【正文】 。網(wǎng)上 SP也在朝著新的方向走，比如，跨界的合作，如京東商城與某汽車用品公司的合作，聯(lián)合車友做互動抽獎的促銷活動；與國內(nèi)著名郵箱服務(wù)公司合作 16 發(fā)放優(yōu)惠券等，都是今年出現(xiàn)的新 SP工具，并且逐步被發(fā)揚光大。在網(wǎng)上司空見慣的 促銷手段，折扣、返券等，實際上是沿用了傳統(tǒng)的 SP模式。類似這類傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)領(lǐng)域，開設(shè)網(wǎng)上商城，他們的模式與早年誕生于互聯(lián)網(wǎng)本身的 B2C網(wǎng)上商城卓越、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜有著本質(zhì)的區(qū)別。 （ 3）以國美、沃爾瑪、家樂福為代表 —— 實體經(jīng)營延伸至網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)模式 —— 傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)模式 。 （ 2） 不涉及物流和商業(yè)運營，只提供第三方支付平臺和信息流等中介服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)中介商 —— 淘寶模式。在活動期結(jié)束之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對整個促銷過程進行評估，從促銷的費用，銷售額增長，以及消費者響應(yīng)程度等方面進行評估并作出總結(jié)。而在北方地區(qū)，可以選擇在五月下旬或者六月推出類似的 SP方案。 （ 4） 確定 SP方案。針對暑期家電的應(yīng)急性等特點，可以以商品組合特價促銷的方法，讓消費者一步到位，比如，選擇風(fēng)扇與滅蚊燈的組合，針對低收入消費者；選擇空調(diào)與冰箱的組合，針對家庭用戶。因此，京東商城有機會繼續(xù)擴大領(lǐng)先優(yōu)勢。暑期季節(jié)性家電的銷售主要渠道為傳統(tǒng)的家電賣場以及一些邊角小店，社區(qū)商店，超市等；作為新興的 B2C渠道，銷售量還比較小，但是由于價格、商品的獨特性 等特點，對傳統(tǒng)渠道發(fā)起了有力的挑戰(zhàn)。促銷的目的明確，就是促進暑期季節(jié)性家電的銷售，以及擴大京東商城的知名度。京東商城的常用用戶可以分為兩類：一是學(xué)生為主的低收入或無收入群體，而是白領(lǐng)等中高收入群體。 暑期降至，又到了風(fēng)扇、空調(diào)、飲水機等產(chǎn)品的銷售旺季，下面為京東商城的暑期家電做個短期促銷計劃。 第三，建議當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)結(jié)合其強大的用戶優(yōu)勢，在線銷售成熟品牌的男士職業(yè)裝，一定程度上解決品牌與品質(zhì)以及尺碼匹配的問題，從而減輕售后服務(wù)的壓力。相對于 PPG以明星名人作代言的男士襯衫廣告在電視和平面媒體投放力度較大，且廣告均與電話銷售緊密銜接。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以圖書音像產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)，其所售襯衫本身不具備品牌價值，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品 7 資料來源：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)襯衫頻道 14 牌又難以與襯衫直接匹配，很難滿足此類人群的需求。因此此次自有襯衫品牌的市場開拓和促銷并不成功， Bond Street襯衫促銷失敗的原因主要有以下幾個方面，第一，市場定位、品牌價值不匹配。從促銷的過程來看， Bond Street 襯衫采用了多種促銷手段相結(jié)合的方式，由于 SP 長期效果的評估目前只能采用粗略的方法，主要是定期的調(diào)查消費者的品牌態(tài)度，包括品牌認知、品牌形象等一系列指標的變化，以及銷售額的增長幅度，由此推論衡量一段時間內(nèi)促銷活動的效果。 7 2021 年 11 月份，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合 Bond Street 品牌襯衫在網(wǎng)上進行聯(lián)合促銷，推出了很多的促銷政策，分別有滿一百元立返三十元現(xiàn)金券、特價領(lǐng)帶和襯衫、特價大禮包（包括襯衫領(lǐng)帶等）。利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)顯著的采購優(yōu)勢，直接從工廠定制生產(chǎn)，取消中間商環(huán)節(jié)，把最高品質(zhì)的產(chǎn)品，以最低的價格，通過最便利的送貨渠道直達顧客手中。下面以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與 Bond Street 襯衫的聯(lián)合促銷為例進行分析。從 SP 所花的費用來看，折扣所犧牲的企業(yè)費用最大，因為這是直接影響和促進銷售的主要方法。眾多的 SP 活動中，不一定每一個都能獲得市場的認可，因此在 SP 活動之后對其結(jié)果進行評估顯得特別重要。擴大知名度。這種跨界的聯(lián)合促銷，可以吸引更多的邊緣客戶，在一定程度上增加銷售，達到兩個企業(yè)的共贏，可以說這是一種創(chuàng)新的促銷。在今天的新蛋主頁上，我們也可以看到這樣一條標題新聞：攜程 VIP 卡限量行動，趕快行動。 6消費者在購買可口可樂產(chǎn)品后可以在產(chǎn)品的包裝上找到產(chǎn)品 ID，用這個 ID 可以獲得騰訊的 Q 幣，或者參與網(wǎng)上互動。如 2021 年 3 月 29 日，在可口可樂（中國）飲料有限公司與騰訊科技有限公司聯(lián)合舉行的 “要爽由自己，暢享 3D 秀 ”主題新聞發(fā)布會上，雙方宣布結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)手打造全新的 3D 互動在線生活。免運費促銷策略可以吸引很多處在猶豫購買的顧客，在重大假日運用能很大程度的促進銷售額的提升。而大多數(shù)采用合作物流。 （ 2） 免運費 SP 工具分析 B2C 企業(yè)在物流的配送上主要分為兩種：一是企業(yè)自己的物流系統(tǒng)，二是合作物流系統(tǒng)。首 先會吸引一部分人到該頁面瀏覽，進而產(chǎn)生銷量。 因此，作為較大的 B2C 公司，應(yīng)當(dāng)加強公關(guān)，擴大進貨量，盡量降低成本，一方面加大貨物的折扣度，一方面可以提高同行業(yè)進入門檻，保護自己的競爭優(yōu)勢，使得一些估摸較小的網(wǎng)站難以從中搶得份額。這種價格優(yōu)勢是最為明顯的，也是最為直接的。 5 資料來源 ： 京東商城 11 2． B2C 網(wǎng)站 SP 策略分析 根據(jù)目前網(wǎng)上 SP 策略的使用頻度和力度，以下從折扣、特價商品、免運費、聯(lián)合網(wǎng)站促銷等方面進行分析。 （ 3） 更生動形象的表現(xiàn)。 （ 2） 網(wǎng)上 SP 方便實施。而在實施網(wǎng)上 SP 策略時，這種擔(dān)心可以很大程度的避免，網(wǎng)上 SP 的最大的特點就是可以產(chǎn)生低成本的高覆蓋率。 1． 網(wǎng)上 SP 的特點 （ 1） 網(wǎng)上 SP 市場覆蓋率高，成本低。而在參觀互動過程中，參觀者也可以直接下單購物。 物流中心科學(xué)的管理與合理的物流規(guī)劃使得京東商城龐大的物流體系運作得有條不紊，也讓在場網(wǎng)友連連稱贊，看到了電子商務(wù)公司現(xiàn)代化的物流典范。網(wǎng)友們不僅體驗了現(xiàn)場下單的快感，同時還以 8折的超低價格購買了心儀的商品。 消費者溝通促銷，是 B2C 專業(yè)網(wǎng)站（垂直網(wǎng)站）的新的 SP 工具，常常通過網(wǎng)友見面會、某產(chǎn)品忠實用戶俱樂部等形式。京東商城借助其前身 ——中關(guān)村實體店身份與供貨商有良好的關(guān)系，因此在產(chǎn)品的折扣力度上要大于新蛋。京東商城的最大競爭對手新蛋網(wǎng)也借五一促銷之機開設(shè)濟南分倉庫，為山東本地的消費者提供更加便捷的服務(wù)，也在五一期間展開有條件的免運費政策，如滿六百元可以免運費等，相形之下京東商城的滿 100 元免運費優(yōu)勢明顯。眾所周知，限于3C 產(chǎn)品的特殊性，運費包含較高的保價費， 3C 產(chǎn)品的零部件較為細密，因此包裝成本也較高，從而產(chǎn)生了較高的物流費用。在京東商城右上方醒目的位置，有條新聞 用 紅色字體標注 “史無前例：全場免運費 ”。而美國獨資的新蛋網(wǎng)并未公布其中國區(qū)銷量，其美國公司在 2021 年銷售額已經(jīng)突破 13 億美元。 2． 垂直 B2C 網(wǎng)站的促銷策略現(xiàn)狀 （ 1） 3C 產(chǎn)品垂直 B2C 網(wǎng)站促銷現(xiàn)狀 3C 是計算機 Computer、通訊 Communication 和消費電子產(chǎn)品 Consumer Electronic 三類電子產(chǎn)品的簡稱，國內(nèi)也是雙巨頭態(tài)勢，分別是外資背景的美國新蛋網(wǎng)（ newegg）和 北京土生土長的京東商城（ 360buy）。 （ 6） 合作網(wǎng)站；當(dāng)當(dāng)?shù)暮献骶W(wǎng)站一般叫做網(wǎng)站聯(lián)盟，即在合作網(wǎng)站的頁面中掛上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的頁面鏈接，消費者通過該鏈接到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購物，生成有效訂單之后，該 合作網(wǎng)站可以從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獲得一定的提成，這種規(guī)模較大的合作網(wǎng)站現(xiàn)在有幾十 9 家之多，以特價王、易購網(wǎng)和返利網(wǎng)為主。比如一次性購滿 100元上送現(xiàn)金券 5元， 200元送 10元 。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)實行有條件的免運費規(guī)則，如購買指定商品和滿百元免運費。 （ 3） 減免運費 。平時當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越網(wǎng)都有自己的一套活動策劃。而卓越網(wǎng)對待每單的態(tài)度則一視同仁，無論購物金額多少一律免運費。作為消費者，在產(chǎn)品完全一樣時就喜歡進行比較價格后再決定是否購買，因此比價格經(jīng)常在當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 與卓越網(wǎng)之間進行。而在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)主頁上也有類似的介紹。 3 資料來源： DCCI 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 8 （二）國內(nèi) B2C 網(wǎng)站促銷策劃的現(xiàn)狀 1．綜合類 B2C 網(wǎng)站促銷策劃現(xiàn)狀 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與卓越亞馬遜作為國內(nèi) B2C 行業(yè)的老大，其銷售額占整個行業(yè)的 1/3多，因此羅列兩家的促銷狀況具有廣泛的代表性。 趨向 5： B2C企業(yè)的物流渠道建設(shè)將逐步好轉(zhuǎn)物流一直是 B2C企業(yè)發(fā)展的瓶頸，而隨著業(yè)務(wù)的進一步推廣與應(yīng)用，物流建設(shè)會逐漸完善