汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)內(nèi)部培訓(xùn)(參考版)
2024-10-28 18:40本頁(yè)面
【正文】 ,?,話(huà)術(shù)分解,您對(duì)我的介紹滿(mǎn)意嗎？其實(shí)我自己并不滿(mǎn)意，比如，在您問(wèn)到有關(guān)加速性能的時(shí)候，我回答的并不是特別好；（要求獲得反饋） 要不我收集一些相關(guān)的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務(wù)，即提供好處） 如果您在其它的地方看到了中意的車(chē)，如果信得過(guò)我的話(huà)，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫(xiě)一遍手機(jī)號(hào)碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。最后一個(gè)Opportunity的意思就是機(jī)會(huì)。,?,話(huà)術(shù)分解,這是你最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？等客戶(hù)回答； 如果這個(gè)問(wèn)題解決了，你肯定現(xiàn)在就買(mǎi)嗎？等客戶(hù)回答； 你今天帶足訂金了嗎？等客戶(hù)回答； 10多萬(wàn)的車(chē)款，如此不小的數(shù)額，您一個(gè)人就可以決定了嗎？,?,留下機(jī)會(huì),客戶(hù)離店的三個(gè)關(guān)鍵話(huà)術(shù)FBO 提供反饋的好意(Feedback) 提供難得機(jī)會(huì)的好意(Benefit) 征求客戶(hù)同意無(wú)論如何給一個(gè)最后機(jī)會(huì)(Opportunity),Feedback就是及時(shí)反饋，通過(guò)總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程中的對(duì)話(huà)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，然后整理資料，提供完整的說(shuō)明和解釋?zhuān)话憧蛻?hù)會(huì)答應(yīng)的，心理的感覺(jué)也會(huì)比較良好。今天嗎？帶錢(qián)了？決策人？（ETMD策略） “您這是最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？”,?,議價(jià)基本策略,ETMD策略 采購(gòu)最后疑問(wèn)（Ending） 采購(gòu)的時(shí)間（Time）， 為采購(gòu)用的金錢(qián)（Money） 可以做決策的采購(gòu)者（Decision，maker）。”“咱們都談了這么久了，你不會(huì)為了這5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？” 銷(xiāo)售人員采用無(wú)能為力以及犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻。不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)他。你可以給我多少？”“你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒(méi)有誠(chéng)意。我想，您周?chē)呐笥咽裁礃拥能?chē)型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車(chē)那么有時(shí)尚感，能體現(xiàn)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了，不知道多羨慕啊。 您問(wèn)的這個(gè)氣囊的問(wèn)題很重要，許多人都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。 是否有過(guò)這樣的體驗(yàn)，客戶(hù)控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。 你是否被客戶(hù)追問(wèn)著弱項(xiàng)不知道該如何回答和處理。,?,什么決定一款車(chē)的價(jià)格,發(fā)動(dòng)機(jī)排量： 1.8，2.4，2.7，3.0，3.2 安全性能： 氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤(pán)，潰縮 車(chē)型大小： 長(zhǎng)，寬，高 制造商品牌： 純進(jìn)口，合資，國(guó)產(chǎn) 內(nèi)飾精細(xì)程度等： 影碟，電動(dòng)，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等,?,能左右客戶(hù)決定的關(guān)鍵因素,外型的吸引力 人們先被外表吸引。,?,昨天晚上我在公司門(mén)口十字路口撿到了一個(gè)提包，包里面有些錢(qián)，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時(shí)間后，都沒(méi)見(jiàn)有人回來(lái)認(rèn)領(lǐng)，后來(lái)我就交給保安了。當(dāng)時(shí)我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下來(lái)的，等一會(huì)會(huì)回來(lái)找的，可是等了10多分鐘后一直沒(méi)有見(jiàn)到人，我就把它交給了門(mén)口值班的保安。 任何問(wèn)題都可以，前提是，如果要回答他提的問(wèn)題，答案中必須要有數(shù)字才能夠回答。 壓縮比為8.0以上的應(yīng)選用93號(hào)或97號(hào)汽油。,根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比選用汽油。我國(guó)車(chē)用汽油分90、 93 、9標(biāo)號(hào)的汽油，即按研究法辛烷值為90、93 、97的汽油。因此，高壓縮比的發(fā)動(dòng) 機(jī)雖然經(jīng)濟(jì)性比較好，但爆燃傾向嚴(yán)重，要求使用抗爆燃性好的汽油 ，以保證發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充 分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。,?,如何區(qū)別和選用93和97汽油？,汽油根據(jù)其抗爆性（抗發(fā)動(dòng)機(jī)爆燃的能力）分為不同標(biāo)號(hào)。 其他顏色：汽車(chē)還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍(lán)等各有特色，用戶(hù)可根據(jù)自己喜愛(ài)作出選擇。,黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車(chē)多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們?cè)缭绲匕l(fā)現(xiàn)，可與其他汽車(chē)區(qū)別。從這一點(diǎn)上講，又不十分有利于安全。,微型小汽車(chē)巍峨突出車(chē)身的“形象”，最后選用紅色，這樣就不會(huì)給人以“小”的感覺(jué)。,?,如何選擇車(chē)身顏色？,紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂(lè)的感覺(jué)。黑色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。所以選擇白色或乳白色汽車(chē)燈人較普遍。,白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協(xié)調(diào)，并且白色車(chē)身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實(shí)的感覺(jué)。 4缸的4氣門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)為16氣門(mén)，6缸的4氣門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)就位24氣門(mén)。優(yōu)點(diǎn)是凸輪與氣門(mén)的時(shí)間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速和大馬力；缺點(diǎn)是采用零件數(shù)量多，須有高的精密度，整機(jī)成本大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗要高很多。 DOHC中的D是double的簡(jiǎn)稱(chēng)，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)上方有兩個(gè)凸輪軸，也就是平常說(shuō)的雙頂置凸輪軸。,?,SOHC與DOHC 代表什么意思？,SOHC是英文single over head camshaft 的簡(jiǎn)稱(chēng)，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)的上方有一支凸輪軸，也就是平常說(shuō)的單頂置凸輪軸，進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來(lái)間接的壓住進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)。,?,什么是VVTi發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)？,VVT－i系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等部分組成,VVTi （Variable Valve Timing and Lift with intelligence）的意思是“智能可變配氣正時(shí)系統(tǒng)”。 所以iVTEC 的技術(shù)要高于VVTi。 （4）、于是才有了豐田的：VVTi + VTEC = 豐田的VVTLi。從遠(yuǎn)期來(lái)看，VTEC將會(huì)被 iVTEC所取代。整個(gè)VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動(dòng)機(jī)傳感器（包括轉(zhuǎn)速、進(jìn)氣壓力、車(chē)速、水溫等）的參數(shù)并進(jìn)行處理，輸出相應(yīng)的控制信號(hào)，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動(dòng)力。,主要裝配在本田的發(fā)動(dòng)機(jī)中,與普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比，VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門(mén)驅(qū)動(dòng)凸輪，并可通過(guò)電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)轉(zhuǎn)換。,一般來(lái)說(shuō)小排量的大修壽命15萬(wàn)公里，而大排量的中高級(jí)轎車(chē)一般是30萬(wàn)公里，重型車(chē)用柴油機(jī)的大修壽命達(dá)50～80萬(wàn)公里。 柴油機(jī)的質(zhì)量功率比為2～7kg／kｗ,?,發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) 可靠耐久性,可靠性和耐久性直接關(guān)系到使用維修費(fèi)用，是用戶(hù)最關(guān)心的性能之一。,?,發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo) 小型輕量化,為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車(chē)空間，轎車(chē)有小型輕量化的趨勢(shì)，也要求發(fā)動(dòng)機(jī)小型輕量化。,標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)別 歐洲Ⅰ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅲ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅳ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施時(shí)間 1995年底前 1995年2000年 2000年2005年 2005年底起 HC（%） 1.1 1.1 0.66 0.46 CO（%） 4.5 4 2.1 1.
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