【正文】 不足之處請貴公司多多指證，待與貴公司取得共識后，將一步深化及修訂上述各項策略，并落實眾廈的具體工作時間表，以便雙方展開下一步工作。 總之，作為一個專業(yè)的房地產(chǎn)中介咨詢研究機構(gòu)，我們一直力圖為發(fā)展商提供最客觀、中立和全面的房地“松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 60 產(chǎn)市場研究及營銷策劃；但任何人 看問題都有他們的角度和局限，市場像一個“千面女郎”，營銷成功的關(guān)鍵在于多看、多想、多交流，跟隨市場變化不斷改進。 B、對成交客戶介紹新客戶成交予以獎勵 ? 節(jié)約宣傳費用 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 59 ? 加快成交速度 C、小區(qū)入伙時送新業(yè)主祝賀禮品 ? 便于物業(yè)管理工作開展 ? 有利于物業(yè)的銷售推廣 四、 結(jié)語 通過我司多個樓盤的銷售成果研究分析，合理利用 上述銷售策略的協(xié)調(diào)與組合，實現(xiàn)銷售方案的目標是有較大可行性的；當市場發(fā)生小量波動或沖擊時，我司也能基本確保方案的實施。售后服務(wù)主要包括： A、對成交客戶的定期跟蹤 ? 確?？蛻舭磿r辦理按揭手續(xù)，入伙手續(xù)。 （ 4）其他部門的配合工作 銷售是一項整體協(xié)作的工程，需要其他部門或單位的大力配合。對客戶情況應(yīng)從以下幾方面分析： ? 上門客戶統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 客戶跟蹤情況 ? 成交客戶調(diào)查 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 56 ? 成交房號分布 ? 現(xiàn)場客戶調(diào)查 ? 客戶不購買原因統(tǒng)計 對現(xiàn)場客戶的全部資料應(yīng)定期分析整理，為銷售策略的調(diào)整提供詳實的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 激勵機制 ? 獎金（提成）制度 ? 提升制度 ? 外出培訓(xùn)制度 ? 特別獎勵制度 銷售策略的執(zhí)行與反饋 （ 1）銷售計劃的制訂 銷售計劃應(yīng)根據(jù) 實際銷售狀況和銷售任務(wù)按月制訂。因此經(jīng)理負責制的內(nèi)容包括： ? 銷售計劃的制訂與報批 ? 銷售任務(wù)的落實執(zhí)行 ? 銷售情況的統(tǒng)計分析 ? 除重大問題外的自由裁決權(quán) ? 對銷售人員的獎懲權(quán) ? 承擔對銷售結(jié)果的獎罰 在銷售期內(nèi)，銷售經(jīng)理擁有現(xiàn)場的獨立管理權(quán)，其他任何部門或高層管理者不應(yīng)干涉現(xiàn)場銷售事宜。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 53 銷售人員的管理與激勵 （ 1）經(jīng)理負責制與獨立管理體系： 由于銷售是一項專業(yè)性較強工作，并且銷售過程中必須及時處理問題，因此售樓現(xiàn)場管理必須賦予銷售經(jīng)理獨立管理權(quán)，并由銷售經(jīng)理全權(quán)負責。銷售期內(nèi)實行末位淘汰制，每兩月實行一次，不斷保持人員的汰舊換新，維持良性競爭的內(nèi)部環(huán)境。 A、上崗培訓(xùn) ? 市場知識培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 52 ? 項目基本特點培訓(xùn) ? 房地產(chǎn)相關(guān)知識培訓(xùn) ? 職業(yè)道德培訓(xùn) ? 管理制度培訓(xùn) B、日常培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 市場知識培訓(xùn) （ 4）考核上崗制度 現(xiàn)場銷售人員必須通過考核上崗，并保持一定的淘汰率，才能真正激勵銷售人員的斗志，鼓動銷售氣氛。若人員不夠時，眾廈將另派人來支援。 銷售人員的素質(zhì)要求如下： A、銷售經(jīng)理（ 1 名） ? 具備強有力的團隊管理能力 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 49 ? 具備豐富的銷售經(jīng)驗和專業(yè)銷售技巧 ? 有一定策劃知識，熟悉項目策劃思路 ? 熟悉項目銷售運作的整個程序 ? 能夠?qū)︿N售人員進行基本培訓(xùn) ? 能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題 ? 能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛 ? 具備較強的責任心和良好的職業(yè)道德 B、銷售骨干（ 3— 4 名） ? 具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強 ? 具備豐富銷售經(jīng)驗，善于營造 銷售氣氛 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理 ? 熟悉本項目特點，善于引導(dǎo)客戶購買 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 50 ? 有強烈的進取心，能不斷被激勵向上 ? 有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力 ? 具備較強的團隊精神，能積極互助 ? 具備良好的職業(yè)道德，嚴格遵守規(guī)章制度 C、普通銷售人員（ 2— 3 名） ? 具備專業(yè)銷售技能 ? 熟悉本地房地產(chǎn)市場 ? 具備團隊協(xié)作精神 ? 具備良好的職業(yè)道德 ? 服從管理，遵章守紀 （ 2）銷售骨干的作用與人員搭配 ? 在銷售團隊中，銷售骨干起著重要的作用。而銷售團隊的基本要求是：（ 1）完善的管理制度；（ 2）團隊的凝聚力；（ 3）具備專業(yè)技能的銷售人員 。 具體的包裝方案，眾廈將和專業(yè)的設(shè)計公司一起制訂。理由： A、 距售 樓處較近，便于客戶參觀； B、 用現(xiàn)房做樣板房，樓層低了效果不好，景觀都被周邊樓房擋住了，只有十樓以上才能欣賞到遠處的山景，如等到十樓才做樣板房，則時間太晚了，錯過了銷售時機，得不償失； C、 本項目戶型較小，在一樓做樣板房費用不會很高。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 47 垃圾站：最好能轉(zhuǎn)移到別的地方，如不行則用樓盤的宣傳將其全部包裝起來。 ◎ 施工現(xiàn)場 施工現(xiàn)場各類物料要堆放有序，文明施工。 ◎ 樓盤整體形象 樓盤外觀形象要體現(xiàn)現(xiàn)代、時尚的潮流，適合年輕人求新、求異的品味。 眾廈將根據(jù)項目銷售的不同時期、不同市場情況，制定有針對性的各類促銷活動。 （ 2）可與海爾實行品牌互動，在物業(yè)的銷售過程中，可以部分或全部贈送海爾家電。幾次大的促銷活動時間分別定在奠基、開盤、入伙。 （ 3）報紙以《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》為主，《南方都市報》、《晚報》為輔。 控制房號的方式有二： ● 預(yù)先保留好房號，其余房號放開 ● 分批推出部分房號，搭配銷售 E、整體均價的實現(xiàn) 保證整體均價實現(xiàn)的條件主要有： ● 各種戶型的均衡銷售 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 45 ● 各階段銷售速度的均衡性 ● 難度戶型 的促銷手段 ● 尾盤的針對性促銷 媒體組合 （ 1）立體媒介組合攻勢：以報紙宣傳及賣場形象展示為主，輔以銷售資料（樓書、單張、海報）、戶外廣告（廣告牌、條幅、指示牌、圍墻等）和派發(fā)媒介（單張、直郵、夾報），再與促銷活動相輔相陳，形成全面攻勢。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 43 入市優(yōu)惠價可采用兩種方式： ● 固定差價優(yōu)惠法 ● 特別折扣優(yōu)惠法 B、認購期間的反饋與調(diào)整 在以入市價試探市場實際反應(yīng)后，應(yīng)根據(jù)實際認購情況對價格策略予以修正和調(diào)整，確定準備公開銷售價。 眾廈建議采用低價入市，逐步提價的穩(wěn)健策略。通過對比分析后，修正確定正式價格表。 E、生成價格表 在各項調(diào)差確定后可利用電腦軟件生成價格表。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 42 D、折扣率的確定 為便于銷售人員把握客戶促進成交，一般價格表會根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。 C、 樓層差確定 一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。 A、棟間差的確定 考慮對比的因素主要有： ● 朝向 ● 景觀 ● 高度 ● 密度 ● 結(jié)構(gòu) “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 41 ● 噪音或污染 一般情況下，棟間差不宜大于核心均價的 3%。 （ 1）核心均價的確定 核心均價是指樓盤整體銷售實現(xiàn)的平均價格。根據(jù)以往經(jīng)驗，樓盤的銷售價格一般采用低開高走的方式較好。 價格策略 樓盤作為一種商品，必須有符合市場實際的價格。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 38 VIP 卡客戶一般可享有如下優(yōu)惠權(quán)利： A、可優(yōu)先參加選房，但每卡限選購一套房； B、可獲得所選定付款方式折扣之外的優(yōu)惠； C、可參加開發(fā)商舉辦的各類抽獎活動； D、可優(yōu)先獲取項目的相關(guān)資料； E、可優(yōu)先參觀項目樣板房； F、可參加開發(fā)商為項目舉辦的各種嘉年華會 、公益活動等； G、開發(fā)商許可的其它優(yōu)惠項目。 VIP 卡由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)制作發(fā)行。 眾廈建議 ：在內(nèi)部認購期內(nèi)，采用認購 VIP 卡的形式進 行銷售。 推廣渠道與方式 （ 1）眾廈公司行銷網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)部認購前，在眾廈公司總部設(shè)展場展示樓盤形象，向眾夏網(wǎng)絡(luò)客戶推介樓盤信息，收集誠意客戶資料。 “松泉閣”項目 物業(yè)發(fā)展建筑 案 深圳市眾廈房地產(chǎn)代理有限公司 37 （ 2）按常規(guī)，五月是房地產(chǎn)春交會時期，正是樓盤銷售旺季，樓市從三、四月開始預(yù)熱，借勢進行內(nèi)部認購如借東風，事半功倍。 考慮到本案工程進度，應(yīng)抓住春