【正文】 4，伊利乳業(yè)面臨的挑戰(zhàn)： 伊利最大的競爭對手還是蒙牛，從“超級女聲”的娛樂營銷4億觀眾狂熱追捧、900萬個(gè)短信投票、紅遍大江南北的平民娛樂秀，再加上電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等“海陸空”式傳媒的跟蹤報(bào)道，過去的一年里，蒙牛利用“超級女聲、想唱就唱”這一看似簡單的電視節(jié)目，將娛樂營銷的概念運(yùn)用到了極致，而借助“超級女聲”這一平臺，也使蒙牛品牌的市場知名度和美譽(yù)度前所未有的超過了伊利；伊利如何在廣告投入和促銷策略上以及其策略的獨(dú)特性，針對目標(biāo)群體的有效性，蒙牛給伊利上了一課，伊利面臨著極大的挑戰(zhàn)；同時(shí)伊利乳業(yè)在促銷費(fèi)用的優(yōu)化及面對顧客的投訴處理上都將會面臨著挑戰(zhàn)五、4 C 理論解決促銷策略問題的方法1，以客戶為中心：在上述四（2）伊利乳業(yè)在這一點(diǎn)上是在努力的去做，許多費(fèi)用也投在了消費(fèi)者活動中，但是卻不夠明顯，對消費(fèi)者的健康消費(fèi)的觀念改變的不是很大；究其原因有兩點(diǎn)：第一、消費(fèi)者活動費(fèi)用重點(diǎn)投入不足；作為中國乳業(yè)行業(yè)的巨頭之一，比如很難見到伊利開展過大的宣傳會，展銷會；在戶外廣告展示上，很難與蒙牛比較；在促銷渠道上，伊利在KA渠道及學(xué)校促銷費(fèi)用投入很少；第二、伊利的員工、經(jīng)銷商素質(zhì)不高、更是缺乏對草原天然綠色產(chǎn)品的認(rèn)識，這涉及到企業(yè)內(nèi)部文化及管理機(jī)制的問題2，為客戶提供便利：這是打開市場的鑰匙，與同行業(yè)競爭的砝碼；現(xiàn)代的營銷已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)換為4C，更注重的顧客的需求；而隨著社會生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念加強(qiáng)，現(xiàn)在的營銷發(fā)展體現(xiàn)在快遞上，以前是郵局派送714才收到，而且有可能你需要走很遠(yuǎn)才能去郵局寄物件，但是現(xiàn)在的快遞已經(jīng)完全的取代了以前的郵遞方式，24小時(shí)上門服務(wù)，23天到達(dá)，這些已經(jīng)被人們普遍接受；為什么乳業(yè)行業(yè)不能做到這些呢？當(dāng)然開始的成本會很大，但是隨著銷售量的提高，成本會進(jìn)一步的下降，規(guī)模收益遞增；3，溝通從心開始：這一點(diǎn)很重要，伊利乳業(yè)做的酸酸乳，但是有很大部分的消費(fèi)群體在伊利和蒙牛之間從而選擇了蒙牛酸酸乳，所以這一點(diǎn)來說，對于消費(fèi)者活動人員促銷中，伊利做的影響力還是不夠大；伊利沒有與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通；溝通從心開始，細(xì)節(jié)決定成敗，當(dāng)伊利的業(yè)務(wù)員拿著本子對店主說：“老板，伊利奶要不要”的時(shí)候，企業(yè)是悲哀的；當(dāng)促銷員對消費(fèi)者說：“伊利奶和其他奶差不多的時(shí)候”，企業(yè)是悲哀的；4，減少顧客的成本：任何一個(gè)顧客在其購買產(chǎn)品時(shí)，是花費(fèi)自己的成本的，其中這個(gè)成本包括產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者為購買產(chǎn)品而花費(fèi)的成本，如路費(fèi)，時(shí)間等等；在乳業(yè)行業(yè)里，減少顧客的購買成本，可以增加顧客的購買頻率；減少顧客的成本與為客戶提供便利是同一個(gè)說法，比如上門服務(wù)，就可以減少顧客的成本，增加品牌的影響力；六、增強(qiáng)伊利乳業(yè)品牌競爭力的對策1，在固定的市場里相對減少廣告與人員促銷的費(fèi)用，把消費(fèi)者促銷的費(fèi)用重點(diǎn)投入KA渠道（商場、超市）和學(xué)校中；同時(shí)增加戶外廣告的投入；2，伊利需要開展大型的宣傳，促銷活動，在商場，大社區(qū)，學(xué)校3，面對新產(chǎn)品，如蒙牛的新的產(chǎn)品，伊利乳業(yè)可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行價(jià)格博弈；不過更重要的是在促銷策略及廣告投入，媒體投入上，一定要新穎；在費(fèi)用與成果比上一定要低于蒙牛；同時(shí)預(yù)防換代新成品及模仿新成品的出現(xiàn)4，最最重要的是伊利乳業(yè)需要把工作重點(diǎn)及費(fèi)用投入轉(zhuǎn)移到以顧客為中心上來，在發(fā)展期到成熟期之間，伊利乳業(yè)應(yīng)更努力的培養(yǎng)顧客的忠誠度，努力做到增加額外的顧客價(jià)值 具體建議如下：（1）仍然加大對消費(fèi)者健康消費(fèi)觀念的宣傳力度，消費(fèi)者活動與戶外廣告費(fèi)用重點(diǎn)投放同時(shí)在人員促銷上，加大對消費(fèi)者的溝通，上門服務(wù)，微笑服務(wù)，以及，業(yè)務(wù)員配合活動，加大對C類店店主的天然水健康知識的宣傳（2）為消費(fèi)者提高便捷的服務(wù)，減少顧客的成本，提高購買頻率，比如開通12小時(shí)免費(fèi)上門送奶服務(wù)熱線，增加配送人員（業(yè)務(wù)員也可以），在配送過程中，業(yè)務(wù)員要專業(yè)，通過對消費(fèi)者的宣傳，達(dá)到其觀念的轉(zhuǎn)變，同時(shí)要充分利用好終端品，如小的筆記本，禮盒，杯子；（3）對消費(fèi)者充分利用好捆綁銷售，比如促銷下例（僅供參考）企業(yè)為消費(fèi)者服務(wù)，渠道商為消費(fèi)者服務(wù)，以消費(fèi)者為中心才是企業(yè)的發(fā)展之道；同時(shí)做好股東、員工、渠道商、消費(fèi)者、社會的利益的分配；展望未來，成就百年伊利。有可能的話，伊利計(jì)劃深入到發(fā)達(dá)地區(qū)的村和不發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)。這一系列的時(shí)間營銷，使得伊利乳業(yè)的的品牌知名度與美譽(yù)度有很大的提高2，伊利乳業(yè)的劣勢：伊利乳業(yè)的劣勢也同樣比較多，比如營銷渠道的優(yōu)化度比較弱、從而導(dǎo)致價(jià)格因素的變動、影響品牌形象；更重要的是促銷策略上的劣勢，促銷費(fèi)用與促銷成果上形成正比不明顯，有的費(fèi)率（促銷費(fèi)用投入/產(chǎn)出銷售額）遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于8%，導(dǎo)致費(fèi)用的浪費(fèi)；伊利乳業(yè)的廣告是成功的，但是費(fèi)用太高；人員促銷總體影響力不夠，在產(chǎn)品的成熟期，過分的加大廣告與人員促銷，其銷售額效果不再明顯；伊利的戶外廣告陳列具有劣勢、事件營銷沒有特色，相對于蒙牛伊利乳業(yè)C類店渠道促銷費(fèi)用投入比例大、KA渠道和特通渠道投入相對較少最最重要的是伊利乳業(yè)沒有把客戶作為重點(diǎn)，與客戶進(jìn)行有效地溝通、減少客戶的成本、并且為客戶提供便利，使得客戶對伊利缺乏進(jìn)一步了解3，伊利乳業(yè)面臨的機(jī)遇：由論文上述第三點(diǎn)，消費(fèi)者需求由滿足溫飽到追求健康、時(shí)尚、被尊重，到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、減少消費(fèi)成本、便捷消費(fèi)等等，而伊利乳業(yè)其產(chǎn)品本身是中國天然水的領(lǐng)導(dǎo)巨頭，具有固定的市場與開發(fā)市場的潛能；%，%，在地市級城市增長了20%，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增長了30%，地市級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的增長率遠(yuǎn)低于省會城市，并且，伊利對地市級以下市場的鋪市率不到碳酸飲料的50%。此外，還為養(yǎng)奶牛戶累計(jì)發(fā)放奶款500多億元，以滾動的方式累計(jì)向農(nóng)戶發(fā)放購?？罱?0億元，帶動500萬奶農(nóng)走上了脫貧致富的道路。（2）、品牌優(yōu)勢：伊利是中國乳業(yè)的創(chuàng)造者和領(lǐng)軍者，伊利憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道、出色的科技創(chuàng)新、良好的社會責(zé)任形象等強(qiáng)大的綜合實(shí)力，成功攜手2010年世博會，成為唯一一家符合世博標(biāo)準(zhǔn)、為上海世博會提供乳制品的企業(yè)。完整的產(chǎn)品線和豐富的產(chǎn)品品類，是其伊利集團(tuán)整體利潤保持穩(wěn)定增長，抗拒市場波動的重要原因。伊利和蒙牛兩家企業(yè)出自茫茫蒙古草原的企業(yè)，在遠(yuǎn)離污染，貼近自然，其液態(tài)奶尤其鮮奶自然讓人放心；對于奶源地優(yōu)勢這點(diǎn)上，兩家企業(yè)毫無保留的進(jìn)行宣傳，給以消費(fèi)者良好的形象而光明和三元走的是低端市場，從其采用的低價(jià)滲透的定價(jià)策略上可以看出三、消費(fèi)者需求分析根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，生理需要—安全需要—學(xué)習(xí)的需要—被尊重的需要—自我實(shí)現(xiàn)的需要；隨著收入的提高，消費(fèi)者群體的需求已由簡單的溫飽等生理需要過渡到追求健康、文化、被尊重的需要；尤其對乳業(yè)營養(yǎng)行業(yè)，消費(fèi)者的需求價(jià)格彈性低，對價(jià)格敏感度不是很高，而消費(fèi)者的選擇偏好更關(guān)注的是：乳汁產(chǎn)品本身的健康、綠色、營養(yǎng)；產(chǎn)品的時(shí)尚度、服務(wù)的態(tài)度及便捷型四、SWOT 方法提出伊利促銷策略存在的問題1,伊利乳業(yè)的優(yōu)勢：（1）伊利乳業(yè)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，占據(jù)天然、綠色的茫茫大草原的地理優(yōu)勢和歷史悠久的文化底蘊(yùn)，伊利其下?lián)碛幸簯B(tài)奶、奶粉、冷飲、酸奶四