【正文】 。（四）溝通交流，認(rèn)真總結(jié)各市分公司在組織活動(dòng)的過(guò)程中，與省公司和其他市分公司建立有效的溝通機(jī)制，獲取省公司的支持和其他市分公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)認(rèn)真總結(jié)每一場(chǎng)的活動(dòng)總結(jié)（包括：活動(dòng)照片、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以及取得的效果等）同行業(yè)應(yīng)用周報(bào)一起報(bào)省公司（附件二：三進(jìn)三百活動(dòng)效果統(tǒng)計(jì)表）。（二）定位準(zhǔn)確，確保效果對(duì)于目標(biāo)客戶的選擇要嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真分析每個(gè)客戶的優(yōu)劣，保障每場(chǎng)活動(dòng)取得的實(shí)際效果，各市分公司在接到文件7個(gè)工作日內(nèi)，將確定的目標(biāo)客戶和活動(dòng)擬定的時(shí)間報(bào)省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部。（三）進(jìn)學(xué)校名單是指在校園迎新工作中已經(jīng)進(jìn)駐的校園名單。六、指標(biāo)分解（一）進(jìn)政府包括省級(jí)政府、廳局由省公司大客戶營(yíng)銷服務(wù)中心直接負(fù)責(zé)；市級(jí)和重點(diǎn)縣級(jí)的政府及相關(guān)局委、辦。（三）省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)活動(dòng)演示業(yè)務(wù)PPT制作以及對(duì)市分公司的培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)SI，保障現(xiàn)場(chǎng)演示工作的順利進(jìn)行。五、活動(dòng)職責(zé)分工（一）省公司集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)策劃整體方案，統(tǒng)一設(shè)計(jì)活動(dòng)物料。面向校方，重點(diǎn)推廣校園一卡通業(yè)務(wù)。（五）市分公司重要工作 制定客戶維系政策和“二次營(yíng)銷”政策。（四）省公司支撐內(nèi)容、講座資料的制定，培訓(xùn)教師的選派。（三）核心目標(biāo)以各類現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為載體，深入開(kāi)展沃派3G體驗(yàn)大使活動(dòng)，發(fā)展3G體驗(yàn)大使3萬(wàn)戶。（4）組織開(kāi)展沃派3G高校宣傳推廣月活動(dòng)，重點(diǎn)進(jìn)行沃派應(yīng)用類的宣傳和推介，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)，登記參與人員的相關(guān)信息，儲(chǔ)備種子用戶。（2）結(jié)合2012年河南省大學(xué)生校園歌手大賽的組織宣傳活動(dòng)，組織3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)大賽和現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)。（1）組織移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等知識(shí)講座，微博、微信互動(dòng)講座，大學(xué)校園自我規(guī)劃講座，校園直銷隊(duì)的培訓(xùn)；現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)體驗(yàn)等。（二）活動(dòng)內(nèi)容及組織形式 在客戶指定的會(huì)議室、階梯教師或者校園廣場(chǎng)、食堂門(mén)前、籃球場(chǎng)、宿舍區(qū)等學(xué)生集中地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置，利用2011年WO行天下的展臺(tái)（含電視、筆記本電腦、演示終端），本次活動(dòng)的背板（與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX大學(xué)），X展架，產(chǎn)品宣傳手冊(cè)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置。（3）活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，可以選擇多種形式，同時(shí)準(zhǔn)備好2G、3G、固話的碼號(hào)資源和促銷禮品。（2）活動(dòng)的預(yù)熱工作。（2）主推WO商務(wù)高端融合套餐。信息魅力、銷售人員管理、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)航員、車務(wù)通、WO商務(wù)套餐（彩頁(yè)）和3G終端，主推WO商務(wù)套餐和3G。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以搭臺(tái)的方式進(jìn)行組織，活動(dòng)背板為“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX市場(chǎng)”，同時(shí)布置X展架、條幅等，可以結(jié)合簡(jiǎn)單文藝演出、組織現(xiàn)場(chǎng)的短信大賽（速度）、辦理業(yè)務(wù)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)組織現(xiàn)場(chǎng)的銷售活動(dòng)。（三）進(jìn)“省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)”（營(yíng)業(yè)額排全省前100名的專業(yè)市場(chǎng)）與市場(chǎng)管理部門(mén)、物業(yè)部門(mén)進(jìn)行洽談，簽訂渠道代理協(xié)議，結(jié)合渠道開(kāi)業(yè)，組織現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)。（2）“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”組織跟蹤營(yíng)銷“中國(guó)聯(lián)通園區(qū)服務(wù)站”利用自己優(yōu)勢(shì)，對(duì)參加活動(dòng)的單位進(jìn)行跟蹤營(yíng)銷。（2）集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)支撐中心負(fù)責(zé)展示業(yè)務(wù)PPT制作、培訓(xùn)，SI和支撐人員的協(xié)調(diào)?！奥?lián)通服務(wù)周”活動(dòng)在現(xiàn)場(chǎng)銷售的同時(shí)，在園區(qū)內(nèi)搭建服務(wù)、咨詢、宣傳推介的展示臺(tái)，為園區(qū)內(nèi)中小企業(yè)客戶提供網(wǎng)絡(luò)排障、查殺毒等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)切入，上門(mén)拜訪客戶，收集客戶信息，了解客戶需求，積累客戶資源。綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、銷售（外勤人員）管理、信息魅力、商貿(mào)通、視頻會(huì)議；一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、品牌建站、手機(jī)對(duì)講。與工業(yè)園區(qū)管委會(huì)在該工業(yè)園區(qū)一起組織“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX園區(qū)”大型巡展活動(dòng)，邀請(qǐng)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、中層管理人員到工業(yè)園區(qū)管委會(huì)（布展地點(diǎn)）參加活動(dòng)。（2）優(yōu)惠政策的制定按照一戶一案的原則制定針對(duì)于不同企業(yè)的優(yōu)惠政策和碼號(hào)資源的準(zhǔn)備。（3）背板設(shè)計(jì)統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。（1）演示產(chǎn)品PPT制作及培訓(xùn)由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作演示產(chǎn)品介紹PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。并組織現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)體驗(yàn)、禮品贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。（4）現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)根據(jù)與客戶達(dá)成的意向，分別組織客戶的中層、員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的參觀和體驗(yàn)，登記參觀人員的相關(guān)信息，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。（2）現(xiàn)場(chǎng)演示內(nèi)容綜合辦公（含移動(dòng)辦公）、一卡通、車務(wù)通、視頻監(jiān)控（含手機(jī)監(jiān)控）、3G終端（含無(wú)線上網(wǎng)卡）、銷售（外勤人員）管理。第二部分：“進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)安排（一）進(jìn)“省級(jí)百?gòu)?qiáng)企業(yè)” ，確定計(jì)劃市分公司根據(jù)所負(fù)責(zé)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)的數(shù)量，分期邀請(qǐng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層到本地的體驗(yàn)廳進(jìn)行體驗(yàn)，由市分公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行陪同，同時(shí)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)確定“進(jìn)企業(yè)”展示和組織現(xiàn)場(chǎng)銷售的具體事宜，制定“進(jìn)企業(yè)”的實(shí)施計(jì)劃。（3）背板設(shè)計(jì)統(tǒng)一設(shè)計(jì)“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”的制作文件（條幅自行設(shè)計(jì)）。（1）培訓(xùn)業(yè)務(wù)PPT的制作及演示培訓(xùn)由省公司集團(tuán)客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作培訓(xùn)和業(yè)務(wù)展示PPT，并組織對(duì)市分公司的培訓(xùn)。廣播局（報(bào)社）主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)采編、綜合辦公、一卡通。稅務(wù)局主要培訓(xùn)展示：沃稅通、綜合辦公、車務(wù)通?？h（區(qū)）政府主要復(fù)制推廣秦皇島海港區(qū)成功經(jīng)驗(yàn)，主要培訓(xùn)展示：移動(dòng)辦公、一卡通、混合虛擬網(wǎng)。（2）現(xiàn)場(chǎng)布置“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”。由市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子牽頭，組織對(duì)政府、工信局以及其他主管部門(mén)的高層公共工作。（2）《智慧城市簽約資料》（已下發(fā)）。促進(jìn)智慧城市和十大示范工程的簽約。（1）“走進(jìn)客戶”，到政府、工信部門(mén)做智慧城市的專項(xiàng)匯報(bào)推進(jìn)，到其他主管部門(mén)做10大示范工程的專項(xiàng)匯報(bào)；并演示我公司在行業(yè)信息化方面取得的成果。2.“進(jìn)企業(yè)（省級(jí)工業(yè)園區(qū)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)）”“進(jìn)校園”活動(dòng)主題“3G時(shí)代跟沃走，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”，活動(dòng)寓意為：3G時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通的WCDMA及其提供的行業(yè)信息化應(yīng)用，領(lǐng)跑三家運(yùn)營(yíng)商，助力各行各業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。二、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間安排 2012年9月20日2012年12月20日三、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)主題（一）“進(jìn)政府”活動(dòng)主題“與沃共贏，中國(guó)聯(lián)通走進(jìn)XX”,活動(dòng)寓意為：我公司為提升客戶感知，實(shí)現(xiàn)與客戶的合作共贏，以我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為客戶提供一對(duì)一上門(mén)服務(wù)。（二）“進(jìn)企業(yè)”：走進(jìn)省百?gòu)?qiáng)企業(yè)、省百?gòu)?qiáng)市場(chǎng)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)，以巡展和現(xiàn)場(chǎng)銷售的方式組織體驗(yàn)式營(yíng)銷?，F(xiàn)將相關(guān)事宜通知如下：一、“三進(jìn)三百”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)簡(jiǎn)介“三進(jìn)三百”是指：“進(jìn)政府”、“進(jìn)企業(yè)”、“進(jìn)校園”分別開(kāi)展百場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)。而病毒式營(yíng)銷則是實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)在人際網(wǎng)絡(luò)虛擬社會(huì)中的擴(kuò)展。體驗(yàn)營(yíng)銷需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求與特點(diǎn)進(jìn)行分析，然后制定出有針對(duì)性的體驗(yàn)項(xiàng)目，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，最后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的包裝、設(shè)計(jì)與整合改造。 積極促進(jìn)多種方式的促銷當(dāng)某個(gè)新的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，往往需要通過(guò)一定的手段來(lái)擴(kuò)大用戶的知曉率，并迅速進(jìn)行目標(biāo)客戶的篩選與細(xì)化，進(jìn)而形成收費(fèi)用戶群。其次，實(shí)現(xiàn)自有渠道與社會(huì)渠道的復(fù)合化。聯(lián)通的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道是適應(yīng)傳統(tǒng)手機(jī)卡分銷的金字塔形渠道，這種渠道結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，使得銷售較難控制，而且多層次單向的流通并不利于信息的反饋。聯(lián)通可進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品組合，突出各個(gè)組合的特點(diǎn)，并以此拉開(kāi)各個(gè)組合之間的價(jià)格差距，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格敏感性細(xì)化區(qū)分。同時(shí)為了與其他同行業(yè)相比更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某項(xiàng)新增的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，低價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)是聯(lián)通的主要營(yíng)銷策略之一。 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的靈活定價(jià)首先，價(jià)格策略應(yīng)以顧客的需求為導(dǎo)向，同時(shí)滿足競(jìng)爭(zhēng)的需要。此外，建立面向客戶的品牌架構(gòu)。聯(lián)通對(duì)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)價(jià)值與功能的創(chuàng)新是保證盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)的最佳選擇，盡管現(xiàn)在聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)推出了諸如信息服務(wù)、呼叫中心、語(yǔ)音信箱等業(yè)務(wù)，但其經(jīng)濟(jì)效益并不突出，僅占固網(wǎng)收入非常小的一部分。然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，保證各個(gè)部分客戶較高的同質(zhì)性，而不同部分的客戶應(yīng)保證較大差異。首先，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，完成對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分。此外，與國(guó)外相比，我國(guó)在固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)上并未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，使得分工缺乏有效性，各部分的依賴程度仍然較低，狀態(tài)松散。首先是目標(biāo)市場(chǎng)的差距，國(guó)外固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是信息化應(yīng)用的行業(yè)用戶，而我國(guó)則是普通用戶。固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的瓶頸我國(guó)的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展到今天，在營(yíng)銷上面臨著諸多挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)與我國(guó)現(xiàn)階段固網(wǎng)業(yè)務(wù)是否能實(shí)現(xiàn)快速健康的發(fā)展有著密切關(guān)系，確立明確的、符合市場(chǎng)發(fā)展的固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是其迫切需要。[關(guān)鍵詞]聯(lián)通；固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)；營(yíng)銷戰(zhàn)略doi：[中圖分類號(hào)]F272；F626 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]16730194（2015）12001我國(guó)電信市場(chǎng)不斷發(fā)展與成熟，其競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，加上傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心，以銷售為目標(biāo)”營(yíng)銷的方式早已不適應(yīng)當(dāng)今電信市場(chǎng)發(fā)展的需要，電信運(yùn)營(yíng)商尤其是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商都面臨著新增用戶量下降、收入增長(zhǎng)低于用戶增長(zhǎng)、盈利能力不斷降低的嚴(yán)峻形勢(shì)。第四篇：聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探究聯(lián)通固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探究[摘 要]實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)增值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的迫切需要。維護(hù)工作的關(guān)鍵是建立一套完整的動(dòng)力設(shè)備維護(hù)的規(guī)范化制度和動(dòng)力維護(hù)管理體系，并認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行。建立基站動(dòng)力設(shè)備故障處理流程和時(shí)限，對(duì)故障信息來(lái)源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù)。制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，按照維修作業(yè)計(jì)劃實(shí)行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化。周密計(jì)劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實(shí)施是我們順利完成各項(xiàng)工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計(jì)劃，掌握每項(xiàng)維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計(jì)劃對(duì)應(yīng)，加強(qiáng)工作計(jì)劃的可操作性，維護(hù)工作中每項(xiàng)具體的工作都有的放矢。