【正文】 目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決。健身房的經(jīng)營其實(shí)就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實(shí)數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。附一：推廣手冊（健身知識），包括：1）為什么健身？2）如何選擇健身廣場？3）健身中應(yīng)該注意事項(xiàng)；4）保健的小常識；5）小文章：健身中的變化、感受等。（3）公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動(dòng)，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。公關(guān)活動(dòng)（1）金和開業(yè)一個(gè)月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，針對個(gè)人、夫妻、家庭，通過活動(dòng)可以收集目標(biāo)消費(fèi)群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。備注：其中項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。八、成本核算以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。開拓管理輸出業(yè)務(wù)。4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)1）贊助一支街舞組合或校園樂隊(duì)，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；2）舉辦會員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動(dòng)等。2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。廣告投放1）戶外廣告宣傳；2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。五、市場開拓人員推廣由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。四、目標(biāo)市場目標(biāo)區(qū)域劃分1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項(xiàng)目用卡；喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。二、營銷策略（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；把自己的全部精力放在了工作上，沒有時(shí)間照顧家庭；有時(shí)想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動(dòng)場地；公司舉辦各類會議，一時(shí)找不到合適的地方；商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個(gè)清靜的地方修身養(yǎng)性；想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；以上的問題說明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項(xiàng)目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費(fèi)用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。（二）打造全疆一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項(xiàng)目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。第四篇：健身俱樂部營銷管理方案健身俱樂部營銷管理方案一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（一）銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。★盡力滿足會員的要求。分析會員消費(fèi)記錄，訂立有效的經(jīng)營步驟在俱樂部管理體系中，會員消費(fèi)記錄（包括購買俱樂部的配套消費(fèi)品與器械使用情況）能夠在俱樂部市場策略指向和有效管理方面給俱樂部許多指導(dǎo)。另外，管理人員也可以采用另一種方法來做這件事，他們可以打電話到自己的俱樂部，提出各種不同的問題和抱怨，看俱樂部的員工如何處理這樣的電話。例如，一個(gè)佯裝購物者可以對餐館的食品表示不滿意，以試驗(yàn)餐館如何處理這些抱怨。分公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這三個(gè)分?jǐn)?shù)是怎么定的呢？原來，肯得基國際公司雇傭、培訓(xùn)一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內(nèi)進(jìn)行檢查評分，來監(jiān)督企業(yè)完善服務(wù)。著名的肯德基快餐店就經(jīng)常采用這種方法。采取多種手段，完善自身管理服務(wù)體系對于健身俱樂部來說，可以借鑒其他行業(yè)的多種手段，完善自身俱樂部的管理服務(wù)體系。另外，俱樂部在競爭中為防止競爭對手挖走自己的會員，或者要吸引更多的會員，就必須向會員提供比競爭對手具有更多?有價(jià)值?的服務(wù)，這樣，才能提高會員滿意度并加大會員續(xù)會的可能性。對于健身俱樂部來說，無論你的理論多么先進(jìn)，會員始終追求的是較高質(zhì)量的健身效果和服務(wù)，如果俱樂部不能給會員提供優(yōu)質(zhì)的健身效果和服務(wù)，會員就不會對他們所屬的俱樂部滿意，更不會建立較高的會員忠誠度。有的俱樂部說健身產(chǎn)業(yè)是教育產(chǎn)業(yè)，有的說是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。對于目前還處于微利的俱樂部來說，考慮如何降低會員的流失率，如何挽回流失的會員，無疑是一個(gè)聰明的選擇。面對單個(gè)會員的流失，很多俱樂部或許會不以為然，而一旦看到這個(gè)數(shù)字，我想其應(yīng)該從心中重視起來。對于高檔俱樂部來說，平均每流失一個(gè)客戶，營業(yè)收入就損失8000元，相當(dāng)于公司一共損失了8000000（10008000）元的營業(yè)收入。一個(gè)健身俱樂部如果每年降低10%的客戶流失率，47 利潤每年可增加25%～45%，因此對會員進(jìn)行成本分析是必要的。舊的不去，新的不來。很多會員流失的原因都是俱樂部可以改進(jìn)的，如客戶流失是因?yàn)榫銟凡繉ζ渫对V和抱怨處理不當(dāng)、反對俱樂部某項(xiàng)政策的調(diào)整、競爭對手的攻勢或者一線員工的怠慢等。會員流失的原因，有些是俱樂部無能為力的，如會員搬遷，我們不可能要求他驅(qū)車兩小時(shí)來原俱樂部健身而放棄他身邊同樣檔次的俱樂部。那么，對于俱樂部來說，如何挽回?流失的會員?呢？ 深入了解流失的原因當(dāng)對俱樂部進(jìn)行獲利分析時(shí)，必然會發(fā)現(xiàn)俱樂部很多會員正在流失。根據(jù)美國市場營銷學(xué)會AMA顧客滿意度手冊的數(shù)據(jù)顯示：每100個(gè)滿意的顧客會帶來25個(gè)新顧客；每收到一個(gè)顧客投訴，就意味著還有20個(gè)有同感的顧客；爭取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6～9倍的工作量，客戶水平提高20%，公司的營業(yè)額將提高40%?；ㄙM(fèi)同樣的精力，只有5%的可能爭取到新顧客，卻有40%的可能重新挽回老顧客，因?yàn)樽铍y的銷售就是用新產(chǎn)品去征服新客戶。《挽回顧客——如何重新抓住流失的顧客并使他們忠誠》的作者吉爾告訴我們，挽回顧客是一門藝術(shù)，不應(yīng)該把所有的精力都花費(fèi)在爭取新的顧客上。他們完全不為正在流失的會員而感到擔(dān)憂，反而依然按照傳統(tǒng)的做法拼命的招攬新會員。?管理學(xué)數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)公司平均每年有10%～30%的顧客在流失，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展過程中必經(jīng)的過程，對于健身俱樂部也是一樣。電話銷售的處理 第一步：介紹 第二步：詢問來源 第三步：背景第四步：建立俱樂部信譽(yù)第五步：了解客戶的興趣及簡介俱樂部的設(shè)施和服務(wù) 第六步：邀請 第七步：安排到訪時(shí)間 第八步：重復(fù)安排的時(shí)間第十二章 如何重新經(jīng)營“流失的會員”目前，以會員為導(dǎo)向的市場營銷的觀念已經(jīng)被健身市場上大部分的俱樂部所接受。我叫王xx，我會在星期三晚上七點(diǎn)在俱樂部等候您的到來。第七步：我只需要大概三分鐘的時(shí)間向您介紹所有俱樂部的設(shè)施，方便您的使用。第二步：我是xx健身俱樂部的陳xx 第三步：您現(xiàn)在是否方便讓我占用一些時(shí)間為您作一些說明呢？ 第四步：李先生，你的朋友王xx先生推薦您加入我們的健身俱樂部。成功預(yù)約。但要指出，這不是金科玉律，不過在銷售實(shí)踐中是值得一用的最簡單有效的策略。相信此時(shí)，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適，其情緒化的舉動(dòng)也就告一段落。通常，客戶會因?yàn)槟阏f出了他自己都未意識到的善意所感動(dòng)。而后你可以得到充足的時(shí)間和機(jī)會陳述你的合理原因和解釋。但在此之前，你顯然需要表明對客戶的理解，最好的辦法就是明白無誤地指出對方的善良本意，這來源于換位思考時(shí)對客戶的真心體會。說出真實(shí)感受雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對于建立真正的信任無能為力。畢竟，人在經(jīng)歷深思熟慮之后總要?dú)w于理性。迎合，正是為了讓客戶對你產(chǎn)生親切感，愿意和你溝通。其實(shí)，當(dāng)客戶愿意當(dāng)面指出你的不足時(shí)，正說明他對你還是基本認(rèn)可的，對你們公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望，愿意為你提供改正錯(cuò)誤的機(jī)會。迎合主要是針對客戶無理要求和指責(zé)的拖延和淡化，它和認(rèn)可不同，側(cè)重于對客戶的理解，是一種溝通技巧。這對進(jìn)一步開展銷售活動(dòng)百害而無一利。4。如果你自認(rèn)和對方在人生閱歷、人情練達(dá)方面存在差距，無法與其換位思考，那么你就需要找到一個(gè)幫你站在對方立場上考慮問題的導(dǎo)師。不站在客戶的角度上思考，而僅憑自己的猜測去推斷對方的意圖，往往輕則有偏，重則相反。換位思考被經(jīng)常地提及，但做到它并不容易。3。你確定太需要了解到底發(fā)生了什么，到底問題在那里——是自己做得不好，還是對手做得太好，或者客戶自身存在問題。高姿態(tài)的表現(xiàn)除了在客戶心中建立起專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)外，更有價(jià)值是表達(dá)你的真誠和責(zé)任心，說明你是一個(gè)穩(wěn)重可以信任的人。學(xué)會用心傾聽從心理上接受和理解客戶不當(dāng)言行的同時(shí)，還需要表現(xiàn)出傾聽的姿態(tài)，以傳達(dá)端正的態(tài)度和誠懇解決問題的愿望，讓其感覺被重視和受尊重。因此，銷售人員需要努力從心里忽略這些過激言行，盡量保持內(nèi)心的平靜，避免刺激對方，從心理上為化解不愉快的局面做好準(zhǔn)備?，F(xiàn)在，有點(diǎn)規(guī)模的公司其銷售隊(duì)伍的教育程度和個(gè)人素質(zhì)都較高，特別是電信、IT、咨詢等新興行業(yè)，即使是老板都對這些知識員工禮待有加，所以，銷售人員的自尊需求普遍比十年前要強(qiáng)得多，相應(yīng)地更容易產(chǎn)生挫傷感和受侮辱感覺進(jìn)而表現(xiàn)為不冷靜的回應(yīng)。特別是客戶作為甲方的優(yōu)勢心態(tài)降低了其對自身情緒的約束力，更易產(chǎn)生一些過激言行。1。由于噪音是非理性的，所以，我們就需要首先從心理上消除其對自身的不良影響，從積極的方向去理解它，而后才能理性地解決這個(gè)非理性的問題。滅噪妙手?寧信其無辜，體會其善良本意?，是上海企顧司培訓(xùn)公司的名言，也是處理銷售噪音的GoldenRule。從噪音中抓住客戶的潛臺詞是困難但很重要的一步。同時(shí)，在分析噪音時(shí)要明白噪音本身沒有任何意義，有意義的是它下面暗含的意思和指向。所以，客戶的噪音很少來源于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射，是客戶當(dāng)時(shí)心態(tài)、情緒和彼此親疏遠(yuǎn)近關(guān)系的體現(xiàn)。相當(dāng)多的銷售新手就是因?yàn)闊o法忍受這些噪音而最終放棄了美好的銷售生涯。?你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀?、?上次維護(hù)你們怎么搞的?、?我們不要?、?我們一直用A品牌，挺好的?、?今年的預(yù)算已經(jīng)用完了，明年再說吧?，拒絕和挑剔無處不在，?噪音?沐浴著前方勇士。高爾立表示，如果公司在訂定價(jià)格時(shí)，沒有考慮如何、何時(shí)、何地收費(fèi)的因素，那么公司只問了一半的問題。此外，研究顯示，當(dāng)消費(fèi)者在繳付分期付款時(shí)，他們對每個(gè)月支付的費(fèi)用高低比較敏感，對繳費(fèi)月份長短則比較不敏感。如此一來，也可以分散會員上門的人數(shù)，不致于年初時(shí)過于擁擠，因?yàn)槠鞑?、場地及員工應(yīng)接不暇，降低了顧客滿意度，而年底時(shí)又過于冷清，浪費(fèi)運(yùn)作資源。在年底要決定是否續(xù)繳會費(fèi)時(shí)，有人便會因?yàn)樽约菏褂玫念l率不高，覺得不劃算而選擇不再加入。顧客在剛購買產(chǎn)品后，付錢的行為記憶猶新，為了值回票價(jià)，他們使用產(chǎn)品的頻率最高。公司可以善用這種手法，把相同的價(jià)格，包裝成比較不痛不癢的小額付款。在吸引新會員方面，當(dāng)會費(fèi)以分期付款的方式呈現(xiàn)時(shí)，吸引力通常較大。高爾立日前在接受?哈佛商學(xué)院實(shí)用知識?（HBSWorkingKnowledge）網(wǎng)絡(luò)周刊訪問時(shí)表示，在什么時(shí)候要顧客付錢，可能比要顧客付多少錢重要，公司要在一開始收費(fèi)、最后才收費(fèi)，還是讓顧客分期付款，總價(jià)雖然一樣，但是方法不同會改變消費(fèi)者對價(jià)格的看法，影響產(chǎn)品的銷售量。主管必須了解到，價(jià)格具有許多面向，不只是‘價(jià)格應(yīng)該定多少’的問題，也是‘應(yīng)該如何收費(fèi)’的問題。因此，對于健身俱樂部管理層來說，定期對一線員工進(jìn)行投訴培訓(xùn)，教他們?nèi)绾蝺A聽會員的投訴，如何解釋一般常見的投訴，如何解釋健身俱樂部的各種規(guī)定，如何選擇恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，是一件每個(gè)俱樂部都應(yīng)該做好也必須做好的事情。在這種情況下，只需要一線員工抱著一切為會員的宗旨，當(dāng)場立即采取補(bǔ)救措施，會員多數(shù)會 ?受寵若驚?。需要重點(diǎn)提出的是，在健身俱樂部的運(yùn)營中，其一線員工如前臺、會籍顧問、教練等人，他們既是一支被會員投訴，又是一支及時(shí)處理問題的重要力量。目前，不少世界500強(qiáng)的企業(yè)都采取了?首接責(zé)任制?，即誰首先接到投訴，誰就必須負(fù)責(zé)到底。有時(shí)，由于健身俱樂部的工作人員疏忽大意而給會員造成了一定的困難或不便，引起了他們的投訴后，及時(shí)采取補(bǔ)救措施也不失為一個(gè)解決問題的好辦法。九、及時(shí)處理會員的投訴會員對健身俱樂部的服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行了投訴后，作為健身俱樂部就應(yīng)該及時(shí)地處理。管理委員會可以隨時(shí)將會員的需求與意見反饋給俱樂部的管理者，這對營造一個(gè)和諧的健身環(huán)境，提升俱樂部的品質(zhì)與經(jīng)濟(jì)效益會起到積極的作用。第三，盡量降低會員投訴的成本，如可以推行免費(fèi)電話、公布投訴電子信箱等，讓會員的投訴變得更方便、暢通、及時(shí)。八、鼓勵(lì)與方便會員投訴首先，健身俱樂部應(yīng)制定明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及補(bǔ)償措施，清楚地告訴會員如何投訴及可能獲得什么結(jié)果。★詳細(xì)記錄投訴內(nèi)容?！锾幚韱栴}要分清責(zé)任。當(dāng)處理同一類型的投訴時(shí)，如果經(jīng)辦的人處理方法不同或?qū)ν对V者態(tài)度的不同，則勢必會失去會員的信賴。★確立受理投訴的標(biāo)準(zhǔn)?！锝∪鞣N規(guī)章制度。在這個(gè)方面，一些有外資色彩的健身俱樂部做的非常好，但一些走大眾化路線的國內(nèi)知名俱樂部可能由于價(jià)格較為便宜，會員的數(shù)量非常得多，在它的某些分店中，一線員工接受投訴的時(shí)候態(tài)度就不是太好。第三，盡可能地滿足會員們不同的要求。這包括三個(gè)方面的含義：第一，應(yīng)該認(rèn)識到，33 有投訴或不