【正文】 被增員對(duì)象關(guān)注的問(wèn)題（1）了解這份工作的前景（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長(zhǎng)被增員對(duì)象期待的工作（1）前景廣闊（2）收入較高或持續(xù)上升（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過(guò)這份工作自己迅速成長(zhǎng)。（3）通過(guò)被增員對(duì)象全身心、全方位、多角度對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及新華保險(xiǎn)的了解，提高其工作興趣，進(jìn)行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。有公司來(lái)輔導(dǎo)你，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)關(guān)系!十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)他做保險(xiǎn)，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒(méi)有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個(gè)你認(rèn)識(shí)的他都剛好認(rèn)識(shí)？就算都一樣，就一定會(huì)跟他買(mǎi)嗎？你的人際關(guān)系沒(méi)他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？新華體驗(yàn)式增員策略增員策略總述增員新思路（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。所以就是因?yàn)榭诓挪缓茫乓奖ｋU(xiǎn)公司練習(xí)，這是一個(gè)練你口才的千載難逢的機(jī)會(huì)!但是做保險(xiǎn)不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒(méi)經(jīng)驗(yàn)？難道沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的事我們就都不要做了嗎？請(qǐng)問(wèn)你出娘胎之前，我們有沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)？沒(méi)有，對(duì)不對(duì)？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會(huì)、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛(ài)、第一次開(kāi)車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。高考時(shí)是不是會(huì)有人失敗，當(dāng)然也有人會(huì)考榜首。”是不是有很多人希望自己的子女將來(lái)都能讀重點(diǎn)中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽(yáng)還沒(méi)下山，你就收工了？但實(shí)施“耕者有其田”開(kāi)始，自己做的都是自己的，是不是太陽(yáng)還沒(méi)升起來(lái)就開(kāi)始工作，干到太陽(yáng)下山了還不愿回家，這是不是制度的問(wèn)題？完全是制度的問(wèn)題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過(guò)，就直接說(shuō)嘛？如果你連考試都無(wú)法通過(guò)，那你根本就沒(méi)有做保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)?！逼鋵?shí)不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。當(dāng)一個(gè)人能力很好。十三、拉不下臉來(lái)求人當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險(xiǎn)要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險(xiǎn)要拉那里呢？我講給你聽(tīng)，我賣(mài)你保單，你看我有沒(méi)有在求你？要不要把身段拉下來(lái)？今天我們只通過(guò)我拉的專業(yè)知識(shí)幫客戶做財(cái)務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問(wèn)，只要在乎我們?cè)趺创?，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫(xiě)下來(lái)了，整理出來(lái)了，你只要背書(shū)就能成為百萬(wàn)富翁，難道你不背？而且有時(shí)面子是靠自己爭(zhēng)取的，就算我們?cè)谄渌旧习啵y道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識(shí)，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時(shí)是不是頭比誰(shuí)都要低？所以面子是要靠自己爭(zhēng)取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會(huì)受人歡迎的!十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)你有沒(méi)有在電視節(jié)目里看過(guò)“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時(shí)候，是希望時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)或是短一點(diǎn)？我想應(yīng)該是愈長(zhǎng)愈好，最好能把東西全部搬空。十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒(méi)信心事實(shí)上一般大眾很少人真正了解保險(xiǎn)公司的制度，而且也沒(méi)投保過(guò)。2．市場(chǎng)——主顧開(kāi)拓關(guān)之內(nèi)容。我想這個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)。換句話說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對(duì)不對(duì)？公務(wù)員沒(méi)有壓力嗎？會(huì)計(jì)小姐沒(méi)有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會(huì)穩(wěn)定了，你本來(lái)只想賺五萬(wàn)塊，結(jié)果卻賺了十萬(wàn)，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。再者，正因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會(huì)也比較多，對(duì)不對(duì)？六、保險(xiǎn)不好做那你覺(jué)得什么樣的工作比較好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。沒(méi)人會(huì)反對(duì)保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會(huì)反對(duì)，你覺(jué)得你會(huì)失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會(huì)失敗嗎？四、沒(méi)興趣你對(duì)什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系？你對(duì)錢(qián)有沒(méi)有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來(lái)的。意愿百分百方法無(wú)窮大The End!第五篇：保險(xiǎn)增員話術(shù)拒絕處理保險(xiǎn)增員話術(shù)拒絕處理我們?cè)谠鰡T或培育一位新人的過(guò)程中，尤其是在增員的初期，因?yàn)閮?nèi)在或外在的種種因素，常會(huì)使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對(duì)這些狀況時(shí)，我們應(yīng)如何妥善地來(lái)處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢(shì)利導(dǎo)，提高增員的成功率。如果組織沒(méi)有收入，推薦人和主管也沒(méi)有收入…… 保險(xiǎn)業(yè)沒(méi)前途你現(xiàn)有的基礎(chǔ)越好，做保險(xiǎn)的起點(diǎn)越高，越容易成功。保險(xiǎn)則有國(guó)家的制度保障，收入遵循“多勞多得”的同時(shí)，也要完全合法取得才行。保險(xiǎn)與傳銷完全不一樣。2做保險(xiǎn)就像搞傳銷保險(xiǎn)與傳銷不一樣：保險(xiǎn)是國(guó)家大力提倡的對(duì)人民有利的社會(huì)事業(yè)，傳銷是國(guó)家明令禁止的不合法的行業(yè)。通過(guò)這種保險(xiǎn)，讓一些淌有儲(chǔ)蓄習(xí)慣的年輕人進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，他們的老年生活就不用擔(dān)憂了。醫(yī)療：如果購(gòu)買(mǎi)了一定的醫(yī)療險(xiǎn)，在日常生活中遇到一些諸如吃飯時(shí)魚(yú)刺卡喉嚨等，所在門(mén)診費(fèi)用都由保險(xiǎn)公司保銷。事實(shí)上，他自己也只是人云亦云，很可能對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有具體的概念。因?yàn)樗趪?guó)內(nèi)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而且收入基本上都是由自己決定的。那么你對(duì)5年之后的薪水又有什么期待？是停留還是不斷增長(zhǎng)？ 增員對(duì)象：當(dāng)然是不斷增長(zhǎng)！主管：如果一般的工作，你的工資可能會(huì)漲，但漲得很慢，如果到時(shí)候你對(duì)工作不滿意了，想跳槽，年齡也變大了，即使換了工作也不一定如意。主管：那么，你覺(jué)得怎么樣的收入才滿意呢？ 增員對(duì)象：5000塊吧。你說(shuō)，現(xiàn)在好做還是以后好做呢？2我完全不了解保險(xiǎn)是怎么樣做的，所以沒(méi)有想過(guò)去做 面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，最好不要直接回答，而是采用問(wèn)答的方式，讓增員 對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生興趣。在國(guó)外，保險(xiǎn)已經(jīng)發(fā)展了很長(zhǎng)的時(shí)間，投保率已經(jīng)很高。在這種環(huán)境下，“薄利多銷”成為最流行的做法。這個(gè)道理也適用于其他行業(yè)。我們不防對(duì)兩者的利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比。而在還沒(méi)有發(fā)展到手機(jī)之前，它經(jīng)歷過(guò)很多不成熟的形態(tài)，比如說(shuō)大哥大、BP機(jī)等。那你說(shuō)，現(xiàn)在好做還是以前好做呢？ 增員對(duì)象：……2保險(xiǎn)還不是很發(fā)達(dá)，到它發(fā)展好 我再去做吧我們先不說(shuō)保險(xiǎn)，就拿無(wú)線通訊工具的發(fā)展打個(gè)比喻。而從另一個(gè)方面來(lái)講，相對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)發(fā)展的100多年，國(guó)內(nèi)的發(fā)展才處于一個(gè)起步的時(shí)期。主管：既然意識(shí)高了，那么保險(xiǎn)是不是比以前更容易宣傳了，跟客戶的溝通也更容易了？ 增員對(duì)象：可以這么講吧。而對(duì)一些行業(yè) 的發(fā)展數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠起到較好的效果。事實(shí)上，真正了解保險(xiǎn)的人只會(huì)尊敬保險(xiǎn)從業(yè)人員，而不會(huì)看不起他們。但是，許多人并不理解這點(diǎn)。而且保險(xiǎn)從業(yè)人員是個(gè)很受人尊敬的職業(yè)但國(guó)內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年，在這個(gè)過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。其實(shí)，國(guó)外有很多國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)有50年以上的歷史了，保險(xiǎn)業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相當(dāng)完善的階段。你周末通常不都是休息嗎？如果你有興趣的話，隨時(shí)歡迎來(lái)參加，多了解保險(xiǎn)。只是說(shuō)，在你未不想調(diào)整一下生活的時(shí)候，你會(huì)多一個(gè)考慮的方向。你不覺(jué)得這樣的生活乏味嗎？你有沒(méi)有想過(guò)要改變它？我現(xiàn)在跟你講做保險(xiǎn)，并不是一定要說(shuō)服你不可，而是給你介紹一個(gè)改變生活的機(jī)會(huì)。這樣，保險(xiǎn)就一點(diǎn)都不貴了！2有其他的選擇就不干做保險(xiǎn)是最后選擇對(duì)于你的想法，我非常尊重。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是一樣。只要每個(gè)人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來(lái)購(gòu)買(mǎi)，保險(xiǎn)根本就不貴，這個(gè)原理跟買(mǎi)車有點(diǎn)像：有錢(qián)的人可以買(mǎi)奔弛，沒(méi)有那么多錢(qián)的人就可以買(mǎi)夏利，甚至自行車。是因?yàn)樗麄儧](méi)有真正地了解保險(xiǎn)。有的人說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品是有錢(qián)人的“玩意”。它不是那么實(shí)實(shí)在在的有形商品，而是一種無(wú)形的商品，它不像其他的商品那么實(shí)實(shí)在在的有形商品，而是一種無(wú)形的商品，它不像其他的商品那樣容易進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。于是，不同的人很輕易就能選擇適合自己的價(jià)格水平。2保險(xiǎn)產(chǎn)品很貴，很難賣(mài)在我們的日常生活中，衣食住行等消費(fèi)品的價(jià)格是“看得見(jiàn)，摸得著”的。如果聽(tīng)到朋友的建議，可以聽(tīng)一下，但不能全信，畢竟別人的決定不能代替你自己，他對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的了解也不一定很深刻，所以還是自己做決定的好。通常離開(kāi)保險(xiǎn)公司 的人有兩種，一種是能力提升特別快，找到更好的平臺(tái)；一種是自己沒(méi)有努力，最后被淘汰。我想你的朋友今天反對(duì)你做保險(xiǎn)應(yīng)該是出于兩種情況，可能是你的朋友嘗試過(guò)這個(gè)行業(yè)但沒(méi)有成功，也可能是對(duì)行業(yè)還不夠了解。在我們公司，給每個(gè)新人都提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)，如果你能按照正確的方法做，真正從朋友們的需求考慮，給他們做好規(guī)劃，他們肯定會(huì)更加信任你，更不可能離開(kāi)你，還會(huì)給你介紹更多的朋友。以前我進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)也是經(jīng)過(guò)不少的摸索，走了許多彎路，現(xiàn)在我會(huì)幫助你，把我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)都跟你分享，你還怕什么呢？如果你的家庭仍然反對(duì)，那么你可以把原因告訴我，我會(huì)幫你做工作，好嗎？做了保險(xiǎn)，朋友都沒(méi)了這點(diǎn)你是完全不必?fù)?dān)心的，很多伙伴做了保險(xiǎn)之后，朋友越來(lái)越多，而且各行各業(yè)的朋友都有，但你看到的被朋友疏遠(yuǎn)的人多是方法問(wèn)題，可能是在初期開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)的時(shí)候沒(méi)有考慮到朋友的需求，只是為了完成任務(wù)一昧地推銷保單。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行動(dòng)，贏得家人的支持，讓他們對(duì)你放心。另外，你通過(guò)努力獲得了良好的收入，可以再為自己買(mǎi)一份商業(yè)保險(xiǎn)，這是比任何福利都更穩(wěn)定。其實(shí)在我們公司，從試用業(yè)務(wù)員就開(kāi)始有意外保障了。在這樣一個(gè)行業(yè)，靠的是自己的能力，只能做出了成績(jī)，就可以永遠(yuǎn)安全下去，并且越來(lái)越好，一定要相信自己，對(duì)自己充滿信心。因?yàn)楝F(xiàn)在做什么樣工作都不能說(shuō)是絕對(duì)安全的，都很可能今天做得好，明天卻因?yàn)楦鞣N主觀和客觀的原因下崗。有沒(méi)有安全感，取決于你的價(jià)值觀?，F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了微利的時(shí)代，一夜暴富早已經(jīng)成為神話，既不現(xiàn)實(shí)，也不忠踏實(shí)。這樣一舉兩得的事，誰(shuí)不愿意做呀？只要你今后做出成績(jī)，簽下保單，公司立刻可以把錢(qián)發(fā)到你手上，你還覺(jué)得這不夠快嗎？而且賺得快的錢(qián)不一定能賺得長(zhǎng)久，有時(shí)候掙錢(qián)快花得也快，要賺就該賺永繼的錢(qián)。1做這個(gè)工作賺錢(qián)太慢如果你認(rèn)為做這個(gè)工作賺錢(qián)太慢，那你可錯(cuò)了。每個(gè)行業(yè)都會(huì)有它的游戲規(guī)則，保險(xiǎn)公司也不例外，考核標(biāo)準(zhǔn)就是壽險(xiǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則。1保險(xiǎn)要經(jīng)?？己?，一不小心被考核掉了，還要重新找工作這一點(diǎn)你完全不必?fù)?dān)心，保險(xiǎn)公司制定的考核任務(wù)都是最基本的，被保險(xiǎn)公司考核掉的都是不勤奮不踏實(shí)工作的人，如果連最基本的考核任務(wù)都完成不了，對(duì)這樣的人我們也會(huì)仔細(xì)考慮他是不是不夠適合我們。1我現(xiàn)在的工作已經(jīng)夠好了不需要去做保險(xiǎn)現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有人統(tǒng)計(jì)所有的職場(chǎng)人員的工作穩(wěn)定期頂我是23年，90%都是跳來(lái)跳去的，即使你現(xiàn)在工作狀態(tài)好，但再過(guò)5年，你不能保證在行業(yè)中保持這樣好的狀態(tài)嗎？不錯(cuò)，你的工作已經(jīng)很出色了，那么周圍有淌有那種工作不如你賣(mài)力，做得沒(méi)有你好，但薪水和你一樣多的人？那你心里能平衡嗎？你本身是很有工作能力的，但是你做出來(lái)的成績(jī)和榮譽(yù)沒(méi)有歸于自己，而是歸于你的領(lǐng)導(dǎo)，或者是有些人用各種各樣的人際關(guān)系超進(jìn)你在這樣的工作環(huán)境下，你工作舒心快樂(lè)嗎？你不是不是該選擇一個(gè)更加公平的環(huán)境呢？壽險(xiǎn)行業(yè)是一份事業(yè)，只要下定決心投身到這個(gè)事業(yè)當(dāng)中，排除一切雜念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。有此人認(rèn)為做保險(xiǎn)的辛苦之處就是天天都要拜訪客戶，但其實(shí)拜訪客戶就是跟客戶聊天，滿足客戶的保障需求，然后簽單，說(shuō)白了就是陪客戶聊天就可以得到報(bào)酬，這樣的工作能算辛苦嗎？它給你足夠的時(shí)間自由支配，你想做就做不想作也可以有充足的時(shí)間休息。我們崇尚健康、自由、快樂(lè)、賺錢(qián)、成長(zhǎng)！1賣(mài)保險(xiǎn)太辛苦了現(xiàn)在這樣的年代，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一種什么樣的狀態(tài)？難道喝著茶，看著電視，錢(qián)就能自動(dòng)上門(mén)嗎？你又是怎么樣看待自己呢？看看那些功成名就的商人們，他們哪個(gè)不是經(jīng)歷了一番辛苦、一番歷練之后才得到了現(xiàn)在的財(cái)富和地位？再看看那些低收入階層的人，像農(nóng)民工，他們每天都非常辛苦，但是付出了這么多也沒(méi)有得到太多的回報(bào)，有句話說(shuō)得了，“能吃苦苦半輩子，不能吃苦苦一輩子”。我才做2年，沒(méi)有發(fā)財(cái)，但我們公司不少人發(fā)了財(cái)，我們公司有句話，百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)，未來(lái)5年也是我們圓夢(mèng)的好時(shí)候。也許有些月份收入少一些，但是細(xì)想想，只要做一項(xiàng)事業(yè)，就一定要經(jīng)歷一個(gè)投資階段，有投資才能有所回報(bào)。今天敢于選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的人，一定是想要證明自己價(jià)值、有遠(yuǎn)大抱負(fù)的人。如果你認(rèn)為一個(gè)月幾千塊的不資算穩(wěn)定，那么這樣穩(wěn)定的收入你能保持多久？照這樣算，就算不吃不喝，10年能掙多少錢(qián)？你對(duì)自己的未來(lái)有沒(méi)有什么打算？那又通過(guò)什么途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？現(xiàn)在不管做什么工作都是拿績(jī)說(shuō)話的，何況是壽險(xiǎn)業(yè)這樣最有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，它給了你一個(gè)非常公平的舞臺(tái)。這樣的話，這算是又為提升保險(xiǎn)業(yè)的整體素質(zhì)做了一樁好事啦。在我們當(dāng)中，真正成功的推銷員應(yīng)該跟你所想象的標(biāo)準(zhǔn)一樣，是憑著專業(yè)和真本事才取得成功的。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰(shuí)都會(huì)喜歡推銷工作的。推銷工作當(dāng)然有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是只要勤奮、肯動(dòng)腦，也可以獲得高收入。所以你想，面對(duì)這些理性、高素質(zhì)的客戶，你完全不用擔(dān)心要經(jīng)常應(yīng)酬啊，