【正文】 術，而忽視終端銷售的需求；銷售管理對于轉型后的管理仍然使用舊的方法，對轉型產(chǎn)品的銷售指導顯得“力不從心”，被客經(jīng)理稱之為“粗暴式管理”；客經(jīng)理對于復雜產(chǎn)品銷售缺乏理解，依然用傳統(tǒng)的銷售方式進行銷售，依賴關系進行營銷，成效差、專業(yè)度低！整理營銷系統(tǒng)的三個環(huán)節(jié)的弱點如下： 政企客戶經(jīng)理的價值銷售技能欠缺，營銷手段錯位?？蛻艚?jīng)理普遍接受過一定的銷售培訓，但客觀的說無論是對于銷售的理解還是銷售方法都極為欠缺甚至是錯誤，陷入“培訓前激動，培訓時感動，培訓后一動不動”的尷尬怪圈。技術人員通常在技術指導上使用技術術語，銷售人員沒有能力把這些技術術語轉化成客戶能夠聽懂的、對客戶有價值的“客戶語言”，鸚鵡學舌似的說給客戶，客戶因為聽不懂自然沒有興趣購買。銷售管理者對業(yè)務未來發(fā)展方向不夠清晰，缺少對轉型產(chǎn)品（復雜）、移動產(chǎn)品營銷的認識，缺少對目標市場的分析能力，難以制定出符合市場需求的銷售目標，更加不能激勵團隊的銷售工作熱情。許斌工作室的研究小組對營銷系統(tǒng)中的客戶經(jīng)理、支撐人員和銷售管理人員進行了調(diào)研。在和全國電信運營商的大量合作中，我們最大的感觸是即使同是網(wǎng)通或者電信，不同的地域產(chǎn)品差異很大，市場差異很大，人員素質差異很大。營銷培訓必須結合產(chǎn)品，結合客戶需求。調(diào)研形式：4． 電話調(diào)研或問卷調(diào)查。調(diào)研成果：1． 采集成功和失敗案例。調(diào)研緯度：產(chǎn)品緯度、溝通緯度、市場緯度等幾個緯度調(diào)研。2． 一對一深度訪談。同時培訓最困難之處是學員在課堂上效果不錯，但是改變思路和行為還是需要很多的推動，而在課堂上進一步的對思路和行為進行反復的聯(lián)系，推動實際工作中的進程。 解決問題的思路 216。 目前工作中存在問題 216。 客戶分類和資源分配216。 目前工作中存在問題 216。 馬斯洛需求層次論216。 希望得到大家的認可216。『課程時間』－1天。 電信在政企客戶市場面臨的挑戰(zhàn) 216。本部分的目的是使大家能夠通過分析客戶組織中不同部門和人群的需求形成量身定做行業(yè)解決方案，從而改而“推銷”為“營銷”。 目前政企客戶經(jīng)理在資源投放方面存在的問題216。 從哪些信息來判斷客戶降支的需求216。 各部門在采購電信產(chǎn)品時的采購角色與需求分析216。 酒店行業(yè)解決方案銷售 216。 電信零售行業(yè)整體解決方案銷售 216。 地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務特點 216。 案例：開心假期旅行社的苦惱 216。 生產(chǎn)性行業(yè)需求分析 216。? 技術支持人員的能力模型：問題解決能力 ? 技術支持人員的能力模型：領導力 第四章:通信服務銷售：找到客戶的問題并解決它? 比較銷售流程和購買流程? 客戶的購買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個維度尋找客戶價值第五章：技術支持人員成功的五個關鍵環(huán)節(jié) ? 第一個關鍵環(huán)節(jié)：對客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓216。 解決問題的思路? 第二個關鍵環(huán)節(jié)：銷售拜訪階段與客戶經(jīng)理的配合216。 從正反兩個方向提問 216。 方案在轉型產(chǎn)品營銷中的作用 216。 解決問題的思路課 程 特 點一． 以解決問題，提高績效為目標。一方面，互動時間（包括討論，練習，體驗等）在課程安排中超過一半，目的只有一個：讓大家在課堂上盡量參與，通過實踐來消化和印證理論；另一方面，導師通過教練技術綜合運用了各種培訓元素，促進學員掌握自我學習的能力。216。講的非常透，很多學員想不明白的，這次都能夠理解了。 衡水市分公司周林，上次在授課中講述了一個農(nóng)信社的寬視界的案例，當時已經(jīng)陷入僵局。近年來我國加快電信改革的同時，農(nóng)村與城市的發(fā)展卻不平衡，農(nóng)村通信的步伐必須加快，實現(xiàn)農(nóng)民電話通信從無到有的飛躍是一項關鍵舉措。前一階段，各大運營商依靠自己的優(yōu)勢，對各種技術進行了試點和實驗。 Canopy TM無線寬帶接入系統(tǒng)為基礎電信運營商、ISP、駐地網(wǎng)服務商、行業(yè)企業(yè)用戶提供了有力的解決方案, 使他們可以在很短的時間內(nèi)低成本地架設起“最后一公里”寬帶接入系統(tǒng)，為村村通提供了強有力的支持。隨著村村通工程的深入開展，Canopy無線接入系統(tǒng)會越來越多的應用于該工程中，從而為電信運營商提供了一個良好的“寬帶＋電話”的接入平臺。這樣就可以實現(xiàn)了E1和IP業(yè)務的同時接入。采用Canopy無線網(wǎng)橋和E1 over 以太網(wǎng)接口轉換器H0ELEthMux提供的E1接入方式可以較好的避免上述兩種傳輸方式的缺點。第二部分解決方案是如何利用Canopy單獨組網(wǎng)，為村村通工程提供話音和數(shù)據(jù)的接入業(yè)務。從2003年開始，SCDMA市場開始解凍。也可以用Canopy + H0ELEthMux代替。因此，采用上面Canopy + H0ELEthMux方式的接入方式不僅能夠成功的位于幾十公里之外的小交換機PBX通過1到2路E1接入到局端交換機，從而完成通話功能。該業(yè)務中多采用包交換機制的媒體網(wǎng)關/語音網(wǎng)關(包括中繼網(wǎng)關和IAD等)，通常在用戶側和網(wǎng)絡側均采用Ethernet接口。總之，采用Canopy無線寬帶接入系統(tǒng)和華環(huán)公司H0ELEthMux E1 over 以太網(wǎng)設備構成的系統(tǒng)，給電信運營商提供了一個良好的接入平臺，可以廣泛應用于目前的村村通工程中，可以配合現(xiàn)有網(wǎng)絡用于取代光纖，微波等傳統(tǒng)的傳輸方式，用于PBX和交換機的互連，基站BTS和基站控制器BSC之間的互連，以及網(wǎng)吧，話吧或一網(wǎng)雙吧的應用，大客戶語音和數(shù)據(jù)的同時接入等。本文描述的各種方案已經(jīng)成功應用于各大運營商的網(wǎng)絡之中，其中包括四川移動，湖南移動，山西聯(lián)通，河南電信，湖南網(wǎng)通，上海網(wǎng)通，湖南鐵通，以及中電華通等各大電信基礎運營商。2． Canopy + IAD下面首先給出Canopy + IAD方式的村村通方案示意圖。圖5 Canopy＋PBX用于村村通工程在村村通工程中，目前8萬個村沒有通電話的村莊大多是偏遠的農(nóng)村和山區(qū)，地形條件復雜，不便鋪設光纖或者造價很高。圖2 Canopy + H0ELEthMux 用于SCDMA系統(tǒng)的傳輸2． Canopy plus H0ELEthMux用于GSM網(wǎng)絡和CDMA網(wǎng)絡目前全國性CDMA網(wǎng)絡和GSM網(wǎng)絡已經(jīng)建成，如何將這些網(wǎng)絡延伸并且給更多的農(nóng)村服務是移動運營商需要考慮的問題。由于受到固話和GSM的夾擊，SCDMA一直被排斥于市場之外，甚至被技術相對落后的PHS后來居上，搶占了市場先機。解決方案主要分為兩大部分。但是其自身的價格較高，而且受視距的限制。為此，北京華環(huán)電子股份有限公司開發(fā)了E1 over以太網(wǎng)設備H0ELEthMux。在中國，Canopy與同類產(chǎn)品相比，其穩(wěn)定可靠/小巧精致獲得廣泛好評, 價格也極具競爭優(yōu)勢，10M/20M點對點,點對多點,IP/E1應用一應俱全。2．Canopy無線寬帶接入系統(tǒng) Canopy系統(tǒng)簡介，使用非線性調(diào)頻技術，以點對點、點對多點方式進行數(shù)據(jù)接入的固定無線接入系統(tǒng)。運營商為完成村通目標所采用的技術手段也的確是多樣的。去年底，%，但仍有8萬個左右的行政村不通電話。 邢臺市分公司沙河縣的付先生，創(chuàng)造了1個月黃頁廣告銷售三十三萬多元的業(yè)績。216。 石家莊網(wǎng)通商務客戶業(yè)務負責人張瑋：許老師的課程設計非常有實用性，就對我們了解的程度看，更象是我們的內(nèi)訓講師。課程具體到實實在在的產(chǎn)品如何賣的實操程度，通過分析實際發(fā)生在身邊甚至是自己身上的事情，學員的學習激情被大大的激發(fā)出來，而且吸收程度很高。 推行漸進式營銷 216。 目前工作中存在問題 216。 少說后聽建立信任 216。 工具箱：產(chǎn)品－需求對照工具箱216。 教育行業(yè)解決方案思路 216。 工廠解決方案銷售 216。 旅游行業(yè)需求分析 216。 案例：匯才小學的苦惱 216。 零售行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務特點 216。 衰退期的需求分析及電信解決方案 216。 部門的需求分析216。 減 少 成 本216。 目前政企客戶經(jīng)理在銷售時機方面存在的問題216。最終客戶需要的是解決她的問題，所以行業(yè)篇探討的是不同行業(yè)的具體需求，并形成行業(yè)解決方案。 電信經(jīng)營的轉型：從接入到接入＋應用＋服務216。這一部分首先通過分析使大家理解公司的轉型的必要和意義，轉型的方向；其次，使大家認識到轉型后個人遇到的問題根源是知識結構和能力的不匹配從而引發(fā)后面知識維度內(nèi)容的興趣。 如何建立良好的OJT氛圍 ? 領導者失敗的五大誘惑 216。 激活他人的目標 216。 目前工作中存在問題 216。 營銷人員的時間管理 216。 解決問題的思路216。第五章：通信服務銷售流程：認識服務營銷? 告訴你銷售的真相－銷售漏斗? 第一步：銷售準備 216。練習案例的部分是幫助學員打開思維，并采取小組討論的方式，培養(yǎng)學員的工作狀態(tài)，因為復雜產(chǎn)品的銷售往往是由團隊合作來完成的。即對與銷售管理人員工作相關的主要部門人員進行調(diào)研，例如：客戶經(jīng)理、支撐人員、上級主管。調(diào)研形式： 1． 一對一深度訪談。在拜訪結束后與客戶經(jīng)理進行拜訪的目的、時間安排、客戶分析、工作計劃等內(nèi)容進行分析訪談。2． 產(chǎn)品價格、套餐資費調(diào)研。三個課程內(nèi)容相互呼應（設計如圖所示），其中一部分課程內(nèi)容是三個層面都應掌握的。課程中另一個重要環(huán)節(jié)是對于當?shù)貙W員反映的實際中遇到問題的案例進行現(xiàn)場討論解決（這對于講師實際操作能力是個巨大的挑戰(zhàn)，而目前國內(nèi)大部分銷售課程沒有這一環(huán)節(jié)），從結果看這環(huán)節(jié)的增加是課程中最為出彩的結各環(huán)節(jié)之一，加強了學員的信心和對課程的理解。主要是由于不了解下屬在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏復雜產(chǎn)品的銷售能力，無法幫助下屬。而由于客戶經(jīng)理和技術人員都缺乏這方面的能力，導致技術人員在銷售體系中的作用遠遠沒有發(fā)揮出來，浪費工作時間導致資源不緊缺。而大客戶經(jīng)理這兩方面的能力都欠缺。原因在于，一方面客戶經(jīng)理缺乏有效的渠道獲知――公司的內(nèi)部培訓沒有能力講授這一部分，外購培訓由于不了解產(chǎn)品和市場也沒法講授這些；另一方面依靠客戶經(jīng)理也不知道該如何去學習客戶知識，該了解客戶的什么。從結果上表明銷售成果非常不理想，部分地區(qū)的很多模塊研發(fā)成功后竟然沒有成功銷售。同第四篇：電信轉型業(yè)務營銷體系解決方案按照電信打造綜合信息服務供應商的戰(zhàn)略，固網(wǎng)運營商正積極推進公司全業(yè)務運營的戰(zhàn)略理念。2． 客戶查詢及報案：查詢保險公司信息及保險知識查詢保險條款及費率：根據(jù)客戶投保方式, 系統(tǒng)動態(tài)播報保險費率表 查詢業(yè)務員信息,客戶可根據(jù)業(yè)務員代碼,查詢業(yè)務員的相關資料查詢保單信息,客戶可根據(jù)自己投保保單的保單號, 確認保 單并可查詢保單內(nèi)容是否與貴公司的資料一致。，能激勵電話營銷員的積極情緒。電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最后都不知到哪些已經(jīng)打了，哪些還沒有打。第三階段：成熟期：（待定）第四階段：維護期：（待定）七、營銷成本：促銷成本分析：在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關新增業(yè)務運營收入數(shù)據(jù)：即10000用戶可實現(xiàn)的增值業(yè)務總收入為：S1=① ⑤＋⑥而10000用戶的促銷用終端采購總成本為：S2=單臺采購成本*10000則可以得出當年由于推廣增值業(yè)務獲得的總回報為：S＝S1－S2存量市場方面：按其中50％為存在消費能力潛在市場，即萬用戶計算進行以下市場開拓規(guī)劃：2004年目標客戶萬2005年目標客戶萬2006年目標客戶萬則本年度實現(xiàn)存量市場增值毛利：S1*10增量市場方面：假設今年的增量以目標10萬戶為計劃，這其中按70（即7萬戶）為具備中高消費能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務，因此可以有效刺激新裝機用戶使用中國電信的產(chǎn)品和服務，進一步擴大了市場份額，并且由于優(yōu)質服務品種和有力的促銷活動，令其中40增量用戶選擇本項增值業(yè)務：則本年度實現(xiàn)增量市場增值業(yè)務毛利：S1*3存量市場和增量市場增值業(yè)務回報相加，即為在本年度即可獲得增值業(yè)務毛利廣告媒體預算：（參閱另表）促銷活動預算：按3000號為一組計算基數(shù)如下營銷總成本：據(jù)上計算，本年度營銷總成本＝促銷產(chǎn)品采購成本 廣告費用成本 促銷抽獎成本2004年度廣告媒體投入總表（略）備注一：導入期和發(fā)展期有部分廣告資源系合并使用，按投放的時間順序計入導入期；備注二：部分廣告活動可以套用公司其他資源形勢，如“五一七”推廣期間可以做到資源整合使用。電信裝機人員進行專門培訓，實行利益掛鉤，將開通的業(yè)務的用戶數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機時對用戶進行宣傳的積極性。城鄉(xiāng)墻體廣告廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢進行滾動播放。服務業(yè)務：10000號消費層面：商業(yè)家庭同步需要市場推廣計劃本項增值服務在湖南省乃至全國電信行業(yè)都是首次推出，無論是客戶還是員工對此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導電信的某幾項功能性服務，但遠未達到來電顯示的熟知程度，這就決定了在項目的推廣上必須做好充分的造勢、推介和說明工作，因此我們在推廣宣傳方面計劃采取以下步驟和方式來成功