【正文】 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 結(jié)束語(yǔ)： 以上方案僅為我司對(duì)本案的初步了解提出的簡(jiǎn)要思路，對(duì)本案的詳盡操盤(pán)細(xì)則有待于與貴公司的近一步深度商榷，敬請(qǐng)貴公司對(duì)本銷(xiāo)售策劃 提報(bào)提出寶貴意見(jiàn)，以利于下一步工作的開(kāi)展，使本案開(kāi)發(fā)成功達(dá)到貴公司在經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙贏目的。 第五階段：尾盤(pán)期 定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷(xiāo)售。 第四階段：持銷(xiāo)期 定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。 第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期（開(kāi)盤(pán)到開(kāi)盤(pán)后 2 個(gè)月） 定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì) 基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明： ① 從公開(kāi)期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷(xiāo)期售價(jià)漲幅的制定提供參考。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第二階段：公開(kāi)期（售樓 部投入使用至開(kāi)盤(pán)） 定價(jià)原則：低價(jià)開(kāi)盤(pán)，運(yùn)用促銷(xiāo)制造開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。 基本定價(jià)： 定價(jià)說(shuō)明： ① 預(yù)售證尚未辦理； ② 以?xún)r(jià)格競(jìng)猜，吸引客戶(hù)的注意。 實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢(shì)尾盤(pán)清理。 實(shí)施的 第三步，開(kāi)盤(pán)左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢(shì)出擊。開(kāi)通電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)。 DM 單廣告 :具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約面本 III、廣告推廣策略 ●備注：以下為簡(jiǎn)要策劃，各階段廣告策劃詳見(jiàn)今后策劃推廣方案 主導(dǎo)思想：以套房的旺銷(xiāo)來(lái)成名，而后通過(guò)造勢(shì)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳； 根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售 即分為籌備期、 公開(kāi)期、 熱銷(xiāo)期、 持續(xù)期 Ⅳ、 SP 活動(dòng)策略 SP 活動(dòng) 方案思路 1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮電視新聞欄目?jī)?yōu)勢(shì)） 2） 開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng) 3） 節(jié)假日復(fù)合促銷(xiāo)活動(dòng) 4）其它時(shí)尚個(gè)性化的活動(dòng) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 5）??等等 以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。此策略適用于入世初期。其三能夠提升項(xiàng)目品質(zhì)形象 ,給消費(fèi)者信心 . 價(jià)格策略實(shí)施 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 1）不公開(kāi)售價(jià)，客戶(hù)可 以交納誠(chéng)意金，開(kāi)盤(pán)時(shí)采用低于市場(chǎng)價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場(chǎng) 。 如： 以“城市中心、主場(chǎng)生活”為主題進(jìn)行設(shè)計(jì) 以“融合與分享”為主題進(jìn)行設(shè)計(jì) 等等?? II、具體的執(zhí)行的策略分析 1）定價(jià)思路、價(jià)格確定方法及定價(jià)策略 定價(jià)方法：成本導(dǎo)向、市場(chǎng)需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、折扣導(dǎo)向、折扣定價(jià)、高價(jià)策略、中價(jià)策略、低價(jià)策略等。 (五 )入市策略 入市時(shí)機(jī) 樓盤(pán)入市時(shí)機(jī)有以下幾種供選擇： 有市場(chǎng)空白時(shí) 有市場(chǎng)需求而市場(chǎng)出現(xiàn)供給斷裂時(shí) 有事件發(fā)生時(shí) 重要節(jié)日來(lái)臨時(shí) 銷(xiāo)售旺季來(lái)臨時(shí) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱時(shí) 總需求增長(zhǎng)時(shí) 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) □根據(jù)對(duì)項(xiàng)目情況和市場(chǎng)的分析，我司建議在今年元旦前后推出本樓盤(pán)時(shí)機(jī)最佳，具體時(shí)間還需進(jìn)一步與貴公司進(jìn)行商洽。 (四 )行銷(xiāo)推廣策略 通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分階段進(jìn)行推廣 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)各種渠道前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷(xiāo)售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則是以單個(gè)銷(xiāo)售為主。 （ 2）不宜將好的套房一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的戶(hù)型，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。 (二 )項(xiàng)目定價(jià)原則 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 從宏觀總體價(jià)格形勢(shì)上看，針對(duì)整個(gè)樓盤(pán)采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷(xiāo)售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)控； (三 )總體價(jià)格策略 （ 1）“低開(kāi)高走”策略：即以?xún)?yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以?xún)?yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。 總結(jié)：這樣的推廣思路一方面能夠保證項(xiàng)目更快銷(xiāo)售、賣(mài)更高價(jià)格，另一方面也能夠在短期內(nèi)樹(shù)立產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商品牌形象，為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造最大的價(jià)格價(jià)值，使產(chǎn)品達(dá)到利潤(rùn)的最大化 簡(jiǎn)要銷(xiāo)售推廣計(jì)劃： 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和我司的介入操作，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在 7 個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售 90％以上是有把握的。 兩者是互相聯(lián)系的，具體的通過(guò)以下的思路來(lái)實(shí)現(xiàn)： ①鑒于目前許多個(gè) 案都是以投資為主要訴求點(diǎn)，因此本案以先通過(guò)提出鮮明而獨(dú)特的主題概念以感性的訴求方式，以自用型客戶(hù)為訴求對(duì)象進(jìn)行重點(diǎn)宣傳以區(qū)隔于現(xiàn)有的一些小戶(hù)型以理性訴求（投資）為主的策略，以便更好地吸引消費(fèi)者的關(guān)注； ②反復(fù)不斷宣傳使客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)概念的認(rèn)同與接受； ③以中檔樓盤(pán)的價(jià)格入市并區(qū)隔于周邊高檔樓盤(pán)的高價(jià)格，迅速吸納大量的沖動(dòng)型客戶(hù)； ④先以中檔毛坯（在宣傳上先不告訴客戶(hù)是毛坯）價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，吸納大量的客戶(hù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)取得一定的市場(chǎng)份額，緊接著根據(jù)市場(chǎng)需求再推出簡(jiǎn)裝修以供市場(chǎng)選擇，同時(shí)樹(shù)立產(chǎn)品的品質(zhì)形象，提高產(chǎn)品 的價(jià)值和價(jià)格。 “更高”指的是產(chǎn)品價(jià)格盡可能地賣(mài)得更高，為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。因此把本案定為“城市主場(chǎng)”比較適合。又因?yàn)槲覀兊闹饕V求對(duì)象 為外地來(lái)廈工作并定居的購(gòu)房者，這部分人都有一種獲得這座城市認(rèn)同的心理。 釋義： 在足球行業(yè)主場(chǎng)意味著有更多的支持和尊重，占據(jù)地利和人和。好的案名能 通過(guò)廣告的推廣能被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，鑒于“白領(lǐng)公館”這一案名同廈門(mén)以往其它一些樓盤(pán)有點(diǎn)相似或者說(shuō)人們對(duì)“白領(lǐng)”和“公館”這兩個(gè)詞已較熟悉沒(méi)有太多新鮮性和個(gè)性，最重要的是白領(lǐng)公館可挖掘的內(nèi)涵不深，不利于本案的重新包裝與推廣。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 七、項(xiàng)目“ USP”的提煉（即項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立） 通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場(chǎng)定位 ，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的“ USP” （ Unique Selling Proposition，即獨(dú)特銷(xiāo)售主張）是關(guān)鍵。如可設(shè)空中花園咖啡廳區(qū)、小型噴水池區(qū)、柵欄園藝區(qū)等，使整棟更有高品質(zhì)社區(qū)的味道，提升樓盤(pán)的附加值，和高性?xún)r(jià)比。設(shè)立健身會(huì)所，享受健身房、美容美發(fā)，購(gòu)物等 VIP 服務(wù)。同時(shí)這部分年青客源平時(shí)上班或生活又有經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，建議安裝網(wǎng)絡(luò)寬帶系統(tǒng)。精神所在（主要目標(biāo)對(duì)象為城市青年菁英，他們?cè)S多人不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到廈門(mén)，為了自己夢(mèng)想不斷努力奮斗，終有所成，需要有一處真正屬于自己的位置來(lái)體現(xiàn)自己的成就所在和價(jià)值所在，以獲得這座城市所有人的認(rèn)同與尊重，同時(shí)也更需要一處可以精神寄托的場(chǎng)所，在城市的中心區(qū)擁有城市主場(chǎng)的公寓正是他們獲得這座城市認(rèn)同的重要 途徑，也是他們?cè)谶@座城市生活的精神家園） 品牌形象定位：城市中心 主場(chǎng)生活（融合 / 分享 / 交流 / 工作 / 生活） 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 現(xiàn)代與時(shí)尚 —— 簡(jiǎn)約的外立面設(shè)計(jì)極力營(yíng)造出一種極具現(xiàn)代與時(shí)尚的時(shí)代生活氣息 實(shí)用與個(gè)性 —— 每一戶(hù)型都配有廳衛(wèi)廚功能實(shí)用率高達(dá) 100%、業(yè)主可根據(jù)自己的需要靈活使用空間，宜商宜住，個(gè)性顯著的居住場(chǎng)所 獨(dú)立與自由 —— 每一戶(hù)型都是獨(dú)立存在自由空間 融合與分享 —— 來(lái)自全國(guó)不同地方的青年菁英，卻都能居住這座城市中心享受主場(chǎng)生活，本案為人們創(chuàng)造一個(gè)融合與分享的空間 成就與尊重 —— 這里是奮斗者的天堂， 從主場(chǎng)開(kāi)始，贏得這個(gè)城市的尊重 品牌定位： 塑造廈門(mén)城市中心最適合城市青年菁英居住和工作的公寓第一品牌 ,演繹廈門(mén)城市中心最佳的居住投資文化 六、產(chǎn)品建議 由于本項(xiàng)目北面臨靠廈禾路，樓盤(pán)會(huì)受到噪音的影響，因此建議在挑選裝修建材時(shí)多采用隔音效果好的建材。成就所在 本項(xiàng)目主題概念的獨(dú)創(chuàng)性 本案以“城市中心、主場(chǎng)生活”為主題概念，在廈門(mén)市場(chǎng)均屬獨(dú)創(chuàng)，尤其我們提倡成就 與獲得尊重，融合與分享等人性化的理念，無(wú)論從理念上還是實(shí)際操作效果上，都是有很強(qiáng)的沖擊力，一定可以使這一概念成為本案的一個(gè)鮮明的極具個(gè)性的特點(diǎn)。 人人都有追求獨(dú)立自在的生活方式，同時(shí)更希望能獲得來(lái)自各方面尊重，特別是來(lái)自不同的城市的年青人，更想能成為 自己以及所處環(huán)境的主人，而我們?cè)趶B門(mén)火車(chē)站 —— 這個(gè)城市最具流金地段的地方建造這樣的一處生活領(lǐng)地，可以讓擁有它的人們獲得無(wú)限的滿(mǎn)足感和自豪感。另一方面正好處于火車(chē)站與富山蓮坂兩大核心商圈之間。兩大商圈共同構(gòu)成了火車(chē)站――蓮坂大商圈。 □地段價(jià)值極大提升：梧村汽車(chē)站重新改造今后這里將建成廈門(mén)最大的地下綜合商場(chǎng)與世貿(mào)商場(chǎng)、燦坤 3C 和嘉名年華等共同構(gòu)筑更為強(qiáng)大的火車(chē)站商圈。 □項(xiàng)目周邊環(huán)境：首先原有火車(chē)站和友誼商場(chǎng)重新改造裝修使得周邊環(huán)境檔次得到提升。我們可以通過(guò)戶(hù)型配套功能的人性化設(shè)計(jì)，小區(qū)配套的跟進(jìn)，主題景觀規(guī)劃建設(shè)等創(chuàng)造出具有這樣的人性氣息的樓盤(pán)以迎合人們的需求。我們希望創(chuàng)造一個(gè)廈門(mén)城市中心具有代表性的人性氣息十足的樓盤(pán)，創(chuàng)造一種現(xiàn)代與時(shí)尚，方便與快捷，實(shí)用與個(gè)性、獨(dú)立與自由，溫馨與舒適，成就與尊重的生活和工作空間。主場(chǎng)生活”作為本案主題。 2）切合消費(fèi)心理，為消費(fèi)者營(yíng)造理想的生活方式、居住環(huán)境和投資方式，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)和形象產(chǎn)生認(rèn)同、欣賞、追捧，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)而對(duì)樓 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 盤(pán)產(chǎn)生歸宿感和自豪感。 在拿到預(yù)售許可證的同時(shí)我們根據(jù)市場(chǎng)行情靈活掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適當(dāng)再提價(jià)讓前期購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)認(rèn)為本案有很好的升值空間。 方案二：在對(duì)簡(jiǎn)裝修進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上樓盤(pán)的價(jià)值應(yīng)相應(yīng)提升，因此我司建議毛坯市場(chǎng)銷(xiāo)售均價(jià)可定位為 5180 元 /㎡。 基于本案中檔樓盤(pán)定位，我司認(rèn)為可以把本案分為毛坯與簡(jiǎn)裝修兩種方案同時(shí)出售，因此在價(jià)格方面可以分為如下兩種情況： 方案一：簡(jiǎn)裝修 以一套面積 50 ㎡的單身公寓為例，毛坯均價(jià)為 4680 元 /㎡，裝修成本控制在 500元 /㎡，同時(shí)安裝空氣凈化器成本約 25 元 /㎡，因此 實(shí)際成本為 5205 元 /㎡。 D、物業(yè)服務(wù) —— 生活服務(wù)齊全。 B、戶(hù)型 —— 配置功能合理。 以國(guó)內(nèi)其 他城市異地置業(yè)投資者為次主力客群。相對(duì)于投資高檔公寓認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大。相對(duì)來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)及安定生活、享受生活是其最大的消費(fèi)。許多人是來(lái)廈門(mén)工作或?qū)W習(xí)并準(zhǔn)備在廈門(mén)安家落戶(hù)的外地人，工作地點(diǎn)以島內(nèi)市區(qū)為主，對(duì)工作和生活要求比較高，較喜歡市中心的生活。根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目的了解及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析我司認(rèn)為本案應(yīng)從宣傳自用型入手，以為年輕人特別是那些外地來(lái)廈門(mén)工作并想定居廈門(mén)的年輕購(gòu)房者創(chuàng)造理想居住環(huán)境為主要著眼點(diǎn)來(lái)進(jìn)行廣告訴求。 1）產(chǎn)品定位：簡(jiǎn)約時(shí)尚的現(xiàn)代小戶(hù)型單公寓，例如大堂、電梯廳等裝修應(yīng)重點(diǎn)體現(xiàn)時(shí)尚簡(jiǎn)約而非豪華。 三、項(xiàng)目總體定位 項(xiàng)目定位 : 中檔小戶(hù)型單身公寓 根據(jù)本案的產(chǎn)品規(guī)劃及自身情況分析及對(duì)區(qū)域小戶(hù)型樓盤(pán)銷(xiāo)售情況分析，我們把本項(xiàng)目定位為中檔小戶(hù)型單身公寓。 5）目前在廈禾路同一路段相差幾百米有一 個(gè)潛在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－美新廣場(chǎng)項(xiàng)目，現(xiàn)存還約有一