帆宇達(dá)銀行培訓(xùn)超能客戶經(jīng)理鍛造(存量客戶盤活、營銷技巧、產(chǎn)能提升及活動(dòng)營銷)提升(2天)(參考版)
2024-10-25 09:45本頁面
【正文】 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等課程大綱第一講：全員心態(tài)角色轉(zhuǎn)變一、金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對銀行的影響 視頻分享：顛覆的世界 案例分享：工行人員內(nèi)部調(diào)整后的員工心聲二、新形勢下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升 1）管自己 2）管員工 1）業(yè)務(wù)合規(guī) 2）風(fēng)險(xiǎn)控制 3）現(xiàn)場管理 4）服務(wù)管理 1）監(jiān)督教育 2）溝通輔導(dǎo) 3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三、新形勢下銀行員工發(fā)展新機(jī)遇 現(xiàn)場互動(dòng)：1）你未來的核心競爭力是什么？ 2）不同的定位能否改變自身的發(fā)展？ 3）大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型？ 4）你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎？四、主動(dòng)營銷服務(wù)先行 1．為什么要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 1）銀行生態(tài)環(huán)境的改變 2）銀行競爭的多元化 3）以客戶為中心的客戶需求 2．如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？——優(yōu)質(zhì)服務(wù)三緯模型 1）主動(dòng)服務(wù)——服務(wù)意識(shí) 2）用心服務(wù)——服務(wù)技巧 3）細(xì)節(jié)服務(wù)——服務(wù)禮儀 五、樹立服務(wù)營銷理念 第二講：廳堂服務(wù)營銷流程一、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程 1）主動(dòng)問候 2）面帶微笑 3）15176。課程目標(biāo)：。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場競爭的重要資源。課程收獲：調(diào)整心態(tài)，積極投入；掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路；掌握產(chǎn)品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力；掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)；掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長伙伴。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。課程大綱 / 4 第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知一、低利率時(shí)代的金融行業(yè)競爭格局分析二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)第二講：對公業(yè)務(wù)流程一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶二、拜訪前的準(zhǔn)備三、客戶有效接洽四、客戶建立信任五、客戶需求確認(rèn)六、服務(wù)方案呈現(xiàn)七、方案實(shí)施成交八、客戶關(guān)系管理第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶一、渠道開拓策略二、優(yōu)質(zhì)客戶定位三、信息獲取和資料查詢第四講：拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備一、商務(wù)形象準(zhǔn)備二、積極心態(tài)準(zhǔn)備三、銷售工具準(zhǔn)備四、客戶信息準(zhǔn)備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息3）企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況第五講如何與大客戶有效溝通一、如何才能有效溝通？ / 4二、客戶的性格特點(diǎn)分析三、如何快速判別客戶性格四、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）三、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）四、與客戶共同確認(rèn)需求五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員六、現(xiàn)場情景模擬演練第七講：金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧一、銀行業(yè)對公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考為什么進(jìn)行這次方案演示？ 1）此方案要寫給誰看？要說服誰？ 2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？ 3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？金融方案寫作技巧 1）金融方案的結(jié)構(gòu) 2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)金融方案演示技巧 1）設(shè)計(jì)開頭與結(jié)尾 2）金融方案演示時(shí)間分配 3）演講者的禮儀與肢體語言現(xiàn)場情景模擬演練第八單元如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交了解客戶決策流程及周期拒絕處理的技巧 / 4價(jià)格異議談判策略第九單元如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理創(chuàng)造客戶忠誠度的方法銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧 / 4第四篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá) 《銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升》——李曉光銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升課程背景：21世紀(jì)最重要的是人才?！秾蛻艚?jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然
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