【正文】 另外，手機和上網(wǎng)卡資費一致，目的是弱化上網(wǎng)卡市場，因為純上網(wǎng)卡聯(lián)通比電信差很多，讓客戶手機兼上網(wǎng)卡2用，客戶即獲得實惠，而聯(lián)通在手機終端上的優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。這個政策最好一開始就使用，否則在基本套餐費中搞習慣了，要另外收費，又會引起有可視電話需求客戶的反感。收費要么包時、要么包月、按流量也可以，消費者喜歡包月，若資源不足則按流量對于運營商來說是最合理的，但價格要降下來，~，價格最好統(tǒng)一，不要搞什么套餐，沒有W網(wǎng)的地方按GPRS價格也要一樣，也不要區(qū)分是上網(wǎng)卡還是手機卡，以前的老號碼也采用這個價格，客戶有用就收費，這種給消費者便捷而實惠的收費未來將帶來大量的手機上網(wǎng)應用，充分發(fā)揮新款手機的功能，而手機終端是聯(lián)通最大優(yōu)勢，這個政策出來，消費者會笑，聯(lián)通也能大賺。另外，聯(lián)通推的3G上網(wǎng)卡有一致命缺陷，就是在沒有3G信號時不能自動切換到GPRS，推這樣的卡等于是破壞自己的口碑和形象，我不知道聯(lián)通市場營銷人員為何這樣設計，是為了想讓客戶同時買2張卡嗎？要知道任何耍小聰明坑害客戶的行為只會被客戶拋棄。對于流量的收費標準，超出套餐流量按1kb一毛錢的收費標準，對于消費者而言過于高，聯(lián)通應該有所調(diào)整來滿足消費者的需求聯(lián)通現(xiàn)在喜歡強調(diào)3G還是試商用，但現(xiàn)在是3G推廣的關鍵時機，所以現(xiàn)在就是大力推廣WCDMA的時機，不應該搞什么試商用浪費時間，聯(lián)通本來就是弱的運營商，如果等其它運營商在3G客戶上占了先機，聯(lián)通再搶必然更困難，并且付出的代價要高很多?！訌娍蛻舴者^程管理中國聯(lián)通的營業(yè)廳內(nèi)都設有值班經(jīng)理，以及迎賓員，同時還嘗試通過提供自助服務設備來減低服務窗口的壓力，用資深服務人員來處理更復雜的顧客需求。③服務軟件環(huán)境即服務提供者的“有形化”。通過導入CIS，用有形的服務環(huán)境來體現(xiàn)無形的服務質(zhì)量，如不同品牌店的標識。即通過服務設施等硬件技術，如自動繳費和查詢話費等技術來實現(xiàn)服務自動化和規(guī)范化。中國聯(lián)通制定了激勵手段，積極配合績效考核制度對一線員工進行考核。在各地方主要是各個時段的業(yè)務廣告，以各種優(yōu)惠信息占領著各地方的主要媒介。4促銷策略目前中國聯(lián)通通信公司主要的促銷手段主要是廣告，投入了大量的資金在各種報紙、電視及網(wǎng)絡等媒體上進行了大規(guī)模的廣告攻勢，取得了良好效果。（2）品牌：中國聯(lián)通 “如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導產(chǎn)品則以網(wǎng)號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標識，具有“一地一策”的特點。中國聯(lián)通稱其CDMA網(wǎng)絡，第一期工程總?cè)萘窟_ 1330萬戶，網(wǎng)絡覆蓋全國31個省市區(qū)的近300個城市。4社會環(huán)境分析移動的GPRS業(yè)務已經(jīng)開始在全國25個大中城市投入試用，容量達到40萬戶。新技術之爭將體現(xiàn)在移動的GPRS和聯(lián)通的CDMA上，在這方面聯(lián)通公司現(xiàn)處于一個有利的地位：（1)聯(lián)通推出CDMA好事多磨，經(jīng)過了多輪的談判和論證，拿到許可時，媒體對其進行了全過程追蹤報道，掀起了媒體的炒作熱潮，首先在輿論聲勢上占據(jù)了優(yōu)勢，相比之下，移動對GPRS則保持著相對的低調(diào)。(Technological)目前，我國大部分移動電話使用的是第二代移動通信標準的GSM網(wǎng)絡。電信業(yè)作為信息產(chǎn)業(yè)的重要部分，將以高于當今任何行業(yè)的速度發(fā)展。2．經(jīng)濟環(huán)境(Economic)20世紀90年代以來，我國經(jīng)濟一直處于高速發(fā)展時期，經(jīng)濟增長率保持在8%，為電信業(yè)的高速發(fā)展創(chuàng)造了有利的經(jīng)濟環(huán)境。中國聯(lián)通由此獲得了前所未有的歷史性發(fā)展機遇。1．政治環(huán)境分析(Political)聯(lián)通公司的成立，就在于要讓這個比中國電信、中國移動相對較弱的企業(yè)有機會進行盡可能對等的競爭，最終在移動通信市場形成公平而有效的競爭格局。當然網(wǎng)通也在逐漸走向省集中，但程度要比聯(lián)通差很多。聯(lián)通的風格是省集中和集團集中。在人員融合過程中，矛盾不可避免，沒有任何辦法可以規(guī)避這些矛盾；既然沒有辦法規(guī)避，就只能直面面對；唯一能減少矛盾的方法就是“在處理人事方面，盡量做到相對的公平、公正、公開”。首先是具體人員位子的問題。（2）中國聯(lián)通資金緊張，因為要同時進行GSM網(wǎng)絡和CDMA網(wǎng)絡的建設，而中國移動有能力在很多沒有投資收益的地方建站，為的是網(wǎng)絡覆蓋更為完善。聯(lián)通要充分利用1100億資金，盡快完善網(wǎng)絡覆蓋情況。（3）ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）利用內(nèi)部優(yōu)勢，抵御外部威脅小靈通的技術相對落后導致當前用戶的大量快速流失，要在盡可能短的時間內(nèi)轉(zhuǎn)移小靈通用戶。（2）WO 戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）克服自身劣勢，利用外部機會１、首先要重新建立全業(yè)務品牌，確定業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，對原有業(yè)務品牌進行優(yōu)化，在各品牌下建立特色業(yè)務以突出品牌特點。寬帶網(wǎng)絡和移動網(wǎng)的融合，意味著無線互聯(lián)網(wǎng)正式無縫地成為寬帶互聯(lián)網(wǎng)的一部分。諾基亞、索尼愛立信等廠商均支持WCDMA。，有了龐大的用戶作為后盾，升級成本將大大降低。生活觀念發(fā)生變化 ,信息消費意識加強 ,個性、時尚成為潮流 ,為中國聯(lián)通3G建設融資提供了便利條件威脅： 值持續(xù)下降、移動業(yè)務用戶增長趨勢放緩 ,網(wǎng)絡覆蓋優(yōu)于中國聯(lián)通 ,移動市場將再起紛爭 “小靈通”、游子歸家等業(yè)務擴大對移動業(yè)務造成沖擊 GPRS增值業(yè)務促銷力度 ,爭奪產(chǎn)業(yè)鏈控制權 、影響中國聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務增長 ,對運營商服務質(zhì)量的要求提高 ,有可能出現(xiàn)虧損（1）SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，把握外部機會大量的業(yè)務收入來自于大集團客戶，之前中國移動在大集團客戶維系方面要比中國聯(lián)通好，這主要是因為中國移動的網(wǎng)絡優(yōu)勢和大客戶維系經(jīng)費的充沛。 優(yōu)勢,先進的管理理念和較強的企業(yè)管理能力、兩地監(jiān)管 ,融資渠道通暢 ,堅強的管理團隊 ,員工有活力、士氣高昂、CDMA雙網(wǎng)并行 ,高中低端客戶兼容并蓄 ,基于 CDMA 1X網(wǎng)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務具有明顯的差異化優(yōu)勢、企業(yè)人員素質(zhì)較高 ,社會營銷起步早 ,突出大客戶營銷策略 ,公司應變能力突出 ,注重品牌宣傳 ,為中國唯一一家綜合電信運營商、服務、網(wǎng)絡建設和維護統(tǒng)一管理 ,效益顯著 。這三個服務包的共同特點是“超值享受，隨心定制”，給消費者提供最大自由的選擇權，享受更加實惠的超值服務，業(yè)務組合包括基本類、特色類和定制類，用戶可以根據(jù)不同的消費需求選擇不同的業(yè)務組合、服務組合、資費套餐組合以及不同款式的手機。2009年1月7日經(jīng)國務院同意，中國聯(lián)合通信有限公司與中國網(wǎng)絡通信集團公司重組合并，新公司名稱為中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司，由國資委代表國務院對其履行出資人職責。2008年10月1日，CDMA網(wǎng)絡正式移交中國電信運營。是中央直接管理的國有重要骨干企業(yè)。它標志著中國聯(lián)通全面與國際接軌取得了階段性成果。中國聯(lián)通的成立在我國基礎電信業(yè)務領域引入競爭，對我國電信業(yè)的改革和發(fā)展起到了積極的促進作用。隨著網(wǎng)絡的快速發(fā)展和業(yè)務質(zhì)量要求的不斷提高，網(wǎng)絡管理需求和網(wǎng)絡管理現(xiàn)有技術手段之間的矛盾日益突出，建設有效的網(wǎng)絡運行管理系統(tǒng)以支持中國聯(lián)通全網(wǎng)正常、經(jīng)濟、可靠、安全地運行成為目前網(wǎng)絡建設的一個重要任務。我們相信中國移動通信公司只要堅持不懈，保持深層次的服務與業(yè)務領先，其高品質(zhì)的形象必將大大贏得市場的信任。同時，在各類財經(jīng)類、IT類專業(yè)雜志中，移動公司也要進一步加大版面的廣告投入。公司的廣告主要是企業(yè)形象廣告，集中突出在服務質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個方面的綜合。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現(xiàn)對銷售渠道有效的控制?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設排他性營業(yè)廳。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應。要規(guī)定凡是中國移動通信公司的代銷點必須統(tǒng)一形象，并真正作到“布局合理、不留死角”。（3）分銷渠道策略在經(jīng)銷商的選擇這方面，中國移動應廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調(diào)整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。不要主張惡性競爭，不要主張竟相壓價去獲得市場占有率。另外，考慮到我國已經(jīng)加入WTO，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。結合上述因素，在當前消費層次趨低，競爭對手具有相對價格優(yōu)勢，而中國移動的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡在吸引低端用戶時不足以抵消它的價格優(yōu)勢的情況下，針對不同的目標市場，采取不同的產(chǎn)品服務營銷策略。在服務方面，考慮到我國消費者在消費時，容易受到群體和個人的影響。在市場營銷專家看來，企業(yè)的任何策略都是必須通過營銷戰(zhàn)略的組合來實現(xiàn)。通常所說的營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。其優(yōu)點和不足如下：（一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點有：營銷策略的系統(tǒng)性較強，表現(xiàn)在營銷政策有著較強的主動性、連續(xù)性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；較為注重社會公共關系管理，不惜大量運用贈機方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”；新業(yè)務漸成氣候，如短信、動感地帶、無線上網(wǎng)等既有很高的認知度，其收入份額也占據(jù)相對優(yōu)勢；大量借助“外腦”，依托社會咨詢機構、廣告商來提高營銷策劃和管理水平；較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握，在內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學決策提供有力的技術支持；努力構建對中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過服務差異化來提高中高端客戶的忠誠度。圍繞這一目標，中國移動通信全力實施“服務與業(yè)務領先”的近期戰(zhàn)略重點，提高核心競爭力，努力實現(xiàn)新跨越，確保企業(yè)全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。中國移動通信既是一個財務穩(wěn)健、能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的盈利性公司，又是一個充滿發(fā)展?jié)摿?、具有發(fā)展前景的持續(xù)成長性公司。中國移動通信已連續(xù)10年被美國《財富》雜志評為全球500強，在2010年《財富》500強榜單中排名77位，上市公司成為連續(xù)三年入榜《福布斯》“全球400家A級最佳大公司”的唯一中國企業(yè)。中國移動通信集團公司注冊資本為518億元人民幣，截至2008年9月30日，資產(chǎn)規(guī)模超過8,000億元人民幣，擁有全球第一的網(wǎng)絡和客戶規(guī)模，是北京2008年奧運會合作伙伴和2010年上海世博會全球合作伙伴。三、中國移動公司簡介中國移動通信集團公司【China Mobile Communications Corporation（CMCC）】簡稱“中國移動通信”，是根據(jù)國家關于電信體制改革的部署和要求，在原中國電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎上組建的國有重要骨干企業(yè)，于2000年4月20日成立。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。而從服務營銷觀念理解，消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束，企業(yè)關心的不僅 是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業(yè)營銷的是服務，而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段，企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務含量，即產(chǎn)品的服務密集度日益增大。伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。1987年我國移動通信移動電話僅有3200個用戶，1999年達到4324萬戶，截止2000年年底，全國移動電話用戶數(shù)達到8526萬戶，當年新增用戶4197萬戶，%。而我國的移動通信市場發(fā)展也是突飛猛進。第四篇：中國移動服務營銷策略調(diào)研中國移動服務營銷策略調(diào)研一、背景：近年來，全球移動通信電話市場獲得了較快的發(fā)展，相關數(shù)據(jù)顯示19921997年全球移動通信電話的平均增長率為55%。市場競爭中唯一不變的原則是變，只有因時而變，對不適應企業(yè)長遠、健康、可