【正文】 進(jìn)而我們提煉出： ●相宜本草 本草中更快變美的本草從物質(zhì)上看，快補(bǔ)水、快美白、快祛痘??第一時(shí)間說明產(chǎn)品的賣點(diǎn) 從精神上看，快美麗、快改變、快綻放??簡(jiǎn)捷鮮明標(biāo)志出相宜的行業(yè)特性。這項(xiàng)技術(shù)，剛好解決了本草療效慢的問題。通過深入的洞察，我們發(fā)現(xiàn)化妝品消費(fèi)心態(tài)中存在這樣一個(gè)沖突：對(duì)于女性消費(fèi)者而言，在希望改善膚質(zhì)的同時(shí)，卻也擔(dān)心化學(xué)類化妝品對(duì)皮膚帶來的傷害，這就誕生了本草類化妝品的機(jī)會(huì)?！駨念I(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中尋找弱點(diǎn)出擊在進(jìn)攻戰(zhàn)的原則中，領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)是重要考量的因素。相宜想要突破重圍，在個(gè)性創(chuàng)新上必須先人一步。我們不難發(fā)現(xiàn)，在終端可采的顏色區(qū)隔是很厲害的，他借助包裝完成了品牌個(gè)性的演繹，在消費(fèi)者提及可采的時(shí)候，除了覺得她是本草類別外，更覺得她是高級(jí)神秘（顏色帶來的附加價(jià)值），更純粹的東方品牌。也就是說：市場(chǎng)上到處都是本草品牌，但實(shí)際上只有一個(gè)大本草品牌！●唯有個(gè)性，才有品牌縱觀整個(gè)本草市場(chǎng)，唯獨(dú)可采憑借著獨(dú)特的“藍(lán)色圖紋”設(shè)計(jì)，創(chuàng)造了自己獨(dú)特的本草個(gè)性?！裣嘁吮静菀霰静葜械谋静?本草市場(chǎng)，缺乏本草品牌通過研究，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，在整個(gè)大本草品類中，并沒有一個(gè)個(gè)性鮮明的本草品牌。所以作為游擊戰(zhàn)的品牌，我們首先要做的避開第一品牌的強(qiáng)勢(shì)鋒芒，尋找適合我們發(fā)力的細(xì)分市場(chǎng)。因此，相宜本草必須在品牌積累上加速，創(chuàng)造的品牌概念，搶占消費(fèi)者心智空間，搶占行業(yè)位置。對(duì)此，葉茂中機(jī)構(gòu)的看法是：“上工治未病”，對(duì)于一個(gè)目前健康的企業(yè)，我們需要以未來看現(xiàn)在，在未來10年的趨勢(shì)中，找準(zhǔn)企業(yè)的位置，然后在今天就做出最佳選擇；否則，被一時(shí)的健康迷住眼，錯(cuò)失戰(zhàn)略機(jī)遇，幾年后就后悔不已。相宜本草也是在近幾年來進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，每年以3550%的速度增長(zhǎng)。這家企業(yè)主營(yíng)本草護(hù)膚產(chǎn)品，基本功非常扎實(shí)，產(chǎn)品好，營(yíng)銷上走的很穩(wěn)，始終渠道、品牌并重，但十年時(shí)間，銷售剛剛達(dá)到8000萬元。雜志、報(bào)紙等刊物可以選擇一些時(shí)尚，消費(fèi)類的雜志報(bào)刊刊登相宜本草的化妝品廣告，讓讀者在讀報(bào)紙、雜志是可以了解相宜本草。五、廣告媒體選擇電視媒體：可以在各大電視頻道投放廣告，以增強(qiáng)觀眾對(duì)相宜本草的了解和認(rèn)識(shí)，可以在那些娛樂節(jié)目頻道播出廣告，因?yàn)檫@些節(jié)目的觀眾大多是年輕人。（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對(duì)多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“相宜本草”的特色特點(diǎn)，使消費(fèi)者易于記憶理解，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的。2．報(bào)刊特約節(jié)目?jī)?nèi)容：提醒人們“相宜本草”會(huì)給人們帶來美麗的外貌，美好的生活。4． 建立專制的推廣機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)調(diào)查市場(chǎng)走向和市場(chǎng)需求量，根據(jù)市場(chǎng)需求變化情況，不斷調(diào)整推廣策略和方法，進(jìn)行推廣的實(shí)施產(chǎn)品展銷會(huì)等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。3． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產(chǎn)品同顧客的橋梁。這樣做，一是可以擴(kuò)大影響，；二是在這些場(chǎng)合里能使產(chǎn)品直接同消費(fèi)者見面，增加消費(fèi)者對(duì)“相宜本草”的認(rèn)識(shí)。2． 向知名商場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所進(jìn)行推廣。因此要找到正確的路徑。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)建的強(qiáng)大品牌壁壘，國(guó)產(chǎn)化妝品稍有不慎就會(huì)誤入歧途。市場(chǎng)分析在我們收集和整理競(jìng)品資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：國(guó)際品牌慣用的手法是不斷推出明星產(chǎn)品，更偏向于功能導(dǎo)向，他們以前進(jìn)的科技理念結(jié)合時(shí)尚元素，或稀缺的產(chǎn)品原料作為誘餌，不斷強(qiáng)化在消費(fèi)者心智中的奢侈美容的概念，教育了消費(fèi)者“貴即是好”的美容理念；而大多的國(guó)產(chǎn)品牌多采用跟進(jìn)做法，會(huì)跟進(jìn)大牌化妝品的做法，推出相對(duì)中低價(jià)位的護(hù)膚品，但在產(chǎn)品訴求上會(huì)比較跟風(fēng)，企圖借助一線品牌的產(chǎn)品影響力，瓜分中低端市場(chǎng)的份額。事實(shí)證明，人們已經(jīng)知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。近十年來，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了人民物質(zhì)生活水平的不斷提高。然后，中國(guó)廣大的中低端市場(chǎng)，尤其以日化店和專賣店終端渠道經(jīng)營(yíng)為主的化妝品市場(chǎng)，雖然由幾千家本土中小企業(yè)進(jìn)行瓜分，但即使是其中的強(qiáng)勢(shì)品牌，其市場(chǎng)占有率也不過1%左右?；瘖y品市場(chǎng)被嚴(yán)重細(xì)分，越來越多的功能訴求都被提升到競(jìng)爭(zhēng)層面，今天你說美白，明天我就說祛痘；今天你是植物美白，明天我說科技祛痘；各色各樣的原料，制作工藝，使用方法等等都成為商家炒作的手法，如果你有幸體驗(yàn)一次美博會(huì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種你能想象的到的功能訴求，都在化妝品領(lǐng)域中被商家用的淋漓盡致，消費(fèi)者只能在一片亂花之中漸迷了眼。對(duì)促銷品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)的銷售價(jià)格、促銷方式等各個(gè)促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控，將促銷品生動(dòng)化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。如果企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求關(guān)注不夠，不能保證促銷的生動(dòng)化，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱。此種促銷方式因其最能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。折價(jià)促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點(diǎn)不少企業(yè)已有深切體驗(yàn)。眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、各施招術(shù)，想盡快獲取主動(dòng)贏得先機(jī)，走進(jìn)終端賣場(chǎng)或者美容院，首先進(jìn)入我們視線的往往是促銷廣告。必將協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作。品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能樹起來。對(duì)于終端的深刻了解并能付之行動(dòng)，寶潔做到了一個(gè)很高的高度，這一點(diǎn)甚至是歐萊雅都要稍遜于他。在今天的化妝品行業(yè)內(nèi)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當(dāng)屬寶潔公司了。能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客購(gòu)買決策時(shí)能不能更多的想我們的產(chǎn)品，以及能不能給予老顧客更多的信心。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到商場(chǎng)購(gòu)買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于50%，另外過半的顧客并沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。不管是專業(yè)線還是日化線，還是專營(yíng)店，化妝品的終端的POP海報(bào)、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報(bào)、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對(duì)銷售非常關(guān)鍵，這一點(diǎn)很很化妝品企業(yè)認(rèn)識(shí)到了，但真正能做好的沒有幾個(gè)。賣點(diǎn)一定可以找出來，而且要符合消費(fèi)者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨(dú)立的賣點(diǎn)。另外，維他命原B5可以促進(jìn)膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來的元素有關(guān)里找：相信大家對(duì)“維他命原B5”這個(gè)名詞已不再陌生。從某種意義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者“說一個(gè)主張”，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主張必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中感動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品?；瘖y品品牌策劃書（二）一、設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝！這個(gè)前面講了，這里不重復(fù)了。你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強(qiáng)勢(shì)的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。所以，只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過的路。產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因?yàn)槲覀兛梢择R上從市場(chǎng)潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá)10%。市場(chǎng)發(fā)展是最快的，因?yàn)槎甲钣眯牡娜ネ茝V品牌。七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計(jì)劃投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè)。e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動(dòng)的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。具體操作方案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)，內(nèi)容為手法與銷售，店長(zhǎng)（老板）的經(jīng)營(yíng)管理，銷售培訓(xùn)。人才吸引策略：A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟，令許多有識(shí)之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間，實(shí)施公司的大發(fā)展計(jì)劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。C、詳細(xì)的列明加盟手冊(cè)，發(fā)送到每一家美容院，這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：a、所到美容院被廣泛觀注。其競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃是：A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈(zèng)，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實(shí)價(jià)510%）。在這樣先進(jìn)體系里，每一個(gè)成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？六、品牌市場(chǎng)操作方案由于品牌的運(yùn)作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵(lì)，你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作方案中，在很短的時(shí)間內(nèi)就能把品牌推上一個(gè)高峰。組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等。產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。每一個(gè)參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng)操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，其主要綱領(lǐng)為：成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。五、品牌強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系，談什么共同合作，拓展市場(chǎng)，但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，雙方都難以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。在區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、代理商的出路和發(fā)展現(xiàn)實(shí)的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強(qiáng)，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅(jiān)，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營(yíng)銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場(chǎng)等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。講利潤(rùn)，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運(yùn)工，“二傳手”。成本與利潤(rùn)之比越來越高。虛弱的終端控制力。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實(shí)，急待我們?nèi)ソ鉀Q。廠家為獲得對(duì)終端的掌握，增加銷售利潤(rùn)，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。利用對(duì)代理商施壓利誘，增加庫(kù)存、增加營(yíng)業(yè)額。總部定期為市場(chǎng)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理體系，使每一位成員都做大做強(qiáng)，目的在豐厚的利潤(rùn)空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。你將有足夠的利潤(rùn)空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù)，以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時(shí)間內(nèi)就可以完成！八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場(chǎng)打造好。因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)是最快的，可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略，并定期舉行董事會(huì)，研究和審核市場(chǎng)方案。與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因?yàn)檫@是自己的品牌。支持力度最大的（加盟額的20%）。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。全國(guó)市場(chǎng)操作：A、每月都制定銷用品的方案；B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)管理體系和市場(chǎng)策略，全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會(huì)議，各成員共同參與和制定相關(guān)方案。d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。市場(chǎng)的操作模式：A、在9月份進(jìn)行，整個(gè)區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊(cè)，制造產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級(jí)巡回演示會(huì)。b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營(yíng)。B、拿出美容院加盟額的510%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為05%）。具體的市場(chǎng)操作方案如下（假設(shè)今年出品牌）：產(chǎn)品在10月份上市較好。協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng)，管理市場(chǎng)體系。配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì)，并列成本。整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案，由董事會(huì)制定。廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關(guān)的品質(zhì)分析表。參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。強(qiáng)勢(shì)的“托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作