【正文】 目前存在的消費心理和需求作一次預演和分析，以為下一節(jié)的計劃進行目標明確闡釋：A、消費需求：由于個人需要，希望能體面地拒接所有電話、保持特殊需求的短暫安靜環(huán)境，并且要求有操作簡便的辦理程序。服務業(yè)務：查號消費層面：商業(yè)為主、家庭為輔E、消費需求：希望能隨時簡單方便的提供氣象服務，以獲得未來特定日期的天氣狀況，便于活動的安排，并其可能由于不知相應號碼，而出現(xiàn)誤撥、放棄的現(xiàn)象。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現(xiàn)在很多的電話聊天服務臺，各種便民熱線電話等混淆，而普通消費者對此類熱線服務的興趣不大，關注度很低，甚至有抵觸情緒。F、廣告宣傳：a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側(cè)重以下幾點：品牌：讓新業(yè)務的品牌盡量達到家喻戶曉、耳熟能詳；功能：讓新業(yè)務的功能以多種形式向公眾闡述得簡單明了、便于掌握；消費利益：讓受眾清楚地知道新業(yè)務對他工作和生活所帶來的極大便利。網(wǎng)站：電信的相關網(wǎng)站戶外：路牌廣告:有針對性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場較集中的地方。終端：充分利用各電信營業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報，散發(fā)單頁。對營業(yè)廳的工作人員采取適當?shù)募睿鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?。宣傳過程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風格的一致性，協(xié)調(diào)性，各種宣傳渠道要控制好時間和內(nèi)容，才能形成整合效果，促進消費者認知。C、推廣時間：2004年10月—12月D、推廣內(nèi)容：根據(jù)具體進行再行制定。第二篇：.電話營銷管理解決方案目前，國內(nèi)很多企業(yè)的主要營銷方式以電話營銷為主，通過從多渠道搜索大量未知是否有價值的線索，然后由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客戶，再轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進處理。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進了。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經(jīng)驗不足的電話營銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢？好的電話銷售詞如何共享呢？突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統(tǒng)一整理呢？ 當對方提出問題時，由于電話營銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。，可設定是否共享，新來的電訪員也會因此而成為高手。，可方便地把該線索所有信息導入潛在客戶檔案，讓銷售人員進行跟蹤，當然，銷售人員使用的是客戶跟蹤檔案繼續(xù)跟進該客戶，直到客戶下單或放棄為失敗客戶。如果語音系仍采用過去的模式，將跟不上社會發(fā)展的需要，必然會使客戶感到不便，使保險公司失去客戶，在競爭中被淘汰。 查詢投保、承保手續(xù), 查詢保單服務及理賠服務手續(xù) 人工坐席及出險報案 客戶提出的問題 多語種服務系統(tǒng)可支持漢語普通話、英語、地方語種等多語種服務 3． 業(yè)務員查詢：功能，業(yè)務員通過特殊按鍵進入系統(tǒng)，在輸入完自己的密碼后，聽取查詢信息。理。在商務市場營銷方面的工作重點主要有兩方面的轉(zhuǎn)型。從面向產(chǎn)品的產(chǎn)品管理模式到面向客戶的客戶管理模式，逐漸推行針對政企客戶、家庭客戶和公眾客戶的客戶經(jīng)理制。通過深入研究，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品推廣困難的原因主要包括營銷技能和營銷管理系統(tǒng)、技術支撐三個方面。，產(chǎn)品知識和客戶知識都很缺乏。信息內(nèi)容服務中心（技術或支撐）人員的能力欠缺1． 溝通能力欠缺。不以市場為導向，缺乏為市場服務的觀念，加之客戶經(jīng)理的銷售技能缺乏，把部分銷售環(huán)節(jié)的壓力推到了技術人員身上，增加技術人員的工作難度，導致技術人員不愿意和客戶經(jīng)理配合。營銷中心、縣（市、區(qū)）分公司負責人的銷售團隊管理能力欠缺1． 缺乏轉(zhuǎn)型產(chǎn)品市場分析和銷售策略規(guī)劃能力。對客戶經(jīng)理哪方面的能力欠缺、每天的工作時間分配都不清楚。本課程是電信、網(wǎng)通公司產(chǎn)品營銷系統(tǒng)中一系列研究項目的結果。通過這些表格和產(chǎn)品知識的結合，迅速讓客戶經(jīng)理由一位“賣藥的”轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€“醫(yī)生”。課 程 設 計 設計原則一． 課程設計堅持定制性原則。二． 課程設計依據(jù)系統(tǒng)性原則。三． 課程設計貫徹實用原則?！?政企客經(jīng)理調(diào)研。3． 技術實現(xiàn)調(diào)研。整理電話調(diào)研并進行分析，設計訪談大綱。調(diào)研緯度：在產(chǎn)品緯度、行業(yè)緯度、銷售緯度、管理緯度、時間緯度、客戶緯度、溝通緯度等幾個緯度進行調(diào)研。3． 設計課程解決思路。2． 演示廳考察。■ 銷售管理人員。描繪出銷售管理人員在和他們工作中的狀態(tài)及客觀評價。對于管理者一天的工作進行觀察。角色扮演案例部分是讓學員通過練習會發(fā)現(xiàn)自己的真實狀態(tài)，所以我們說這個環(huán)節(jié)也更加像一面鏡子，讓學員深省。第一章：優(yōu)秀的電信基層領導的思維模式? 什么是思維模式? 電信基層領導需要什么樣的思維模式? 成功營銷的因素? 全業(yè)務經(jīng)營和3G牌照對電信的意義? 成功的秘訣：尋找變化 ? 今天的中國市場第二章：通信服務銷售:建立合作關系? 電信營銷的“三化” ? 全業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務營銷的區(qū)別 ? 全業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務營銷管理的區(qū)別 ? 銷售的本質(zhì)：幫助客戶解決問題客戶關系管理模塊案例分析:中、小型醫(yī)院營銷實例寬帶監(jiān)控案例分析:中、小型超市營銷實例 第三章：通信服務銷售人員：顧問式的客戶經(jīng)理? 銷售人員的三個層次混合組網(wǎng)案例分析:如何跳出價格戰(zhàn)的泥潭? 什么叫客戶經(jīng)理 ? 你的下屬適合做客戶經(jīng)理嗎？ ? 客戶經(jīng)理的能力模型：產(chǎn)品知識 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：客戶知識 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：問題解決能力 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：領導力 第四章:通信服務銷售心法：了解我們的客戶? 比較銷售流程和購買流程? 客戶的購買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個維度尋找客戶價值 案例分析：如何幫助酒店 案例分析：如何幫助化妝品公司 案例分析：如何幫助?？漆t(yī)院 案例分析：如何幫助旅行社 第二部分 管理：流程保證結果 一方面，任務重、人員緊、壓力大是基層局管理人員的普遍抱怨；另一方面，基層營銷管理十分混亂，客戶經(jīng)理怨聲載道。 目前工作中存在問題 216。 解決問題的思路216。 銷售管理工具箱：產(chǎn)品－需求對照工具箱? 第四步：銷售拜訪階段 216。 解決問題的思路? 第六步：給客戶他想要的解決方案216。 營銷人員的目標管理? 客戶管理 216。 解決問題的思路 ? 第二步：制定科學的銷售目標216。 解決問題的思路 ? 第四步：實施流程 216。 解決問題的思路討論：如何管理客戶經(jīng)理的銷售過程問題（暫定）第三部分 人員：領導者工作的核心目前基層支局的管理人員的工作時間大部分用于親自跑業(yè)務、做銷售，一方面分身乏術難以完成大量的業(yè)務指標，另一方面下屬不能快速成長。 有效激勵的幾個基本心理原則216。 承擔責任 216。 個人利益高于組織利益216。 追求完美 案例討論：通過調(diào)研形成 課 程 大 綱 舉 例政企客戶經(jīng)理銷售培訓 第一部分：電信的轉(zhuǎn)型『概述』目前銷售隊伍士氣低落不高，客戶經(jīng)理對于轉(zhuǎn)型有一定抵觸情緒，普遍壓力很大。理清思路是解決客戶經(jīng)理壓力的根本之道。 目前客戶經(jīng)理在銷售工作中存在的問題 216。 銷售職能的轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到賣方案 216。 轉(zhuǎn)型后電信政企客戶經(jīng)理的能力模型第二部分 客戶需求分析『概述』客觀地說，客戶經(jīng)理已接受了一定數(shù)量的銷售培訓，但為什么在實際工作中總是應用不出來呢？我們通過研究終于揭開了謎底。行業(yè)篇是基礎篇在各個典型行業(yè)的具體應用和落地，以期盡量降低需求分析的難度，從而盡可能讓客戶經(jīng)理掌握?！撼醪酱缶V』 基礎篇 客戶需求分析 216。 客戶的購買類型216。 增收都有哪些具體需求 216。 降支都有哪些具體需求 216。 提效都有哪些具體需求 216。 企業(yè)的組織架構和業(yè)務流程分析216。 創(chuàng)業(yè)期的需求分析及電信解決方案 216。 政企客戶采購成員中不同角色的需求差異行業(yè)篇 行業(yè)解決方案銷售216。 電信酒店行業(yè)整體解決方案銷售216。 零售行業(yè)需求分析 216。 教育行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務特點 216。 地產(chǎn)行業(yè)解決方案銷售 216。 案例：明大地產(chǎn)的苦惱 216。 電信旅游行業(yè)整體解決方案銷售 216。 貿(mào)易行業(yè)需求分析 216。 生產(chǎn)性行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務特點 216。 酒店服務行業(yè)解決方案思路 216。 旅游行業(yè)解決方案思路216。 培訓對象的選擇 216。 目前工作中存在問題 216。 善用權威原則 216。 通過提問建立專業(yè)形象 216。 揭開傷口 216。 解決問題的思路 ? 第四個關鍵環(huán)節(jié)：方案營銷 216。 目前工作中存在問題 216。 目前工作中存在問題 216。例如，根據(jù)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)目前客戶經(jīng)理最大的問題是抱怨和放棄的心態(tài)，課程沒有囿于傳統(tǒng)的銷售課程主要講銷售技巧的慣例，增加了很多思維模式及心態(tài)的內(nèi)容，結果學員對此評價相當好。三． 國內(nèi)獨創(chuàng)的體驗式銷售培訓模式。轉(zhuǎn)型業(yè)務的復雜性對于相當一部分目前的客戶經(jīng)理來說營銷過程操作起來難度太大，為了避免陷入以往培訓后“一動不動”或不知道具體該怎么動的困境，課程特別設計出轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷工具箱。許老師不僅幫我們上課，還能留工具給我們，為我們今后商務部的管理提供了非常大的幫助，在第二次上課前我會要求來參加培訓的和沒有來參加培訓的商務客戶經(jīng)理都要填這個表格。216。 滄州網(wǎng)通商務客戶業(yè)務負責人郭志強：學員們都反映許老師的課程非常好，非常貼近實際工作，用這么多案例來講能夠幫他們解決實際問題。 邢臺市分公司鄭先生按照課程中整合營銷的思路，在北方醫(yī)院不僅做了114導航和黃頁廣告還反搶了電信34部電話；216。課后按照許老師的建議，通過努力客戶現(xiàn)在很希望上馬這個37萬的項目。我國電話用戶增長之快，超過國內(nèi)外各方面幾年前的預期，也提前兩年完成了“十五”計劃電話普及率目標（全國電話普及率超過40%），但是離“十五”計劃的農(nóng)村電信普遍服務目標（95%以上行政村通電話）差距甚大。據(jù)了解，信息產(chǎn)業(yè)部已經(jīng)制訂了在2005年基本實現(xiàn)全國村村通電話的戰(zhàn)略目標。4個月后，信產(chǎn)部的這種態(tài)度仍然沒有改變。我們對實現(xiàn)村村通的技術手段不做一一的介紹，主要是有線接入和無線接入兩種。下面我們對方案進行詳細的分析和說明。此系統(tǒng)主要特點如下：一體化設計，結構緊湊，系統(tǒng)集成度高性能穩(wěn)定，在大用戶量接入的時候吞吐率不下降系統(tǒng)容量大，單扇區(qū)AP可以最大接入200個用戶模塊相比于有線網(wǎng)絡而言，Canopy的無線接入系統(tǒng)主要有以下幾個特點。Canopy系統(tǒng)于2002年7月在全球首次投入市場，在世界幾十個國家被廣泛應用。 華環(huán)公司的E1 over Ethernet設備簡介Canopy系統(tǒng)提供了點對點和點對多點的數(shù)據(jù)通信業(yè)務，但是Canopy本身只提供以太網(wǎng)接口。在以太網(wǎng)上實現(xiàn)透明的仿真E1通道，可以充分利用現(xiàn)有的各種基于E1的終端設備，在日益普及的大量以太網(wǎng)資源上快速提供各種服務。這也就是我們的“寬帶＋電話”概念的由來。數(shù)字微波作為一種無線傳輸方式，在靈活性、抗災性和移動性方面具有較大的優(yōu)點，可以應用于干線光纖傳輸系統(tǒng)在遇到自然災害時的緊急修復，以及由于種種原因不適合使用光纖的地段和場合。首先該方式是采用無線的方式，具有無線網(wǎng)絡的各種優(yōu)點，方便安裝和及時開通，使用靈活。圖1 E1+IP的解決方案： Canopy + H0ELEthMux“寬帶＋電話”方案 寬帶電話是MOTOROLA Canopy提出的一個概念，就是實現(xiàn)“寬帶＋電話”，為村村通工程同時提供話音業(yè)務和寬帶上網(wǎng)業(yè)務。 Canopy配合現(xiàn)有網(wǎng)絡的解決方案正如我們前文所提到的，由于村村通工程的復雜性，村村通工程必定會采用多種技術融合的方案或者混合組網(wǎng)方案。從技術上講，SCDMA不乏亮點，它建網(wǎng)成本低，具有獨立的知識產(chǎn)權，～（1800～1805MHz）頻率也由無線電管理局專門劃撥。網(wǎng)通集團南方各通信公司相繼和大唐電信旗下的北京信威公司達成總額40億元的合同。SCDMA系統(tǒng)如果大量應用于村村通工程，則其基站和基站控制器之間的傳輸?shù)氖侄纬斯饫w通信和微波通信外，Canopy + H0ELEthMux則可以提供一個性價比更好的傳輸手段。圖3 Canopy + H0ELEthMux 用于GSM和CDMA系統(tǒng)衛(wèi)星通信由于其特殊性質(zhì)，在未來的村村通工程中必定發(fā)揮一定的作用。1． Canopy + PBX首先我們給出利用Canopy + H0ELEthMux 進行PBX連接的示意圖。而且在某一村的PBX覆蓋范圍內(nèi)，村民之間的通話由于僅在PBX內(nèi)部進行，不占用外部鏈路，收費可以相對更加低廉，符合農(nóng)村和山區(qū)的需要。部分基礎電信運營商的大客戶接入也可以采取這種方式。根據(jù)網(wǎng)關接口容量，可以提供8路、16路、32路或64路話音。該方式跟Canopy + PBX方式實現(xiàn)的功能基本類似，具體實施時采用何種方式根據(jù)網(wǎng)絡情況決定。Canopy獨立組網(wǎng)，采用PBX或IAD，可以提供村村通“寬帶＋電話”的同時接入，具有更好的性能價格比，從而為廣大的農(nóng)村和山區(qū)的通信事業(yè)做出更多的