【正文】 ?？傊?，采用Canopy無線寬帶接入系統(tǒng)和華環(huán)公司H0ELEthMux E1 over 以太網(wǎng)設(shè)備構(gòu)成的系統(tǒng)，給電信運營商提供了一個良好的接入平臺，可以廣泛應(yīng)用于目前的村村通工程中，可以配合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用于取代光纖，微波等傳統(tǒng)的傳輸方式，用于PBX和交換機的互連，基站BTS和基站控制器BSC之間的互連，以及網(wǎng)吧，話吧或一網(wǎng)雙吧的應(yīng)用，大客戶語音和數(shù)據(jù)的同時接入等。本文描述的各種方案已經(jīng)成功應(yīng)用于各大運營商的網(wǎng)絡(luò)之中，其中包括四川移動，湖南移動，山西聯(lián)通，河南電信，湖南網(wǎng)通，上海網(wǎng)通，湖南鐵通，以及中電華通等各大電信基礎(chǔ)運營商。從而同時解決了農(nóng)村的話音業(yè)務(wù)和寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)。通過Canopy和媒體網(wǎng)關(guān)/語音網(wǎng)關(guān)，我們可以采用VoIP承載技術(shù)，傳輸數(shù)字電話業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)中多采用包交換機制的媒體網(wǎng)關(guān)/語音網(wǎng)關(guān)(包括中繼網(wǎng)關(guān)和IAD等)，通常在用戶側(cè)和網(wǎng)絡(luò)側(cè)均采用Ethernet接口。2． Canopy + IAD下面首先給出Canopy + IAD方式的村村通方案示意圖。上述方案除了可以應(yīng)用于村村通工程之外，目前在中小城市流行的話吧（一網(wǎng)雙吧）也可以采用類似的解決方案。另外，必須作出說明的是，上述的鏈路除了提供2路E1外（5700BH20），還可以提供以太網(wǎng)的寬帶接入，從而實現(xiàn)了一次投資，“寬帶＋電話”功能同時實現(xiàn)，避免了用戶和運營商的重復(fù)投資和資源浪費，大大提高了系統(tǒng)的性價比。因此，采用上面Canopy + H0ELEthMux方式的接入方式不僅能夠成功的位于幾十公里之外的小交換機PBX通過1到2路E1接入到局端交換機，從而完成通話功能。圖5 Canopy＋PBX用于村村通工程在村村通工程中，目前8萬個村沒有通電話的村莊大多是偏遠的農(nóng)村和山區(qū)，地形條件復(fù)雜，不便鋪設(shè)光纖或者造價很高。主要有下面的兩種組網(wǎng)方式。我們給出了一個如何利用Canopy和衛(wèi)星通信系統(tǒng)解決多個村莊的通信問題。也可以用Canopy + H0ELEthMux代替。圖2 Canopy + H0ELEthMux 用于SCDMA系統(tǒng)的傳輸2． Canopy plus H0ELEthMux用于GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)目前全國性CDMA網(wǎng)絡(luò)和GSM網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，如何將這些網(wǎng)絡(luò)延伸并且給更多的農(nóng)村服務(wù)是移動運營商需要考慮的問題。根據(jù)頻率使用的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)，這一頻率將肯定用于SCDMA系統(tǒng)。據(jù)了解，信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)制訂了在2005年基本實現(xiàn)全國村村通電話的戰(zhàn)略目標(biāo)，并在今年初決定開展村通工程試點工作，由信威開發(fā)的SCDMA無線接入系統(tǒng)成為唯一被推薦的首選接入手段。從2003年開始，SCDMA市場開始解凍。由于受到固話和GSM的夾擊，SCDMA一直被排斥于市場之外，甚至被技術(shù)相對落后的PHS后來居上，搶占了市場先機。1． Canopy plus H0ELEthMux用于SCDMA網(wǎng)絡(luò)SCDMA曾經(jīng)是一個幾乎被市場遺忘的技術(shù)。像SCDMA網(wǎng)，移動通信和衛(wèi)星通信等技術(shù)手段已經(jīng)或者必定會在村村通工程中占據(jù)一定的市場份額。第二部分解決方案是如何利用Canopy單獨組網(wǎng)，為村村通工程提供話音和數(shù)據(jù)的接入業(yè)務(wù)。解決方案主要分為兩大部分。Canopy + H0ELEthMux可以在無線網(wǎng)橋建立的以太網(wǎng)鏈路上仿真E1通道，從而實現(xiàn)E1的無線傳輸和接入。另外就是無線網(wǎng)橋的技術(shù)已經(jīng)成熟，Canopy等無線網(wǎng)橋的價格相對比較便宜。采用Canopy無線網(wǎng)橋和E1 over 以太網(wǎng)接口轉(zhuǎn)換器H0ELEthMux提供的E1接入方式可以較好的避免上述兩種傳輸方式的缺點。但是其自身的價格較高，而且受視距的限制。但是，其較大的一個缺點就是必須鋪設(shè)光纖，這使得光纖通信系統(tǒng)在某些不方便鋪設(shè)光纖或者不能鋪設(shè)光纖的地方受到了限制，而且光纜的鋪設(shè)相對來說施工周期較長，對于某些緊急任務(wù)也無法及時滿足要求。目前E1的傳輸和接入較多采用光纖通信系統(tǒng)和數(shù)字微波系統(tǒng)。這樣就可以實現(xiàn)了E1和IP業(yè)務(wù)的同時接入。為此，北京華環(huán)電子股份有限公司開發(fā)了E1 over以太網(wǎng)設(shè)備H0ELEthMux。在短期內(nèi)，并不可能，也無必要將長期以來基于TDM技術(shù)發(fā)展起來的各種終端全部改造成基于數(shù)據(jù)包的新型終端。但是在目前的網(wǎng)絡(luò)情況下，基礎(chǔ)電信運營商的很多設(shè)備是基于時分復(fù)用系統(tǒng)（TDM）。隨著村村通工程的深入開展，Canopy無線接入系統(tǒng)會越來越多的應(yīng)用于該工程中，從而為電信運營商提供了一個良好的“寬帶＋電話”的接入平臺。在中國，Canopy與同類產(chǎn)品相比，其穩(wěn)定可靠/小巧精致獲得廣泛好評, 價格也極具競爭優(yōu)勢，10M/20M點對點,點對多點,IP/E1應(yīng)用一應(yīng)俱全。它的出現(xiàn)有效地補充了寬帶接入設(shè)備的市場空缺。Canopy系統(tǒng)可以提供高質(zhì)量的話音、數(shù)據(jù)、圖像、互聯(lián)網(wǎng)接入等各種服務(wù), 具體應(yīng)用包括IP電話、視頻監(jiān)控、網(wǎng)吧專線、電視會議、企業(yè)局網(wǎng)、電子商務(wù)、電子政務(wù)、遠程醫(yī)療、遠程教學(xué)、高速互聯(lián)網(wǎng)瀏覽等，在村村通工程中更能發(fā)揮較大作用。 Canopy TM無線寬帶接入系統(tǒng)為基礎(chǔ)電信運營商、ISP、駐地網(wǎng)服務(wù)商、行業(yè)企業(yè)用戶提供了有力的解決方案, 使他們可以在很短的時間內(nèi)低成本地架設(shè)起“最后一公里”寬帶接入系統(tǒng)，為村村通提供了強有力的支持。2．Canopy無線寬帶接入系統(tǒng) Canopy系統(tǒng)簡介，使用非線性調(diào)頻技術(shù)，以點對點、點對多點方式進行數(shù)據(jù)接入的固定無線接入系統(tǒng)。該方案既可以配合現(xiàn)有的技術(shù)手段應(yīng)用于村村通工程，也可以單獨組網(wǎng)應(yīng)用于村村通工程。無論是成熟的光纖傳輸技術(shù)，移動通信技術(shù)、PHS技術(shù)、模擬ETS450技術(shù)、CDMA450技術(shù)，還是新興的SCDMA400或衛(wèi)星通信技術(shù)，以及其他的無線接入方式等，眾多技術(shù)的競爭將為運營商提供更多的選擇。前一階段，各大運營商依靠自己的優(yōu)勢，對各種技術(shù)進行了試點和實驗。運營商為完成村通目標(biāo)所采用的技術(shù)手段也的確是多樣的。今年1月出臺的《方案》中曾提到允許六家運營商在村通工程范圍內(nèi)，可以采用相對靈活的技術(shù)手段。自今年1月出臺《農(nóng)村通信普遍服務(wù)試行方案》（簡稱《方案》，按照該方案，到2005年年底在全國至少有95%的行政村通電話，而2004年年底要完成全部目標(biāo)的40%。近年來我國加快電信改革的同時，農(nóng)村與城市的發(fā)展卻不平衡，農(nóng)村通信的步伐必須加快，實現(xiàn)農(nóng)民電話通信從無到有的飛躍是一項關(guān)鍵舉措。去年底，%，但仍有8萬個左右的行政村不通電話。第五篇：村村通“寬帶+電話”解決方案村村通“寬帶＋電話”解決方案村村通“寬帶＋電話”解決方案摩托羅拉（中國）電子有限公司 北京華環(huán)電子股份有限公司目前我國的固定電話和移動電話兩個網(wǎng)絡(luò)總量都居世界首位。216。 衡水市分公司周林，上次在授課中講述了一個農(nóng)信社的寬視界的案例，當(dāng)時已經(jīng)陷入僵局。 邢臺市分公司沙河縣的付先生，創(chuàng)造了1個月黃頁廣告銷售三十三萬多元的業(yè)績。 邯鄲市分公司成安縣的李紅梅以前從來沒有推出去過一套信息魅力，這次按照課程中關(guān)于信息魅力案例的思路，在二十幾天的時間里賣了四套信息魅力，還給一家酒店做了混合組網(wǎng)＋光纖接入；216。學(xué)員成績216。講的非常透，很多學(xué)員想不明白的，這次都能夠理解了。216。 唐山網(wǎng)通市場部商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負責(zé)人呂樹軍：許老師的課程太精彩了，大量的實際案例教學(xué)非常適合我們。許老師的課程非常精彩，真希望能多給我們的學(xué)員上這個課程。216。 石家莊網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負責(zé)人張瑋：許老師的課程設(shè)計非常有實用性，就對我們了解的程度看，更象是我們的內(nèi)訓(xùn)講師?？蛻艚?jīng)理只要按照工具箱內(nèi)的要求收集相應(yīng)客戶的信息就可成功達成訂單，這樣就從根本上讓解決了客戶經(jīng)理無法應(yīng)用課堂知識的問題，我們也稱之為培訓(xùn)課程的增值部分。而這正是許斌工作室的兩個核心指導(dǎo)思想之一：行為學(xué)習(xí)四． 費用低廉的咨詢，讓渡量身定做的銷售工具。一方面，互動時間（包括討論，練習(xí)，體驗等）在課程安排中超過一半，目的只有一個：讓大家在課堂上盡量參與，通過實踐來消化和印證理論；另一方面，導(dǎo)師通過教練技術(shù)綜合運用了各種培訓(xùn)元素，促進學(xué)員掌握自我學(xué)習(xí)的能力。課程具體到實實在在的產(chǎn)品如何賣的實操程度，通過分析實際發(fā)生在身邊甚至是自己身上的事情，學(xué)員的學(xué)習(xí)激情被大大的激發(fā)出來，而且吸收程度很高。二． 100%的實戰(zhàn)性。而調(diào)研，課程內(nèi)容選擇，培訓(xùn)元素設(shè)計等等一切都是圍繞于此而展開。 解決問題的思路課 程 特 點一． 以解決問題，提高績效為目標(biāo)。 推行漸進式營銷 216。 解決問題的思路 ? 第五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)營銷 216。 如何陳述產(chǎn)品把產(chǎn)品與價值形成關(guān)聯(lián)216。 方案在轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷中的作用 216。 目前工作中存在問題 216。 往傷口上撒鹽 216。 尋找客戶的傷口 216。 從正反兩個方向提問 216。 少說后聽建立信任 216。 目前工作中存在問題 216。 烘托與配合 216。 解決問題的思路? 第二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：銷售拜訪階段與客戶經(jīng)理的配合216。 工具箱：產(chǎn)品－需求對照工具箱216。 培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計 216。 培訓(xùn)前的調(diào)研 216。? 技術(shù)支持人員的能力模型：問題解決能力 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：領(lǐng)導(dǎo)力 第四章:通信服務(wù)銷售：找到客戶的問題并解決它? 比較銷售流程和購買流程? 客戶的購買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個維度尋找客戶價值第五章：技術(shù)支持人員成功的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 第一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)216。 教育行業(yè)解決方案思路 216。 貿(mào)易流通行業(yè)解決方案思路 216。 案例：康明燈具廠的苦惱課 程 大 綱 舉 例支撐人員實戰(zhàn)銷售培訓(xùn) 第一章：優(yōu)秀電信營銷支持人員的思維模式? 什么是思維模式? 營銷支持人員需要什么樣的思維模式? 你可以是項目的領(lǐng)導(dǎo)? 關(guān)注客戶的需求邁出技術(shù)人員的舒適圈 ? 發(fā)揮你的影響力關(guān)注圈與影響圈? 技術(shù)人員的職業(yè)生涯第二章：轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售:建立合作關(guān)系 ? 電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷的“三化” ? 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)營銷的區(qū)別 ? 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中技術(shù)人員角色的區(qū)別 ? 技術(shù)支持人員在轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷中的決定性角色? 銷售的本質(zhì)：幫助客戶解決問題 商務(wù)領(lǐng)航案例分析:中、小型醫(yī)院營銷實例 商務(wù)領(lǐng)航案例分析：面包房營銷實例 寬視界/場景監(jiān)控案例分析:中、小型超市營銷實例 第三章：通信服務(wù)技術(shù)支持人員：顧問式的銷售人員? 銷售人員的三個層次混合組網(wǎng)案例分析:如何跳出價格戰(zhàn)的泥潭 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：產(chǎn)品知識 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：客戶知識? 提供行業(yè)解決方案 216。 生產(chǎn)性行業(yè)需求分析 216。 工廠解決方案銷售 216。 電信貿(mào)易行業(yè)整體解決方案銷售 216。 貿(mào)易行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點 216。 案例：開心假期旅行社的苦惱 216。 旅游行業(yè)需求分析 216。 旅行社行業(yè)解決方案銷售 216。 地產(chǎn)行業(yè)整體解決方案銷售 216。 地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點 216。 案例：匯才小學(xué)的苦惱 216。 教育行業(yè)需求分析 216。 教育行業(yè)解決方案銷售 216。 電信零售行業(yè)整體解決方案銷售 216。 零售行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點 216。 案例：華夏賓館的苦惱 216。 酒店行業(yè)需求分析 216。 酒店行業(yè)解決方案銷售 216。 衰退期的需求分析及電信解決方案 216。 成長期的需求分析及電信解決方案 216。 企業(yè)生命周期需求分析 216。 各部門在采購電信產(chǎn)品時的采購角色與需求分析216。 部門的需求分析216。 從哪些信息來判斷客戶提效的需求216。 提 高 效 率216。 從哪些信息來判斷客戶降支的需求216。 減 少 成 本216。 從哪些信息來判斷客戶增收的需求216。 增加收入 216。 目前政企客戶經(jīng)理在資源投放方面存在的問題216。 目前政企客戶經(jīng)理在銷售時機方面存在的問題216。 客戶是如何作出購買決定的216。在此時間范圍內(nèi)根據(jù)調(diào)研的結(jié)果確定。本部分的目的是使大家能夠通過分析客戶組織中不同部門和人群的需求形成量身定做行業(yè)解決方案，從而改而“推銷”為“營銷”。最終客戶需要的是解決她的問題，所以行業(yè)篇探討的是不同行業(yè)的具體需求，并形成行業(yè)解決方案。關(guān)鍵在于客戶需求理解是銷售進行的基礎(chǔ)，所有的銷售技巧都是基于客戶知識和產(chǎn)品知識而應(yīng)用，而由于電信的轉(zhuǎn)型，公司內(nèi)部在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也缺乏知識積累，所以客戶需求知識的匱乏是目前政企客戶經(jīng)理銷售的最大障礙。 轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn) 216。 電信在政企客戶市場面臨的挑戰(zhàn) 216。 電信經(jīng)營的轉(zhuǎn)型：從接入到接入＋應(yīng)用＋服務(wù)216。 全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3G牌照對電信的意義216?！撼醪酱缶V』216?！赫n程時間』－1天。這一部分首先通過分析使大家理解公司的轉(zhuǎn)型的必要和意義，轉(zhuǎn)型的方向；其次，使大家認識到轉(zhuǎn)型后個人遇到的問題根源是知識結(jié)構(gòu)和能力的不匹配從而引發(fā)后面知識維度內(nèi)容的興趣。公司也采取了一些措施如壓力管理的課程，戶外拓展或激勵的課程等，但似乎總是不能持續(xù)。 害怕沖突 216。 希望得到大家的認