【正文】 （針對(duì)意向客戶或預(yù)定客戶） 輔助類(lèi)： 本案所制作的 DM 及紀(jì)念品，除在房展會(huì)上進(jìn)行派發(fā)外，可針對(duì)撫州當(dāng)?shù)夭惋?、娛?lè)業(yè)較為發(fā)達(dá)的特點(diǎn)，與撫 州市區(qū)幾家檔次高、人流大的餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所結(jié)成關(guān)系單位，在本案強(qiáng)銷(xiāo)期內(nèi)，對(duì)這些場(chǎng)所內(nèi)消費(fèi)的客戶進(jìn)行DM 及紀(jì)念品派送，以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，提高品牌檔次。 戶外類(lèi)： 除項(xiàng)目工地圍墻應(yīng)進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳包裝外，建議在其售樓處附近及撫州市人流最為集中的贛東大道附近，各投放戶外高炮一塊，每塊面積不宜小于 20m2。 （一）推廣定位 投資額小，回報(bào)率高，品質(zhì)上佳，形態(tài)先進(jìn)，江西省唯一規(guī)?；瘒鲜缴虾Ｉ钪黝}商城。因此，在本產(chǎn)品的推廣工作中，對(duì)于產(chǎn)品本體特征及賣(mài)點(diǎn)的描述是必不可 少的。 另外，通過(guò)預(yù)熱，本案在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定的知名度，并且已經(jīng)聚集了一定的人氣，此時(shí)推出二層所有商鋪容易被市場(chǎng)接受。 — 開(kāi)盤(pán)期 — 推出青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，和二層所有商鋪。所以推出一層內(nèi)庭和二層所有商鋪，并采用包租的形式，測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售時(shí)間 : 10 個(gè)月 (20xx 年 4 月－ 20xx 年 1 月 ) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率 : 70％ 銷(xiāo)售階段流程表 階段 推出單位 時(shí)間 面積比例 認(rèn)購(gòu)期 青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，中庭及內(nèi)街1100 平方米一至三層，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格并逐步調(diào)整銷(xiāo)控 .6 3 個(gè)月 25% 開(kāi)盤(pán)期 （強(qiáng)銷(xiāo)期） 青云峰路和金巢大 道沿街商鋪各 50%，和二層所有商鋪 － 7 個(gè)月 45% — 認(rèn)購(gòu)期 — 推出青云峰路和金巢大道沿街商鋪各 50%，中庭及內(nèi)街 1100 平方米一至三層，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格并逐步調(diào)整銷(xiāo)控。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完 美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對(duì)的，如果市場(chǎng)風(fēng)云突變，那手中的量就會(huì)變成“燙山芋”。要掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。 時(shí)間控制設(shè)定： 銷(xiāo)售期一般有四個(gè)階段：預(yù)定期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、續(xù)銷(xiāo)期。 銷(xiāo)售控制設(shè)定： 在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。如將營(yíng)銷(xiāo)寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)。采取全方位營(yíng) 銷(xiāo)模式。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正投資客。包裝上突出本案的低投資，高 回報(bào)以及物業(yè)和地段的升值潛力 目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在撫州。 （ 7） 火鍋店 選址內(nèi)庭三層，面積 1100 平方米，內(nèi)容為南華火鍋店。 選址在中庭的三層，面積約 1000 平方米。 選址在中庭的二層，面積約 1000 平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為“韓國(guó)飾品店” “香水加油站”（含中低檔化妝品）， “手機(jī)美容及飾品”等。 內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店， “班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店， “美特斯邦威” 休閑服飾店， “保獅龍”休閑服飾店， “紫瀾門(mén) ”大衣， “文武體育”每間鋪面面積在 4080 平方米左右。 （ 4）服飾 服飾主要是指上海一些二類(lèi)品牌服飾綜合店或?qū)Ｙu(mài)店。 （ 2）休閑餐廳、茶室 選址在中庭的外沿一層，面積約 400500 平方米，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。 （ 1）主題市場(chǎng)（上海小吃一條街） 主題市場(chǎng)是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳、快餐、休閑茶室等 選址在本案的一層內(nèi)街 1100 平方米及中庭的內(nèi)沿的一層，形成小吃一條街，規(guī)劃面積約 1800 平方米。 業(yè)態(tài)分類(lèi)及分布 商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場(chǎng)；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機(jī)美容；娛樂(lè)；火鍋店等 7 種形式。 二是業(yè)態(tài)定位和分布不合理。商鋪經(jīng)營(yíng)模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開(kāi)店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來(lái)形容。 由此，我們 不難總結(jié)出目前開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)中存在的主要問(wèn)題： 一是缺乏規(guī)劃或規(guī)劃十分混亂。許多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場(chǎng)需求，因此，一涌而上搞大型商場(chǎng)，最后的結(jié)果常常是血本無(wú)歸。這是大部分開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)的開(kāi)發(fā)思路。 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售均價(jià)建議設(shè)為 3350 元 /平方米。 結(jié)合撫州市商鋪市場(chǎng)情況： 建議二層加底層內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面包租，年投資回報(bào)率初定為 8%，則二年包租支付租金總額為 萬(wàn)左右。 假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報(bào)率 A 是 10%， B 是 8%，租期 2 年 則公司每年支付給客戶的租金 M 租 有： 1）整體包租 MA 租 max=41878 3200 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=41878 3200 (10%－ 5%) 2= 萬(wàn) MB 租 max=41878 3200 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=41878 3200 (8%－ 5%) 2= 萬(wàn) 2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)以高于市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，計(jì)算租金的均價(jià)設(shè)為 3000 元 /平方米 MA 租 max=41878/3 3000 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=41878/3 3000 (10%－ 5%) 2= 萬(wàn) MB 租 max=41878/3 3000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=41878/3 3000 (8%－ 5%) 2= 萬(wàn) 3）只中庭包租，銷(xiāo)售均價(jià)以 3000 元 /平方米計(jì)算 MA 租 max=3600 3000 10% 2=216 萬(wàn) MA 租 min=3600 3000 （ 10%5%） 2=108 萬(wàn) MB 租 max=3600 3000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=3600 3000 （ 8%5%） 2= 萬(wàn) 4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為 MA 租 max=+2161200 3000 10% 2+1110 5000 10% 2= 萬(wàn) MA 租 min=+1081200 3000 （ 10%5%） 2+1110 5000（ 10%5%） 2= 萬(wàn) MB 租 max=+ 3000 8% 2+1110 5000 8% 2= 萬(wàn) MB 租 min=+ 3000 （ 8%5%） 2+1110 5000 （ 8%5%） 2= 萬(wàn) 租售平衡點(diǎn)計(jì)算 對(duì)投資客來(lái)講，項(xiàng)目投資回報(bào)率的年名義回報(bào)率大于年實(shí)際回報(bào)率，故租金的損失只能通過(guò)售價(jià)的拉升來(lái)解決。 項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)可拉升為：一樓 5000— 5500 元 /平方米 二樓 2800— 3000 元 /平方米 三樓 2600— 2900 元 /平方米 項(xiàng)目?jī)r(jià)格范圍 為提高項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的市場(chǎng)認(rèn)同度，內(nèi)街底層均價(jià)以最高價(jià) 5000 元 /平方米計(jì)，本項(xiàng)目在確 定價(jià)格范圍時(shí)，應(yīng)以周邊項(xiàng)目做參觀（詳見(jiàn)個(gè)案情況），建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格范圍在 2600— 8000 元 /平方米之間。 4） 包租銷(xiāo)售：簽訂預(yù)售合同的同時(shí)，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報(bào)率的包租合同，吸引投資客購(gòu)房。 2） 招商、引資：通過(guò)兩條渠道，一是建立一條生產(chǎn)廠家和分銷(xiāo)商之間溝通良好、互動(dòng)的渠道，吸引江浙滬的知名企業(yè)到撫州拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)讓撫州的小業(yè)主有一個(gè)有利可圖的經(jīng)營(yíng)行業(yè) ；二是建立起商鋪銷(xiāo)售貸款、融資機(jī)制，從時(shí)間期限上減輕小業(yè)主的購(gòu)房還款壓力。 3） 目前，撫州投資客年投資回報(bào)率的心理預(yù)期平均值在 %左右，以8%計(jì)。 七、價(jià)格定位 （一）價(jià)格分析 市場(chǎng)情況 1） 從本案地理位置及周邊項(xiàng)目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場(chǎng)認(rèn)同均價(jià)在 5000 元 /平方米左右、二樓在 2800 元 /平方米左右、三樓在 2600元 /平方米左右。 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑?duì)底層鋪面認(rèn)可度較高的消費(fèi)傾向，這些鋪位將不可避免地面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)過(guò)程。 本案單價(jià)比同一地段物業(yè)價(jià)格略高。 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長(zhǎng)途汽車(chē)站，可為本項(xiàng)目帶來(lái)較大量的消費(fèi)人流。 除丹亭步行街之外，本案是撫州唯一可