市場營銷培訓5(參考版)
2024-10-25 17:36本頁面
【正文】 24.10.222024年10月22日星期二11時35分34秒24.10.22,謝謝大家！,。24.10.2224.10.2223:3523:35:3423:35:34Oct24 務實，奮斗，成就，成功。2024年10月22日星期二11時35分34秒23:35:3422 October 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。2024年10月22日星期二下午11時35分34秒23:35:3424.10.22 嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。24.10.2224.10.2223:35:3423:35:34October 22, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。24.10.2223:35:3423:35Oct2422Oct24 重于泰山，輕于鴻毛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。 8.客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。 6.那是我們的錢客戶不過是暫借而已。 4.公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)。 2.控制風險并不會損害銷售。A,竄貨的類型 竄貨的原因初步分析 廠家壓貨 為多拿回扣 區(qū)域間的不平衡 層級太多 中間商的優(yōu)惠政策 市場報復……,“竄貨的危害是什么？”,?,竄貨問題解決方案 Solution,條形碼/分區(qū)專供； 嚴格的合同及獎懲； “管兒子比管兒媳更重要”； 合理的價格級差； 保證金； 控制促銷的全過程……,?,銷 售 通 路 中 的 敏 感 問 題 討 論,１.大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ ２.如何防止經銷商通路崩盤？ ３.經銷商為何不賺錢？ ４.小廠家如何去找合適的經銷商？ ５.如何有技巧地更換經銷商？ ６.業(yè)務人員與經銷商聯(lián)手損害公司利益？ ７.直銷公司與經銷渠道沖突？ ８.如何有效控制下一級客戶和網絡資源? 9,銷售代表如何防止被經銷商架空?,?,避免渠道管理中的“惡性銷售” IllSelling,第一種方式：強行壓貨 第二種方式：誘拐式壓貨 第三種方式：惡意開設或更換新經銷商 第四種方式：直接移庫 第五種方式：惡意沖貨,重點：經銷商的出貨和安全庫存。 沖突5階段及對策： * 潛伏，*覺察，*感覺, *公開和*沖突余波。 7, 還有……,?,定額 Quota,良好溝通，共同制訂 要有市場和實力依據(jù) 有質量和售后支持做后盾 廣告和促銷,討論：制訂區(qū)域營銷計劃時常會碰到什么問題？,?,如何進行銷量分解？ Breakdown,參考往年同期銷量 參考外界環(huán)境的變化 參考人員的因素 參考競爭對手的動作 最后還要兼顧公司的政策和產品結構,沒有絕對合理，只有相對公平,?,重要可量化的信息補充 Added Info,定單平均規(guī)模 月回款額度和信用狀況 新產品銷售 安全庫存 客戶投訴（率）次數(shù) 培訓次數(shù)及有效性,?,產品組合和信息滲透 Mix,產品組合應受區(qū)域市場特殊的支配 網絡層數(shù)和終端的滲透率 問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？,問題：你所處的行業(yè)有無控制終端的例子？,?,評估年度業(yè)績 Performance Evaluation,定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額,廣義的渠道績效包括三個組成要素： 效益、公平和效率,?,物流管理 Logistics,要點：產品購買便利性 訂貨及送貨速度/可靠性 訂單處理的快捷和準確 倉庫管理 運輸工具、方式和路線,討論：你公司的物流配送方式是什么？ 哪些方面客戶不滿意？如何改進？,?,庫存的困惑？,先提幾個問題： 庫存是什么？ 廠家的庫存和經銷商的庫存有何區(qū)別？ 庫存的利
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