【正文】 術(shù)，而忽視終端銷售的需求；銷售管理對(duì)于轉(zhuǎn)型后的管理仍然使用舊的方法，對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)顯得“力不從心”，被客經(jīng)理稱之為“粗暴式管理”；客經(jīng)理對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷售缺乏理解，依然用傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行銷售，依賴關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷，成效差、專業(yè)度低！整理營(yíng)銷系統(tǒng)的三個(gè)環(huán)節(jié)的弱點(diǎn)如下： 政企客戶經(jīng)理的價(jià)值銷售技能欠缺，營(yíng)銷手段錯(cuò)位?？蛻艚?jīng)理普遍接受過(guò)一定的銷售培訓(xùn)，但客觀的說(shuō)無(wú)論是對(duì)于銷售的理解還是銷售方法都極為欠缺甚至是錯(cuò)誤，陷入“培訓(xùn)前激動(dòng)，培訓(xùn)時(shí)感動(dòng)，培訓(xùn)后一動(dòng)不動(dòng)”的尷尬怪圈。技術(shù)人員通常在技術(shù)指導(dǎo)上使用技術(shù)術(shù)語(yǔ)，銷售人員沒(méi)有能力把這些技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成客戶能夠聽(tīng)懂的、對(duì)客戶有價(jià)值的“客戶語(yǔ)言”，鸚鵡學(xué)舌似的說(shuō)給客戶，客戶因?yàn)槁?tīng)不懂自然沒(méi)有興趣購(gòu)買。銷售管理者對(duì)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展方向不夠清晰，缺少對(duì)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品（復(fù)雜）、移動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析能力，難以制定出符合市場(chǎng)需求的銷售目標(biāo)，更加不能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的銷售工作熱情。許斌工作室的研究小組對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)中的客戶經(jīng)理、支撐人員和銷售管理人員進(jìn)行了調(diào)研。在和全國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的大量合作中，我們最大的感觸是即使同是網(wǎng)通或者電信，不同的地域產(chǎn)品差異很大，市場(chǎng)差異很大，人員素質(zhì)差異很大。營(yíng)銷培訓(xùn)必須結(jié)合產(chǎn)品，結(jié)合客戶需求。調(diào)研形式：4． 電話調(diào)研或問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)研成果：1． 采集成功和失敗案例。調(diào)研緯度：產(chǎn)品緯度、溝通緯度、市場(chǎng)緯度等幾個(gè)緯度調(diào)研。2． 一對(duì)一深度訪談。同時(shí)培訓(xùn)最困難之處是學(xué)員在課堂上效果不錯(cuò)，但是改變思路和行為還是需要很多的推動(dòng)，而在課堂上進(jìn)一步的對(duì)思路和行為進(jìn)行反復(fù)的聯(lián)系，推動(dòng)實(shí)際工作中的進(jìn)程。 解決問(wèn)題的思路 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 客戶分類和資源分配216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 馬斯洛需求層次論216。 希望得到大家的認(rèn)可216。『課程時(shí)間』－1天。 電信在政企客戶市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn) 216。本部分的目的是使大家能夠通過(guò)分析客戶組織中不同部門(mén)和人群的需求形成量身定做行業(yè)解決方案，從而改而“推銷”為“營(yíng)銷”。 目前政企客戶經(jīng)理在資源投放方面存在的問(wèn)題216。 從哪些信息來(lái)判斷客戶降支的需求216。 各部門(mén)在采購(gòu)電信產(chǎn)品時(shí)的采購(gòu)角色與需求分析216。 酒店行業(yè)解決方案銷售 216。 電信零售行業(yè)整體解決方案銷售 216。 地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) 216。 案例：開(kāi)心假期旅行社的苦惱 216。 生產(chǎn)性行業(yè)需求分析 216。? 技術(shù)支持人員的能力模型：?jiǎn)栴}解決能力 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：領(lǐng)導(dǎo)力 第四章:通信服務(wù)銷售：找到客戶的問(wèn)題并解決它? 比較銷售流程和購(gòu)買流程? 客戶的購(gòu)買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個(gè)維度尋找客戶價(jià)值第五章：技術(shù)支持人員成功的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 第一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對(duì)客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)216。 解決問(wèn)題的思路? 第二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：銷售拜訪階段與客戶經(jīng)理的配合216。 從正反兩個(gè)方向提問(wèn) 216。 方案在轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營(yíng)銷中的作用 216。 解決問(wèn)題的思路課 程 特 點(diǎn)一． 以解決問(wèn)題，提高績(jī)效為目標(biāo)。一方面，互動(dòng)時(shí)間（包括討論，練習(xí)，體驗(yàn)等）在課程安排中超過(guò)一半，目的只有一個(gè)：讓大家在課堂上盡量參與，通過(guò)實(shí)踐來(lái)消化和印證理論；另一方面，導(dǎo)師通過(guò)教練技術(shù)綜合運(yùn)用了各種培訓(xùn)元素，促進(jìn)學(xué)員掌握自我學(xué)習(xí)的能力。216。講的非常透，很多學(xué)員想不明白的，這次都能夠理解了。 衡水市分公司周林，上次在授課中講述了一個(gè)農(nóng)信社的寬視界的案例，當(dāng)時(shí)已經(jīng)陷入僵局。近年來(lái)我國(guó)加快電信改革的同時(shí)，農(nóng)村與城市的發(fā)展卻不平衡，農(nóng)村通信的步伐必須加快，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民電話通信從無(wú)到有的飛躍是一項(xiàng)關(guān)鍵舉措。前一階段，各大運(yùn)營(yíng)商依靠自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)各種技術(shù)進(jìn)行了試點(diǎn)和實(shí)驗(yàn)。 Canopy TM無(wú)線寬帶接入系統(tǒng)為基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商、ISP、駐地網(wǎng)服務(wù)商、行業(yè)企業(yè)用戶提供了有力的解決方案, 使他們可以在很短的時(shí)間內(nèi)低成本地架設(shè)起“最后一公里”寬帶接入系統(tǒng)，為村村通提供了強(qiáng)有力的支持。隨著村村通工程的深入開(kāi)展，Canopy無(wú)線接入系統(tǒng)會(huì)越來(lái)越多的應(yīng)用于該工程中，從而為電信運(yùn)營(yíng)商提供了一個(gè)良好的“寬帶＋電話”的接入平臺(tái)。這樣就可以實(shí)現(xiàn)了E1和IP業(yè)務(wù)的同時(shí)接入。采用Canopy無(wú)線網(wǎng)橋和E1 over 以太網(wǎng)接口轉(zhuǎn)換器H0ELEthMux提供的E1接入方式可以較好的避免上述兩種傳輸方式的缺點(diǎn)。第二部分解決方案是如何利用Canopy單獨(dú)組網(wǎng)，為村村通工程提供話音和數(shù)據(jù)的接入業(yè)務(wù)。從2003年開(kāi)始，SCDMA市場(chǎng)開(kāi)始解凍。也可以用Canopy + H0ELEthMux代替。因此，采用上面Canopy + H0ELEthMux方式的接入方式不僅能夠成功的位于幾十公里之外的小交換機(jī)PBX通過(guò)1到2路E1接入到局端交換機(jī)，從而完成通話功能。該業(yè)務(wù)中多采用包交換機(jī)制的媒體網(wǎng)關(guān)/語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)(包括中繼網(wǎng)關(guān)和IAD等)，通常在用戶側(cè)和網(wǎng)絡(luò)側(cè)均采用Ethernet接口。總之，采用Canopy無(wú)線寬帶接入系統(tǒng)和華環(huán)公司H0ELEthMux E1 over 以太網(wǎng)設(shè)備構(gòu)成的系統(tǒng)，給電信運(yùn)營(yíng)商提供了一個(gè)良好的接入平臺(tái)，可以廣泛應(yīng)用于目前的村村通工程中，可以配合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用于取代光纖，微波等傳統(tǒng)的傳輸方式，用于PBX和交換機(jī)的互連，基站BTS和基站控制器BSC之間的互連，以及網(wǎng)吧，話吧或一網(wǎng)雙吧的應(yīng)用，大客戶語(yǔ)音和數(shù)據(jù)的同時(shí)接入等。本文描述的各種方案已經(jīng)成功應(yīng)用于各大運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)之中，其中包括四川移動(dòng)，湖南移動(dòng)，山西聯(lián)通，河南電信，湖南網(wǎng)通，上海網(wǎng)通，湖南鐵通，以及中電華通等各大電信基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商。2． Canopy + IAD下面首先給出Canopy + IAD方式的村村通方案示意圖。圖5 Canopy＋PBX用于村村通工程在村村通工程中，目前8萬(wàn)個(gè)村沒(méi)有通電話的村莊大多是偏遠(yuǎn)的農(nóng)村和山區(qū)，地形條件復(fù)雜，不便鋪設(shè)光纖或者造價(jià)很高。圖2 Canopy + H0ELEthMux 用于SCDMA系統(tǒng)的傳輸2． Canopy plus H0ELEthMux用于GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)目前全國(guó)性CDMA網(wǎng)絡(luò)和GSM網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建成，如何將這些網(wǎng)絡(luò)延伸并且給更多的農(nóng)村服務(wù)是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要考慮的問(wèn)題。由于受到固話和GSM的夾擊，SCDMA一直被排斥于市場(chǎng)之外，甚至被技術(shù)相對(duì)落后的PHS后來(lái)居上，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。解決方案主要分為兩大部分。但是其自身的價(jià)格較高，而且受視距的限制。為此，北京華環(huán)電子股份有限公司開(kāi)發(fā)了E1 over以太網(wǎng)設(shè)備H0ELEthMux。在中國(guó)，Canopy與同類產(chǎn)品相比，其穩(wěn)定可靠/小巧精致獲得廣泛好評(píng), 價(jià)格也極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，10M/20M點(diǎn)對(duì)點(diǎn),點(diǎn)對(duì)多點(diǎn),IP/E1應(yīng)用一應(yīng)俱全。2．Canopy無(wú)線寬帶接入系統(tǒng) Canopy系統(tǒng)簡(jiǎn)介，使用非線性調(diào)頻技術(shù)，以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)方式進(jìn)行數(shù)據(jù)接入的固定無(wú)線接入系統(tǒng)。運(yùn)營(yíng)商為完成村通目標(biāo)所采用的技術(shù)手段也的確是多樣的。去年底，%，但仍有8萬(wàn)個(gè)左右的行政村不通電話。 邢臺(tái)市分公司沙河縣的付先生，創(chuàng)造了1個(gè)月黃頁(yè)廣告銷售三十三萬(wàn)多元的業(yè)績(jī)。216。 石家莊網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張瑋：許老師的課程設(shè)計(jì)非常有實(shí)用性，就對(duì)我們了解的程度看，更象是我們的內(nèi)訓(xùn)講師。課程具體到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品如何賣的實(shí)操程度，通過(guò)分析實(shí)際發(fā)生在身邊甚至是自己身上的事情，學(xué)員的學(xué)習(xí)激情被大大的激發(fā)出來(lái)，而且吸收程度很高。 推行漸進(jìn)式營(yíng)銷 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 少說(shuō)后聽(tīng)建立信任 216。 工具箱：產(chǎn)品－需求對(duì)照工具箱216。 教育行業(yè)解決方案思路 216。 工廠解決方案銷售 216。 旅游行業(yè)需求分析 216。 案例：匯才小學(xué)的苦惱 216。 零售行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) 216。 衰退期的需求分析及電信解決方案 216。 部門(mén)的需求分析216。 減 少 成 本216。 目前政企客戶經(jīng)理在銷售時(shí)機(jī)方面存在的問(wèn)題216。最終客戶需要的是解決她的問(wèn)題，所以行業(yè)篇探討的是不同行業(yè)的具體需求，并形成行業(yè)解決方案。 電信經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型：從接入到接入＋應(yīng)用＋服務(wù)216。這一部分首先通過(guò)分析使大家理解公司的轉(zhuǎn)型的必要和意義，轉(zhuǎn)型的方向；其次，使大家認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)型后個(gè)人遇到的問(wèn)題根源是知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力的不匹配從而引發(fā)后面知識(shí)維度內(nèi)容的興趣。 如何建立良好的OJT氛圍 ? 領(lǐng)導(dǎo)者失敗的五大誘惑 216。 激活他人的目標(biāo) 216。 目前工作中存在問(wèn)題 216。 營(yíng)銷人員的時(shí)間管理 216。 解決問(wèn)題的思路216。第五章：通信服務(wù)銷售流程：認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷? 告訴你銷售的真相－銷售漏斗? 第一步：銷售準(zhǔn)備 216。練習(xí)案例的部分是幫助學(xué)員打開(kāi)思維，并采取小組討論的方式，培養(yǎng)學(xué)員的工作狀態(tài)，因?yàn)閺?fù)雜產(chǎn)品的銷售往往是由團(tuán)隊(duì)合作來(lái)完成的。即對(duì)與銷售管理人員工作相關(guān)的主要部門(mén)人員進(jìn)行調(diào)研，例如：客戶經(jīng)理、支撐人員、上級(jí)主管。調(diào)研形式： 1． 一對(duì)一深度訪談。在拜訪結(jié)束后與客戶經(jīng)理進(jìn)行拜訪的目的、時(shí)間安排、客戶分析、工作計(jì)劃等內(nèi)容進(jìn)行分析訪談。2． 產(chǎn)品價(jià)格、套餐資費(fèi)調(diào)研。三個(gè)課程內(nèi)容相互呼應(yīng)（設(shè)計(jì)如圖所示），其中一部分課程內(nèi)容是三個(gè)層面都應(yīng)掌握的。課程中另一個(gè)重要環(huán)節(jié)是對(duì)于當(dāng)?shù)貙W(xué)員反映的實(shí)際中遇到問(wèn)題的案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)討論解決（這對(duì)于講師實(shí)際操作能力是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，而目前國(guó)內(nèi)大部分銷售課程沒(méi)有這一環(huán)節(jié)），從結(jié)果看這環(huán)節(jié)的增加是課程中最為出彩的結(jié)各環(huán)節(jié)之一，加強(qiáng)了學(xué)員的信心和對(duì)課程的理解。主要是由于不了解下屬在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力，無(wú)法幫助下屬。而由于客戶經(jīng)理和技術(shù)人員都缺乏這方面的能力，導(dǎo)致技術(shù)人員在銷售體系中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，浪費(fèi)工作時(shí)間導(dǎo)致資源不緊缺。而大客戶經(jīng)理這兩方面的能力都欠缺。原因在于，一方面客戶經(jīng)理缺乏有效的渠道獲知――公司的內(nèi)部培訓(xùn)沒(méi)有能力講授這一部分，外購(gòu)培訓(xùn)由于不了解產(chǎn)品和市場(chǎng)也沒(méi)法講授這些；另一方面依靠客戶經(jīng)理也不知道該如何去學(xué)習(xí)客戶知識(shí)，該了解客戶的什么。從結(jié)果上表明銷售成果非常不理想，部分地區(qū)的很多模塊研發(fā)成功后竟然沒(méi)有成功銷售。同第四篇：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系解決方案按照電信打造綜合信息服務(wù)供應(yīng)商的戰(zhàn)略，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商正積極推進(jìn)公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略理念。2． 客戶查詢及報(bào)案：查詢保險(xiǎn)公司信息及保險(xiǎn)知識(shí)查詢保險(xiǎn)條款及費(fèi)率：根據(jù)客戶投保方式, 系統(tǒng)動(dòng)態(tài)播報(bào)保險(xiǎn)費(fèi)率表 查詢業(yè)務(wù)員信息,客戶可根據(jù)業(yè)務(wù)員代碼,查詢業(yè)務(wù)員的相關(guān)資料查詢保單信息,客戶可根據(jù)自己投保保單的保單號(hào), 確認(rèn)保 單并可查詢保單內(nèi)容是否與貴公司的資料一致。，能激勵(lì)電話營(yíng)銷員的積極情緒。電話營(yíng)銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進(jìn)度，到最后都不知到哪些已經(jīng)打了，哪些還沒(méi)有打。第三階段：成熟期：（待定）第四階段：維護(hù)期：（待定）七、營(yíng)銷成本：促銷成本分析：在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關(guān)新增業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收入數(shù)據(jù)：即10000用戶可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：S1=① ⑤＋⑥而10000用戶的促銷用終端采購(gòu)總成本為：S2=單臺(tái)采購(gòu)成本*10000則可以得出當(dāng)年由于推廣增值業(yè)務(wù)獲得的總回報(bào)為：S＝S1－S2存量市場(chǎng)方面：按其中50％為存在消費(fèi)能力潛在市場(chǎng)，即萬(wàn)用戶計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃：2004年目標(biāo)客戶萬(wàn)2005年目標(biāo)客戶萬(wàn)2006年目標(biāo)客戶萬(wàn)則本年度實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)增值毛利：S1*10增量市場(chǎng)方面：假設(shè)今年的增量以目標(biāo)10萬(wàn)戶為計(jì)劃，這其中按70（即7萬(wàn)戶）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶使用中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷活動(dòng)，令其中40增量用戶選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：則本年度實(shí)現(xiàn)增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)毛利：S1*3存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，即為在本年度即可獲得增值業(yè)務(wù)毛利廣告媒體預(yù)算：（參閱另表）促銷活動(dòng)預(yù)算：按3000號(hào)為一組計(jì)算基數(shù)如下?tīng)I(yíng)銷總成本：據(jù)上計(jì)算，本年度營(yíng)銷總成本＝促銷產(chǎn)品采購(gòu)成本 廣告費(fèi)用成本 促銷抽獎(jiǎng)成本2004年度廣告媒體投入總表（略）備注一：導(dǎo)入期和發(fā)展期有部分廣告資源系合并使用，按投放的時(shí)間順序計(jì)入導(dǎo)入期；備注二：部分廣告活動(dòng)可以套用公司其他資源形勢(shì)，如“五一七”推廣期間可以做到資源整合使用。電信裝機(jī)人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，實(shí)行利益掛鉤，將開(kāi)通的業(yè)務(wù)的用戶數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機(jī)時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行宣傳的積極性。城鄉(xiāng)墻體廣告廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢(shì)進(jìn)行滾動(dòng)播放。服務(wù)業(yè)務(wù)：10000號(hào)消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要市場(chǎng)推廣計(jì)劃本項(xiàng)增值服務(wù)在湖南省乃至全國(guó)電信行業(yè)都是首次推出，無(wú)論是客戶還是員工對(duì)此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導(dǎo)電信的某幾項(xiàng)功能性服務(wù)，但遠(yuǎn)未達(dá)到來(lái)電顯示的熟知程度，這就決定了在項(xiàng)目的推廣上必須做好充分的造勢(shì)、推介和說(shuō)明工作，因此我們?cè)谕茝V宣傳方面計(jì)劃采取以下步驟和方式來(lái)成功