接待中心現(xiàn)場(chǎng)。禮品發(fā)放區(qū)： 即時(shí)也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。簽到處配有我們的禮儀小姐。嘉賓區(qū)：可放在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，但會(huì)按照不同區(qū)域的不同劃分。人數(shù)：40人左右。銷售經(jīng)理審核開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)收取現(xiàn)金，開(kāi)具定金收據(jù)，銷售經(jīng)理注銷房號(hào)客戶交納足額定金完成認(rèn)購(gòu)程序客戶保留認(rèn)購(gòu)書和收據(jù)9月25日已簽定認(rèn)購(gòu)書的客戶3)簽約流程持定金20000元現(xiàn)金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書首期款，1000元誠(chéng)意抵10000元購(gòu)房款，從首期中抵扣一次性付款交總房款的30%~50%，財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票，客戶交清買賣合同見(jiàn)證費(fèi)、登記費(fèi)按揭付款交總房款的30%，財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票，客戶交清買賣合同見(jiàn)證費(fèi)、登記費(fèi)客戶提供身份證、戶口本、收入證明原件申請(qǐng)按揭貸款同時(shí)簽署《衡陽(yáng)市房地產(chǎn)買賣合同》，開(kāi)發(fā)商、投資商、銀行簽字蓋。憑《認(rèn)購(gòu)書》、vip卡、身份證原件到財(cái)務(wù)室交納定金20000元，由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù)，簽訂認(rèn)購(gòu)書?！锲渌浴！镘囐N：針對(duì)全市所有的士。★巨幅：市中心兩塊，每塊約300㎡?！飸敉猓含F(xiàn)場(chǎng)1200㎡。(2)、廣告安排★電視：2個(gè)臺(tái)，開(kāi)盤前15天啟動(dòng)開(kāi)盤廣告，每天兩次，共20天。抽獎(jiǎng)主持人在參加抽獎(jiǎng)客戶的收據(jù)上注明“已抽獎(jiǎng)”。★對(duì)于開(kāi)盤期間正式認(rèn)購(gòu)的客戶可參加開(kāi)發(fā)商舉辦的“港澳游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。★現(xiàn)場(chǎng)舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場(chǎng)等候選房客戶進(jìn)行欣賞，同時(shí)活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛和聚集人氣。在交納首期款時(shí)方可享受開(kāi)發(fā)商送出的優(yōu)惠折扣和交1000元抵10000元?！锟蛻暨M(jìn)入銷售中心的時(shí)間把握上，第一次進(jìn)入5名客戶，依辦手續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短，每辦完一位客戶的手續(xù)，空出一名銷售人員，大廳門口保安允許后一名客戶進(jìn)入大廳，從而加快認(rèn)購(gòu)的速度?！锟紤]到正式認(rèn)購(gòu)日客戶較多，因此在正式認(rèn)購(gòu)日，前期在開(kāi)盤前9月25日已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶，可提前安排進(jìn)售樓部簽定《衡陽(yáng)市商品房買賣合同》，造成項(xiàng)目熱銷的場(chǎng)面，9月25日未認(rèn)購(gòu)的客戶按照vip認(rèn)籌誠(chéng)意書的標(biāo)號(hào)順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，分批次進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，上午8：30——12：30為已購(gòu)vip客戶的認(rèn)購(gòu)時(shí)間，下午2：00——3：30為新客戶選房時(shí)間?！锂?dāng)日所有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶或觀眾均可在現(xiàn)場(chǎng)簽名、留下聯(lián)系電話，并領(lǐng)取紀(jì)念品一份。6)確定物業(yè)管理顧問(wèn)公司、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。4)樣板房(正式樣板房和裸體樣板房)對(duì)外開(kāi)放。2)認(rèn)購(gòu)書、合同準(zhǔn)備到位。形成熱銷勢(shì)頭，促進(jìn)項(xiàng)目后續(xù)的銷售工作。認(rèn)購(gòu)目的消化誠(chéng)意金訂房客戶。業(yè)主節(jié)目表演六、開(kāi)盤活動(dòng)流七、開(kāi)盤準(zhǔn)備工作安排八、首批單位認(rèn)購(gòu)安排認(rèn)購(gòu)時(shí)間：2005年9月25日認(rèn)購(gòu)地點(diǎn)：售樓處指定認(rèn)定：b7，bc3，bb9棟。穿插節(jié)目表演。(二)活動(dòng)板塊二狂歡人體康居彩繪秀操作手法：聘請(qǐng)長(zhǎng)沙禮儀公司的模特，人數(shù)5人，性別要求為女性。(組織好銷售工作)第二部分一、開(kāi)盤時(shí)間暫定：2005年9月25日上午9：00(如因選房時(shí)間的問(wèn)題，需要延續(xù)到下午的，則開(kāi)發(fā)商需要提供中餐宴席)。(組織好現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng))。售樓處及現(xiàn)場(chǎng)完成時(shí)間：2005年8月5日四、開(kāi)盤活動(dòng)的核心要點(diǎn)，是開(kāi)盤準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)。樣板房完成時(shí)間：2005年9月25日配套設(shè)施營(yíng)造完成項(xiàng)目中心廣場(chǎng)里的主題泛會(huì)所、桂花林、水景園、游泳池等示范區(qū)是項(xiàng)目區(qū)別于其他樓盤的最重要的特色，也是項(xiàng)目最主要的價(jià)值支撐點(diǎn)，在開(kāi)盤時(shí)，如果能讓目標(biāo)客戶群期待已久的揭開(kāi)神秘的面紗，必將在此引發(fā)市場(chǎng)的空前轟動(dòng)，一方面能夠促進(jìn)項(xiàng)目的盡快銷售，另一方面將提升項(xiàng)目品牌和公司名牌，一舉多得。通過(guò)樣板房的展示帶動(dòng)各種戶型的銷售，第一階段的銷售依靠項(xiàng)目的定位、理念得以完成，第二階段的銷售則借助項(xiàng)目營(yíng)銷體系的細(xì)節(jié)勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤。樣板房裝修完成樣板房是項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)的最好展示窗口，項(xiàng)目國(guó)家康居示