【正文】 （本章內(nèi)容在本方案通過后，再將呈送） 茂華世茂公館 —— 定義濰坊好房子的標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)祝本案運(yùn)營(yíng)成功！ 感謝聆聽！ 。 關(guān)于商業(yè)的招商及運(yùn)營(yíng)，建議以找合作伙伴或管理公司的方式進(jìn)行。 具體時(shí)間需要根據(jù)工程進(jìn)度，并 配合住宅部分完工及銷售情況而具體擬定。 因此，該階段的主要工作就是通過種種渠道去化剩余房源，盡快回收利潤(rùn)資金。 五）、尾盤去化及二期啟動(dòng) : 【時(shí)間界定】：按照合同約定（ 一般銷售率為 85%時(shí) ），剩余 5— 10%時(shí)，即進(jìn)入尾盤 期。 四）、開盤后強(qiáng)銷期（或說： 項(xiàng)目熱銷期） ： 【 時(shí)間界定 】：開盤期后的一個(gè)月內(nèi)（ 根據(jù)市場(chǎng)情況，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng) ） 【 工作任務(wù) 】：延續(xù)開盤期的旺銷勢(shì)頭，結(jié)合開盤后的促銷措施積極跟進(jìn)，繼續(xù)快速回籠資金。 【 工作任務(wù) 】：此階段是快速回籠資金的最關(guān)鍵時(shí)期；前期項(xiàng)目所做的任何一種推廣策略及努力基本都在這個(gè)階段顯現(xiàn)出來；因此，開盤期間現(xiàn)場(chǎng)的流程配合就顯得十分重要，因?yàn)橹挥辛鞒膛浜系轿涣?，客戶簽單及交錢才順暢、現(xiàn)場(chǎng)才不會(huì)出現(xiàn)紕漏、才能為項(xiàng)目贏得良好口碑而不造成負(fù)面影響。 【 工作任務(wù) 】：此階段是為開盤積聚銷售勢(shì)能的最后沖刺階段，也是直接影響開盤成交量的重要環(huán)節(jié)，因此該階段的主要銷售動(dòng)作是： 加大現(xiàn)場(chǎng)逼定力度，用收受足額定金（分次或者一次性）的方式進(jìn)一步拉住目標(biāo)客群； 內(nèi)部房源有效銷控，避免出現(xiàn)一房?jī)啥ɑ蚨喽ā⒏盐恢眉皯粜洼^好的房源有效控制并延后銷 售，以提高整個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)率。 通過坐銷與行銷結(jié)合的方式、通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等策略，為項(xiàng)目實(shí)際積累一部分客源，并通過收取定金等方式，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目啟動(dòng)之初就回籠一定資金之目 的。（建議暫略） 三、售前工作準(zhǔn)備： 銷售開始前準(zhǔn)備部署： 銷售人員招募及培訓(xùn)； 相關(guān)宣傳物料準(zhǔn)備。 就本案而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析 —— 尤其是魯發(fā)名城 —— 將對(duì)自身的價(jià) 格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 就 本案而言，定價(jià)的基本 原則體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 整體發(fā)展原則 本案首期由多層及沿街商業(yè)所組成，這兩類物業(yè)應(yīng)配合性分期入市；首期多層住宅房源應(yīng)盡可能聚集人氣（但不以賺取利潤(rùn)為主），為后期盡快銷售打下良好基礎(chǔ)。 從某種意義上來說，銷售周期與利潤(rùn)指標(biāo)之間具有一定矛盾性。 在項(xiàng)目進(jìn)行到一定程度后，建議以合作的方式在濰城區(qū)設(shè)立第二分理處。 案場(chǎng)活化坐銷： 銷售人員招募并培訓(xùn)完畢后，配合一定比例費(fèi)用的項(xiàng)目推廣宣傳，實(shí)施案場(chǎng)坐銷 為充分展現(xiàn)項(xiàng)目形象及賣點(diǎn)，建議：售樓處布局及工地現(xiàn)場(chǎng)活化等，應(yīng)充分采納我們的意見及建議。 隨著銷售人員自身素質(zhì)的提高，則將行銷區(qū)域范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，覆蓋整個(gè)濰城區(qū)及昌樂縣、壽光市與濰城區(qū)交接地帶。 一、項(xiàng)目首期銷售策略 人員行銷： 合作協(xié)議簽訂后一周內(nèi)，我們即組建完畢銷售隊(duì)伍，利用 7— 10 個(gè)工作日完成初期培訓(xùn)，并在培訓(xùn)間隙實(shí)施人員市場(chǎng)進(jìn)一步調(diào)研及行銷。 —— 該類策略的擬定，對(duì)銷售有著積極的促進(jìn)意義。 五）、提供良好的物業(yè)服務(wù)，以良好的物業(yè)服務(wù)贏取客戶的口碑與真誠(chéng)回報(bào)，從而提升項(xiàng)目附加值。 五、物業(yè)服務(wù)一定要好，從而提高整個(gè)樓盤的服務(wù)附加值，進(jìn)一步形成良好口碑效應(yīng)。 四）、銷售人員：高素質(zhì)、形象佳，專業(yè)水平和業(yè)務(wù)技巧好；工作兢兢業(yè)業(yè)；熱情高，勇于挑戰(zhàn)自我。 二）、售樓處設(shè)置要大手筆，裝修要有檔次與品位，與樓盤規(guī)模、產(chǎn)品調(diào)性相一致；并且要營(yíng)造舒心的看房（實(shí)際也就是購(gòu)房及今后生活的）環(huán)境。 三、營(yíng)銷策劃要有全局性，同樣要高起點(diǎn)、大手筆；同時(shí)，在包裝及銷售細(xì)節(jié)上要做到位。 【策略分述】： 一、規(guī)劃要高起點(diǎn)，高規(guī)格 ，大手筆，以高品質(zhì)取勝；同時(shí)，除了在產(chǎn)品細(xì)部規(guī)劃設(shè)計(jì)方面要注重處理外，更要注意創(chuàng)新。 在后續(xù)開發(fā)及銷售過程中，一定要做好開發(fā)、銷售及推廣等階段性總結(jié)及針對(duì)性調(diào)整。 首期開發(fā)一定要做到位，在首期開發(fā)進(jìn)行前，要進(jìn)行早期市場(chǎng)造勢(shì)；同時(shí)，針對(duì)企事業(yè)單位展開人員行銷及團(tuán)購(gòu)，爭(zhēng)取在首期開發(fā)完畢也即基本銷售完畢，從而為后續(xù)開發(fā) 進(jìn)行資金回籠與經(jīng)驗(yàn)積累，并由此形成良好的口碑效應(yīng)，為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)及銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、形成良好開端。 因此，本著認(rèn)真負(fù)責(zé)、提供專業(yè)化服務(wù)的原則，我們特?cái)M出本《銷售執(zhí)行策略》之章節(jié)，以資研討。 二、具體促銷策略： 參閱后續(xù)項(xiàng)目之促銷及執(zhí)行策略，本案從略 。 三）、充分利用事件營(yíng)銷的親和力，使得更多的人群參與進(jìn)來，在參與過程中，切身感受產(chǎn)品調(diào)性及開發(fā)商相關(guān)開發(fā)理念；同時(shí)，將產(chǎn)品特性巧妙灌輸，從而完成信息的有效傳遞。 第五章 活動(dòng)促銷策略 一、活動(dòng)促銷目的： 由于競(jìng)爭(zhēng)性樓盤的增多、普通廣告宣傳形式被過渡重復(fù)使用，導(dǎo)致購(gòu)房群體對(duì)硬性廣告宣傳，有一定抵觸或懷疑心理，不利于拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離……鑒于此種情況，結(jié)合本案的主題定位，我們擬推出系列事件及活動(dòng)，以促進(jìn)項(xiàng)目房源快速去化，并達(dá)到以下目的： 一）、通過典型性事件及活動(dòng)的推出，再加上媒體的宣傳造勢(shì)，來彰顯項(xiàng)目及產(chǎn)品特性，進(jìn)一步加深目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目的了解與認(rèn)知，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 在不同的銷售周期，其宣傳推廣有不同側(cè)重點(diǎn)，比如： —— 在項(xiàng)目引導(dǎo)期，主要是要樹立項(xiàng)目形象，完成準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)房群體的項(xiàng)目信息告知與賣點(diǎn)利益引導(dǎo)。 通過對(duì)以上媒體在不同銷售階段的有效 整合，形成立體化宣傳策略，使得項(xiàng)目在短期內(nèi)即形成大的市場(chǎng)效應(yīng)，從而為不同銷售階段的銷售目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)，而保駕護(hù)航。 五、媒介整合 通過對(duì)本案目標(biāo)購(gòu)房群體的初步掌控，我們提出以下的媒體整合策略： 一）、傳統(tǒng)媒體：區(qū)域電視臺(tái) + 濰坊晚報(bào) + 晨鴻信息 二）、大型戶外媒體：包括開發(fā)區(qū)戶外廣告牌及路牌廣告、對(duì)接濰坊市區(qū)之有利地帶戶外廣告牌及路牌廣告。 睡房本身并不是一個(gè)需要很大空間的功能房，它需要更多細(xì)致輔助內(nèi)容。保持起居室完整性；餐、廚、廁的“濕”區(qū)與起 居室的間接聯(lián)系也同樣尊重了業(yè)主自身和起居室的相對(duì)獨(dú)立性。 臥室區(qū)的分開有利于家庭生活的動(dòng)靜分離。起居室南北通的設(shè)計(jì)增加了起居空間漫射光及南北通風(fēng)。 開窗方式?jīng)Q定起居室光線介入與視覺景觀。 我們的起居室都有什么呢，換言之將來的這里的居住區(qū)會(huì)做點(diǎn)什么呢？作為一個(gè)高檔次商住綜合體，這里的住宅不僅僅只滿足您的居住之用，嚴(yán)格的說來，她是您事業(yè)工作之余的、供身心休憩的心靈居所 —— 休閑住宅，這里的起居室會(huì)是陽(yáng)光室、賞花廳、舞廳、休息廳、客廳。 【休閑住宅】 ：我們力求每個(gè)居住單元都做到全明的空間。尤其一些細(xì)節(jié)問題的處理，如：飄窗、角窗、單元入口的樣式、電燈開關(guān)的位置，單扇門與子母門的選擇……哪怕是外人看來微不足道的一個(gè)小點(diǎn)，也要經(jīng)過大量的調(diào)研，組織公司內(nèi)部的相關(guān)部門，甚至請(qǐng)專家來參與討論，每一次微調(diào)，都凝聚著公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁的心血。 一年多來，圍繞整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，圖紙進(jìn)行了 N 次改動(dòng)，僅僅戶型一項(xiàng)就數(shù)不勝數(shù)。當(dāng)我們靜心梳理、細(xì)細(xì)品味親身歷經(jīng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)，記憶總是如此清晰，感受總是那么真切，渴望變得越發(fā)的濃烈…… 我們的年輪上章刻著 傳統(tǒng)東方生活的濃稠和綿長(zhǎng)、烙印著西方生活的新鮮和變異，又在金融危機(jī)大背景下驟然黯然失色。 ? 業(yè)態(tài)互補(bǔ)、配套完善 ? 歐陸風(fēng)格 —— 典雅時(shí)尚，濰城開發(fā)區(qū)之地標(biāo)性典范建筑！ 二）、產(chǎn)品規(guī)劃（ 建議 ）本身賣點(diǎn)： ? 五層帶閣樓 ? 閣樓帶露臺(tái) —— 濰坊少見，濱海獨(dú)有！ ? 地上車庫(kù)及車位 ? 空調(diào)機(jī)位內(nèi)掩 ? 落地飄窗 ? 高品質(zhì)建筑材料 ? 超大樓間距 ? 地暖 ? 星級(jí)酒店是咱家的廚房 —— 酒店訂餐內(nèi)線挨家入戶 三）、物業(yè)管理： 共享星級(jí)酒店式物業(yè)管理 —— 訂餐 *洗衣 *火車票、飛機(jī)票預(yù)訂 *客人鐘點(diǎn)休息 *鐘點(diǎn)提醒 *優(yōu)惠訂餐等 —— 社區(qū)日常物業(yè)管理 由酒