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錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷的策略分析(參考版)

2024-12-11 00:36本頁(yè)面
  

【正文】 抓住了顧客,面對(duì)再 激烈、再殘酷的競(jìng)爭(zhēng),我們又有何懼! 結(jié)束語(yǔ) 房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,由于目前錦州地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段, 每個(gè)企業(yè)都不想錯(cuò)失良機(jī),那么 機(jī)會(huì)就在眼前,在這關(guān)鍵時(shí)期, 企業(yè) 只有從自己的實(shí)際出發(fā),制定科學(xué)的營(yíng)銷決策,才能真正抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn),為錦州的房 地產(chǎn) 事業(yè)做出貢獻(xiàn)。此種銷售渠道最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以利用大 超市和賣場(chǎng)的客流量,達(dá)到很好的宣傳和推廣作用。 設(shè)置便利專賣柜 。 電話營(yíng)銷。 簡(jiǎn)單來看 , 就是一個(gè)滿意的顧客將帶來一 個(gè)新的顧客 !假如我們有 1000 套房源 , 但我們已經(jīng)擁有了 500 名已購(gòu)房客戶 , 如果他們每人帶來一名新顧客 , 試想這將是一種最好的銷售局面 。 此銷售模式最大的優(yōu)點(diǎn)也是能為目標(biāo)顧客和準(zhǔn)顧客提供便利,并且單個(gè)的房地產(chǎn)開發(fā)商可以借助同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之勢(shì)來吸引更多的消費(fèi)者目光。 可以從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行 : 人員出訪 ,這 是房地產(chǎn)行商的主要方式之一 ,主要是由銷售人員上門促銷 、 提供資料 、 提供銷售服務(wù) 。 這也就對(duì) 寶地的 開發(fā)商和運(yùn) 營(yíng)商提出了要求 , 要求 企業(yè) 從傳統(tǒng)的坐在家里守株待兔式等客戶的被動(dòng)營(yíng)銷理念里解放出來 , 要主動(dòng)地到終端市場(chǎng)上尋找顧客 , 主動(dòng)為顧客送去產(chǎn)品和服務(wù) 。很多項(xiàng)目已經(jīng)推出了業(yè)主的 群,一些意向客戶也在 群中交流咨詢情況。 ( 2)通過短信平臺(tái),對(duì)主要號(hào)段發(fā)送短信。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 : ( 1)通過看房登記表建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),配合電話回訪對(duì)客戶進(jìn)行郵件回訪。通過博客營(yíng)銷項(xiàng)目可以使本項(xiàng)目占領(lǐng)地產(chǎn)界宣傳的制高點(diǎn),提升企業(yè)品味。 博客營(yíng)銷 : 在 大潮洶涌澎湃的大形勢(shì)下,甲骨文等各大公司紛紛開展博客營(yíng)銷,就南方很多地產(chǎn)公司也推出了自己的博客。北京萬通集團(tuán)就利用 論壇和社區(qū)推廣和宣傳自己,取得了很好的效果。網(wǎng)上互動(dòng)和交流專區(qū) 可以在公司網(wǎng)站上增加預(yù)約看房 寶地集團(tuán)雖然已經(jīng)有一定程度的新媒體營(yíng)銷意思和隊(duì)伍,但是完全 不能 滿足公司的發(fā)展之用 ,與之 來自全國(guó)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 只能處于劣勢(shì)。在國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)中,萬科集團(tuán)的王石先生是最早具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)的, 2021 年網(wǎng)絡(luò)大潮興起的時(shí)候,王石就專門研究了新媒體對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響,并且最早推出了房產(chǎn)交易平臺(tái)。 ( 1) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 : 房地產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大再網(wǎng)友中的 知名度,主要手段是網(wǎng)絡(luò)廣告的投放與網(wǎng)上軟文操作。 新媒體的出現(xiàn)為房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式帶來了深刻變革,房地產(chǎn)企業(yè)可以靈活運(yùn)用新媒體,擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,增加知名度和美譽(yù)度。任何企業(yè)都必須首先處理好自己內(nèi)部的員工關(guān)系,只有企業(yè)內(nèi)部關(guān)系融洽協(xié)調(diào),全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力,才能成功地“外求發(fā)展”,通過員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源轉(zhuǎn)化過程中的價(jià)值最大化。( 4)內(nèi)部營(yíng)銷是企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。在當(dāng)今激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 中,開發(fā)商之間相互依賴的合作關(guān)系發(fā)揮 著越來越大的作用,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生合作,合作為了取得競(jìng)爭(zhēng)。顧客是企業(yè)的上帝,開發(fā)商要 實(shí)行客戶維系策略。在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí),要綜合考慮開發(fā)商的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身 特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件,即房地產(chǎn)開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。 ( 1)全面實(shí)施市場(chǎng)定位策略。進(jìn)入 20 世紀(jì)七十年代后,西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新營(yíng)銷理論 ——— 關(guān)系營(yíng)銷理論,并成為 21 世 紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。 (三)采用關(guān)系營(yíng)銷等促銷方法 關(guān)系營(yíng)銷 。 預(yù)售房屋的定價(jià),通常采用市價(jià)比較法,即前述的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法,分析擬推出經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)每平方米單價(jià)的合理行情,再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而 確定不同的定價(jià)增減比例,并據(jù)以對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià),稱為加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品的開發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān),也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從策劃階段到營(yíng)銷過程中的宣傳定位有很大的關(guān)系。當(dāng)購(gòu)房者對(duì)某開發(fā)公司的品牌有信心時(shí),縱然定價(jià)較高,購(gòu)房者基于享受良好的售后服務(wù)和今后物業(yè)管理錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 16 的考慮或是為了體現(xiàn)自己的實(shí)力、身份等,仍會(huì)欣然前往,而當(dāng)購(gòu)房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心 時(shí),一旦定價(jià)太低,購(gòu)房者反而會(huì)懷疑其品質(zhì)而不予信任。對(duì)購(gòu)房者而言,實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場(chǎng)上房地產(chǎn)商品的成本、造價(jià)等問題。 ( 三 ) 顧客感受定價(jià)法 。 ( 二 )競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 。 房地產(chǎn)定價(jià)的策略 ( 一 ) 成本加成定價(jià)法 。心理因素對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響更多地表現(xiàn)在短期的市場(chǎng)波動(dòng)。人是最復(fù)雜的動(dòng)物 ,其心 理活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)交易行為有重要的影響。其中心理因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格策略制定影響較大。最終表現(xiàn)在公眾 改變了對(duì)寶地內(nèi)外屬性的評(píng)價(jià),增強(qiáng)了對(duì)該品牌選擇的可能性,從而使品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷中產(chǎn)生較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是有效的品牌傳播不是那么容易就能完成的。寶地只有塑造品牌形象才能增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)寶地品牌的吸引力 。然后再將品牌的精髓 — 價(jià)值、文化、和個(gè)性傳達(dá)到消費(fèi)者。 ( 2) 品牌形象: 品牌形象的塑造不是純粹的藝術(shù)與創(chuàng)意,天馬行空,沒有規(guī)律和原則可循的,而是需要遵守相應(yīng)的原則。最后,寶地的品牌定位要簡(jiǎn)明扼要、始終如一。因?yàn)槎ㄎ槐旧硪笈c競(jìng)爭(zhēng)者品牌區(qū)別開來,提供獨(dú)特的利益或價(jià)值才能在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地。就寶地來說 首先 就是要了解顧客,抓住他們的需求點(diǎn) 并 與顧客產(chǎn)生共鳴才能獲得他們的認(rèn)同。而菲利普科特勒 給定位下的定義是:“定位是指公司設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象,從而在目標(biāo)顧客心中確立與眾不同的有價(jià)值的地位。而品牌營(yíng)銷最為關(guān)鍵的就是品牌定位、 品牌形象和品牌傳播 的建設(shè) 。所以寶地需要走的是繼續(xù)一些成功的經(jīng)驗(yàn),不冒然模仿其他企業(yè)的低俗創(chuàng)意,加強(qiáng)調(diào)研,深化改革,提升房地產(chǎn)品質(zhì)就一定能創(chuàng)造出全國(guó)的品牌。同時(shí),必須在保持項(xiàng)目高質(zhì)量的前提下,強(qiáng)化品牌認(rèn)同,豐富品牌聯(lián)想,加深品牌忠誠(chéng),使品牌形象在錦城消費(fèi)者心中永遠(yuǎn)美好,永不降低,品牌質(zhì)量才有保障。在產(chǎn)品的所有品質(zhì)中,能夠準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)的需求,并在產(chǎn)品(服務(wù) )中充分反映和滿足這些需求,這才是最重要的品質(zhì)。即使是一個(gè)意蘊(yùn)豐富的成熟品牌,其心 理性的附加價(jià)值也根源于品牌的卓越品質(zhì)。所以只有發(fā)展多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略才是長(zhǎng)久之計(jì)。 (四)銷售渠道體系建設(shè)的不完善 銷 售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。然而,在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,光靠這些手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 人員推銷 : 寶地的 營(yíng)錦州寶地建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷的策略分析 12 銷人員與潛在的消費(fèi)者之間存在著一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系,雙方能在咫尺之間觀察對(duì)方的需求和特征,并能及時(shí)做出調(diào)整。 銷售促進(jìn) :包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低 購(gòu)房貸款 利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)
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